Action

Jeu de rôle Jeu de rôle : interculturel délégué
Une rencontre entre le maire et le manager d’une compagnie multinationale

Fournisseur / bénéficiaire

La compagnie  News Outdoor Romania este la filiale de la compagnie News Outdoor Group, divizion Out-Of-Home (OOH) de The News Corporation Ltd.
News Corporation est une compagnie qui travail dans le domaine de la publicité et déroulent des activités concernant: les médias, la transmission des programmes de télévision, le  divertissement, l’impression de livres, revues etc. La filiale roumaine est la seconde comme importance dans le domaine de la publicité dans l’espace publique au pays et y travail depuis 1997.
Le manager de la compagne veut construire un milieu amical d’affaire, alors il décide un stage de formation concernée sur un comportement adaptif, assertif et par le biais d’une interculturel délégué.

Identification des besoins, aspirations, désirs, expectations (BADE)

Le besoin général de formation des managers régionaux a été identifié par le manager des ressources humaines, a l’aide de l’observation directe et du  feedback reçu des départements régionaux. Il vise l’acquisition des connaissances et des habilités nécessaires pour négocier avec les autorités locales. 
Les besoins de formation ont été identifiée plus concretement a l’aide des interview avec la direction de l’entreprise et ses employés: le directeur, quatre managers régionaux, le manager des ressources humaines, les futurs participants au stage. On a utilisé ainsi une démarche de consultation verticale et horizontale. 
Les besoins spécifiques de formation ont été:

• développer des relations de partenariat avec des gens provenant de différentes cultures;
• communiquer efficacement  avec des gens dont la formation (éducation) initiale et le modele culturel son différents;
• négocier dans la communauté locale.

But

Développer les comportements appropriés a la gestion des relations interpersonnelles  avec des partenaires d’affaires provenant de différents milieux socioculturels

Contexte

Support théorique :
Séminaire: Développement des relations partenariales et de négociation dans un milieu multinational d’affaires
Les objectifs principaux de la compagnie sont de multiplier le nombre de ses contrats et  de ses activités régionales dans le domaine de la publicité dans l’espace publique. 
Jeu de rôle & consignes :

• Les employés devraient: contacter les clients, promouvoir des produits par les panneaux publicitaires ; 
• Une activité est d’obtenir les autorisations de fonctionnement des autorités locales, plus concretement de la mairie ;
• Assurer un milieu amical d’affaire par le biais de l’interculturel délégué et par l’ouverture de l’espace multinational

Objectifs

• Se connaître l’un l’autre, mettre en place l’estime de soi
• Former des comportements assertifs dans les  relation avec les autres: communication assertive; construction et développement des relations partenariales
• Appliquer au moins trois techniques de négociation  gagnant -gagnant

Participants

Les managers de la compagnie multinationale News Outdoor

Contraintes, moyens

• Tensions, méconnaissances, exercices publiques, stéréotypes
• A résoudre face a face

Hypotheses

Atteindre les objectifs de la compagnie suppose, principalement, avoir des contrats de collaboration avec les décideurs locaux.  Pour y arriver, les managers ont besoin de connaissances techniques et juridiques, ainsi que des habilités de communication et de négociation. 
L’organisation du stage de formation part de l’hypothese qu’il est nécessaire de mettre en relation la culture organisationnelle avec la culture de la communauté  locale afin de mieux développer un interculturel délégué, ce qui implique:

• comprendre les principes de réussite de la négociation;
• etre conscient des manifestations des différents styles de négociation et des implications des modeles socioculturels et des relations interculturels;
• connaissance de soi et appropriation de son propre style de négociation, ainsi que de ses déterminants socioculturels et interculturels;
• améliorer ses aptitudes de communication dans des situations de négociation etc.

Choix des méthodes

La méthodologie
Des méthodes antropo-pédagogiques : observation participante, interview, interaction, méthodes de stimulation
Le jeu de rôle est basé sur l’apprentissage participatif et de l’expérience directe et évolue sur les étapes suivantes: 1. expérimenter; 2. identifier; 3. analyser; 4. généraliser; 5. évaluer.
Le jeu de rôle facilite l’acquisition des connaissances et des habilités. Il facilite aussi la formation des comportements appropriés aux nouvelles relations interpersonnelles, socioculturelles et interculturelles, dans de différents contextes organisationnels et communautaires locaux et globaux  (structures du <village global>).

Consignes

Jeu de rôle: Le rencontre entre le maire d’une ville (le client) et le manager de l’entreprise qui fournit des services de publicité dans l’espace publique (le fournisseur),
le but est de signer un contrat de prestation de services et de développer un milieu favorable d’affaires par le biais de l’interculturel délégué.

Eléments de discussion avec le bénéficiaire

Compagnie multinationale – espace publique – décideur – manager – marketing – diversité culturelle - négociation – comportement assertif – relation de partenariat local – espace d’échange – interculturel délégué – <village global>

Plan d’action

1. Présentation des objectifs de la formation
2. Déroulement de la premiere étape: présentation des informations (théories et concepts)
2. Déroulement de la deuxieme étape: préparation et mise en scene du jeu de rôle (avant jeu, jeu, apres jeu)
3. Evaluation du jeu de rôle

Déroulement de l’action : rôles, buts, contexte, autoévaluation

Participants a l’interaction:

• le maire (interprété par Victor)
• le manager régional (interprété par Radu)

Lieu de l’interaction:
Imaginaire : le bureau de la compagne, la mairie - le bureau du maire ;
Espace du jeu : non formel le plus attractif possible
Durée de l’action : plusieurs reprises (prise de contacts, temps administratif etc.)
Durée de l’interaction: seulement 20 minutes
Cadre général: tous les contrats de collaboration sont analysés et signés par le maire; il n’est pas facile a obtenir un entretien avec le maire
Variables concretes:

• situation de communication verticale; le maire est en position supérieure, et il l’utilise toujours comme atout dans les relations d’affaires 
• le maire est une personne autoritaire; il a  environ  43 ans, marié, intellectuel, ingénieur, tres occupé. Il parle peu, l’air taciturne
• le comportement manifeste: il souligne son avantage donné par son statut et pouvoir  social, il marque son territoire

Objectifs du jeu de rôle:

• déterminer le maire de changer de comportement; rééquilibrer les rôles sociales et négocier dans le cadre commun d’une relation horizontale
• faire évident que dans une négociation il y a des avantages pour toutes les parties impliqués et que le comportement assertif  (valeurs, croyances, sentiments)  est plus profitable que celui qui marque l’inégalité des rôles sociaux 
• mettre en évidence qu’il existe des modeles socioculturels  différents dont il faut etre conscient et avoir du respect
• signer le contrat des services dans l’espace publique veut dire qu’il est nécessaire de tenir compte du spécifique local (humain, culturel, naturel, social, patrimonial) et de participer dans un espace d’échanges

Réaction des participants

Les acteurs:
1. La difficulté pour Victor d’interpréter le rôle d’une personne qui utilise un style de négociation gagnant - perdant, car il pratique d’habitude le style assertif. Son personnage a été quand meme captivé par l’attitude assertive de son interlocuteur en changeant son but de négociation gagnant- perdant en faveur de la gagnant - gagnant.

2. Radu a été a son aise dans ce rôle. Il a réussi  a garder son calme et une attitude spécifique au style assertif. Il considere qu’il a réussi de mettre en évidence les avantages pour la mairie de leur coopération. Il avoue qu’il a une riche expérience sur se type de relations, car, a son avis, 80% de ses interlocuteurs manifestent le meme comportement. Radu aimerait améliorer son rôle en utilisant plusieurs questions ouvertes, qui lui permettent de mieux identifier les besoins du maire en ce qui concerne la communauté locale, plutôt que  développer des relations de partenariat avec des gens provenant des différentes cultures etc.

Evaluation effectuée

Observations :

• Identifier les aspects positifs : par exemple, la disponibilité d’améliorer le milieu d’affaire, l’implication des acteurs dans le jeu, comportement ouvert basé sur l’estime de soi et de l’un l’autrui etc.
• Identifier les aspects a améliorer : par exemple, le langage non verbal, élimination des constructions incidentes,  élargir le cadre du jeu, multiplier les situations par les tours des rôles, sociaux ou culturels  
  Plus travailler pour approprier mieux la diversité culturelle quelque soit les instances de rapprochement  

Réactions du bénéficiaire

• La participation du tout personnel / forum des discussions
• Des possibilités ouvertes de transfert de l’expérience
• La conscience commune du partage écologique de l’espace public de tous les côtés
• Un milieu amical d’affaire est fréquemment interpellé par la diversité culturelle (soit un interculturel délégué - dans notre cas, soit interculturel historique, soit un interculturel social etc.).