Ao longo do tempo, só temos consciência de uma pequena parte de nossa experiência.

Enquanto lê esta frase, você pode estar atento aos sons à sua volta, à temperatura ambiente, às letras do texto, ao gosto em sua boca, ou à qualidade do ar que respira. É provável que você tenha prestado atenção a cada aspecto que foi sendo sugerido aqui e que antes disto não estivesse atento a todos eles.

Isto acontece porque nós não prestamos atenção a tudo e durante o tempo todo. A consciência humana é um fenômeno limitado. Nós selecionamos parte da experiência e omitimos o que resta. E esta seleção é determinada por nossas capacidades sensoriais, motivações atuais e por aprendizagens ocorridas na infância.

Se estamos atentos a um programa de TV, é provável que não prestemos atenção aos demais sons existentes no ambiente, mesmo quando alguém nos pergunta algo. Isto porque nossa motivação dirige e concentra nossa atenção.

Se uma mãe diz a uma criança: "Amo você, meu filho", mas com uma expressão de desdém, cerrando os dentes e os punhos, em qual das duas mensagens a criança acredita? É bem provável que ela dê mais atenção à parte visual da experiência, ou seja, que confie no que vê, muito mais do que no que ouve, e leve consigo esta aprendizagem para toda a sua vida. É desta forma que as pessoas aprendem a privilegiar a parte visual, auditiva ou cinestésica da experiência.

Como ouvintes, podemos discernir qual a parte da experiência de uma pessoa que está sendo representada em sua linguagem verbal prestando atenção às palavras processuais, aos predicados utilizados: adjetivos, verbos e advérbios.

A tabela abaixo contém exemplos de palavras processuais.

É bastante provável que a venda não se efetue. É como se o cliente e o vendedor estivessem falando línguas diferentes. O cliente fala usando predicados que indicam que ele está num acesso cinestésico de sua experiência ("confortável", "sinta", "macio"), e também que ele privilegia critérios cinestésicos ao comprar um carro. Já o vendedor responde utilizando palavras processuais (predicados) visuais ("brilhante", "imagino", "estilo jovem" , "veja", "cor"). O cliente está pedindo uma coisa e o vendedor está lhe mostrando outra.

Isto acontece também com casais. Se a mulher usa predominantemente o canal sensorial auditivo e o marido o visual, ela poderá se queixar: "Meu marido não me ama. Ele nunca diz que me ama". E neste caso, o marido não diz porque para ele não é importante dizer, mas mostrar, visualmente, que ama a esposa, talvez levando-a a passeios, trazendo-lhe flores. O marido poderá ter a mesma queixa em relação à esposa porque ela não demonstra (visualmente) que o ama. Para o marido, não é importante que ela diga, mas que ela mostre que o ama (talvez deixando a casa mais bonita, cuidando de sua própria aparência ou preparando-lhe pratos que sejam visualmente atraentes).

Cada palavra processual usada (visual, auditiva, cinestésica) indica que a experiência interna daquele que fala está sendo representada num determinado sistema sensorial. O uso habitual de uma categoria de palavras processuais em detrimento de outra é indicativo de um sistema representacional primário. Este é o que é mais desenvolvido e usado com mais freqüência do que outros. Resultará no fato de que o indivíduo perceberá o mundo primordialmente através deste sistema.

Predicativos que não apontam nenhuma das partes da experiência (visual, auditiva, cinestésica) são chamados de inespecíficos. Isto é, não indicam como o processo está sendo representado.

E qual a utilidade em saber o sistema sensorial predominante de uma pessoa? A utilidade está diretamente relacionada à capacidade de relacionar-se com alguém de modo eficaz. Significa saber "falar a mesma língua" que o outro. Significa saber compreender e se fazer compreendido.

O ideal seria que todos nós tivéssemos todos os canais sensoriais igualmente desenvolvidos. Isto poderia ser comprovado através do uso equilibrado das palavras processuais, sem que houvesse predomínio de uma classe sobre outra. Em geral, não é isto que acontece com a maioria das pessoas.

Todavia, é uma habilidade que pode ser desenvolvida. Sugerimos para isto a seguinte experiência: reserve um dia da semana para treinar cada canal sensorial. Por exemplo, às segundas-feiras, proponha-se a treinar seu olfato. Neste dia, esteja disposto a ampliar sua capacidade olfativa e a sentir o maior número possível de odores. Faça o mesmo com o paladar e com os canais cinestésico (sensações: quente, frio, áspero), auditivo e visual.

Sugerimos ainda ao leitor que treine a identificação de palavras processuais ouvindo programas de entrevistas. Observe o que acontece quando o entrevistado está usando palavras processuais auditivas e o entrevistador lhe pergunta algo usando palavras visuais. Muitas discussões acontecem pelo simples fato de que as pessoas não conseguem entender umas às outras porque estão utilizando canais sensoriais diferentes.

E para saber qual é seu canal sensorial predominante, conte as palavras processuais que você utiliza ao escrever um texto neutro, ou seja, um texto que não se refira especificamente a experiências apenas visuais (um texto que falasse sobre fotografia, por exemplo), auditivas (um concerto) ou cinestésicas (a comida de seu restaurante favorito).

Se em seu texto existirem mais palavras auditivas, isto quer dizer que seu canal auditivo é mais desenvolvido e utilizado em relação aos demais. Quer dizer que você dá preferência à parte auditiva das situações. E as palavras processuais menos utilizadas, aquelas que você usou em menor número em seu texto, correspondem ao canal menos utilizado e que poderia ser mais explorado.

Há pessoas que são tão visuais que são capazes de falar durante meia hora sobre um almoço delicioso usando apenas palavras visuais (Falando sobre a beleza dos pratos, da louça, dos talheres, etc.).

Já outras, são mais cinestésicas e estão sempre dizendo "Eu sinto...". Geralmente são pessoas que gostam de tocar nas demais, gostam de abraçar.

Pessoas predominantemente auditivas dizem muito "E então eu disse... Daí ele falou..." " Eu sempre falo que..."

E você? Já sabe qual é sua predominância? Ou você é uma dessas raras pessoas que são equilibradas quanto ao uso dos canais sensoriais?