VENDAS FOCADAS

A partir do conceito de Pareto, descobrimos que do volume de negócios gerenciado pela organização, somente uma pequena parte serão concluídos. O número inicial de leads pode ser calculado a partir do Funil de Vendas. Entretanto, sabemos que é necessário dar um tratamento diferenciado àqueles negócios ou clientes que efetivamente manifestam interesse na aquisição do produto ou serviço. Este tratamento diferenciado é chamado de Vendas Focadas e prevê a classificação dos clientes em três categorias:

• COLD (frio)

• WARM (morno)

• HOT (quente)

Esta classificação é obtida sempre olhando para o ponto do vista do comprador e não do vendedor. Isto é, um vendedor pode achar que um cliente está a ponto de adquirir seu produto ou serviço, mas é necessário avaliar duas informações importantes: verba e prazo.

Desta forma:

• COLD - Se o cliente não tem verba alocada no seu orçamento e não tem prazo definido para o fechamento do contrato.

• WARM - Se o cliente tem verba alocada no seu orçamento OU tem prazo definido para o fechamento do contrato.

• HOT - Se o cliente tem verba alocada no seu orçamento E tem prazo definido para o fechamento do contrato.

ou simplificadamente:

• COLD - sem $$  e sem data

• WARM - com $$ ou com data

• HOT - com $$ e com data

Isto significa que um cliente HOT vai efetuar a compra, independente se sua empresa vai participar do processo aquisitivo ou não.

Além disso, sempre existem três papéis no cliente:

• O TÉCNICO, ou decisor técnico

• O USUÁRIO, ou decisor usuário

• O FINANCEIRO, ou decisor financeiro

Eventualmente, um quarto papel:

• O INFLUENCIADOR

Estes papéis podem ser classificados como:

• INA - Influencia, mas não aprova

• NINA - Não influencia e não aprova

• NIA - Não influencia e aprova

• IA - Influencia e aprova

Para ter sucesso em uma negociação, o vendedor deve identificar quais pessoas ocupam os papéis e como são classificados.

Exemplo:

1. Para uma aquisição de computadores para a Área de Informática, o Gerente de Informática provavelmente é o DECISOR TÉCNICO / IA e o Gerente Financeiro é o DECISOR FINANCEIRO / NIA.

2. Para uma aquisição de software para a área de Engenharia, o Gerente de Projetos provavelmente é o DECISOR USUÁRIO / INA, o Gerente de Informática é o DECISOR TÉCNICO / INA e o Gerente Financeiro é o DECISOR FINANCEIRO / NIA.

3. Um Gerente de Departamento que possua orçamento próprio para sua área, poderá ser ao mesmo tempo o DECISOR TÉCNICO, DECISOR  USUÁRIO e DECISOR FINANCEIRO.