Preguntas

1.- Evalúe a Sears usando Fuerzas Competitivas y Modelos de Cadena de Valor

Fuerzas Competitivas

Competidores del Sector:
A mediados de los 80´s los principales competidores de Sears eran Walmart y Kmart, tiendas de descuentos que tenían como ventaja competitiva sobre Sears los bajos precios.

Clientes y Proveedores:
El mercado al que se enfocaban estaba muy diversificado, desde servicios bancarios e inversiones hasta toda clase de electrodomésticos, hardware, ropa y otros bienes. Por lo tanto mantenían relaciones con un sin número de proveedores de todos tipos.
Luego de focalizar su  negocio en 6 tipos de mercadería, le prestó especial atención a la mujer mejoró sus relaciones con clientes y proveedores brindándoles un servicio de calidad y rapidez a través de la mejora de sistemas.

Sustitutos:
Cadenas especializadas como Toys R Us, Home Depot y Circuit City Stores entraron al mercado acaparando un sector específico del mercado y compitiendo con muy bajos precios, con los cuales no podía competir Sears.

Competidores  Potenciales:
Tiendas Departamentales que se especializen en la venta de alguna de las diversos ramos de negocio en los que incursionó Sears.

Cadena de Valor

Actividades Básicas:
- Logística: Se implementaron mecanismos de órdenes de compra electrónica con sus proveedores y unieron las bases de datos de clientes de todas tiendas.
-Operaciones: Comercialización de 6 tipos de mercaderías y venta al menudeo. Otorgamiento de créditos a través de su Tarjeta de Crédito. Colocación de cajeros automáticos en las tiendas. Modificación de las funciones de los administrativos para agilizar el servicio al cliente.
- Marketing: Promoción de su catálogo en la Web, cambio de imagen de las tiendas, y alianza estratrégica con AOL.

Actividades de Apoyo:
- Infraestructura: Remodelación de las tiendas para  hacerlas mas atractivas y eficientes.
-  Recursos Humanos: Se logró hacer eficiente los Procesos Administrativos, lo cual llevó al despido de 50,000 empleados. Se introdujeron compensaciones en los salarios por mejora de servicio al cliente.
-  Finanzas: En cuanto a la parte financiera Sears logró un incremento de utilidades básicamente por los intereses que generan las tarjetas de crédito.


2.-  ¿Que factores administrativos, organizacionales y de tecnología fueron responsables del pobre desarrollo de Sears?


- Estaba vendiendo de todo, olvidó su negocio principal y se diversificó mucho.
- Tenía costos muy altos de operación (el doble del principal competidor)
- No desarrolló su ventaja competitiva de estar posicionado en el número uno de su clase

3.-  Evalúe las nuevas estrategias de negocio bajo el liderazgo de Martínez.
¿Qué puntos de administración, organización y tecnología se vieron en esta estrategia?


- Empezó a dejar de vender de todo y se enfocó en seis tipos de mercancías
- Determinó a través de sus bases de datos cuál era el segmento de mercado al que debía dirigirse, llegando a concluir que tenía que prestar más atención al sector de mujeres.
- Efectuó una renovación del plan de negocio al no poder competir con Walmart, su principal competidor.
- Hizo las tiendas de Sears más eficientes, atractivas y convenientes
- Hizo que los Gerentes se centraran más en la función de vender liberándolos de mucho papeleo
- Identificó su ventaja competitiva como la calidad en el servicio al cliente.
- Cerró 113 tiendas y despidió a casi 50,000 trabajadores

4.- ¿Que tan exitosa fue la nueva estrategia de Sears? ¿Qué rol tenían los  sistemas de información  en la estrategia?


Se supo cual era el segmento real de mercado, haciendo una reestructuración de las tiendas. Automatizó muchos procesos transaccionales de las tiendas: se pusieron cajeros automáticos en las tiendas, creo un sistema de órdenes electrónico para comprar a los proveedores, Creo una base de datos de clientes para sus negocios de crédito y servicios a domicilio.

Se dio cuenta de la importancia del uso de internet para la reestructuración de Sears y los sistemas de información se empiezan a desarrollar enfocándose en los puntos estratégicos del negocio, y así los administrativos se enfocaron en las Ventas de Calidad.

5.- ¿Hasta que punto los sistemas de información generaron una ventaja competitiva para Sears? Explique


- Se tenía una base de datos que permitió observar quienes eran sus verdaderos clientes.
- A través del uso automatizado de  procesos administrativos, se logró dar una mejor atención y calidad de servicio al cliente.
- Lograron posicionarse como el cuarto lugar en Tarjetas de Crédito en Estados Unidos
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