• T�rminos de embarque
• T�rminos de entrega
• T�rminos de pago, o simplemente
• Cotizaciones.

Sin embargo, ninguno de ellos es el m�s apropiado, ya que los incoterms no s�lo se refieren al transporte, o a la entrega o al papgo de la mercanc�a. Su �mbito es m�s amplio. La denominaci�n m�s apropiada y reconocida por la ICC (International chamber of Commerce) es la de "T�rminos Internacionales de Comercio. Cuyo objetivo es establecer una serie de reglas internacionales para las "interpretaci�n" de los t�rminos m�s utilizados en las operaciones de comercio exterior. Esto permite eliminar o en gran medida reducir la incertidumbre en cuanto a las diferentes interpretaciones de estos t�rminos en los diversos pa�ses.

Pero como nada hecho por el hombre es totalmente perfecto, los Incoterms 2000 tienen sus "PROBLEMAS DE INTERPRETACION" y debemos de "CONSTATAR Y VERIFICAR" el de c�mo se interpretan los incoterms en cada pa�s en donde tengamos que realizar una negociaci�n, debemos de homogeneizar los conceptos y terminolog�as aplicadas al comercio exterior, velar por una aplicaci�n legal y limpia para que las leyes no se "crucen con las malas interpretaciones", ya que es muy frecuente que los negociadores ignoren las diferencias existentes en las pr�cticas comerciales de sus respectivos pa�ses y mucho menos del extranjero. Esto originar�a los famosos malentendidos, pleitos, disoluci�n de sociedades prometedoras y litigios internacionales que conllevan a la p�rdida de tiempo y el dinero que todo esto siginifica.

Ahora cada vez que se modifica o experimenta un cambio del incoterm ( como por ejemplo: Incoterms 1936, 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 y 2000) debemos de verificar y comprender la naturaleza de los cambios. Como por ejemplo los incoterms se fueron modificando  como consecuencia de las mejoras de las transmisi�n electr�nica de datos y complementados con las nuevas t�cnicas de transporte internacional de mercader�as, el tr�fico roll on - roll off (con veh�culos camioneros y vagones de ferrocarril en el transporte mar�timo de corta distancia ("short-sea"), el "trucking satelital" para el seguimiento y la facilitaci�n de la documentaci�n internacional, reduci�ndose los tiempos de espera, costos e incertidumbre, lo cual ha mejorado en cuanto a la velocidad en las tomas r�pidas de desiciones en la "elecci�n de un o mas modos de transportes para la cadena de la DFI" y aplicarle el incoterms concertado entre el vendedor y el comprador. La Globalizaci�n como producto del internet a mejorado las comunicaciones y es muy �til para el seguimiento (follow up) y los reporte on line.

-�DR. LOGISTICO, LOS INCOTERMS SON �NICOS?
-Debo de mencionar la existencia de otras propuestas para la interpretaci�n de los t�rminos de compra venta internacional. Es por eso que debemos de verificar el tipo de incoterm que se usar� y c�mo se le interpreta y as� obtener una exacta traducci�n del mismo t�rmino. Como por ejemplo en los t�rminos de comercio como los RAFTD (Revised American Foreing Trade Definitions) en donde la interpretaci�n que se le d� a FOB es completamente diferente a la de los Incoterms 2000.

-�DR. LOGISTICO, LOS INCOTERMS CONSTITUYEN UN ORDENAMIENTO LEGAL OBLIGATORIO?-No son obligatorios legalmente, pero s� muy recomendables, siempre y cuando se sepan utilizar en nuestro favor y que se constituyan en un soporte para el exito en nuestra b�squeda de las ventajas competitivas en nuestro mercado objetivo. Es recomendable por que as� nos mostraremos m�s "ordenados" como empresas ofertadoras y poder as� "ser elegibles" como formales. Su adopci�n en voluntaria y applica s�lo cuando el comprador y el vendedor as� lo acuerdan y lo estipulan en el contrato de venta. De no incluirse en caso de disputa, aplicar� el ordenamiento legal nacional correspondiente.

La Convenci�n de Viena de 1980 sobre Contratos Internacionales de Compra y Venta de Mercader�as, en su art�culo 9.II., reconoce a los usos, pr�cticas y costumbres com�nmente aceptadas para definir obligaciones de entrega de las mercader�as, haciendo as� clara referencia a los INCOTERMS. Per� firm� y ratific� (1989) esa convenci�n, por lo tanto pasa a ser parte de nuestra legislaci�n a nivel de nuestra constituci�n.

Si se va a utilizar los Incoterms es recomendable que en nuestras PROFORMAS, CONTRATOS DE COMPRA VENTA, FACTURAS COMERCIALES el mencionar por escrito el T�rmino completo al lado del monto total de la Compra-Venta: Ejemplo: FOB INCOTERMS2000� USD$5,000.00

Realmente muchos de los fletes se encuentran "condicionados" para poder as� modificar o "redireccionar" nuestras cargas a nuestras conveniencias de "mejoras de costos", "seguridad", "discreci�n comercial", "riesgos" y la "libre elecci�n que tenemos como consumidores log�sticos de decidir por nuestras cargas". As� se siguen creando grupos log�sticos, alianzas comerciales que confunden todo y que realmente "desordenan m�s los procedimientos que realmente tratamos de comprender" y ofrecen los servicios DTD como si fuera un t�rmino muy seguro pero que en la realidad sigue teniendo manejos defectuosos en la Cadena de la DFI. Estos t�rminos llegan a cruzarse en responsabilidades (p�liza de seguros de la naviera) desde el recojo en el lugar convenido de embarque hasta la entrega en ellugar convenido.

As� se generan m�s confusiones y "cruces con los incoterms" ya que las responsabilidades se cruzan a veces y al haber doble cobertura de seguro puede haber diferencias entre las compa��as aseguradoras al no definirse con exactitud qui�n es el que va a "pagar el siniestro" y as� "esquivar�n" el compromiso asunido en la p�liza hasta que no se aclare este Lapsus.

aunque a algunos agentes de aduana no les guste, all� v� este sorpresivo comentario en la memoria de todos estos casos y proyectos de inversi�n  "que murieron como consecuencia del Carrusel" y que no deben ser unos "secretos comerciales", sino una rica fuente de conocimiento acad�micos para una adecuada gerencia de riesgos.

El Dr. Log�stico coment� que el no investigar la situaci�n financiera y comercial de su actual agente de aduana posiblemente le pueden traer problemas tan conocidos como "el carrusel financiero y descarado" a los que son sometidos los importadores "incautos" que prefirieron tomar servicios baratos y de bajas tasas de financiamiento.  Las Autoridades no hacen nada para que el "Agente de Aduana no siga jugando al Banquerito Prestamista" porque en cualquier momento pueden ocurrir muchas sorpresas. Los Agentes de Aduana deber�an dedicarse solamente a tramitar y a seguir con sus funciones de colaboradores de la funci�n aduanera y no a actividades que no pueden llevar a la quiebra. 

Mayormente �stas Agencias tienen serios problemas en sus diferentes �reas administrativas, legal aduanera, operativas, contable, financiera y de m�rketing y ventas. Y justamente en las �reas laborales en donde exite una mayor rotaci�n de personal es el de Ventas, en donde los vendedores pasan a ser vistos como comisionistas que ofrecen sus carteras de clientes por una m�dica comisi�n, pero algunos de estos empresarios suelen ser estos "can�bales que carruselean a sus clientes" que se encuentran flagrados de multas y pocas ventas. Entonces los "vendedores nuevos les traeran a las nuevas v�ctimas del carrusel" y as� se generar� de unos cicl�os de carruseles. Es por eso que los vendedores andan dando vueltas y rebotando de una agencia a otra hasta encontrar una Agencia en donde las cosas se realizan derechas y normales o en todo caso hasta cuando "las aguas mansas duren y no se pierdan de control".

Pese a que se comunican nuestros cambios de datos, siempre puede haber alguien a quien "se lee pasa por alto" , "se olvida", "se le traspapela la informaci�n", "no le lleg� el e-mail o fax a tiempo o nunca lleg� a la persona indicada", o en el peor de los casos no se toma con seriedad nuestras comunicaciones por diversas razones. Debemos de revizar y hacer el seguimiento para que los cambios sean tomados con propiedad y certeza, he aqu� algunos consejos de seguimiento y control:

• Con nuestro proveedor de insumos en sus facturas comerciales, cat�logos, listados de precios, certificados de origen, packing list y contratos de compra venta internacional.

• Con el banco que se involucra en el arbitraje de la transacci�n de compra venta internacional. Debemos de tener cuidado con los datos para las cartas de cr�dito, por que una demora atrazar�a el plazo prometido de entrega y podemos tener problemas en los embarques (se nos puede escapar el buque, por ejemplo). Lastimosamente cada banco tiene un formato diferente para trabajar los sistemas de evaluaci�n, aprobaci�n y procedimiento para la emisi�n de las carta de cr�dito y dem�s formas de arbitraje monetario.

• Con los nuevos proveedores log�sticos.

• Con los antiguos proveedores no ocurre con frecuencia, pero a�n as� �stos errores humanos suelen ocurrir, algunos ya conocen la noticia y el contratante del servicio "d� por hecho la comunicaci�n y corroboraci�n de los datos", pero cuando uno menos se lo espera el "sistema de base de datos" d� a relucir el problema inesperado. Y las fallas mayormente ocurren cuando ya se han emitido los documentos y son enviados urgentemente. Es muy normal que uno se entere de �stos lapsus por proveedores ajenos al problema (por terceros, en especial los agentes de aduana avizan de los errores de los embarcadores y tienen que corregir manifiestos por pesos, bultos, nombres y direcciones de los comitentes, etc. ).

• La Aduana a trav�s de sus funcionarios andan en la b�squeda de �stos lapsus para revizar la verdadera situaci�n de las declaraciones del valor aduaneros y la informaci�n pertinente a la mercader�a. En muchos casos esta labor de la Aduana termina en sanciones y multas, sin dejar de lado la p�rdida de tiempo y dem�s alquileres, almacenajes y la ventaja competitica de los usuarios. 

• La compa��as de Seguros fallan muchas veces debido a que son muy mecanizadas en la emisi�n de sus P�lizas y Aplicaci�n de los Seguros, debemos de hacer un seguimiento hasta el final de la generaci�n del documento para poder as� aceptarlo y firmalo para que la p�liza de seguro se convierta en un documento seguro y "realmente v�lido y aplicable para la aduana y para que cuando ocurra un siniestro la P�liza de Seguro funcione realmente y se pueda cobrar el Monto Asegurable".

• Tenga especial cuidado con la traducci�n de los datos en otros idiomas. Ya que las correciones suelen ser demasiado tard�as y caras.

• Instruya a su personal y/o auxiliares para que comuniquen la seriedad de los cambios en la base de datos y su debida actualizaci�n. Que emitan documentos por escrito con su respectiva aceptaci�n y compromiso legal.

• Hable con su Proveedor de Seguros para ver la posibilidad de cubrir este riesgo inform�tico.

Si quiere aprender m�s Ud. tien que ver el Bolet�n del Dr. Log�stico     

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Es bueno tener amigos Agentes de Aduana, pero hay que saberlos elegir y evaluar como cualquier proveedor de servicios. Es que me di� mucha pena el enterarme del caso que le ha ocurrido a un importador amigo que prefiri� "economizar" y apoyarse financieramente con unos pagos escalonados en letras de cambio,  para as� "apalancar sus compromisos de pagos de derechos aduaneros a mediano plazo". Pero a�n as� teniendo su "cr�dito aprobado por los bancos" si agente de aduana de turno ha "utilizado el dinero prestado para pagar otro despacho de otro cliente anterior" y dejarlo en "espera de turno hasta que otro cliente incauto le depositen su cr�dito aprobado y mover as� el carrusel".

Esta imprevista demora y espera obligatoria, hasta que "por cansancio de reiteradas quejas y exigencias de que le devuelvan el dinero para que paguen a tiempo su despacho; como no le queda otra cosa m�s que esperar ya que no hay otra agencia disponible que pueda recibir el despacho y "duplicar" el cr�dito bancario. Esta situaci�n origina al afectado serias demoras en la entrega de sus productos a sus clientes finales con la p�rdida de credibilidad en su mercado competitivo.

Nace un S�ndrome del Derecho del Avalador que se trata de la apropiaci�n de emergencia temporal instintiva e inmediata de los fondos que recibe del banco. Fondos que fueron depositados a su cuenta corriente por lo cr�ditos solicitados por sus clientes calificados para el Banco y que la Agencia se encuentra "prestando su l�nea" como aval. Subconscientemente se creen con todo el derecho apropiarse o disponer el dinero del cr�dito ajeno. Haciendo unos ajustes en su �rea financiera y programaci�n de pagos en coordinaci�n con el departamento de operaciones para que espere y copn el departamento de Serviciosa al Cliente para que "convenza con una mentira a su Cliente y lo mantega esperando tranquilo". Y as� trabajar� en simult�neo una "CADENA DE DESPACHOS DE CLIENTES INCAUTOS". Este s�ndrome se hace cr�tico cuando la quiebra es eminente y se reciben fondos que suelen se "apropiados por estos malos agentes de aduana" y llegar a "DESAPARECERSE O ESFUMARSE".

Debido a la proliferaci�n de servicios log�sticos portuarios, como los agentes de aduanas, agentes de carga, operadores log�sticos, transportistas, etc. y las alianzas "cruzadas que se hacen entre �stas empresas" , la participaci�n en el mercado se ha reducido para muchas de las antiguas agencias de aduana (origin�ndoles hasta su quiebra total), y tambi�n muy dif�cil de alcanzar un buen nivel de ventas para mantenerse presente en el mercado competitivo. Llegando a "canibalizarse las tarifas" y "deteriorarse la calidad de los servicios ofrecidos" con la asistencia de un personal administrativo y operativo cada vez "m�s barato y mediocre" debido a la reducci�n de los costos y la famosa "rotaci�n de personal" y "servicios temporales profesionales" que es una "enfermedad administrativa muy generalizadas" en las empresas de servicios log�sticos. Debemos de tener presentes todos estos s�ntomas de raras gestiones y tercerizaci�n de fondos.

�ESTO LE OCURRE SOLAMENTE A LOS USUARIOS QUE SOLICITAN EL CREDITO A LA AGENCIA?
-No lastimosamente le puede ocurrir a empresas y a personas naturales cuyas operaciones las realizan con los pagos al contado y/o financiado y sus fondos o transferencias de dinero "pasan de cuenta a cuenta" en donde el "Puente Obligatorio es la Cuenta del Agente de Aduana" y el dinero se encontrar� en "STAND BY" por este agente para cuando crea conveniente y "pagar a su debido tiempo" los gastos portuarios y derechos aduaneros.

�QU� DEBEMOS HACER SI YA TENEMOS MUCHAS DUDAS Y EL RIESGO Y LA INCERTIDUMBRE SON MUY ALTOS? -A continuaci�n dar� unos consejos �tiles, pero a�n no son del todo definitivos y �nicos pero que si ayudan o se complementan con otros:                                                         

• Para esto las empresas mandan a su personal para verificar la secuencia real de los pagos y operaciones que efect�a su Agente de Aduana y as� no solo "supervizar�n" los pagos a tiempo, sin� la "veracidad de �stos pagos".
• Las tranferencias se dar�n documentariamente con cartas de instrucciones en donde los abonos y pagos ser�n controlados por el Banco del Cliente con la coordinaci�n con el sectorista del Agente. Con una carta de instrucciones de transferencia exclusiva a una determinada p�liza. Cons�lte con su Banco este sistema de seguridad para prevenir el riesgo del "CARRUSEL ADUANERO"
• Los importadores pueden condicionar a sus Agentes de Aduana el tipo de manejo de los fondos para el pagos de sus comrpomisos aduaneros, estas instrucciones deber�an plasmarse en unos contratos de locaci�n de servicos y aplicar ciertas penalidades por incumplimiento.
• Tener otra Agencia de Aduana altamente competitiva para que se alterne en el caso de que falle la primera.
• Tratar de no entregar todos los despachos para "no saturar el cr�dito" otorgado por el Banco para su despacho y que su Agente de Aduana recibir� en su cuenta corriente para efectuar el pago.
• Coordinar con el Banco para que bloqueen los fondos destinados en el caso de una desici�n del cliente a no importar o de reembarque.
• No hay medidas para bloquear los fondos en el caso de la SUNAT le bloquee y le confisque sus cuentas al Agente de Aduana debido a una cobranza "coactiva". Tu fondos pueden servir como "parte de pago" a�n as� no tengas nada que ver con el problema de las SUNAT/SUNAD y la Agencia de Aduana.

-�DR.LOGISTICO, SI MI FABRICA EXPORTADORA REALIZA IMPORTACIONES PARA ABASTECERSE DE INSUMOS, REPUESTOS Y MAQUINARIAS, C�MO ME PUEDE AFECTAR ESTE TIPO DE LAPSUS CARRUSELL SI TENGO CONTROLADAS TODAS MIS OPERACIONES FINANCIERAS CON LOS PAGOS DIRECTOS A LA ADUANA PARA CANCELAR LOS DERECHOS DE IMPORTACION?                                                                             A�n as� tengas tus pol�ticas de contigencias para estos casos, si tu empresa goza de los beneficios del cr�dito fiscal y adem�s como buen contribuyente tienes tus operaciones de reporte a la SUNAT tu Agente de Aduanas pueden que "no sea un buen contribuyente" o "deje ser ser un buen contribuyente" no pagando a tiempo el IGV del mes, hacerse acreedor a una gran multa y por esa raz�n "TU CREDITO FISCAL SE VEA COMPROMETIDO".

Siempre es bueno investigar para encontrar �stas sorpresas que disgustan pero cuando sirven para prevenir hacen que la Log�stica se convierta en el SERVICIO DE INTELIGENCIA COMERCIAL DE TU EMPRESA. 

�CU�L ES EL PERFIL O PROTOTIPO DE UNA AGENCIA DE ADUANA CON TENDENCIAS A "CARRUSELEAR" A SUS INCAUTOS CLIENTES?        Existen muchos indicadores que nos proporcionar�an los s�ntomas normales y anormales del mantenimiento estable de las finanzas de una empresa. Puedo numerar algunos de ellos:

• CHEQUES DE GERENCIA REBOTADOS.
• CIERRE DE CUENTAS.
• CUANDO TE SOLICITEN QUE DEPOSITES TUS DERECHOS A UNA CUENTA DE UN TERCERO O A NOMBRE DE UN DUE�O O ACCIONISTA DEL BANCO Y TE DIGAN QUE ES POR QUE SE ACABO LA CHEQUERA.
• CAMBIO DEL ENCARGADO DE FINANZAS Y O CONTADOR.
• CAMBIO DEL GERENTE GENERAL Y/O REPRESENTANTE LEGAL ADUANERO.
• FRECUENTE CAMBIO DE FUNCIONARIOS Y PERSONAL ADMINISTRATIVO.
• HUELGAS INTERNAS.
• PERSONAL QUE SE QUEJA.
• INFIDENCIAS.
• PERSONAL TRABAJANDO MUCHAS HORAS EXTRAS.
• CAMBIO DE DOMICILIO FISCAL.
• CAMBIO DE RAZON SOCIAL O REAPERTURA CON OTRO NOMBRE.
• NUEVA SOCIEDAD.
• TELEFONOS CORTADOS POR FALTA DE PAGO.
• CUANDO LOS VISITAS OBSERVAR EL ESTADO DE ANIMO DE SUS PROVEEDORES.
• LA EVOLUCION DE SU NIVEL DE VENTAS E IMPUESTOS.
• SU RECORD DE ERRORES EN LA ADUANA.
• SU ACUMULACION DE FALTAS Y MULTAS.
• EL ESTADO JUDICIAL DE LA EMPRESA, SUS SOCIOS Y SUS FUNCIONARIOS.
• LA LEGALIDAD EN LAS LICITACIONES PUBLICAS EN DONDE PARTICIPA.
• CORTES DE LUZ, DE INTERNET.
• SUSPENSION CON LA ADUANA Y EL TELEDESPACHO.
• SUSPENCION CON LA NAVIERAS Y LINEAS DE AVIACION.
• REPORTE DE LA CAMARA DE COMERCIO (DIVISION DE PROTESTOS)
• REPORTE DE INFORMACION COMERCIAL Y FINANCIERA ESPECIALIZADA.
• CONSULTAR CON SUS CLIENTES HABITUALES.
• ENCUESTAR A SU PERSONAL.
• REDUCCION DE SU CAPACIDAD INSTALADA.
• VENTA DE MAQUINARIAS Y UNIDADES DE TRANSPORTE.
• INYECCIONES DE CAPITAL FRECUENTES.
• DESPREOCUPACION Y MUCHO HERMETISMO A BRINDAR INFORMACION FINANCIERA DE LA EMPRESA.
• CONSULTAR SUS REFRENCIAS BANCARIAS A SUS SECTORISTAS.
• LA NEGACION DE ACEPTAR UN CONTRATO QUE TRATE ESTE TIPO DE RESPONSABILIDAD FINANCIERA.
• SOLICITAN QUE AVALES CON UN TERCERO Y NO CON LA AGENCIA.
• SOLICITAN PAGO EN EFECTIVO.
• SUS EMPLEADOS TE SOLICITAN TRABAJO O QUE LE AYUDES A ENCONTRARSELO.
• NUNCA ESTAN PARA ATENDERTE, ANDAN ESCONDIDOS.
• APARENTAN UNA SONSA BUROCRACIA AL DEJARTE ESPERANDO MUCHO TIEMPO POR TELEFONO.
• EL QUE TE VENDE NO SE SIENTE MUY ANIMADO COMO LA PRIMERA VEZ QUE TE VENDIO SUS SERVICIOS.

�LA AAA TIENE MEDIDAS AL RESPECTO PARA SANCIONAR A SUS MALOS ASOCIADOS?
-Que yo sepa la AAA no tiene este tipo de "sanciones que se hagan p�blicas" ya que un buen grupo de sus agremiados "sufren o han sufrido las consecuencias de este sistema de cr�ditos con letras" y muchos han dejado de dar cr�ditos con muy malas experiencias, (y secretas); grandes agencias han dejado de funcionar, se derrumbaron como "unos grandes castillos de arena".

�QUE DICE LA HISTORIA DE LOS AGENTES DE ADUANA?
-Que los Agentes de Aduana siempre han estado dando vueltas alrededor de las figuras pol�ticas y del gobierno de turno, commo una forma de "marketearse", buscando influenciarse de cualquier forma, aprovech�ndose de la ineficiencia de la Gesti�n Aduanera cobrando onerosas comisiones que "luego" entre sus mismos colegas se la han hido peleando en el transcurso del tiempo hasta llegar a este "canibalismo tarifario" que est�n viviendo en estos d�as tan dif�ciles.