Un vendedor es aquella persona que tiene encomendada la venta de los
productos o servicios de una compañía. Según el sector o la cultura de la
compañía, puede recibir diferentes nombres: agente comercial,
representante, ejecutivo de ventas, etc. La persona que vende
productos en un comercio recibe el nombre de dependiente y no es objeto
de este artículo. Por su grado de relación con la empresa, se pueden distinguir
dos tipos:
- Vendedores de plantilla. Están ligados a la empresa por contrato laboral y, por tanto, tienen una
relación de exclusividad con la misma.
- Agentes libres. Su vínculo con la empresa es a través de contrato
mercantil y suelen comercializar productos de varias compañías. Los agentes
libres, también llamados comisionistas, tan sólo cobran un porcentaje de comisión en función del valor de
las ventas realizadas. En ocasiones, no obstante pueden cobrar porcentajes
adicionales si realizan otros servicios a la compañía tales como:
- almacenaje
- transporte de la mercancía por sus medios
- gestión de impagados: seguimiento y
asunción de todas las cantidades impagadas por los clientes.
Las empresas escogen un tipo u otro de vendedor en función de la rentabilidad
esperada en la zona, contratando vendedores de plantilla para las áreas de
mayores ingresos y agentes libres para mercados residuales o poco
explorados.
Por lo general, los vendedores tienen asignada un área de venta que comprende
un determinado número de clientes activos y potenciales (lo que
se conoce como cartera de clientes). También suelen tener definidas unas rutas de venta que
representan el recorrido físico que tienen que efectuar para visitar a sus
clientes. Estas rutas pueden estar numeradas y distribuidas por días de trabajo
según las directrices marcadas por la Dirección Comercial o de Ventas. En este
sentido, se aconseja ser flexible con el cumplimiento de las rutas para poder
atender eventuales imprevistos. |