En este t�pico veremos los componentes de la comunicaci�n, los principios de la comunicaci�n intelectual y de la comunicaci�n emocional, y aprenderemos seis f�rmulas para desarrollar nuestra asertividad.
�Existe una forma de negociaci�n que sea altamente positiva?
S�, es la llamada negociaci�n colaboradora.
En este tipo de negociaci�n ambas partes buscan juntas una soluci�n que sea lo m�s satisfactoria posible para cada una de ellas. El primer paso consiste en explorar conjuntamente las preocupaciones y aspiraciones de cada parte. Algunos conflictos se resuelven en este estadio por una simple mejora de la comunicaci�n y a trav�s de la correcci�n de malentendidos. Si no, las partes intentan identificar y crear los modos en que los intereses de cada parte pueden satisfacerse con un coste m�nimo o nulo para la otra parte.
En este punto, es necesario distinguir entre posiciones e intereses. Posici�n es aquello que cada parte reclama en una situaci�n de conflicto, e inter�s es la preocupaci�n o deseo que subyace a esa petici�n.
�Cu�l es la forma m�s com�n y frecuente de negociaci�n?
La forma m�s com�n y frecuente de negociaci�n podr�a ser llamada 'negociaci�n competitiva' o 'confrontativa'.
El principio que orienta este comportamiento es el de conseguir la m�xima ganancia para uno a cualquier costo para la otra parte.
La estrategia b�sica de un negociador competitivo es defender su propia posici�n. Como parte de su estrategia, las demandas iniciales en este tipo de negociaci�n exceden ampliamente las expectativas reales del negociador.
La negociaci�n colaboradora, por el contrario, es especialmente positiva cuando las partes mantienen una relaci�n continuada y desean que siga as� o est�n vinculados por una estructura (la clase, el equipo de f�tbol, el departamento, etc.).
Un enfoque competitivo es m�s simple que el de la colaboraci�n, y es m�s pr�ctico en situaciones en las que un proceso colaborador no es posible, por l�mites de tiempo o por falta de voluntad de una o ambas partes.
El problema de la negociaci�n competitiva es que tiende a provocar una respuesta y una escalada del conflicto m�s que a su resoluci�n. Adem�s, puede acrecentar el enojo o la ira entre las partes, y el costo a largo plazo de esta ira acumulada puede sobrepasar en mucho el beneficio obtenido con una peque�a transacci�n.
Por ejemplo, cuando un profesor consigue que un estudiante realice una determinada tarea y el estudiante siente que su actitud ha sido injusta, puede conseguir: que no vuelva a colaborar con �l, que busque alguna forma de vengarse, que el estudiante pierda motivaci�n por sus clases, etc.
�En qu� se diferencia la mediaci�n respecto a una negociaci�n com�n en torno a un conflicto?
La mediaci�n es una extensi�n de la negociaci�n. El mediador o el equipo mediador representa a una tercera parte neutral que facilita el proceso de negociaci�n. Es una t�cnica m�s productiva, en general, que la negociaci�n no mediada, aunque deja a las partes la responsabilidad de definir el conflicto y de acordar una soluci�n.
Uno de los efectos importantes de la mera presencia del mediador es que neutraliza, en gran medida, los comportamientos agresivos. Otra ventaja es que es testigo de los compromisos y ayuda a evaluar si se cumplen o no. La credibilidad de un testigo neutral es mayor, normalmente, que la de una de las partes en conflicto.
Otro efecto de la presencia de un mediador o mediadora es que es s�mbolo de defensa del inter�s del grupo por resolver los conflictos de una forma que haga perdurables las relaciones y no perturben la armon�a del conjunto. El mediador es portador de atributos que las partes en conflicto asumen cuando no son presa de la ira: no despreciar, escuchar, dialogar, intentar buscar soluciones.
