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O que é preciso para ser um bom artesão ?
*
Fazer produtos
inovadores, diferentes e de qualidade, cuidando bem de detalhes e
sempre pensando: “Eu compraria?”.
* Saber vender:
Se você não sabe vender, para que produzir? A menos que você
tenha alguém que venda para você é claro, mas isso diminui
e muito seus lucros, por isso em uma profissão tão pouco
valorizada apesar de conhecida, você tem que aproveitar o máximo
de seu produto.
Hoje o Artesão que não for um profissional
“Vendedor”, ou seja, que não esteja realmente preparado
para sua profissão, está fadado a mediocridade se não ao
fracasso. Será apenas "mais um" no mercado.
O que é um bom vendedor?
Para ser um bom vendedor devemos saber algumas regras básicas
que não se aplicam apenas ao artesanato, que são:
O responsável por nos dar um lugar ao sol é
exatamente a figura mais temida por todos A Concorrência !!!
Com ela que surge o crescimento do nível de exigência do
cliente, e a maior oferta de produtos, tornando-os mais
sofisticados, surge assim então "A
Necessidade de Satisfazer o Cliente".
O que você vende?
Esta é uma pergunta que parece muito simples de responder e
curiosamente a mais fácil de errar. Normalmente tendemos a
responder do nosso ponto de vista, e assim vamos descrever
as características
do produto que vendemos. Por exemplo, um brinco de miçangas
ou um Filtro dos Sonhos de cordão encerado. Na verdade isto
é o que produzimos ou fazemos, mas não necessariamente o
que vendemos.
A forma correta é olharmos o que vendemos do ponto de vista
do comprador, e então perguntar...
O que o Cliente Compra ?
O Cliente compra a qualidade do produto, a
beleza, e a inovação.
Assim toda a sua apresentação de vendas deverá
ser feita com este enfoque, ressaltando os resultados a
qualidade e beleza do produto, o diferencial, perfeição e
rapidez se o cliente desejar e com maior durabilidade que o
dos concorrentes.
Muitas vezes, o Cliente pode comprar necessidades que ele não
sabe que tem e passa a percebê-las depois que mostramos a ele
conceitos que ele ainda não conhece.
Para tudo isso você tem que ter:
Planejamento Estratégico
– Antes de abordarmos o cliente devemos pensar
bem como iniciar uma conversa ou mesmo chamar a atenção dele
para seu produto. Você tem que ter uma visão saber
bem onde quer chegar o que você quer vender a ele, mesmo não
sabendo o que ele quer comprar, o importante é que ele
saiba o que você tem. Você tem que ter valores, saber o preço
de seu produto, não ficar mudando os preços tentando
obriga-lo a comprar. “Se você não der valor a seu trabalho
quem vai dar ?”
Como devo estar?
- Sem dúvida bem vestido, o que não quer dizer com luxo ou exageros. Apenas com
a roupa apropriada. Resumindo Boa
aparência, o que não quer dizer feio ou bonito.
Significa estar bem barbeado, com os cabelos cortados e
penteados. Roupas limpas, unhas cortadas etc... Camisa fechada
e não aberta até o peito, como já vimos muitas vezes,
parecendo vendedor de jogo do bicho, sempre sem exageros. O
ambiente dita a regra. O que não impede que possamos estar de
roupas esporte, como jeans e camisetas, ou mesmo até um
terno.
Utilize o cartão de visitas corretamente.
Não dobre a ponta, isto nunca significou nada de prático.
Entregue-o imediatamente após os cumprimentos, sempre voltado
para o cliente, na posição certa, nunca de cabeça para
baixo. Quando o cliente lhe entregar o seu, não o guarde de
qualquer maneira. Coloque-o em um lugar seguro e limpo, além
de mostrar consideração, servirá de lembrança para o seu
nome. Nunca escreva sobre o cartão que você acabou de
receber e se precisar fazê-lo, peça licença.
Primeiros passos:
O Objetivo -
Você deve começar sua apresentação informando o que você
foi fazer lá.
Os Primeiros Minutos de Contato
A Hora da Verdade !!!
Algumas pessoas dizem que se você não conseguir a atenção
do cliente nos primeiros minutos de contato, não conseguirá
mais. Por isto este momento é chamado "A Hora da
Verdade". É quando você precisa prender a atenção do
cliente, criando um interesse para o que você vai falar, e a
melhor forma de se conseguir isto é a
qualidade e o diferencial logo de início. O benefício é
a melhor forma de conseguir o interesse do cliente. Na sua
mente ele estará pensando - "O que este cara pode fazer
por mim?". Assim responda logo a sua pergunta mental. Não
esqueça, ofereça sempre um benefício, ou destaque uma qualidade que seu produto
tem.
Descobrindo as Necessidades
- Este é um momento muito importante. O que o
cliente está precisando ?.Ganhando sua confiança quase que
imediatamente. Você pode descobrir isto durante seu
processo de pesquisa anterior ou fazendo perguntas durante
sua entrevista. Mas lembre-se, depois de conseguir sua atenção
e fazer suas perguntas, escute
as respostas !!!.
Esteja preparado, com as amostras necessárias, informações, preços,
etc. Teste os produtos antes e tenha certeza de que sabe do
que está falando.
Faça o cliente participar.
Depois de mostrar um pouco o produto, passe-o para o cliente vê-lo
em suas próprias mãos. Procure causar impacto
Evite falar coisas
como: Alta Qualidade; Excelente produto; Estas afirmações
deveriam sempre ser feitas em comparação a alguma coisa.
Cuidado com as comparações,
especialmente entre concorrentes. Isto pode não funcionar.
Podemos apenas dizer: “Meu produto é diferente” Pois as
comparações são antiéticas, além disso, acabam passando
uma má imagem de você para o cliente.
A regra básica: Estar
preparado, com todas as informações possíveis sobre o
produto e seus concorrentes.
Outras dicas são:
Antecipe as perguntas,
respondendo-as antes do cliente fazê-las. Se já temos a
experiência de outra apresentação anterior, onde tivemos
uma pergunta em particular, podemos eliminá-la falando sobre
ela como se fosse parte de nossa apresentação. Esta é a
melhor técnica para se lidar com uma pergunta.
Responda sempre, encarando a pergunta como se estivesse sempre
preparado para responde-la. A pergunta que você não
responder, enrolando o cliente, o seu concorrente pode
responde-la, com as conseqüências previsíveis. Se você não
souber respondê-la, diga isto ao cliente, informando-o que
vai pesquisar, respondendo oportunamente e realmente o faça!
Utilizando esta pergunta para antecipar sua venda em uma nova
apresentação.
-
Nunca se
irrite. (Lembre-se do ditado: O cliente tem sempre razão)
-
Mantenha uma expressão corporal relaxada.
(Não fique nervoso ou tenso)
-
Mostre entusiasmo e principalmente
conserve-se positivo
-
Escute
com atenção.
-
Nunca
discuta.
-
Rebata as
perguntas com benefícios. (Nunca mudando de assunto)
-
Faça esta pergunta para você mesmo no
final de sua apresentação. “Será que o cliente
entendeu tudo”.Caso negativo, retorne ao ponto em questão.
Preço - O importante é sabermos que o conceito
de valor não se forma no produto ou serviço. Ele é formado
na mente das pessoas. Ele é a percepção que cada um tem do
valor que determinado bem ou serviço possui. Quando ouvimos
aquela frase - "é caro, mas vale a pena", sabemos
que aí temos um bom conceito de valor percebido pelo cliente.
Na verdade não é caro porque vale pelo benefício que
proporciona.
Posso dar um exemplo muito pratico disso: Uma nota de
R$50,00 não custa mais do que R$0,50 para ser produzida, no
entanto todos acreditam que ela de fato vale R$50,00, porque
este é o valor percebido em nossa mente. De fato podemos
trocá-la por mercadorias até este valor, em qualquer parte
do País. O Governo foi sem dúvida muito eficiente em nos
convencer que este é o valor verdadeiro daquele produto.
Este é o nosso desafio, convencer o cliente que nosso
produto vale o
que estamos pedindo por ele. É por isso que não falamos de
preço até aqui. Preço é uma característica do produto,
tanto que devemos deixar por último para informa-lo. O que
importa é o quanto ele vale
para o nosso cliente.
Se chegamos até este ponto de nossa apresentação e nosso
cliente ainda o está achando caro é porque falhamos em
nosso objetivo de mostrar-lhe o valor
do nosso produto ou serviço.
Estaremos agregando valor à seus produtos, quando
estivermos realmente comprometidos com a satisfação do
nosso cliente, quando tivermos uma empatia genuína com ele,
quando formos leais, quando formos capazes de inovar,
fugindo do igual.
O inverso porém também pode acontecer. O perigo é
agregarmos ao produto um valor que ele não é capaz de
pagar, criando uma expectativa que ele não pode atender.
Produtos ou serviços com alto valor percebido
em um dado momento podem com o passar do tempo ver este valor
diminuir e até desaparecer. Deixando seu produto durante
muito tempo em suasãos.
-
RESUMINDO, TEMOS QUE:
-
Estar Preparados
-
Entusiasmo
-
Persistência (Mas nunca seja chato)
-
Capacidade de Auto-Motivação
-
Falar Corretamente e na Hora Certa, evitando-se
gírias.
-
Saber
ouvir
-
Seguro e firme
-
Conhecer o produto e acreditar nele. Ninguém
vende o que não compra.
-
Trajado Corretamente / Boa Aparência.
-
Conhecer
as necessidades de seu Cliente.
-
Fazer Pós-Venda. Você não deve abandonar seu
cliente.
-
Não prometa o que não pode cumprir.
-
Busca sempre novas oportunidades de venda em seu
cliente.
-
Leal (mais que
ser honesto). Não vende o que o cliente não precisa.
-
Acima de tudo "Está
Comprometido com a satisfação
do seu Cliente".
Para terminar quero comentar sobre mais um ditado
se ouve muito que diz:
O bom vendedor é aquele que vende uma geladeira para um
esquimó!!!
Muitos dizem que este ditado diz isto por ser impossível, mas
eu digo: É possível.
Vou dar um exemplo: Se eu estivesse tentando vender uma
geladeira para um esquimó eu diria a ele que com uma
geladeira ele poderia manter os alimentos na congelados,
pois a temperatura interna da geladeira seria mais alta que
a externa.
Nenhuma venda é impossível é só você ter as informações
necessárias e
nunca mentir para o cliente... Crie sua tática, e esteja confiante sobre seu produto.
Lembre-se:
"Não basta ser Profissional - Tem que parecer
Profissional"
Zeca Cardoso - Artesão
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Não copie, crie !!!!
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