| 2.3.6 Distributie In paragraaf 2.3.3. werd het verplichte distributiekanaal al aangehaald: de rolstoel moet op voorschrift van een arts door een erkend verstrekker persoonlijk worden afgeleverd om voor terugbetaling in aanmerking te komen. De Overeenkomst stelt verder expliciet dat producten uit de nomenclatuur niet te koop mogen worden aangeboden, noch verstrekt mogen worden op markten of andere openbare plaatsen, noch door venten of door toedoen van personen die niet erkend zijn als verstrekker. Het beroep van de verstrekker moet altijd worden uitgeoefend in een zetel van de onderneming. Enkel wanneer de consument zich niet of zeer moeilijk kan verplaatsen mag de verstrekker zich naar diens woonplaats begeven. De producent hoeft dus geen nieuwe distributiekanalen cre�ren. Uit het marktonderzoek bij rolstoelgebruikers, dat verder besproken wordt in hoofdstuk drie, komt aan het licht op welke wijze de vraag en het aanbod elkaar ontmoeten. Dit gebeurt meestal door toedoen van anderen. Bijvoorbeeld door de verzekeringsinstellingen die bemiddelen in de financi�le tussenkomst van het RIZIV of het VLAFO, door beurzen of door instellingen voor opvang van personen met een handicap. Slechts in uitzonderlijke gevallen gaat de rolstoelgebruiker zelf op zoek naar mogelijke verstrekkers. De juiste contacten in die bestaande distributieketen zijn voor de producent dus onontbeerlijk. Dit geeft aanleiding tot een sterke business-to-business ori�ntatie op de rolstoelmarkt. Hier wordt verder op ingegaan in paragraaf 2.5. 2.3.7 Public Relations Public Relations staat voor relatiebe�nvloeding: het vestigen en onderhouden van een goede naam. Zoals eerder reeds werd gesteld is het erg belangrijk om de juiste contacten te hebben in een vastgelegde distributieketen. Om die contacten te leggen en te onderhouden is goede PR noodzakelijk. Daarnaast is er beduidend minder overheidsregulering op het vlak van PR in vergelijking met de nadere instrumenten. Ook hier weer zijn er grote gelijkenissen tussen de rolstoel- en de farmaceutische markt waar we hetzelfde fenomeen waarnemen. Vruchtbare PR inspanningen kunnen volgens De Pelsmacker e.a. (2001: p.5) leiden tot goede publiciteit: vrije mediatoegang voor nieuws over de firma en/of haar producten. PR is minder commercieel en meer lange termijn gericht dan de andere instrumenten, maar zal toch een belangrijke invloed hebben op de gevoerde mond-tot-mond reclame. Een instrument waarvan Kotler e.a. (1999: p.769) de grote invloed op de persoonlijke voorkeur van de consument bevestigen. Zij onderstrepen dat dit zeker geldt bij dure, riskante of sterk zichtbare producten. En een rolstoel is zeker een sterk zichtbaar product en valt dus in deze categorie. Ondernemingen kunnen volgens hen verschillende stappen ondernemen om die persoonlijk communicatiekanalen te laten werken in het voordeel van hun bedrijf. Door bijvoorbeeld bekendheden met een sterke invloed op de markt over te halen hun product aan te kopen of door de consumentenbehoefte adequaat te voldoen, klachten correct te behandelen en zichtbaar te zijn op een positieve manier. De verstrekkers die ik contacteerde zijn zich ten volle bewust van het belang van die mond-tot-mond reclame. Daarom concentreren zij zich op hun serviceniveau, om zo de klantentevredenheid te verhogen waardoor ze op een positieve manier beoordeeld zullen worden. 2.3.8 Sponsoring De financi�le ondersteuning van sport- kunst- of andere evenementen in ruil voor publiciteit is een marketingcommunicatie-instrument dat minder door wettelijke beperkingen wordt gebonden en toelaat specifieke doelgroepen te bereiken. Een ander voordeel is dat sponsoring gebruikt kan worden ter versterking en ter aanvulling van de gevoerde PR. De twee instrumenten be�nvloeden mekaar in hoge mate. Deze voordelen maken van sponsoring een vaak gebruikt instrument op de rolstoelmarkt: 80,7% van de verstrekkers die actief deelnamen aan het marktonderzoek doen aan sponsoring, weliswaar in verschillende vormen. 25,8% sponsort periodiek diverse activiteiten door geld, producten in natura of expertise ter beschikking te stellen in ruil voor publiciteit. Anderen sponsoren occasioneel (54,8%). De meeste verstrekkers sponsoren enkel als zij daar expliciet voor gevraagd werden. Slechts een minderheid gaat zelf actief op zoek naar sponsormogelijkheden. De overige 19,3 % sponsort nooit. Enkele voorbeelden van sponsoring zijn: - Orthoweb, een business-to-business communicatie-instrument voor orthopedisch chirurgen wordt gesponsord door Orthigo en Ortopeadics Depretre. Beiden hebben een button op de website. - De Belgian Olympic Championships, die op 11 en 12 mei 2002 zullen plaatsvinden, worden gesponsord. De sponsors worden ingedeeld naargelang de geleverde bijdrage in bronzen, zilveren en gouden sponsors. Bijvoorbeeld de rolstoelimporteur Invacare is een gouden sponsor die zelf vooral financi�le ondersteunig geeft. Zij hebben ook een afspraak met CTO die technische ondersteuning geeft door mankracht beschikbaar te stellen bij rolstoelsportwedstrijden. Ook Solival VZW is een bronzen sponsor. |