SAP高级渠道经理钟友文演讲：
主题是渠道升级：创收模式走向盈利模式，实际上蔡总讲了一个很关键的问题，像国内一些传统友商面对一个非常大的挑战，销售规模很多，厂商实现盈利会有很大挑战，另外一个角度讲，SAP刚好颠倒过来了，SAP在去年排第二，但是我们有信心SAP一直是一个很赚钱的公司，从去年年报来看，我们的收入按人民币折算是1300亿人民币，但是净利润600亿人民币，按净利润折算是45%，很多人说SAP怎么保证这么高盈水平，这也是跟蔡总沟通时说的一个事，新的客户销售收入和维护收入是1：4，这个比重其实是非常非常高，这个比重到合作伙伴那是效果放大3—5倍，SAP从1350亿里面乘以80%这个数量，放大到合作伙伴里面这个数量还要乘4倍，所以在去年我们整个公司盈利35亿欧元，净利润除大概50亿左右的美金收入，我们还有一个大的PART叫埃森哲，它的全年净利润是29亿欧元，这个体量非常庞大。所以今天的主题叫做创收模式走向盈利模式。对这个合作伙伴我们也希望说，合作伙伴都能赚到钱，而不是说我收到很多钱，今年年初在上海有一个合作伙伴，跟他们沟通的时候有一个简短的对话，我第一个问题问他说，你们截止到现在做了多少个客户，3500家，有多少员工，180人，公司盈利只有120万左右的净利润，这个就是反映中国很典型的经销商渠道生产，其实SAP跟大家一起去想改变这个现状，那么习主席提了一个中国梦的构想概括成四个词，那在SAP也是讲四个方面，我们认为最关键是一个叫伙伴实现盈利。在SAP，我们销售规模可能没那大，但是很有信心我们合作伙伴和厂商，一直是一个非赚钱的公司，我们还有一个叫深度客户经营，友商提了很长时间，当然SAP的理解大有不同，刚才SAP平台是无限开放，第二个对合作伙伴来讲，无限多的机会帮客户持续不断升级，我们做客户中间，经过做到第七轮第八轮的信息化生升级改造，从当初大概销售1亿公司做到100亿以上的公司，依然用SAP同一个产品不变，中间间隔大约间隔8年时间，这就是浙江的一个集团。我们今天讲中小企业的陷落上覆盖了很多集团构思的应用。
SAP是一个标准的德国公司，1972年在德国一个小镇上，小镇二分之一的物业是跟SAP相关联的，在全球人数上并不多，不到6万人，其实在全国第二个数量合作伙伴也不算大，2400家，目前在国内只有250家左右，规模有限，所以今天面向湖北的合作伙伴也这个想法，希望有实力、有想法的合作伙伴加盟这个系统一起去精耕细作这片细分市场。
SAP把合作伙伴也是分四个类型，SAP实际上也获得成功，我们获得最大的成功我们是说创造的这产业链生态链的共赢，实现了整个和谐的生态系统，在这个生态系统里面获得很多盈利，SAP的业务值得骄傲的地方，像埃森哲，刚才讲全球是21万人，70%的人围绕SAP和SAP关联的业务在部署，IBM是3—4万人跟SAP相关。这里面有非常多世界级公司，最后一条也有很多解决方案的合作伙伴，这里面跟有很多在座的伙伴相关联。SAP的概念就是说，我们唯一一个可以打通独立软件开发商和系统集成商的这样一个非常好的平台。SAP在市场我们大部分人有这样一个共识，SAP当之无愧全球管理软件，我们最近几年通过兼并和收购跃居成为全球第一个排行。今天对话有一块讲为了云计算和移动应用这块，伴随SAP收购，也是成为全球第一的软件供应商。SAP跟全球一些大的软件厂商都有一些类似的战略，这些战略不是通过收购扩大营收规模，而是收购来不断完善它的整个方案。所以最近一年SAP在收购方面花费了大量投入，在对外公开的收购案例中间，SAP几乎每年都花了50亿左右做收购，这个收购我们也是一些业界比较知名的公司，全球第一大商业智能，全球最早的数据库厂商，以及全球排名最前的一个移动设备管理软件供应商，还有全球最大的采购系统。刚才讲的财报，在2011—2012年之间的财报，我们公司有14%的差异，这个14%的差异我为什么想跟大家作分享，在去年10月份SAP德国总部委托全球三方调研公司做了一个调研，这个调研结果让我们很振奋，这个结果在中国市场潜在客户，是美国加欧洲总和的四倍，这个体量非常庞大，这个体量跟蔡总说的一些知名厂商是交叉的。当然实际上在我们全球的增幅只有15%，去年14%，前年是15%并不很高，但是最近三年在中国持续增长都是50%左右，后面两个数据，第一个数字全年2011年营收按人民币算是1350亿人民币，净利润是260亿，如果加上刚才讲的收购的50亿美金，今年净利润是45%左右，这是非常高的一个比重。同样的情况下，在欧洲市场上，几乎上软件竞争压力非常大，在全球来看是一个大幅度增长。归根结底，我们商业的体系，我们业务模式，还有调整和改进的空间。
传统意义上讲，对SAP的印象是全球500强中80%都是SAP客户，之后客户是非常庞大才会选择SAP，在SAP做了很多中国客户里面，我们70%是中小企业偏多，在国内来讲，其实国内500强里面也是80%都是SAP的客户，至少在我们全球以及国内最大的一个高端软件实施供应商埃森哲，他们500个SAP顾问才配100个XX5：20的顾问，我们有这么一个数据在做这样的推算。