La Metodología del Coaching
Ante la
avalancha de cambios que afecta el mundo de los negocios, la forma tradicional
de hacer empresa ha entrado en una profunda crisis. Aquellas empresas que
aprendan a transformarse en congruencia con los cambios de su entorno podrán
sobrevivir y expandir sus oportunidades, aquellas que se aferren a las fórmulas
del pasado, registrarán serias dificultades.
El modelo
tradicional de gestión descansaba en la capacidad del gerente para especificar,
ordenar, coordinar y, particularmente, controlar el desempeño de su gente. Tal
forma de gestión está en crisis. Ella sólo produce desempeños mínimos en las
personas, las que se orientan a “cumplir” las tareas asignadas. Esta modalidad
de gestión fija un “techo” al rendimiento. Diversas investigaciones demuestran
que, bajo esta modalidad de gestión, las personas sólo rinden un 20% de su
capacidad real.
El tipo de
gestión requerido en la actualidad busca desarrollar desempeños máximos, en los
que las personas desplieguen todo su potencial y realicen tareas que el gerente
no está siquiera en condiciones de especificar. Es más, se busca que los
miembros de la organización expandan sus actuales capacidades a través de
procesos de aprendizaje permanentes. Ello exige de una gestión orientada a
obtener desempeños de un 120% de la capacidad presente de las personas, lo que
implica obtener el máximo de su capacidad actual y comprometerse al desarrollo
de nuevas competencias en el futuro.
El principal objetivo de las nuevas modalidades de gestión es ofrecer un “piso” a partir del cual las personas puedan rendir al máximo de su capacidad actual y simultáneamente comprometerse a superarla. Ello no es posible con una gestión basada en el comando y el control. Se necesita, por el contrario, un gerente que pueda identificar los obstáculos que limitan el desempeño de su gente y que sea capaz de disolverlos. Ello requiere de un gerente que sea a la vez un “coach” , que sepa generar confianza, sentido de responsabilidad y compromiso, capacidad de aprendizaje, impecabilidad en el desempeño y capacidad de innovación y creatividad. “
El "coaching" es una relación, dinámica que enfoca a los clientes a la acción dirigida hacia la realización o materialización de su propia visión, sus metas, o sus deseos. El coach usa un proceso de escrutinio, en muchos casos el método socrático, y descubrimiento personal para elevar el nivel de conciencia y responsabilidad, y proveer al cliente de una estructura, de un soporte, y de retroalimentación, en el cumplimiento de la misión.
El coaching está centrado en ustedes, el cliente, y su equipo de mercadeo y ventas de manera individual y por equipos. Está orientada a los resultados, y se ocupa de visiones y acciones. La diferencia mayor entre un maestro en el proceso de enseñanza - aprendizaje de habilidades, un orientador, un terapeuta, un consultor, un mentor y un coach (coach) se puede describir en términos simples. El coach no tiene respuestas. El coach no provee expertizaje. Un coach opera desde la premisa o supuesto de que el cliente (jugador) tiene todos los recursos para lograr lo que desea, incluida la habilidad de descubrir y utilizar recursos. El coach orienta y ayuda a potencializar los recursos para llegar a donde se quiere.
Concluyendo:
Última actualización: 08FEB03
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