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L'ESIDECHO,
les id�es claires |
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ACCUEIL |
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Inteview pr�c�dants: |
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L'EXPAT |
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Num�ro 1: Christophe RICHARD |
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L'interview |
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Les news des expat |
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L'INTERVIEW DU MOIS |
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Le pays du mois |
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Nom: OUDIN
Pr�nom: CHRISTOPHE
Promotion: 1989
Pays d'accueil: TAIWAN |
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VIE DE L'ECOLE |
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Le Portrait du mois |
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Ca fait 5 minutes que Mr Wu, l'un de mes distributeurs taiwanais, regarde le fond de sa tasse de th�, sans rien dire. Ca fait plus de 2 heures que nous sommes assis sur ces banquettes basses en bois bien dur. Wakabayashi mon Chef des ventes japonais, est vert. Taiwan est son seul pays export et cette n�gociation est cruciale pour lui. Nous allons y passer plus de 4 heures, comme le mois dernier.C'est l'Asie |
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Reportage |
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LANCONS LE DEBAT |
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Peux-tu nous pr�senter ton parcours professionnel ? |
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Tout a commenc� beaucoup plus t�t, en 1988 exactement. Apr�s quelques atermoiements en �coles d'ing�nieur, mon BTS Electrotechnique en poche, je passais le concours d'une �cole qui n'�tait m�me pas encore construite, l'ESIDEC. Passage sous les drapeaux pour cause d'�ge avanc�, j'ai fait ma rentr�e en 89 avec la deuxi�me promo. TJ et Mourot �taient d�j� les piliers de l'�tablissement (l'ESIDEC, pas seulement l'Electron!). Une deuxi�me ann�e � Reutlingen pour d�couvrir la langue de Goete, Ghoete, Gohete, allemande, mon dipl�me ESIDEC, et me voil� Chef de produit chez Jungheinrich, un grand constructeur allemand de chariot �l�vateurs. Par la suite, pr�s d'une dizaine d'Esidec ont fait un passage plus ou moins long dans cette soci�t�. |
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Apr�s 6 ans, avec des fonctions diff�rentes (chef de projet, responsable de d�partement...), j'en ai eu marre des bouchons parisiens et j'ai d�missionn� pour amener ma tribu dans les montagnes du Gr�sivaudan, entre Grenoble et Chamb�ry. Mes trois rejetons, ma femme et moi, nous nous sommes rapidement habitu�s � aller au ski tous les Week-end, � voir le Mont Blanc de la fen�tre et � faire la f�te � la moindre occasion. J'avais �t� embauch� comme Chef des ventes France chez Wheelabrator Allevard, le leader mondial de la grenaille d'acier. Avant de venir dans la vall�e, je ne savais m�me pas que cela existait ! J'avais h�rit� d'une �quipe de 5 vendeurs, �g�s de 47 � 57 ans, avec 4 � 22 ans d'anciennet�. Quatre ans apr�s, entre les d�parts en retraites et les remaniements divers, j'avais embauch� et form� 4 nouveaux avec un profil diff�rent, j'avais r�organis� la Belgique qui m'avait �t� attribu�e en cours de route, et je commen�ais � m'ennuyyer. |
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Qu'est ce qui t'as pouss� � partir en Asie ? Y es-tu bien install� ? |
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"Oudin, �a te dirait d'aller en Asie ? Toi qui r�les toujours que tu veux du changement, tu serais servi." Avec Martine , ma femme, on a r�fl�chi, le lendemain on disait oui. A 35 ans, c'est un beau challenge. Trois semaines plus tard, on atterrissait � Taipei, juste apr�s un �norme typhon, pour avoir une premi�re vision du pays. |
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Nous avions fait le voyage d'exploration ( essentiellement pour trouver une maison et inscrire les enfants � l'�cole) en juillet. J'ai pris le poste Asie en Septembre et ma famille est arriv�e un mois plus tard. Je suis Sales manager pour le Japon, la Chine et Taiwan. J'avais choisi d'installer ma famille � Taiwan pour la qualit� de vie. Je trouvais le Japon un peu aust�re, que ce soit dans la r�gion de Tokyo, ou Nagoya o� nous avons l'une des 16 usines du groupe. J'aurai pu �galement m'instaler en Cor�e pr�s de Pusan ou nous avons �galement une usine, ou encore pr�s de nos bureaux de S�oul. La cor�e �tant un gros facteur de divorce pour les expats, je me suis abstenu ! Shanghai �tait une option tr�s int�ressante, nous y avons des bureaux et une petite usine, la ville est en plein boom, passionnant pour un jeune couple ou un c�libataire, mais la transition avec mes montagnes du Gr�sivaudan aurait �t� trop rude. Il n'y a pas une for�t ou un espace naturel � moins de 200 km � la ronde et les bouchons parisien font petit bras � c�t� de Shanghai. Tr�s peu pour moi ! A Taiwan, je suis dans une belle maison sur les hauteurs, en bordure du parc national et � 800 m de l'�cole Europ�enne (Fran�aise, Allemande et Anglaise). A 2 km, nous pouvons nous balader sur un plateau avec des buffles en libert�, des fumerolles et les sources chaudes du volcan. Comme le disait le repr�sentant Fran�ais � Taiwan, les 3 dangers principaux sont: Les typhons, fr�quents et violents (en septembre avec le typhon Nari, il est tomb� plus d'un m�tre d'eau en 24 heures, avec des vents � plus de 130 km/h), les tremblements de terre, et les voisins chinois qui ont tous leurs missiles braqu�s sur l'�le! Mais globalement, la vie est tr�s agr�able et les taiwanais sont tr�s cool sauf en affaires. |
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En quoi consiste ta fonction de responsable pour la Chine, le Japon et Taiwan ? |
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Pour chacun de mes trois pays, mon boulot est tr�s diff�rent :
ATaiwan, pour un pays qui fait 400 km sur 130 (plus petit que la Hollande) nous avions plus de 25 distributeurs pour 7 marques du groupe. Un vrai bordel. Tant que la croissance �tait au rendez-vous, nous avons laiss� jouer. Maintenant que le pays est en r�cession et que la majorit� des industries s'installent en Chine continentale (plus de 80% des fonderies ont d�j� �migr� ou ont ouvert des filliales en Chine au cours des 2 derni�res ann�es), les distributeurs se font la guerre entre eux au lieu de s'occuper des vrais concurrents. Mon r�le est de rationaliser tout �a et d'accompagner la baisse du march� (-15 � 20% par an !!!) pour sauver ce qu'il reste de marge. |
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En Chine, nous avons moins de 2% du plus gros march� potentiel solvable de la plan�te. A titre de comparaison, nous avons environ 50% de part de march� au niveau mondial. Le challenge est de taille. Mon r�le est d'organiser le circuit de distribution directe, de recruter et former la force de vente locale. Install� depuis 1997 sur place, nos ventes n'ont jamais d�coll�, faute d'une organisation et d'une strat�gie commerciale adapt�e au march� local, � la mentalit� tr�s particuli�re et aux infrastructures largement diff�rentes du pays |
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Au Japon, notre usine et l'�quipe de vente sont de bon niveau, mais l'�conomie japonaise s'enlise durablement dans la crise. Mon r�le est de coacher l'�quipe de vente pour leur faire perdre certaines habitudes culturellement ancr�es et de les r�orienter peu � peu vers une dynamique commerciale adapt�e aux temps de crise. |
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Es-tu amen� � voyager fr�quemment? |
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En pratique, je suis en d�placement 3 � 4 jours par semaine, essentiellement en Chine. Quand vous avez le choix entre 20 heures de train (aller simple !) ou 1 heure et demi d'avion le samedi pour le seul vol de la semaine, vous travaillez le week-end. Sur la carte de Chine, je voyais moins de 2 cm entre l'a�roport et la ville de mon client. Mon vendeur me dit : "c'est de l'autoroute, il y a 350 km, il nous faudra un peu plus de 5 heures." En fait d'autoroute, c'est une nationale � p�age avec des trous et des bosses dignes du Paris-Dakar. Je croyais que c'�tait une 2x2 voies, en fait, chacun roule sur les quatre voies dans l'anarchie la plus totale. On double m�me � gauche ceux qui viennent en sens inverse (essayez, vous verrez, c'est tr�s impressionnant). Les motos tricycles et les v�los se fraient un chemin entre les trous et les camions, il y a tr�s peu de voitures. Au milieu de nulle part, il y a toute une industrie automobile (en joint-venture avec Citr�en). Les usines et la ville avaient �t� �tablies l� durant la guerre froide car c'�tait � l'�poque hors de port�e des missiles balistiques Russes et Americains. Le choix id�al. |
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Quelle est la situation industrielle de ces trois pays et quels sont les diff�rences de mentalit� auxquels tu as d� t'adapter ? |
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Dans les industries qui me concernent (fonderies, forges, aci�ries, m�canique et t�leries...), j'ai trouv� 3 types d'instalations. Il y a des usines �quip�es avec des machines europ�enes dernier cri. Ces usines ultramodernes produisent avec plus de bonne volont� que de savoir-faire. Elles servent g�n�ralement de laboratoire pour les autres industries analogues. Viennent ensuite de belles usines bien propres ou la plupart des machines sont d'excellentes copies des machines europ�enes, americaines ou japonaises. Ce sont ces sites qui sont le plus � la recherche de qualit� et de productivit�. Ces industries sont le fer de lance de le Chine de demain. Enfin, on trouve les bonnes vieilles usines qui n'ont pas boug� depuis 50 ans, qui servent essentiellement de garderie pour une main d'oeuvre pl�thorique. Avec le mouvement engag� ces derni�res ann�es par P�kin, ce type d'usine est condamn� � court terme. Le gouvernement s'est lanc� dans une course effr�n�e pour se mettre au niveau des crit�res mondiaux de qualit� et de productivit�. Pour l'analyse des co�ts et la compta analytique, vous repasserez. C'est une autre plan�te et ce n'est pas leur probl�me pour le moment. Les gens sont dans une logique de revenu � court terme, voire imm�diat, et le gouvernement central dans une logique d'investissement � moyen et long terme. Les sommes engag�es sont colossales, � l'image du pays. Les chinois apprennent tr�s vite et cette nouvelle r�volution va bouleverser en quelques 50 ans de syst�me communiste. Sur 1.4 milliards d'habitants, plus de la moiti� sera laiss�e pour compte, mais 700 millions seront l� pour jouer un r�le de premier plan au niveau mondial. Comme Taiwan, les n�gociations commerciales sont un rapport de force, tr�s dur, mais toujours avec le sourire. L'important est de ne pas perdre la face, et surtout de ne pas �tre le plus faible. Les notions de r�ciprocit� et de n�gociation win/win sont � oublier. Votre partenaire restera avec vous tant qu'il en tirera un b�n�fice substantiel en num�raire ou en savoir faire. Apr�s c'est chacun pour soi. |
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Au Japon, l'approche est diff�rente. La prise de d�cision est coll�giale, tout comme la responsabilit� et l'application de ces d�cisions. Ce n'est pas parce que vous �tes le patron que votre d�cision sera appliqu�e. J'ai pay� pour le savoir. Toutes les d�cisions, de la couleur du papier toilette � la strat�gie � long terme de l'entreprise, sont discut�es et ent�rin�es dans des r�unions avec au moins une demi douzaine de personnes, dont les trois quarts n'ont rien � voir avec le sujet d�battu. Le processus est tr�s long, mais quand la d�cision est prise avec consensus, elle est appliqu�e par tous et sans discussions. Le syst�me de distribution au Japon, pour tous les produits, est bas� sur une cascade d'interm�diaires, les Shosha. Avec la crise, ce syst�me est en train de voler en �clat et cette r�volution culturelle est tr�s dure � accepter pour les japonais. |
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Et ton integration en asie ? |
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Pour ma famille, la situation n'est pas �vidente. L'adaptation de ma femme et de mes trois enfants (un fils de 8 ans et deux filles de 6 ans) s'est bien faite, mais ce n'est pas facile. Les milieux expat sont souvent un peu prout-prout et ce n'est pas vraiment notre genre. Heureusement, il y a beaucoup de jeunes (relativement !) comme nous qui se concentrent sur les c�t�s positifs et oublient les menus d�sagr�ments quotidiens. Pour ceux qui partent en couple, il faut �tre bien soud� au d�part, sinon, divorce assur� dans l'ann�e. Martine, ma femme a abandonn� un poste de responsable marketing pour me suivre. M�me si les occupations quotidiennes multiples ne lui laissent que peu de temps pour s'ennuyer, on ne peut pas vraiment parler d'�panouissement personnel. Certaines �pouses d'expat qui se balladent de pays en pays depuis des ann�es passent leur temps enferm�es chez elles � regarder TV5, le pied. La decouverte de la vie et de la culture locales est passionnante pour ceux qui s'en donnent la peine. Rien que l'apprentissage de la langue est un d�fi superbe. Pour l'anecdote, j'avais appris le mot pour saluer le matin : Zaho. Je le disais avec beaucoup de coeur tout les matins � mes coll�gues. Manque de pot, je n'utilisais pas les bonnes intonations, et au lieu de dire bonjour , je disais...Fuck!!!Ceux qui ont vu Rush hours II comprendront. Les enfants apprennent et utilisent l'anglais et le chinois � l'�cole. Ils font des progr�s fulgurants et c'est assez frustrant. Qand je r�p�te 5 fois la m�me chose � un commer�ant en faisant les variations d'intonations possibles, et que finalement mon fils prononce une seul fois le mot magique et que le chinois lui donne la r�ponse que j'attendais depuis 10 minutes...je me dis : Pourquoi tant de haine ! " |
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Pour un expat, cette experience est dure mais passionnante. Le premier �cueil est le temps. Le temps n'a pas la m�me dur�e en Asie, et il faut apprendre la patience. Il est tout aussi illusoire de vouloir imposer ses methodes occidentales que de vouloir singer la culture locale. Il faut trouver la troisi�me voie qui sera une adaptation des deux approches pr�c�dentes. Apr�s six mois sur place, je peux vous dire que ce n'est pas �vident, et quand apr�s s'�tre pris quelques bonnes baffes, on commence � voir les r�sultats positifs, on est en droit d'�tre fier. |
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Je compte passer au moins 3 ou 4 ans en Asie. Apr�s, Inch halla comme on ne dit pas l�- bas. La vente m'amuse beaucoup moins et je pr�f�re m'orienter de plus en plus vers le management, l'organisation et le marketing op�rationnel. On vera bien ce que me proposera la soci�t� d'ici l�. |
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Pour ceux que l'Asie int�resse, vous pouvez me contacter � l'adresse Zimeille suivante : [email protected] |
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