UNIDAD

por ejemplo: Shampoo solo hay uno, pero en el mercado existen muchos, shampoo ampliados productos, que los mejoran, ese detergente en forma liquida que al contacto con el agua, se torna espumoso y es mucho más suave que un jabón, convencional, ese el producto en esencia, conocido como el shampoo, pero los hay en gran variedad de colores, para cabello, frágil, seco, para cabello graso, con caspa, etc.

Ven a lo que me refiero, la ampliación de un producto implica muchos más gastos que si lo lanzáramos al mercado así, como vulgarmente decimos "desnudo", pero no solo implica a los productos, también involucra a los servicios, con forme más servicial, se torne un servicio hablamos de más ampliaciones.

    Hay ocasiones en que el producto ampliado es mucho muy distinto al producto formal. Si nos ponemos a pensar en un litro de leche dentro de un recipiente de cartón. Lo que en sí vemos ahí no es más que un litro de leche, pero hay más es un litro de leche, ultra pasteurizada, no nos dirigimos a ordeñar a una vaca para obtener ese litro de leche, además que nos señala si observamos con detalle la fecha de caducidad que avala la frescura y durabilidad de ese producto, nos señala el valor nutricional, las calorías, carbohidratos, etc., una gran variedad de ampliaciones, El producto ampliado materializa el producto formal y le añade atributos característicos significativos para su venta.

    Para dejar en claro esto debemos pensar muy bien como vamos a vender nuestro producto y/o servicio a nuestros clientes, por ello es importante conocer bien sus características, sin olvidar lo realmente importante, satisfacer una necesidad o un deseo del mercado, por ello hay que diseñar y adaptar el producto y/o servicio cuanto mejor nos sea posible.

    COMO SE CLASIFICAN LOS PRODUCTOS.

Debido a las estrategias implantadas por los mercadólogos consideran que los productos deben de clasificarse basándose en sus características.

Estos productos se dividen así:

Dentro de estos tres grupos los productos, pueden clasificarse ya sea por su durabilidad o según su tangibilidad.

Los Bienes no Duraderos:

Por lo general se trata de bienes tangibles que se agotan o extinguen en uno o varios momentos durante su uso, Ejemplo: Un detergente, un yogurt, un litro de agua, etc.

Los Bienes duraderos:

Bienes duraderos son aquellos que se reconocen por su larga vida al uso constante del producto. Ejemplo: Una lavadora, prendas de vestir, herramientas; Incluyendo a los servicios duraderos, como sería la reparación del auto, un corte de pelo a la mascota, etc..

Bienes de consumo:

También están dentro de esta clasificación los bienes de consumo que según algunos mercadologos, los definen como aquellos que los consumidores usan para su propio consumo, dependiendo de los hábitos de compra de los consumidores, además de que estos bienes de consumo pueden ser de otras clasificaciones, como serían de bienes de uso común, de comparación, de especialidad y no buscados.

Bienes de conveniencia

Estos productos, en su mayoría tangibles, son los que los que los consumidores, conocen mucho muy bien antes de ir a adquirirlos, con un esfuerzo mínimo de compra, por Ejemplo: son aquellos productos que ya sabemos como saben, si son de buena calidad y que de acuerdo a la conveniencia de cada consumidor considera justo.

Bienes de uso común

Estos productos y/o servicios, son los que el consumidor adquiere constantemente en una forma inmediata y con un mínimo esfuerzo de compra y de preferencias. Ejemplo: El periódico, los cigarros, la pasta dental, un jabón, etc.

Bienes Básicos:

Estos bienes son los que los consumidores adquieren en forma regular, que no olviden son de uso común;

Bienes con Impulso de compra:

Por lo general se adquieren sin planearse o buscase, están al alcance en lugares a la vista, puede ser frente de la caja a donde se dispone uno a pagar, por lo general estos antojos de compra suelen ser, por Ejemplo chocolates, alguna revista, alguna curiosidad que nos llame nuestra atención o curiosidad.

Bienes de emergencia:

Se adquieren cuando se suscita cubrir una necesidad considerada como urgente, Por ejemplo, se presenta la necesidad de algún analgésico, durante alguna temporada, etc.

Los Bienes de Especialidad:

Esta clase de bienes de consumo, considerados de especialidad, solo los de marcas especificas, que un buen numero de consumidores estaría dispuestos de hacer un gran esfuerzo de compra para la satisfacción de su deseo, esta característica particular los hace considerar muy especiales y deseables.

Los Bienes no buscados:

Por lo general, son productos, que los consumidores no conoce, o que sepa poco de ellos y que casi nunca piensa comprar, más sin embargo, por impulso, suele adquirir, esta clase de productos, puede considerárseles como "BOOM" de esos que solo salen al mercado con la finalidad de ser explotados al máximo la primera vez, que se adquieren, que a la vez, carecen de calidad, y de uso.

Acabamos de ver, todo, lo referente a los productos y/o servicios, Se puede ver que existen muchas clases de productos, diferentes clasificaciones, para nuestra ayuda, esto nos sirve para saber centrar nuestro producto; pero que es un producto, sin un nombre o una marca que los diferencie o los reconozca en un estante, dentro de un supermercado, veremos a continuación la importancia, del nombre mejor conocido como MARCA.

El mercado se define como una área geográfica o lugar estratégico donde se encuentran los vendedores y acuden los compradores; entre ellos efectúan un conjunto de acuerdos o transacciones de negocios, o como regularmente se dice una compra-venta.

En los mercado existe también algo llamado competencia, esto debido al comercio regular y regulado entre los que intervienen en la compra y venta de los productos, dando como consecuencia al surgimiento de la oferta y la demanda, que solo es posible en una economía perfecta, donde existe libertad de comercializar la misma variedad de productos que sus competidores.

Es probable que dentro de una gran ciudad o país pueda existir un gran numero de mercado como tantas ramas del comercio existan.

Para nuestro Proyecto, el mercado estará conformado por todos los compradores y vendedores potenciales del producto y/o servicio que se fuera a realizar con el proyecto, nos estamos refiriendo al medio ambiente de competencia donde participaran los oferentes y compradores de un producto y/o Servicios.

El fin principal del 3.2 de la materia de formulación y evaluación de proyectos es el de descubrir las características más generales en cuanto al mercado se refiere.

Cuando nos referimos al medio ambiente de competencia que en caso de ser llevado a cabo nuestro proyecto, podrá presentarse en una de las 4 circunstancias que a continuación vamos a hablar.

Los mercados pueden clasificarse de la siguiente forma.

Un subproducto se desprende de la combinación de un producto o de varios productos de este mercado. Que son transformados por las industrias y comercializados en el mercado de consumo.

Para elegir correctamente entre un inmenso número de posibilidades de mercado, se debe ir eliminando las posibilidades tomando en cuenta el giro del producto y/o servicio, el tamaño de la oferta, el precio que al que se ofrecerá y la calidad del producto.

Se sabe que hoy en día los productos y/o servicios compiten por la preferencia y para caer dentro del gusto de los consumidores, y así como hay para todos los gustos, así hay productos y servicios para cada mercado, solo hay que encontrar el mercado adecuado para nuestro bien o servicio, para ello atendamos a lo siguiente.

Después de haber expuesto los factores que se deben de atender para una correcta selección del mercado; es vital segmentar en partes el mercado, esta práctica consiste en dividir el mercado en partes o grupos diferentes de consumidores que tienen las mismas cualidades, es como si se partiera en rebanadas un gran pastel, en este caso el pastel es representado por el mercado y las rebanadas simbolizan los segmentos del mercado.

Primero para una segmentación adecuada habrá que designar un mercado espacioso que le interese a la empresa. Los mercadólogos deben asociar todas las necesidades posibles dentro de ciertos mercados en los cuales pueda operar la empresa, de manera rentable. Ya que ninguna empresa es capaz de atender las necesidades de todos. Por ello el proceso de segmentación (división) requiere una intensa reflexión ya que la empresa pueda sacar provecho en mercados donde otras no puedan y que la empresa cuente con recursos y experiencia para consolidarse.

La segmentación de mercados, es un método practico y sencillo, e intenta reducir las partes del mercado de productos y/o servicios donde existen mayores probabilidades de obtener una ventaja competitiva o incluso de detectar excelentes oportunidades.

La segmentación de mercados consta de dos sencillos pasos Primero centrar el producto o servicio dentro de los mercados en que estos se desarrollan, producto, para el mercado de productos o servicios, dentro del mercado de servicios. Dividir o segmentar el mercado con la única finalidad de seleccionar un mercado meta y trabajar bajo condiciones de mercadeo idóneas para el mercado considera mercado meta. Este proceso es poco conocido dentro de los medios. Por lo general la segmentación inicial fracasa debido a que los principiantes comienzan a comercializar dentro del mercado masivo total, dentro de todo el pastel y después hacen el intento de detectar una o más características demográficas para realizar la segmentación.

ºQue sean homogéneos. (que se relacionen) en el interior del mercado. Los clientes que constituyan un segmento de mercado deberán parecer lo más que sea posible entre si, en lo que se refiera a sus respuestas probables frente a las variables expuestas por el estudio de mercado.

ºQue sean heterogéneos. (diferentes unos de otros) Los clientes que compadran estos segmentos deberán ser tan distintos como les sea posible con respecto a sus respuestas probables frente a las variables expuestas por el estudio de mercado.

Tomar en cuenta el tamaño. El segmento de mercado tendrá que ser lo suficientemente grande como para resultar rentable.

ºQue sea operacional. El considerar la segmentación del mercado habrá de servir para reconocer a los consumidores y así poder elegir la forma en que se compondrá el tipo de mercadotecnia que será destinada ha ese tipo de mercado.

Como resultado de la segmentación de mercados el segmento escogido será denominado el mercado mas apropiado para dirigir el bien o servicio, el mercado meta. En donde la demanda siempre será del 100%. Para ello ya habrá quedado definido el tipo de producto o servicio que proporciona la empresa y el lugar en donde se encuentra el consumidor.

    En la gran mayoría de los productores la utilización de intermediarios es de gran ayuda para llegar al mercado consumidor e intentar así la organización de un canal de distribución.

Definición: El canal de distribución lo conforma un conjunto de empresas o de individuos (intermediarios) que obtienen la propiedad o participación en el traspaso ya sea de un bien o de un servicio en el sentido en que éstos son desplazados del productor al consumidor o algunas otras empresas.

    En la gran mayoría de los productores la utilización de intermediarios es de gran ayuda para llevar al mercado e intentar así la organización de un canal de distribución.

    Pero ¿Por qué se utilizan los intermediarios?, ¿Por qué los fabricantes otorgan a los intermediarios una porción del trabajo el cual es vender el producto?. Esto manifiesta conceder parte del control de cómo o a quién se venderá un "X" producto.

    Una fuerte razón del por que el uso de los intermediarios, es por la eficiencia de poner los bienes a disposición de los mercados meta. Por medio de esos contactos, de la experiencia, el reconocimiento y alcance que puede ofrecer a la empresa mas de lo que ésta por si sola pudiera lograr.

La función principal de un canal de distribución es hacer llegar los bienes de los productores a los consumidores, sirviendo de atajo en cuanto al tiempo empleado de que si lo realizasen sin la ayuda del canal o de un intermediario.

Los intermediarios involucrados en el canal de distribución realizan varias funciones importantes tales como:

NIVELES DEL CANAL.

Los canales de distribución pueden representarse ya sea por un numero de niveles de canal. Estos niveles del canal los constituyen los determinados intermediarios que realizan alguna labor para acercar el producto y por lo tanto su posesión al comprador final.

El canal 1: Conocido también como canal de comercialización directa, no posee ninguna clase de intermediario. Solo esta conformado por el fabricante y el consumidor, esto quiere decir que el fabricante vende sus productos directamente a los usuarios. Ejemplo como la empresa AVON, que vende sus productos ofreciéndolos de casa en casa.

El canal 2: En el segundo canal de distribución se pone de manifiesto la presencia de un intermediario, en el mercado de consumo en este nivel es conocido con el nombre de detallista, como Ejemplo: tenemos empresas como SEARS, CONTINO, que ponen a la venta cámaras, modulares, televisores, muebles, línea blanca, etc. De diferentes empresas fabricantes a las que les son adquiridos.

El canal 3: Este canal atraviesa dos intermediarios antes de llegar a su destino el consumidor. Conocidos como mayoristas y el que le prosigue el detallista, en su gran parte existen intermediarios que adquieren bienes en grandes cantidades para distribuirlas en pequeñas proporciones, a otro intermediario, para hacerle un o muchas modificaciones, que básicamente es la función del detallista, antes de exponerlo al consumidor para su adquisición.

El canal 4: En este canal existen tres niveles de intermediarios sobresaliendo ahora en este caso un revendedor, las funciones del mayorista y detallista han sido ya mencionadas, mientras que la del revendedor, si bien el nombre podría ayudar a explicarlo su posición en el canal es de una característica especial, ya que siempre intenta sacar el mejor provecho de sus acciones siempre busca adquirir sino es que todas si, gran parte de los bienes, y venderlos a otro nivel del mercado, en este caso a un detallista con un porcentaje de ganancias mucho mayor de cuando lo adquirió con el mayorista y de que con el fabricante.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE UTILIZAR CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

Así como los detallistas traen consigo cosas buenas también a portan cosas malas.

Ventajas.

    La definición del precio en palabras simples, se refiere al monto de dinero que se percibe por un producto o servicio, en tiempos pasados, los precios se determinaban entre el comprador y el vendedor que negociaban entre sí. Quien vendía, siempre proponía un precio por encima del que esperaba conseguir, mientras que el comprador ofrecía menos de lo que estaría dispuesto a pagar. En el transcurso de la negociación siempre había que llegar a un acuerdo, se llegaba a un precio convenido por ambas partes, pero por lo regular la astucia de los vendedores, hacia que cada diferente comprador pagara un precio diferente mas alto o posiblemente más bajo, todo dependería de la habilidad de regatear de los diferentes individuos.

    Pero hoy en nuestros días se practica todo lo contrario, hoy los precios son fijados por igual para todos los compradores, debido a que el precio se convirtió en poderoso factor que influencia al comprador para tomar la decisión entre un producto y otro.

    De hecho el precio se ha convertido en el único elemento de la mezcla de mercadotecnia que es capaz de producir ingresos, beneficios económicos, casi todo lo demás elementos de la mezcla representan costos, desembolsos, por ello la fijación de un precio y la competitividad que existe entre estos, esta considerado como el problema a resolver por los ejecutivos inmersos en la mercadotecnia, pero ¿Cómo fijar los precios? Los errores que comúnmente se cometen son los siguientes:

FACTORES A CONSIDERAR AL FIJAR LOS PRECIOS

El poder de toma de decisión de una empresa, en función de la fijación de precios, se encuentra influenciadas ya sea por factores internos así como también por factores del medio ambiente externo.

Factores Internos.

Objetivos de la mercadotecnia
Estrategia de la mezcla de mercadotecnia
Los costos
forma de organización para la fijación de precios

Las decisiones sobre la fijación de los precios

Factores Externos.

§ Naturaleza del mercado y la demanda del mismo

§ La competencia

§ otros factores ambiéntales

    La promoción es principalmente una intención para tratar de influenciar al publico consumidor. La promoción es uno de los elementos de la mezcla de mercadotecnia, que ayuda a informar, convencer y recordarle a un mercado de la existencia de un producto que esta a la venta, con la ilusión de influir en sus expectativas, creencias, comportamiento, puntos de vista, sentimientos, etc. Para que así se convenza de adquirir un producto y/o servicio.

    El precio es quizá uno de los principales anuncios publicitarios, por lo que en determinadas temporadas o con motivo de una promoción especial es acostumbrado, el uso de palabras como rebajas y descuentos. Además de estos descuentos suelen hacerse ofertas tales como "más por su dinero", o "pague uno y llévese dos", "prueba gratuita del producto" o "pruébelo a mitad de precio". Otro medio de promocionar las ventas es ofreciendo a los compradores facilidades de pago.

    La promoción en la actualidad emplea un sin fin de técnicas de persuasión. Entre las que mayormente destacan son los anuncios por televisión y por radio, productos promocionados por figuras famosas, avisos dirigidos a los padres para que le proporcionen a sus hijos un mejor nivel de vida y les garanticen un futuro mejor, mensajes dirigidos a los hijos para que pidan a sus padres que compren determinados productos por ejemplo, galletas, bebidas, cereales para el desayuno, etc.

    Como también poder emplear la discutida utilización del miedo. Debido a que el temor es una de las grandes debilidades de la humanidad, puede llegar a ser e utilizado en la promoción, en ocasiones de modo oculto y otras en un lenguaje visual muy claro. El miedo a caer en la pobreza, a padecer enfermedades, a la pérdida del estatuto social, o a sufrir alguna clase de desgracia, logra en ocasiones que las personas corran a comprar determinados productos, ya sea el caso de un seguro de vida, un extintor de incendios, cosméticos o suplementos vitamínicos o alimenticios.

MEDIOS UTILIZADOS PARA LA PROMOCIÓN

    Dentro de las formas más utilizadas para la promoción de productos y/o servicios se encuentran cinco de los más importantes, las cuales son: Promoción directa, la publicidad, la promoción de ventas, las relaciones publicas y la publicidad no buscada.

     PROMOCIÓN DIRECTA

    Es la presentación directa de un producto que el fabricante, vendedor, o detallista, hace a un comprador potencial. En este ambiente se incluye toda la publicidad entregada personalmente al consumidor potencial se pueden emplear diversos medios el correo, folletos, catálogos, etc.

    La principal función de la publicidad directa consiste en familiarizar al consumidor potencial con el producto, el precio del producto, y las ventajas del producto así como también de la compra del mismo, al mismo tiempo como el de informar de los lugares de venta del artículo y/o servicio. Al igual de pretender promover la venta de los distribuidores manteniendo la clientela y atrayendo a nuevos consumidores.

. LA PUBLICIDAD

    Su objetivo principal es el promover la venta de productos y servicios. La publicidad está dirigida a los mercados potenciales y se le recurre a ella cuando la venta directa entre vendedor y comprador suele ser ineficaz. Es esencial saber distinguir entre la publicidad y otra clase de actividades que también pretenden influenciar en la opinión pública, como la propaganda o las relaciones públicas. Existe una enorme variedad de técnicas publicitarias, desde un simple anuncio en una pared hasta el lanzamiento de una campaña publicitaria que utiliza periódicos, revistas, televisión, radio, folletos enviados por correo o entregados personalmente al consumidor y otra clase de medios de comunicación masiva. (Cine, libros, etc.)

    Los mensajes publicitarios pueden aparecer en diversos medios. De mayor a menor relevancia, los medios más utilizados para la publicidad son los periódicos, la televisión, el correo, las publicaciones con información general, las revistas más consultadas por el mercado al cual se quiere dirigir el producto y/o servicio, los anuncios espectaculares y las revistas destinadas a los diferentes sectores profesionales. Una gran parte importante de la publicidad también puede ser transmitida empleando medios no elegidos para la promoción de una forma específica, tal es el caso de un escaparate, el folleto de una tienda, calendarios, aviones con mensajes, hasta anuncios ambulantes( hombre-anuncio)

    Cada vez más los medios que menos se pensaban en un principio que pudieran servir para promocionar productos. Hoy en día se muestran mensajes publicitarios en las paradas de los camiones y motocicletas de reparto, o incluso en los mismo camiones y taxis. Hasta el grado de que algunos empaques llevan anuncios de productos diferentes al producto que contienen. Las bolsas que reparten las tiendas también se han convertido en nuevo medio frecuente para anunciar y promocionar productos y por supuesto también la propia empresa.

      LA PROMOCIÓN DE VENTAS.

    Esta resulta ser una actividad impuesta por la propia empresa con la única finalidad de estimular a la demanda, para comprar los bienes y servicios ofrecidos por los vendedores, el propósito principal que impulsa a la promoción de ventas es la de complementar a la publicidad lanzada por la empresa y al mismo tiempo facilitar las ventas de la empresa.

    La promoción de ventas se realiza por medio el contacto directo entre el vendedor y el comprador potencial; se realiza de tal forma que se pueda convencer al comprador de que el producto que se le vende le es definitivamente necesario. Si no se logra entablar una comunicación mutua entre el vendedor y el posible comprador, puede ser debido a que la técnica empleada en la campaña publicitaria no es del todo la adecuada. Otro medio es a utilizar en la promoción de ventas es la de venta por teléfono, aunque no es tan eficaz como la venta personal, esta considerada como un método de comercialización bastante empleado. También desde el período de los 80´, se ha difundido la técnica de ventas por televisión y con el uso de la Internet a través de las redes informáticas.

    Las técnicas de promoción de ventas también son utilizadas para motivar a los vendedores a optimizar sus resultados de como estimular a los consumidores para que adquieran bienes y servicios. Si bien la promoción de ventas está estrictamente ligada a la publicidad, también está ligada a otros elementos más del marketing: tales como los servicios de producción, empaquetado, precios y distribución. En cuanto a la distribución, existen dos técnicas especiales para estimular a los vendedores: por un lado se les ofrecen ciertos estímulos materiales (un regalo, un viaje, dinero, etc.); por otro lado se pueden crear concursos entre vendedores para incitar la competitividad entre ellos mismos.

    La promoción de ventas mandada al consumidor comprende una gran variedad de disposiciones, que incluyen muestras de los bienes y/o servicios, talones de descuento para estimular a que se examinen los productos, ofertas especiales, ofertas de regalo enviado por correo, devolución del dinero si no cumple a su satisfacción o cupones a través del correo, paquetes especiales, concursos, etc. Durante los periodos de poca demanda, y cuando la competencia incrementa, igualmente se incrementan las ofertas de cupones, rebajas y descuentos.

    La promoción de ventas, elemento principal del marketing, ha llegado convertirse en una gran industria. En los últimos años, los gastos empleados para la promoción de ventas han rebasado los gastos en publicidad y todo parece indicar que este patrón de crecimiento va a continuar por mucho tiempo.

     RELACIONES PÚBLICAS,

    Función directiva encargada que crear, desarrollar y poner a la práctica políticas y programas predestinados a influir en la opinión pública o crear una reacción al público acerca, de un producto o una organización. Dentro de las relaciones públicas se engloba a la publicidad, las actividades de promoción y las relaciones con la prensa. Las relaciones públicas no van en contra con las actividades de marketing y de las de comercialización puesto que proporcionan un clima que favorece al impulso e incremento de las ventas.

    Las relaciones públicas sirven principalmente para generar prestigio en este caso a las empresas o a un producto.

    En las empresas, el personal de relaciones públicas mantiene informado a los directivos sobre los cambios de opinión de los consumidores, proveedores, detallistas, vendedores, etc.

    Opiniones negativas puede afectar a la empresa: trabajadores, accionistas, consumidores, proveedores, o el Gobierno. Estos profesionales de las relaciones públicas aconsejan a los ejecutivos sobre las efectos que podría tener una determinada acción o los efectos de no realizar determinada acción sobre el comportamiento de los agentes implicados. Cuando se ha tomado una decisión, los profesionales de las relaciones públicas se encargan de comunicar esta información al público, utilizando métodos que favorezcan la comprensión, el consentimiento, o lograr una determinada respuesta del público.

    A pesar de lo indispensable que resulta mantener buenas relaciones con el ambiente externo de la empresa los servicios de relaciones públicas siguen sin ser empleados en muchos de los países en desarrollo, pero es probable que los nuevos emprendedores de estos países se interesen por ello en el futuro.

LA PUBLICIDAD NO PAGADA.

Es el resultado muy especial de las relaciones públicas, que involucra a la popularidad y buen concepto que se ganan las empresas con respecto a toda una serie de elementos que constituyen a una empresa, en función con su producto y/o servicio.

La publicidad no pagada es en realidad un mensaje impersonal que es producto de la misma comunicación entre los clientes, proveedores, y todo el ambiente externo de la empresa, la publicidad no pagada representa una ventaja puesto que se manifiesta como en forma de noticia, su credibilidad es mayor respecto a ella incluso más que la de la publicidad por la que paga la propia empresa, las consecuencias podrán tener un impacto en forma positiva "cuando dicen o comentan de cómo lo atendieron en tal restaurante, de que el sabor de la comida es exquisito que lo recomienda ampliamente", así como también en forma perjudicial " cuando dicen el dentista al que acudí sintieras lo que sentí es un salvaje como duele una siempre limpieza de los dientes que bárbaro nunca más vuelvo a ir con él". El impacto de la publicidad no pagada puede incluso preocupar a la empresa por siempre mantener buenas opiniones con respecto así misma ya que las empresas no tienen control sobre ella por que la publicidad no pagada va de los comentarios, recomendaciones principalmente entre los propios clientes.

La Venta, es un acuerdo o contrato en el cual un vendedor transfiere la propiedad, real o personal, a un comprador a cambio de un precio pagado con dinero. La venta de una propiedad real debe hacerse siempre mediante un contrato escrito, una factura, nota, o cualquier otro documento escrito que avale la compra. Para vender un producto o distribuir el bien o servicio hasta el consumidor debe haber al menos un intermediario de por medio, para facilitar la colocación y abarcar más espacio en el mercado, el detallista es un claro ejemplo de ello. Con respecto a esto; lo cual nos dice que deben existir varias formas y técnicas de vender un producto para que llegue a las manos del consumidor. Analizaremos las cuatro formas mas conocidas para vender productos, venta al menudeo o con ayuda de un detallista, venta personal, que se divide en venta de mostrador y fuerzas externas de venta, el sistema de franquicia y por ultimo las ventas al detalle fuera de la tienda.

Venta al menudeo, o con ayuda de un detallista: Esta forma de vender trata de designar las ventas y todas las actividades relacionadas con la misma, al colocar los bienes y servicios lo más cercano posible del consumidor. La venta al menudeo, busca primordialmente en contactar a empresas relativamente pequeñas, por ejemplo, tiendas de abarrotes, mini-mercados, ultramarinos, tiendas de auto-servicio o puestos ambulantes como es el caso de mercados sobre ruedas. La colocación de los productos a establecimientos como estos son formas sencillas y sin mucho tramite para otorgarle el derecho de venta a los detallistas al menudeo, las cantidades colocadas o vendidas serán demasiado insuficientes como para conformarse con ellas, es por ello que también se recomienda la ayuda de un detallista, en el segundo nivel del canal de distribución que es donde se emplea la participación de otra empresa, un poco más grande que la empresa fabricante, y con mucho mas reconocimiento en el mercado, la clasificación más importante en empresas detallista esta la de; Cadenas corporativas, son las empresas de 2 o mas tiendas que por lo general la misma línea de productos, por ejemplo, Súper G, Chedraui, Aurrerá, Comercial mexicana, etc. Tiendas independientes; es una empresa con una sola tienda. Es probable que sean revendedores incursionando en venta de productos adquiridos a los fabricantes.

Venta personal. No hay que dejarse confundir con la venta con el detallista aunque pudiera ser parecida no es lo mismo, la diferencia se establece en que las empresas buscan a los clientes, para convencerlos de que compren los productos y/o servicios, mediante el uso de medios y técnicas de comunicación persuasiva.

Dentro de las clases de ventas personales, destacan la venta de mostrador; el cliente acude a la tienda por simple curiosidad y es cuando el vendedor entra en acción, tratando de persuadirlo para que adquiera el producto o servicio, hoy en día, las ventas de mostrador también se realizan no solo de las instalaciones físicas sino también con apoyo de medios tecnológicos, como es el teléfono, el Internet, telé-marketing otra clase de venta personal es con la ayuda de catálogos y folletos y por supuesto acompañados de agentes de ventas para mostrar y resolver las dudas con respecto al bien o servicio, los vendedores salen a las calles a visitar a los clientes o a buscar nuevos clientes.

Sistema de franquicias: Aquí la empresa denominada casa matriz, concede el derecho de usar una marca registrada y brindar asistencia gerencial a cambio de pagos por parte del emprendedor para adquirir una franquicia; La idea es de que contribuya junto con la empresa para promover el producto o servicio, esta clase estrategias, suele ser muy remunerada, esto si el producto llama la atención de posibles inversionistas que estuvieran dispuesto a participar en conjunto con la empresa que ideo el bien o servicio, además que controla en su totalidad la forma y presentación de los productos, los precios, absolutamente todo con respecto a la administración de la franquicia, el franquiciario, genera ganancias pero después de pagar la cuto impuesta por la empresa.

Las ventas al detalle fuera de la tienda; denominadas así a las actividades de comercio al menudeo que no se realizan en el interior de los establecimientos comerciales, tal es el caso por ejemplo de la venta directa de casa en casa, maquinas vendedoras automáticas tal es el caso de las empresas refresqueras, de dulces, farmacéuticos, cafeteras etc. que emplean el uso de maquinas para colocarlas en lugares estrategias para satisfacer un gusto espontáneo por parte del consumidor, sin siquiera tratar de persuadirlo, la maquina esta ahí es el cliente a fin de cuentas quien decide si compra o no el producto.

Ventas por periodos de prueba; Se puede vender un bien dejando un periodo de prueba para que el comprador pueda examinarlo; en este caso, el comprador es el depositario de los bienes, pero la propiedad sigue perteneciendo al vendedor hasta que el comprador decida aceptar los bienes, reconociéndole al comprador el derecho a devolverlo si no queda satisfecho; en este caso, el título de la propiedad se transmite al mismo tiempo que se transfieren los bienes.

Ventas bajo convenio; Una venta convenida es el arreglo que no implica la transferencia de la propiedad sobre el bien, hasta que no cumplir determinados requisitos; por ejemplo, cuando se paga un automóvil, una computadora, etc. a plazos, la propiedad del bien no se otorga hasta que se haya pagado la totalidad del precio.

Cuando el comprador no cumple con su parte del pago al vendedor, este último puede actuar jurídicamente en contra del comprador exigiéndole el pago del precio acordado, en caso que si el comprador no acepta los bienes, el vendedor puede demandar una indemnización que vendrá dada por la diferencia entre el precio del contrato y el valor de mercado. Por otro lado si el comprador no recibe los bienes comprometidos por acuerdo, podrá demandar al vendedor una indemnización por incumplimiento de contrato o podrá exigir el cumplimiento de este último.

En toda venta la ley obliga al vendedor a otorgar ciertas garantías a los clientes. El vendedor garantiza que tiene derecho a vender ciertos bienes que se usan para cumplir determinados fines o satisfacer determinadas necesidades. Los bienes se venden con una descripción o una muestra, y llevan una garantía que asegura que no son defectuosos y que se ajustan a la descripción o a la muestra del producto que se vende. El vendedor también puede aportar una garantía adicional; por ejemplo, en el caso de los textiles, el vendedor puede garantizar que tienen unas determinadas características de fabricación en dimensiones, diseños, colores de las telas o prendas.

El incumplimiento de las condiciones, manifiestas o supuestas, establecidas en la garantía otorga el derecho comprador de emprender acciones legales por incumplimiento de contrato o engaño en contra del vendedor para obtener una indemnización; el comprador puede también revocar el contrato de venta y negarse a recibir los bienes. Sin embargo, si el comprador de antemano sabía, al aceptar los bienes, que éstos no cumplían las estipulaciones establecidas en la garantía, no podrá revocar el contrato ni recuperar el dinero pagado. Además en caso de que el comprador sufriera daños en contra de su persona debido a un defecto de fabricación en el producto, podrá emprender también acciones legales en contra del productor por negligencia.