VENDAS NA INTERNET - texto completo

A Internet pode tamb�m ser usada para vender produtos ou servi�os, completando assim mais uma das vari�veis que normalmente fazem parte de uma estrat�gia de marketing tradicional.

A Internet, como montra de produtos que pode ser, tem a capacidade de dar informa��o aos consumidores, ser suficientemente interactiva para permitir um "di�logo" pr�vio entre consumidor e vendedor, ser um meio de efectivar a encomenda, fazer o seu pagamento e, em alguns casos, enviar o produto ao consumidor.

As vendas na Internet podem ter dois rumos, podem ser feitas entre empresa e cliente ou em alternativa entre duas empresas.

Os maiores benef�cios para a empresa efectuar ac��es comerciais de venda na Internet s�o cinco:

Aumentar a rapidez do processo de venda - A Internet pode ser um meio indutor das vendas e pode aumentar a rapidez com que as transac��es s�o efectuadas. Por exemplo, um potencial cliente que queira informa��es que o confirmem no seu desejo de compra, tem na Internet um excelente meio de confirmar o seu desejo e de recolher alguma informa��o que necessite. Elimina-se assim o processo tradicional (lento) de pedir informa��es por telefone ou fax, esperando depois alguns dias para receber a informa��o por correio. Por outro lado, a possibilidade de efectuar compras e pagamentos na Internet permite tamb�m ganhar tempo face ao processo de compra tradicional.

Permite ganhos � empresa vendedora - Ao permitir a encomenda e os pagamentos on-line a empresa vendedora reduz em grande parte os seus custos. Outro ganho que consegue � ao n�vel do trabalho burocr�tico interno (requisitar os produtos ao armaz�m, criar um comprovativo da venda e enviar a encomenda), com a venda pela Internet e com um bom sistema de rede interna, a encomenda vai directamente para o armaz�m que se encarrega de a despachar para o destinat�rio.

Finalmente, estando a informa��o sobre os produtos ou servi�os dispon�vel na Internet, a empresa pode poupar recursos humanos, nomeadamente atrav�s da redu��o do tempo que os funcion�rios passam a dar informa��es via telefone ou no call centers (no caso das empresas que os tenham).

Permite conseguir novos consumidores - A venda na Internet, dada a universalidade desta, pode permitir um aumento das vendas e o conseguir de novos consumidores, que por sua iniciativa ou apenas por navega��o ocasional visitem a p�gina e se interessem pelos produtos da empresa, efectuando a compra.

Consegue-se o acesso a mercados globais - No fundo � muito semelhante ao anterior. Na Internet qualquer empresa pode "internacionalizar-se", a simples presen�a j� � um factor vantajoso para ela, j� que pode alargar o seu leque de potenciais clientes, n�o s� ao seu pa�s mas tamb�m a outros.

A venda torna-se intemporal - De facto, com a presen�a na Internet, a empresa deixa de ter os seus produtos dispon�veis apenas das 9 �s 19h. A venda pode ser efectuada 24h por dia, sem excep��es de feriados, fins-de-semana ou outros. � uma vantagem que a empresa pode passar para o consumidor, uma vantagem que o pode motivar a fazer a compra, j� que tem a facilidade de o fazer quando bem entender, sem restri��es de horas.

Mas n�o � s� a empresa que beneficia em vender atrav�s da Internet, como ali�s pude demonstrar neste �ltimo ponto, tamb�m para os consumidores a venda na Internet tr�s vantagens, essencialmente ao n�vel da poupan�a de tempo e da comodidade.

Assim sendo, as principais vantagens dos utilizadores em comprarem na Internet s�o as seguintes:

Maior variedade de escolha - A Internet, pela sua imensid�o, � um espa�o onde cada utilizador/cliente pode escolher um entre v�rias centenas ou mesmo milhares de produtos com a mesma fun��o.

Pre�os concorrenciais - Dadas as poupan�as que as empresas conseguem fazer com a presen�a na Internet, os consumidores tem a possibilidade de conseguir pre�os muito concorrenciais, mesmo abaixo do pre�o de compra normais em lojas. Noutras situa��es, as empresas podem premiar a compra na Internet (por exemplo, com descontos) para evitarem as burocracias e as demoras da venda tradicional.

Poupa tempo - A compra na Internet poupa tempo ao consumidor, para al�m de haver a comodidade de estar em casa descansado e n�o ter de enfrentar filas de tr�nsito, parques pagos, portagens ou outros custos acrescidos. Atrav�s da Internet, o utilizador n�o tem tamb�m que se deslocar para ir a lojas diferentes. A partir do momento em que as lojas que o consumidor precisa est�o na Internet, ao consumidor basta apenas navegar entre p�ginas, fazer a sua escola e efectuar o pagamento. Simples, r�pido, c�modo e sem perdas de tempo.

Cr�ticos deste aspecto afirmam que este modelo de compra � pouco socializante e que retira �s pessoas o contacto com os produtos, para alguns indispens�vel na compra.

Uma nova forma de compra - Em resposta aos cr�ticos, muitas lojas on line desenvolveram formas paralelas e alternativas de fazer compras na Internet. Desde jogos, a "chat zones", passando por charadas e anedotas, tudo tem servido para tornar um pouco mais l�dica a atitude de compra na Internet. Assim sendo, a compra na Internet j� tem motivos que a complementem e que a tornem mais l�dica, facto que acaba por divertir o utilizador, motivando-o ainda mais para a compra.

S�o, de facto, bastantes as vantagens de vender produtos ou servi�os na Internet. Acima de tudo, � uma nova forma de compra, uma forma mais c�moda, mais pr�tica mas h� que convir, menos socializante porque a compra n�o envolve a sa�da de casa, o contacto com os produtos e nem a exposi��o aos ambientes de compra criados pelas lojas.  Ali�s, o facto de n�o haver contacto com os produtos em venda � talvez a quest�o mais complicada neste processo.    Sem este, contacto e sem a exposi��o aos ambientes da loja, ganha-se por um lado mas perde-se por outro.     Ganha-se na comodidade do consumidor mas pede-se a componente social e a compra por impulso que as lojas sempre oferecem.

De facto, mesmo que nos dirijamos a uma determinada loja para comprar alguns produtos (mais vulgar nos produtos de grande consumo) acabamos sempre por trazer mais qualquer coisa, seja-nos ela �til ou n�o, isso n�o se consegue na Internet.

Certamente em breve poder� ser poss�vel. Algumas empresas que vendem produtos na Internet, como a Tesco, j� colocam produtos em �reas cruzadas das prateleiras virtuais. Por exemplo, colocam chupas, doces ou pastilhas, junto de produtos alimentares para crian�as ou na sec��o de v�deos infantis, dando-lhe algum destaque gr�fico para tentarem motivar a compra por impulso.

Para al�m destes aspectos motivacionais da compra, o vendedor tem ainda que enfrentar algumas dificuldades ao estabelecer um processo de venda na Internet:

Mudan�as organizacionais - Criar uma estrutura que permita a venda de produtos na Internet requer um investimento organizacional pr�vio que cria como � natural mudan�as na estrutura humana e t�cnica

Dificuldades estruturais - S�o dificuldades ao n�vel da falta de prepara��o humana, t�cnica ou mesmo dificuldades internas, como por exemplo dificuldades em adaptar a estrutura de trabalho � recep��o e encaminhamento de encomendas feitas via Internet.

Dificuldades em fornecer um m�todo de pagamento d� seguran�a ao cliente - � um dos problemas de hoje nas vendas pela Internet. A forma de pagamento normalmente exigida pelos respons�veis de sites � o cart�o de cr�dito, s� que esta forma de pagamento ainda levanta muitas desconfian�as junto dos utilizadores que, por saberem ser poss�vel reconhecer e desencriptar processos de compra segura, ainda t�m alguma relut�ncia em fazer compras na Internet, vendo-a como insegura.

Passa pelo vendedor a miss�o de "educar" o cliente, dando-lhe motivos e raz�es que o fa�am sentir mais seguro em usar o seu cart�o de cr�dito nas compras efectuadas via Internet.

Mas como no processo de venda tradicional, tamb�m no marketing interactivo deve existir um servi�o p�s-venda que assegure ao consumidor toda a ajuda necess�ria, n�o s� para que ele possa confirmar perante si pr�prio a compra que fez (�ltimo passo do ciclo motivacional de compra), mas tamb�m para ajudar na correcta utiliza��o do produto.

Se a compra via Internet n�o pressup�e uma desloca��o a qualquer lado, o servi�o p�s-venda tamb�m deve manter a mesma linha. A empresa deve fornecer no seu site informa��es sobre a utiliza��o, solu��es para algumas anomalias verificadas, erros mais comuns de utiliza��o, entre outras.

Isto � habitualmente feito numa �rea de FAQ, mas pode tomar outras formas, desde a disponibiliza��o de um e-mail para servi�o de assist�ncia, passando por um servi�o de chat directo entre empresa e cliente at� mesmo um n�mero telef�nico gratuito, que embora fora do �mbito da Internet auxilia em muito o contacto entre as duas partes sem que haja desloca��es de qualquer uma delas.