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做生意或買賣，商討及談判實在司空見慣，尤其與外商交易時，更需要談判技巧。其實談判可分為三階段，首先是游說對方購買自己產品，其次是訂單及合約的條款，最後是在交貨之後若出問題，需商談解決﹔故此談判技巧便成為交易成敗的關鍵。中小企人員的談判技巧，主要由經驗累積而成，而坊間一些書籍可以略作輔導﹔中國名著《孫子兵法》中的戰略技巧是可以應用到現今的商貿談判上。與外商談判必須知道他們對本地中小企的看法，知彼知己，致勝之道。
大部分外商的所聽所聞都是從報章或電視的簡單報道上得知，而他們的思想對黑白是非極為分明，往往將對方放在不同的位置上分析。對他們來說，會將談判對手分類，以不同方式對付不同對手。
（1）頑固談判者
外商在商討中，特別是訂單方面，若中小企態度倔強，他們會認為是頑固談判對手，於是會按總公司教他們的對策，以「硬撼硬」的模式處理。所以，中小企即使在價錢上不作讓步，也不要立刻回應，以免被納入頑固之列﹔中小企應以「考慮」方式拆招，這樣談判就不會陷入僵局。
（2）軟弱談判者
由於恐防失去訂單，中小企在談判過程中為免衝突，往往變成Yes man，更有些以為這種做法是上策，但事實上在外商眼中變成軟弱者，他們便會採取「你讓一步，我進十步」的手段，故此千萬勿在外商面前顯現出軟弱。
（3）精打細算型
如果經常引用數字，例如人工佔多少、開支佔多少成，外商以為中小企人員是數學專家，他們初不為意，其後對數字產生疑惑﹔中小企並非數學專家，只不過將一些數字套到訂單計算方面，可能會弄巧反拙。
（4）具有原則型
這是中小企最應學習的方式，一定要外商感到有原則性，凡事都以好與壞來分析，特別是雙方面的，那麼外商會感到值得進行交易，也令對方以為大家有讓步的餘地。
（5）露齒嘻笑型
外商最怕的是對手在談判中經常咧嘴露齒嘻笑，他們不知對方在笑甚麼。內地有些官員及商人，以為經常面露出笑容便是友善，誰不知這種態度反而令外商不安，更有可能令外商感到你所說的不知那句才是真話。
（6）善於討好型
若中小企的談判代表，未待對方說出對產品的要求或需求，已經口若懸河般大發偉論，好像甚麼都已有答案，全都在掌握之中﹔中小企可能以為這是最佳的表現，但實際在外商眼中，可能已是太過分，他們往往不喜與這類人交易。
（7）低劣卑鄙型
切勿予外商一種「見錢開眼」的感覺，甚麼都從利益眼，大家應該理性地達至一個合理交易、雙贏局面。
（8）鯊魚吞噬型
有時聽到在與外商或外國政府談判中，對方突然終止談判甚至拉隊離場，這可能是本身予人一種「鯊魚」感覺，即是任何事情都要「我要勝」、只有「我吃人」，這比低劣談判者更勢利。有些企業或許秉承以往的傳統，一種「成者為王」的觀念，這只會令外商停止談判，因知道再談下去也沒結果。
（9）思想家作風
外商通常與中國官員談判時才會用上這個形容詞﹔在過程中，有些較年長的華人高官都不作聲，用腦子來分析各項問題，但在外商毫無準備之下，突然提出極重要的關鍵問題，令對方措手不及。這種可說是最佳談判技巧，因為任何人都難以防範突如其來的「襲擊」。
（10）挑剔談判者
假若外商採取挑剔態度來談判，一開始已不友善，將對方迫向牆角，那再談下去已沒意思﹔倒轉來說，外商遇到這種中小企對手，又怎談下去呢﹗
故此，任何談判都應先摸清楚對方的底蘊，了解對方的談判手法，不單可以節省商討時間，更增加成功交易的機會。