Titulo del Trabajo

Estrategias Gerenciales para Negociar Cobranza con Organismos Públicos en COGARCA

Síntesis del Planteamiento del problema abordado

Objetivos

Objetivo General: Aplicar las estrategias gerenciales necesarias para la negociación de cobranzas a los organismos públicos.

Objetivos Específicos: Investigar la situación de cobranza con los organismos públicos en la empresa COGARCA

Entrevistar  a los gerentes de los organismos públicos respectivos para la negociación de la deuda existente.

Justificación

Antecedentes de la Investigación

Una vez realizado el  estudio o diagnostico en el área de cobranzas a organismos públicos en la empresa COGARCA se detecta la necesidad de aplicar estrategias gerenciales en los casos estudiados con dichos entes (Alcaldía del municipio Barinas,PDVSA,INTRAVIAL)presentando un tiempo de mora de dos (02) o tres(03) años lo que permite conocer la debilidad existente en cuanto a la negociación con estos clientes. En este orden se solicitaría a dichos organismos entrevistas con directores de las mismas, negociación de pago de la respectiva deuda la cual debe ser a mediano o corto plazo, haciendo énfasis y dejando claro la forma de pago acordada,  aplicar la cobranza proactiva (monitoreo permanente de su cartera de cliente)así mismo utilizar para bien las informaciones de los clientes evitando el deterioro de la relación comercial. Atendiendo esta situación se tendrá presente los objetivos planteados.

Teorías o referentes teóricos que sustentan la investigación

Al realizar el plan de estrategias gerenciales para lograr el pago de las deudas con los organismos públicos en COGARCA se tomaran en cuenta la funcionalidad de las mismas haciendo los correctivos necesarios y siguiendo la sistematización de los cobros correspondientes cuando un sistema  es efectivo  de cobranza.

Según Makridakis  dice las “A pesar de sus críticas "irreverentes" sobre las limitaciones de las teorías de administración, Makridakis concluye que "Las teorías de dirección son indispensables. La práctica sin la teoría es un ejercicio peligroso, no menos arriesgado que una teoría inadecuada". (Makridakis, 1993, p. 17). Sobre esta búsqueda en ciencias más maduras Makridakis plantea: :

"La administración es un campo muy joven, en relación con otras disciplinas, se está exagerando mucho sobre su contribución al aumento de la eficiencia en las organizaciones y de la calidad en las decisiones empresariales. Deben comprenderse y aceptarse tanto las limitaciones como las ventajas del entorno de la dirección... debemos buscar en otras disciplinas más maduras (por ejemplo, la estrategia militar) aquellos conocimientos significativos que podamos aplicar después al campo de la dirección...". (Makridakis, 1993, p. 162).

Otros autores coinciden con esto. Han proliferado los trabajos y libros que acuden a clásicos de las ciencias militares o al análisis de campañas y batallas militares para extraer principios y enseñanzas que puedan aplicarse al campo de la administración. Entre los clásicos militares más "citados" por especialistas de "management" se encuentran: Alejandro Magno, Clausewitz y Sun Tzu. A continuación, se presentan referencias a algunos ejemplos. J.B. Quinn (1991), en su trabajo Estrategias para el cambio, destaca lo que puede encontrarse en las "enseñanzas" de Sun Tzu, Napoleón, Clausewitz, Marshall, o Montgomery destacando que "..los principios básicos de la estrategia fueron registrados mucho antes de la era cristiana..". Consecuente con esto, analiza en detalle batallas de los macedonios Filipo y su hijo Alejandro Magno (alumno de Aristóteles) en el año 339 a.c., extrae conclusiones y hace propuestas para las estrategias empresariales. La estrategia es utilizada con diversas aceptaciones por muchos autores y administradores, tienen sus origines militares del tiempo de los griegos cuando fueron conquistados por Alejandro de macedonia  y su padre. En el siglo XX aproximadamente cuando el concepto actualizado se utilizo en los negocios. La esencia de las estrategias es la construcción de una posición que sea tan sólida y flexible que la organización pueda lograr sus metas a pesar de lo imprevisible del comportamiento tanto de las fuerzas internas como externas. Para esto existen estrategias que por una parte nos ayudan a la defensa de la posición actual de la organización y otras que apoyan en el ataque, además de otras que sirven para ambas, es decir, ataque y defensa. Dice Kenichi Omahe que la formulación de estrategias pretende modificar la situación competitiva de una organización con relación a la que tienen sus competidores. Por tanto, dependerá de estas estrategias el que la organización pueda lograr o no esa ventaja competitiva. También, dependerá la forma y la combinación de estrategias, el que se pueda lograr un efecto de sinergia, es decir, que el resultado conjunto de un grupo de estrategias provoque un efecto más fuerte que el que se pudiera obtener con la suma de cada estrategia individual. Esto significa que 2+2 =5. De esta forma , al formular las estrategias de la organización se deberá "jugar" con las diferentes opciones de forma que se logre una combinación óptima que "mejore el desempeño interno y externo cuyo efecto es la generación de una riqueza total de control mayor de la que pudo haberse logrado por separado". Clasificación de Las Estrategias: Una  primera forma de clasificar las estrategias es por su origen en: Emergentes ( o implícitas o no planeadas): Son estrategias que surgen de manera casual, desde cualquier nivel de la organización, y que muchas veces únicamente el dueño las conoce y que se van adecuando con el tiempo. Intentadas ( o explícitas o planeadas): surgen a través de un proceso sistemático y analítico desarrollado desde el más alto nivel de la organización. Las estrategias son conocidas y aceptadas por los miembros de esta. Al Tratar de definir la planeación estratégica fue necesario revisar algunos conceptos que a continuación se presentan:

Es el proceso, dentro de la administración estratégica, que permite establecer explícitamente la misión, objetivos a largo plazo y tácticas que la alta dirección de una organización se compromete a lograr involucrando a todo el personal.

 Es redefinir el rumbo y posición de la organización en base a un análisis detallado de oportunidades y amenazas actuales y futuras del entorno y de un diagnóstico de las fuerzas y debilidades internas.

Es un instrumento estratégico, que puede emplearse para adecuar las respuestas de la empresa ante su medio ambiente, ya que la esencia de este tipo de planeación consiste en realizar y ubicar una organización con su entorno, identificando las oportunidades y amenazas que pueden surgir en el futuro y contraponiendo con las fortalezas y debilidades de la empresa, con el fin de contar con una base importante para tomar decisiones. Es un esfuerzo sistemático y más o menos formal de una empresa para establecer sus propósitos, objetivos, políticas y estrategias básicas; desarrollando planes detallados con el fin de ponerlo en práctica, lograr los propósitos y proporcionar los resultados que satisfacen las expectativas de los clientes.

Términos Básicos

1.-Formulacion: Es la acción de realizar el plan, es definir el Qué, Quién, Cómo, Cuándo y Dónde.

2.-Administración estratégica: es un proceso continuo de adecuación a influencias externas en base a su potencial interno, para lograr su efectividad y excelencia en el corto, mediano y largo plazo. Así como asegurar la continuidad de la organización y el crecimiento.

3.-Estrategia: Existen diversos conceptos sabiendo que su origen  viene del griego STRATEGOS, que literalmente significa "un general". las definiciones nos hablan del uso óptimo de recursos en función del logro de uno o varios objetivos para enfrentar la batalla por el mercado en forma ventajosa.

4.-Planeacion Estratégica:"La identificación sistemática y sistémica de las oportunidades y peligros futuros que, combinados con las fortalezas y debilidades, proporcionan una base para la toma de decisiones ventajosa en el presente para aprovechar o crear las oportunidades y evadir, evitar o transformar los peligros en oportunidades".

5.-sistemática" se dice que un trabajo es sistemático debido que debe realizarse en forma metodológica y bajo un sistema bien definido y entendido, de forma que sea desarrollada bajo un procedimiento estándar.

Tipo de Investigación

Investigación: La investigación se caracteriza por toda aquella búsqueda o estudio de algún fenómeno de forma sistematizada a través de un método. En pocas palabras y terminologías estándares los diccionarios académicos califican este término como buscar e indagar.

La investigación se puede clasificar en cinco tipos:

-Investigación pura.

-Investigación Aplicada

-Investigación exploratoria

-Investigación Descriptiva

-Investigación Explicativa.

En el problema seleccionado Estrategias Gerenciales para Negociar Cobranza con Organismos Públicos en COGARCA se utilizara la investigación aplicada por tratarse de un problema inmediato con objeto , se orienta a establecer mecanismos en la gerencia  que permitan gestionar la negociación de la cobranza con los entes públicos que adeudan en la empresa COGARCA, ya que en la actualidad la misma no cuenta con estrategias  de cobranza eficaces y eficientes que aseguren el retorno del capital invertido ; Las investigaciones Puras al igual que las investigaciones aplicadas se refieren a la elaboración de teorías y problemas inmediatos con "objetos"

Diseño de Investigación

La investigación cualitativa se define de forma poco precisa como una categoría de diseños de investigación que extraen descripciones a partir de observaciones que adoptan la forma de entrevistas, narraciones, notas de campo, grabaciones, transcripciones de audio y vídeo cassettes, registros escritos de todo tipo, fotografías o películas y artefactos.

Sólo desde mediados de los 80 se han considerado respetables en los círculos educativos. La mayor parte de los estudios cualitativos están preocupados por el contexto de los acontecimientos, y centran su indagación en aquellos contextos en los que los seres humanos se implican e interesan, evalúan y experimentan directamente (Dewey, 1934; 1938).

El método cualitativo es más comprensivo, y por ello puede aplicarse a análisis globales de casos específicos, en tanto que el método cuantitativo es más parcial pues estudia aspectos particulares o generaliza pero desde una sola perspectiva.

El modelo cuantitativo generaliza y presupone, para alcanzar mayor validez, un conocimiento cualitativo y teórico bien desarrollado, condición que muchas veces queda fuera de consideración en la práctica de la investigación cuantitativa.

La crítica a la investigación cuantitativa no se dirige en contra de su método en general, sino en contra de la aplicación única del mismo para investigar la realidad social.

Es por ello que se puede decir que antes de antes de establecer la medición  cuantitativa, vale la pena cualificar los problemas y necesidades determinando las prioridades como factores a indagarse, cabe destacar que aun cuando existe una diferencia marcada entre ambos métodos (cualitativo y Cuantitativo) pueden servir a objetos muy diferentes ,tratándose del mismo tema. Por otra parte hay que recordar que un problema es siempre cualitativo.

Para desarrollar este trabajo o problema planteado es necesario crear y aplicar instrumentos de recoleccion de datos los cuales de ben ser analizados, y realizar un estudio de la situación actual, cuya finalidad única será determinar el origen, y las futuras estrategias a aplicar para la cobranza a entes públicos a través de métodos cuantitativos.

Metodos,Tecnicas e instrumentos de recolección de la información

El estudio en el caso aplicando el método inductivo, la técnica de observación directa, y los diversos instrumentos que faciliten o ayuden a conseguir el logro de los objetivos planteados, se utilizaran oficios, convenios de pago, facturas,recibos,entre otros, no olvidando el propósito esencial de mantener las relaciones con el cliente.