Elaborado por:
Ing. Williams R. Burgos B.
Pensamiento
Estratégico y competitivo
Planificación
Trabajo 3
Última
actualización: lunes, 23 de mayo de 2005
Introducción
El constante cambio que se presenta en el mercado de las
telecomunicaciones obliga que las empresas estén continuamente ajustando sus
estrategias, aplicando nuevas y mejores planificaciones y medios ya sea para
vender más productos o para mejorar la calidad de los ya existentes, manteniéndose
siempre a la vanguardia del mercado y de las tecnologías de telecomunicaciones.
Basado en entre importante principio y en el modelo de aplicación de
estrategias innovadoras ofrecido por el
Ing. Víctor Manuel Ornelas P. y el Lic. Víctor Manuel
Ornelas O. en su articulo Estrategias Innovadoras en
Tiempos de Crisis, se desarrollara un modelo ajustado a las características de
la empresa de telecomunicaciones.
Como primera parte se debe identificar la Oportunidad
Identificación de Oportunidades en la Industria: análisis
de la estructura actual y cambios en la industria, evaluación de las fuerzas
que determinan la rentabilidad de los participantes en la industria y las
nuevas reglas del juego competitivo. En las telecomunicaciones la estructura
actual no es bien definida, esto se debe a lo innovadora que son las
telecomunicaciones, hoy en día las empresas que sobreviven son las que
oportunamente establecieron estrategias innovadoras por lo cual ya las
estructuras actuales son innovadoras porque las que no han innovado solo
existen en nuestra memoria, aquí se evidencia lo despiadado, inestable y
cambiante del mercado de las telecomunicaciones.
Identificación de Oportunidades con Consumidores: realización
y análisis de estudios de mercado cualitativos y cuantitativos para determinar
quienes compran (segmentación, perfil, conocimiento y lealtad de marcas), qué compran
(intención y preferencia por producto y marca), porqué compran (motivación,
factores clave), cómo compran (proceso de decisión), cuánto compran (cantidad),
cuando compran (frecuencia) y dónde compran (lugar, preferencia). Nuevamente al
ser especifico en los consumidores de productos de telecomunicaciones nos
enfrentamos a los eternos consumidores de anchos de bandas, cada día nacen
nuevas aplicaciones que hacen insuficiente los medios de comunicación existente
y obligan ya sea a la adquisición de productos mas potentes o a la adecuación
de los ya existentes, esencialmente lo que el consumidor compra es lo que
necesita y la forma de comprarlo es de innumerables maneras, actualmente el
principal mercado para las telecomunicaciones es la Internet, medio mundial que
disminuye gastos de representación y de sucursales regionales, los productos se
distribuyen por correo o son despachados directamente al consumidor final.
Identificación de Oportunidades con Canales de Distribución:
los canales de distribución fueron mencionados en el punto anterior mas sin
embargo nunca desaparecerá la presencia física del producto, los representantes
por país y porque no unas sucursales distribuidas en las principales ciudades
del país abordado.
Evaluación de la Posición Competitiva: realización y análisis
de estudios de la competencia para determinar en donde compiten (cobertura, participación
por segmento y producto), en qué compiten frente a factores clave de compra (variedad,
calidad, valor, publicidad, promoción, servicio, financiamiento) y cómo
compiten en cada área del negocio. La competencia en todos los mercados esta y estará siempre presente, las
telecomunicaciones no escapan de este concepto, es mas la victoria de la
competencia en este mercado en especifico suele significar la desaparición de
la empresa, a la competencia no se le pude dar ni un milímetro de avance en la eterna
batalla del liderazgo en las telecomunicaciones, grandes empresas se han
desplomado por culpa de pequeñas empresas que ofrecen productos revolucionarios
y eficientes.
Pasando al siguiente punto se establece el desarrollo de la Estrategia
En este punto se deben tener bien claro los pilares
fundamentales de toda planificación estratégica, la misión y la visión son muy
importantes pero no podemos menospreciar o dejar a un lado las estrategias
comerciales, de relación de clientes ni el posicionamiento estratégico frente a
los objetivos y metas planteadas.
La Misión engloba lo referente a la definición del
negocio, el posicionamiento meta por segmento de mercado, el rol estratégico de
los canales, las ventajas competitivas sustentables requeridas en factores
clave para el éxito, las directrices de desarrollo del negocio y las opciones
de crecimiento vía proyectos o adquisiciones. En el área en cuestión las
telecomunicaciones las metas nunca están bien definidas las mismas son
cambiantes y por ello la misión debe ajustarse a los nuevos obstáculos.
La Visión Estratégica el posicionamiento estratégico del
negocio (marca insignia), las competencias clave actuales y potenciales, la
orientación al mercado, el rol estratégico de los canales de distribución y la posición
meta por segmento de mercado.
La Estrategia de Administración de Relaciones con
Clientes la experiencia total de consumidores y clientes, la administración de
la experiencia y la administración de relaciones con clientes; así como los
programas comerciales diferenciados por tipo de clientes.
La Estrategia Comercial en las telecomunicaciones es muy
variada, interviene la ciberestrategia y las
estrategias tradicionales, conviviendo en ambientes hostiles y muy vulnerables.
En el Desarrollo del Proceso el Ing. Víctor Manuel Ornelas P. y el Lic. Víctor Manuel Ornelas
O. hacen referencia o definen un procedimiento que a mi parecer no se ajusta a
la realidad que atraviesan las telecomunicaciones actualmente, ya que el
diagnostico actual del proceso se hacer imposible de confeccionar solo se podría
definir nuevos procesos y esto en base a un escenario estático y poco
cambiante, lo cual pocas veces se presenta en el mercado de la
telecomunicaciones, sin embargo siembre se deben Evaluar Nuevas Tecnologías
para Mejorar el Proceso, destacando: la adquisición y adaptación de un sistema
robusto (CRM), así como el desarrollo de un nuevo “Centro de Contacto Integral
con Clientes”.
Para
concluir se debe tomar en cuenta el desarrollo de la Organización según los autores del artículo nos debemos apoyar en lo siguiente:
Consultoría Directiva puede apoyar a la Alta Dirección de
las empresas en el desarrollo de la organización comercial, en función de:
Realizar un Diagnóstico de la Organización de la Dirección
Comercial, determinando: la Administración de la Experiencia a Clientes y sus
requerimientos, la integración requerida de la Estrategia Comercial, el proceso
de ARC, la infraestructura y la organización de ventas; así como, las mejoras
necesarias en la estructura de organización en las áreas de Mercadotecnia,
Ventas y Servicio a Clientes.
Definir los Nuevos Roles para Ejecutar la Estrategia y el
Proceso de ARC, determinando las responsabilidades para el nuevo proceso de
ARC, incluyendo: los sistemas de integración de la información del cliente,
segmentación de clientes, personalización de la oferta comercial, administración
de contactos con clientes y soporte de las transacciones con clientes y
determinando las responsabilidades para realizar las funciones de
mercadotecnia, ventas y servicio a clientes.
Especificar los Requerimientos de implantación del Nuevo
Proceso de ARC, incluyendo: la definición de los responsables, las tareas clave
y el plan de implantación y definir los mecanismos de coordinación de la
implantación.
Puntos en los cuales estoy completamente de acuerdo solo
agregaría, análisis de ideas futuristas de telecomunicaciones, recordemos
que lo que parecía imposible o de
ciencia ficción hace 20 anos hoy es realidad.
Una vez observada la posición de distintos autores en
cuanto a las estrategias innovadoras podemos ver que cada situación o
escenarios empresarial requiere de especial desarrollo, las estrategias
innovadores del mundo educativo o docentes no puede ser igual que el de las
telecomunicaciones, es mas cada rama de telecomunicaciones necesita planes
estratégicos innovadores diferentes, además se debe tener presente que en la
era del ciberespacio las ciber-estrategias deben ser
incorporadas de una manera u otra para poder mantenernos en el mercado
competitivo.
Bibliografías
y páginas consultadas.
Elibro Planificación, Leonor
Dillon 2004.
http://www.cdirectiva.com/arc/arc3.htm
http://www.cpcecf.org.ar/Desarrollo/Pgs/municipal.htm
http://www.agapea.com/Estrategias-Innovadoras-para-una-Ensenanza-de-Calidad-n179651i.htm
http://www.acambiode.com/intercambio_ciberestrategias.html