"Organización para el Mercadeo"
Los países de América Central nos caracterizamos por tener un alto índice de población campesina. La gran mayoría de habitantes del campo son propietarios de fincas pequeñas o parcelas, razón por la cual se les denomina pequeños productores. Resulta un tanto difícil definir y ubicar en la escala de valores a este grupo, con respecto a los medianos y grandes productores. Se nos hace difícil ubicar a este grupo de productores por que muchas veces no sabemos en donde los ubicamos si de pequeños o medianos productores, para no estar en polémica se han establecido algunos parámetros de medición, el cual nos conduce a brindar conceptos cuantitativos para analizar este tipo de personas dedicadas a la producción agropecuaria.
a.1. Aspectos Culturales:
Los pequeños productores del campo se desenvuelven en un ambiente, en la mayoría de las veces hostil, difícil y azaroso, dentro del cual acumulan una serie de conocimientos heredados de sus antepasados y la comunidad en general, y obtiene a través del transcurrir de los años más experiencia.
Por experiencia, conoce los cambios de las fases lunares, la variación del clima y de las lluvias que influyen en la preparación de la tierra para la siembra y la recolección de sus productos.
El hombre del campo comienza el proceso de aprendizaje desde su niñez, siguiendo la pubertad y la juventud que es el tiempo que toman para llenarse del conocimiento necesario, para dedicarse a las labores agropecuarias, también aprenden la idiosincrasia y Axiología de que caracteriza a cada pueblo.
Podemos agregar que la madurez mental de nuestros campesinos es rápida, porque desde muy joven empieza a tomar sus propias decisiones, basado en la cultura y técnica adquirida por sí mismo y por herencia. Por lo general se limitan a utilizar las nuevas técnicas y nuevos mecanismos que quizás le vayan a ayudar a tener menos gastos, pérdida y sobre todo la garantía que sus labores van a ser de calidad, pero en la mayoría de las veces no es posible, ya que tener ciertos equipos es algo costoso y debemos recordar que nuestros campesinos viven en una situación económica no muy ventajosa.
a.2. Aspectos Geográficos:
El minifundio es el territorio en donde el campesino lleva a cabo las actividades agropecuarias, como recursos de subsistencia. En él la tierra se fragmenta hasta tal extremo que el tamaño de las parcelas llega a ser muy reducido. Con frecuencia estas tierras están localizadas en zonas de laderas y suelos que no son los más aptos ni fértil para el cultivo, pues se hallan deteriorado por la erosión y están sometidos a irregularidades geológicas como lluvias o sequías a y a un bajo índice de producción.
a.3. Aspectos Económicos:
Algunos aspectos culturales, geográficos y sociales inciden sobre la poca disponibilidad de tierra y recursos adecuados para que los pequeños propietarios desarrollen una óptima actividad que les permita obtener beneficios económicos rentables y un nivel de vida adecuado para su subsistencia.
a.3.1. Oferta Campesina:
En la mayoría de los países de Centroamérica, el subsector de los pequeños propietarios campesinos produce más de la mitad de los bienes de consumo agropecuario. Este sector también posee una capacidad enorme para ofrecer excedentes destinados a la exportación suficientes para abastecer la demanda de los mercados internacionales y satisfacer las necesidades dentro de la industria manufacturera de alimentos, a nivel local.
a.3.2. Demanda Campesina:
El subsector rural tradicional se constituye en el grupo de más bajos ingresos económicos; por esto su demanda de bienes y servicios es urgente, pero la respuesta de los sectores oficiales es deficiente. Para lograr una democracia más equitativa en el aspecto económico del campesino, es inminente la necesidad de aumentar los ingresos de esta área de la población.
a.4. Aspectos Sociales:
Hacen referencia a ciertas formas de interacción familiar y social mediante las cuales los miembros de una familia o de una comunidad realizan, primero, la subdivisión de tareas laborales y luego, reparten la tierra a través de sucesiones generacionales. Dentro de este entorno geográfico, económico y social, el pequeño productor aprende las formas tradicionales de las prácticas agropecuarias, necesarias para su subsistencia.
a.4.1. Salud y Nutrición:
El acceso a los servicios de salud e higiene es muy deficiente. La asistencia médica es casi nula. Los investigadores afirman que existe un marcado déficit nutricional, pues el consumo de alimentos ricos en calorías y proteínas está ligado a los ingresos económicos de las familias; estos son bajos y en muchos casos nulos.
a.4.2. Educación:
Si el campesino tiene la oportunidad de ir a la escuela y por lo general esta queda distante de su residencia y carece de los implementos educativos básicos y necesarios, es decir, no dispone de los recursos más elementales para educarse. El campesino asimila unos elementos educativos que en poco o nada le ayudan a mejorar su estilo de vida dentro de las exigencia de su medio.
La cultura, en la mayoría de los casos ajena a sus raíces, fomenta el ideal de una vida mejor en la ciudad, entonces el campesino emigra en busca de una perspectiva laboral y termina engrosando la masa el desempleo.
a.4.3. Vivienda:
En los países latinoamericanos casi todos los trabajadores del campo carecen de las posibilidades para obtener vivienda adecuada. En el área rural no existen condiciones para gozar de una vida digna en este sentido.
a.4.4. Tierra:
Pese a que la topografía y el sistema ecológico no son los más propicios para la producción agropecuaria, en la mayoría de parcelas se presentan una variedad de actividades, que repercuten en la buena calidad de productos para el mercado. Para el pequeño agricultor, la tierra constituye un factor constante y, en consecuencia, el principal recurso para aumentar su producción global.
a.4.5. Capital:
El sistema de producción del pequeño agricultor está sujeto a la disponibilidad de mano de obra adecuada y suficiente, pero cuenta con escaso capital para invertir en tecnología. La disponibilidad de capital que tienen los pequeños productores, en general, es muy baja y varía de un lugar a otro; por tanto, también constituye una limitante en la producción.
a.4.6. Crédito:
En las regiones donde viven los pequeños agricultores, existen fuentes de crédito como: los familiares, los amigos prestamistas, el comercio y algunas entidades financieras del sector privado. Por lo general, el monto e interés del crédito de estas últimas fuentes está relacionado con el patrimonio y depende, además, de las garantías que el campesino pueda suministrar.
a.4.7. Insumo:
Muchos problemas para aplicar la tecnología moderna se deben a este factor. Una de las principales dificultades es la falta de oferta suficiente de semillas mejoradas en el mercado, pues, parece que su producción no es muy rentable.
Los fertilizantes, por lo general, están disponibles, pero su precio en el comercio impide utilizarlos de manera adecuada. Los demás insumos agrícolas también tienen un precio alto en el mercado, debido a la cantidad empacada para la venta y esto hace que los pequeños productores agropecuarios desistan de su aplicación.
a.4.8. Incertidumbre y Riesgo:
La práctica muestra que el pequeño productos no adopta las técnicas adecuadas para aumentar sus beneficios en la producción. La experiencia le ha enseñado que existen riesgos en lo referente al volumen de la cosecha que obtendrá, al precio en el momento de la venta, y a las políticas variables de las instituciones de crédito, de transporte, productores de semilla, etc.
Por lo general, el productor no valora ni el trabajo suyo, ni el de su familia y tampoco la utilización de la tierra. La capacidad para asumir los riesgos depende en relación directa con la riqueza del campesino y con su liquidez disponible en el momento de tomar las decisiones para aplicar la tecnología adecuada.
a.4.9. Tecnología:
Es un hecho que los pequeños productores manejan una tecnología tradicional, o algunas innovaciones por ellos mismos, de un modo empírico a través de los años. La tecnología puede definirse como la selección de prácticas de manejo, dentro de sus sistemas de producción, que le permite al productor sobrevivir y en algunas circunstancias, ofrecer excedentes de producción.
El término cooperativismo proviene de la acción de cooperar y su origen se encuentra en la palabra latina coopere, cooperare, que significa ayudar dentro de…, colaborar conjuntamente para alcanzar un fin.
El cooperativismo es un movimiento ideológico que tiene su fuente y sus bases en el humanismo, la ciencia y la técnica.
También es un movimiento político, económico y social; es político porque busca realizar el bien común y crea las condiciones para mejorar la calidad de vida dentro de un grupo determinado de personas integradas para satisfacer necesidades e intereses comunes.
b.1. Orígenes de la Cooperación:
Un hecho histórico de la humanidad ocurrió el 21 de diciembre de 1844, cuando abrió sus puertas un almacén de víveres organizado por la Cooperativa de Consumo de Rochdale, en la ciudad industrial de Rochdale, Inglaterra. Un grupo de 28 trabajadores, muchos de ellos tejedores, fundó una entidad cooperativa que se hizo célebre por su rápido desarrollo, basado en ciertas ideas y prácticas administrativas conocidas hoy como los "principios cooperativos".
Por esa misma época en otros estados surgieron otras formas diversas de cooperativismo, como las de producción y trabajo asociado, de ahorro y crédito de vivienda y las que asociaron a los agricultores para producir semillas, abonos, herramientas y comercializar sus productos.
En épocas más recientes las cooperativas en proceso de desarrollo se unieron a otras de su especialidad a escala nacional. Solo hasta 1985, varios de esos organismos nacionales constituyeron la Alianza Cooperativa Internacional, que se propone entre otros objetivos, precisar y difundir por todo el mundo los principios y métodos de la cooperación moderna.
En los campos o zonas rurales actualmente se fortalecen las cooperativas de producción agropecuaria, las de provisión agrícola y las de comercialización de productos agropecuarios.
Las cooperativas constituyen hoy un mecanismo importante de desarrollo económico y social, no solamente en los países desarrollados, sino también, en los más industrializados, muchos de ellos fundamentan una parte importante de su economía en el sistema cooperativo y su función en el sector agropecuario es destacada.
b.2. Filosofía del Cooperativismo:
El Cooperativismo se basa en la solidaridad comunitaria, como un principio vital que fomenta el desarrollo y el ejercicio real de los derechos del hombre. Conduce a satisfacer las necesidades, velar por los intereses de la comunidad y garantizarle al ser humano la oportunidad de vivir con dignidad. Implica además convertir en realidad las ideas de libertad, justicia, amor y amistad, mediante la cooperación entre los miembros de la comunidad.
b.2.1. Principios Cooperativos:
En el vigésimo tercer congreso de la Alianza Cooperativa Internacional, reunido en Viena en 1966, se aprobó una nueva formulación de principios cooperativos como resultado de las experiencias de muchos cooperativistas en diferentes países del mundo; esos principios son básicamente los siguientes:
b.3. Definición y Caracterización:
La cooperativa es una empresa asociativa sin ánimo de lucro; quienes la integran son, los apostantes y gestores, se crea para satisfacer las necesidades y de sus asociados y de la comunidad en general.
Las principales características que identifican a una cooperativa son:
b.4. Economía Solidaria:
La palabra solidaridad es sinónimo de firme, macizo, denso y fuerte y se aplica a lo establecido sobre razones fundamentales y verdaderas. Este término ayuda a comprender el significado de la solidaridad aplicada al camino de la economía, encaminada a producir y distribuir bienes de consumo y servicios necesarios para la existencia y el desarrollo de los seres humanos.
La economía solidaria significa esfuerzo propio, ayuda mutua, igualdad de derechos y deberes, poder y responsabilidad, compartidos de manera democrática, interés y afán de superación mediante la acción en grupo.
Las manifestaciones concretas del cooperativismo y de la economía solidaria, en el mundo contemporáneo, son muy notables. En el caso de las cooperativas se puede anotar que no existe país alguno en el mundo donde no haya organismos de esta clase, dedicados a las más variadas actividades de servicio comunitario.
b.5. Estructura y funciones en la Cooperativa:
Las cooperativas en función de empresas estructurales, tienen organismos administrativos y de control interno, que les permite actuar como cualquier entidad jurídicamente organizada.
Las entidades cooperativas basan el desarrollo de sus actividades de acuerdo con sus propios estatutos, los que a su turno deben ajustarse a las leyes, para que el cumplimiento de las obligaciones se pueda hacer exigible ante los directores internos de la cooperativa y ante las autoridades administrativas y judiciales de Estado.
c.1. Cooperativa de Servicios en Administración Pública:
Es otra forma asociativa dentro del sector cooperativo, donde los socios pueden ser el estado y la comunidad organizados, junto con los establecimientos públicos y las personas jurídicas de carácter privado sin ánimo de lucro y otras asociaciones que sean admitidas, de acuerdo con el estatuto del cooperativismo.
El propósito de estos organismos es prestar múltiples servicios a la comunidad, bajo la modalidad cooperativa, garantizando el apoyo del estado.
Esta cooperativa es el modelo de democracia y descentralización por excelencia, admite asociación entre el estado y la comunidad.
c.2. Características:
Estos organismos se identifican porque se constituyen por iniciativa del Estado, éste manifiesta su interés por su creación y participa en su proceso de constitución. Las entidades y las personas asociadas acuerdan sus actividades, sus aportes, la localización de sitios adecuados, etc.
Son entidades públicas establecidas generalmente mediante acción gubernamental, con poderes legales y autorizadas para imponer normas a los agricultores y distribuidores de productos agrícolas, primario y elaborados.
La meta fundamental de estas entidades es mejorar la situación económica de los productores agropecuarios.
Los objetivos específicos de las juntas de comercialización varían de acuerdo con el tipo y las condiciones estipuladas para su establecimiento. Entre los objetivos principales están: obtener fondos para promover ventas, investigar y extender áreas de influencia, elevar la capacidad de negociación de productos por parte de los agricultores en los mercados internos y en la exportación.
d.1. Tipos de Juntas:
d.1.1. Asesoras y Promotoras: sus finalidades son, asesorar al productor y promoverlo dentro y fuera del país.
Sus principales funciones son:
d.1.2. Reguladoras:
Se establecen para fijar y aplicar normas para la calidad de los productos de exportación, que se enfrentan a una competencia creciente.
d.1.3. Estabilizadoras de Precio:
Se crean para acumular fondos de reserva durante la época próspera de comercialización, para luego recurrir a ellos y elevar los precios internos, cuando el mercado es desfavorable.
d.1.4. Reguladoras de Abastecimiento:
Su finalidad es mantener en almacenamiento reservas de alimentos básicos, como cereales y leguminosas para estabilizar los precios internos, para favorecer de esa manera a los productores y los consumidores.
d.2. Dirección y Administración:
La responsabilidad del funcionamiento de una junta de comercialización recae siempre en una mesa directiva, asesorada por un comité ejecutivo y uno o más comités, de acuerdo con su organización. Consta de un (1) presidente, y cinco (5) o más miembros representantes de los productores, los distribuidores, los vendedores, los procesadores del producto en cuestión y un representante del gobierno.
La mesa directiva nombra un administrador general, este es el puesto más importante en una junta de comercialización.
La comercialización agropecuaria es un sistema, al final del cual se encuentran los consumidores por lo general, en forma dispersa y atomizada, buscando siempre obtener los mejores resultados y servicios al menor precio posible.
Actualmente los productos ofrecidos en el mercado son cada vez más numerosos, mejor elaborados y de utilización más diferenciada; van delante de la oferta y de la demanda, en lugar de responder a ella; con promocionados mediante técnicas publicitarias más sutiles. Por ello el consumidor enfrenta dificultades para elegir los bienes y servicios que mejor puedan responder a sus necesidades. Es más, como eje del sistema de mercadeo, se encuentran en una situación desprotegida, haciéndose por ello necesario que se convierta en una norma, la ley de protección al consumidor.
e.1. Protección al Consumidor:
Consiste en todas las reglamentaciones que garantizan el derecho de los consumidores a lograr la más completa satisfacción de sus necesidades. Sus objetivos se encaminan a protegerlos en sus ingresos, en su seguridad y en su salud; a conferirles derechos suficientes para recurrir a procedimientos legales, y por a su disposición los medios de información y educación.
La protección al consumidor en la mayoría de los países es pluralista; en ello intervienen los poderes públicos y las organizaciones privadas.
En otros, la administración pública permanece en contacto con las necesidades del consumidor, y crea organismos públicos organizados en que se agrupa a representantes de los productores y consumidores.
e.2. Cooperativas de Consumidores:
Son empresas privadas de naturaleza asociativa, integradas por personas en condición de consumidores y su objetivo es, responder a los problemas del abastecimiento de sus miembros, proporcionándoles en forma eficiente la línea de productos de mayor demanda, según su capacidad de compra, la calidad requerida, además de incorporar servicios de comercialización a menores precios.
En los lugares alejados con dificultades de penetración, el abastecimiento de los productos de consumo básico, resulta deficiente y costoso, por tanto la cooperativa se convierte en el organismo regulador del abastecimiento y de los precios en la localidad.
e.3. Cajas de Compensación Familiar:
Son organizaciones existentes en varios países; muchas pertenecen a los empresarios, los trabajadores y al gobierno; destinan sus fondos para financiar sobresueldos y el subsidio de servicios asistenciales, entre estos, figura la provisión de alimentos; dirigidos a los trabajadores de salarios bajos y con mayor carga familiar.
Hoy las cajas de compensación familiar intervienen cada una en forma independiente, en la distribución de alimentos, mediante la dotación de una infraestructura y creando canales directos de comercialización para el consumidor.
e.4. Organización Directa de Consumidores:
Esta modalidad consiste en organizar muy bien la etapa de distribución de productos, mediante la estructuración adecuada de grupos de consumidores que desarrollen actividades de comercialización, que tengan la capacidad de influir en la política y participar en las decisiones que tienen que ver con el abastecimiento de alimentos a la comunidad.
Comprende un plan destinado a descentralizar el sistema de mercadeo integrando a productores y consumidores organizados, con participación del Estado. Para esto se necesita como condiciones: organizar los mercados minoristas, de los pequeños comerciantes independientes, de las cooperativas de consumo, de las agroindustrias, crear y organizar una red de distribución rural de alimentos, y de comités de consumidores con capacidad decisoria en la formulación y la aplicación de políticas de distribución de víveres.
Para ejecutar este plan se debe programar la producción, según las necesidades de consumo, de común acuerdo con los productores y la organización de los minoristas y consumidores.
En un acuerdo entre pequeños comerciantes que aúnan esfuerzos para solucionar problemas del costo de mercancías, entre los que sobresalen los productos agropecuarios, en particular los perecederos, basados en una economía de escala que les permite comprar una mayor producción a un menor costo.
Por ello la determinación de asociarse en organizaciones de pequeños detallistas encuentra su justificación. Estas organizaciones tienen como objetivo:
La decisión de los pequeños detallistas de asociarse ente sí es el cambio de mentalidad que los conduce a comprender los resultados positivos de la unión. Esto les permitirá acometer una serie de tareas para solucionar cualquier caso de problema que se les presente.
La integración del campo y la ciudad brinda la oportunidad de lograr una planeación de cultivos que se adopte a la oferta y demanda entre los detallista y agricultores.
La política que se impone actualmente en el mundo, consiste en la orientación hacia fuera, llamada apertura económica, que busca el equilibrio en la balanza comercial entre las naciones.
En el nuevo orden de cosas, la sustitución de las importaciones que se presentaba en América Latina, debido al proteccionalismo y a las barreras generadas por ese modelo, ha dado paso a la internacionalización de la economía, con un mayor intercambio de bienes, servicios, capital y tecnología, todo ello a la luz de una auténtica concurrencia de ventajas comparativas.
g.1. Conceptos Básicos:
En general los mecanismos del mercadeo externo similares al mercado interno; sin embargo existen algunos elementos específicos y útiles para analizar el tema en forma resumida.
g.1.1. Ley de las Ventajas Comparativas:
La teoría establece que si un país tiene ventajas absolutas para producir y ofrecer al mercado un bien determinado, debe especializarse en su producción y exportación, y en cambio importar de otro país los bienes en que éste posee las mismas ventajas.
g.1.2. Términos de Intercambio:
Es el aspecto más importante en las relaciones comerciales a nivel internacional. En el caso de un país con dos bienes, uno de exportación y otro de importación, intercambio es la relación entre el precio del bien exportado y del bien importado con referencia a un año base. Si se encaminan los términos de intercambio ente dos países, se puede encontrar que las importaciones de uno equivalen a las exportaciones del otro; por tanto, sus términos de intercambio son recíprocos.
g.1.3. Elasticidad de la Demanda:
Es un factor muy ligado a la comercialización en general y consiste en una medida relacionada con los cambios de actitud de las personas involucradas en una transacción con respecto a la demanda de un producto. También es la respuesta a las modificaciones en los precios y a sus ingresos. Estos cambios difieren, según los productos objeto de transacción.
Un mercado internacional de libre concurrencia está aún lejos. Hay varias dificultades que se deben superar entre ellas:
g.1.4. Acuerdos Internacionales, cupos, cuotas, pactos:
Los acuerdos o pactos entre los países para regular el comercio internacional existe por diversas razones: para proteger la producción interna originada por necesidad de administrar bien las divisas, regular los abastecimientos y los precios al consumidor y buscar mercados para productos con escasa capacidad competitiva, mediante mecanismos de compensación.
Entre los diversos acuerdos que se han llevado a cabo, los más comunes son:
Son instituciones creadas para promover, organizar y mantener el funcionamiento de un mercado mayorista de productos y servicios de origen agropecuario o con destino al campo, de manera que compradores y vendedores dispongan de suficientes condiciones de garantía y seguridad.
Las bolsas agropecuarias se constituyen como sociedades de derecho privado o mixtas, integradas por gremios de productores, comerciantes, industriales, entidades gubernamentales, bancos y otros. También están involucrados otros elementos esenciales, como vendedores, compradores, corredores de bolsa, y la junta administrativa.
Las bolsas agropecuarias buscan facilitar el acceso y la intervención de demandantes y oferentes, en igualdad de condiciones. Para ello, las bolsas procuran:
Las bolsas agropecuarias desarrollan normas de calidad y negociación para los productos y los contratos, relacionados con los bienes, derechos y servicios que son objeto de transacción. Su sistema de operación puede describirse de la manera siguiente: