UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONOMA DE MEXICO

NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

CLAVE: 1717

PROFESOR: IGNACIO A.  GUZMAN  CERQUEDA

EXAMEN EXTRAORDINARIO

 

El examen extraordinario consistirá en la elaboración de un proyecto de Negociación Internacional, el alumno entregará un reporte por escrito sobre un tema concreto de negociaciones internacionales, aplicando los elementos necesarios que se deben considerar en una negociación internacional:

 

1- PREPARACION:

A- Identificar los intereses de cada parte

B- Analizar la situación desde la perspectiva de la otra parte

C- Fijar los objetivos de la negociación.

D- Definir los asuntos (temas) a negociar.

E- Planificar la estrategia; establecer las tácticas, técnicas y estrategias a utilizar durante la negociación.

F- Agenda de la reunión

 

2- DESARROLLO

A- Establecer un ambiente adecuado

B- Comunicar nuestra posición a la otra parte

C- Averiguar la posición de la contraparte

D- Discusión

E- Argumentos y objeciones

F- Aplicación de criterios objetivos

G- Flexibilidad y creatividad 

H- Establecer nuestro MAPAN

I-  Concesiones

 

3- ACUERDOS

A- Identificar el momento en que las partes tienen intereses en común, y ambas están satisfechas de los resultados, por lo que se debe llegar al cierre de la negociación.

                  B- Establecimiento y formalización de acuerdos y compromisos.

                  C- Balance de la negociación.                       

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Bibliografía:

 

·     Maddux, Roberto. Negociación Exitosa. México, Trillas, 1991.

 

·     Colosi, Thomas y Arthur Berkely. Negociación colectiva: el arte de negociar. México, Limusa, 1989.

 

·     Ponti, Franc. Los caminos de la negociación. Argentina, Granica, 2005.

 

·     Hindle, Tim. La negociación eficaz. Barcelona, Grijalbo, 1998.

 

·     Nieremberg, G.I. El arte de negociar, Hispano-Europea, Barcelona.1973.

 

·     Ávila, Felipe. Tácticas para la negociación Internacional ( las diferencias culturales) Trillas. México, 1998

 

Y Bibliografía Abierta.