Universidad Yacambú - Venezuela
Negociaciones
colaborativas
Participante: Silvio M. Garcés P.
Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado
(MAPAN)
Respuestas de las preguntas de
desarrollo.
1.
¿Es
cierto que las negociaciones posicionales estrechan las relaciones entre los
negociadores?
Respuesta:
Las negociaciones posicionales distancian
más las relaciones entre los negociadores, ya que cuando los negociadores discuten
posiciones, tienden a encerrarse en ellas. Cuando más aclara usted su posición
y la defiende contra los ataques, más comprometido con ella se encuentra usted.
Cuanto más intenta convencer a la otra parte de la imposibilidad de cambiar su
posición inicial, más difícil se hace.
2.
¿Por qué
es preferible negociar sobre los intereses?
Respuesta:
Negociar sobre los interese nos permite
superar el inconveniente de centrarse en las posiciones declaradas de los
demás, cuando el objeto de una negociación es satisfacer sus intereses
subyacentes. Una postura negociadora obscurece, con frecuencia, lo que usted
realmente quiere. Es probable que llegar a un compromiso entre posturas no
produzca un acuerdo que satisfaga, de forma eficaz, las necesidades humanas que
han conducido a quienes negocian a adoptar esas posturas. Por lo tanto hay que:
Centrarse en los intereses, no en las posiciones.
3.
¿Qué
estrategia se podría aplicar con un negociador que no quiere ceder su posición?
Respuesta:
Podía utilizarse una estrategia basada
en criterios objetivos, de manera de evitar discutir lo que las partes están
dispuestas a hacer o no, permitiendo buscar una solución justa que satisfaga a todos.
4.
¿Qué tipo
posición es más conveniente en la negociación, la dura o la blanda?
Respuesta:
Según Roger Fisher, William Ury y Bruce
Patton, autores del libro “Obtenga el sí, el arte de negociar sin ceder”,
padres del método BATNA (Best Aternative To a Negotiated Agreement) ninguna
de estas posiciones es la más conveniente.
5.
¿La
utilización de criterios tiende a
recompensar la intransigencia y produce resultados arbitrarios?
Respuesta:
No, la utilización de criterios permite
buscar un punto común entre los negociadores, utilizando mecanismos externos como
por ejemplo el valor del mercado, la opinión de los expertos, la costumbre, la
ley, etc., que faciliten dar un resultado justo a la negociación.
6.
¿Cuáles
son los cuatro puntos que pueden utilizarse casi en cualquier
circunstancia de negociación?
Respuesta:
a) Gente:
Separar a las personas del problema.
b) Intereses:
Centrarse en los intereses, no en las posiciones.
c) Opciones:
Antes de decidir lo que va a hacer, genere una variedad de posibilidades.
d) Criterios:
Insista en que el resultado se base en algún estándar objetivo.
7.
¿Cuáles
son los criterios que se pueden aplicar para juzgar equitativamente un método de
negociación?
Respuesta:
a)
Debe
producir un acuerdo sabio y prudente, si es que ese acuerdo es posible;
b)
Debe ser
eficiente,
c)
y debería
mejorar, o por lo menos no dañar, la relación existente entre las partes.
8.
En el
método de negociación basada en los méritos, ¿A qué se refiere el punto
referente al criterio?
Respuesta:
Este método permite contrarrestar a un
negociador testarudo en su posición, insistiendo en que no es suficiente con lo
que él diga y que el acuerdo debe reflejar un criterio justo que sea
independiente de la pura y llana voluntad de cualquiera de las partes. Esto no
quiere decir que haya que insistir que los términos se basen en el criterio que
usted seleccione, sino únicamente que algún criterio justo como, por ejemplo,
el valor del mercado, la opinión de los expertos, la costumbre o la ley
determinen el resultado. Al discutir estos criterios, en lugar de discutir lo
que las partes están dispuestas a hacer o no, ya que ninguna de ellas tiene por
qué ceder ante la otra, ambas pueden aceptar una solución justa. Insista en la
utilización de criterios objetivos.