Universidad Yacambú
Participante: Merlín Malave
Tema 3: BATNA
Sub-tema 3: Estilos de
las negociaciones.
“El motivo por el que
se negocia es para producir algo mayor que los resultados que se pueden obtener
sin una negociación.”
Estilos en Las Negociaciones
Los
negociadores pueden tener suposiciones diferentes sobre el proceso de
negociación, las cuales fundamentan la forma en que los negociadores enfocarán
y operarán en el encuentro de negociación. Hay varias categorías de estilos de
negociación:
·
Negociando con Buena Fé:
Es difícil subestimar la importancia de la negociación con buena fe,
especialmente si valora su relación con la otra parte. Actuando de buena fe
implica:
o
Ser claro en su comunicación y en sus intenciones y no
prometer cosas que no puede cumplir.
o
Reflejar la confianza general que pueden tener en usted
como negociador.
Si su parte quiere la satisfacción mutua
en lugar de la victoria, el proceso de negociación puede establecer las bases
para una fuerte relación de trabajo y de cooperación en un futuro.
· Negociadores duros:
Hacen uso de estrategias coercitivas para lograr que la otra parte
haga concesiones. Las partes tienden a tomar posiciones extremas y presionar
por ellas sin considerar los intereses de la otra parte. La parte rival, con
frecuencia, responderá con estrategias igualmente "duras", lo cual da
como resultado que ambas partes se agotan y corran el riesgo de entramparse en
un conflicto intratable. De acuerdo con este enfoque, las relaciones tienden a
ser conflictivas y el resultado tiende a ser una solución disgregante
en lugar de una solución. integrante.
·
Negociadores suaves:
Tienden a luchar por un acuerdo sin generar tensión o conflicto,
otorgando concesiones fácilmente. El objetivo es no poner en peligro la
relación. Sin embargo, existe el riesgo que los intereses y las necesidades
básicas de las partes se mantengan insatisfechas creando problemas en un
futuro. Estos negociadores pueden ser percibidos como "débiles"
especialmente por los negociadores "duros" y sujetos a futura
coerción. Este enfoque es más común en negociaciones interpersonales que en
negociaciones internacionales.
·
Negociadores que trabajan con base en
principios:
Deciden sobre los asuntos con base en sus méritos y buscan
ganancias mutuas (soluciones integrantes) donde sea posible. Este enfoque
depende del entendimiento de los intereses subyacentes a las posiciones y de la
invención de opciones que los satisfagan o del uso de normas estándares para
guiar a las partes a un acuerdo adecuado, justo, y satisfactorio. Con
frecuencia, este enfoque para la resolución de problemas por medio de la
colaboración fortalece las relaciones de trabajo a largo plazo.
Adicionalmente existen
estrategias en las negociaciones que contribuyen al mejor entendimiento entre
las partes en conflicto, estas pueden clasificarse en tres tipos: Las
estrategias comúnmente utilizadas en las negociaciones tradicionales de
posiciones, las estrategias que pueden ayudar a generar ganancias mutuas por
medio de la resolución conjunta del problema y las estrategias que pueden ser
usadas para enfrentar negociaciones bloqueadas o suspendidas, a continuación se
la información acerca de cada una de ellas.
·
Estrategias Tradicionales:
Estas estrategias son parte esencial de las herramientas de los
"negociadores duros" y han sido usadas comúnmente en el ámbito de las
negociaciones entre estados y de negocios. Los enfoques competitivos pueden ser
efectivas en acelerar un acuerdo que satisfaga los
intereses de una de las partes, pero a la vez tienden a tener un impacto
negativo en las relaciones entre las partes deteriorando la resolución de
conflicto a largo plazo. Dentro de las estrategias se listan las siguientes:
o
Discusión de los asuntos de su parte primero.
o
Concesiones conciliatorias movidas por intereses
personales.
o
Persuasión.
o
Influencia en el nivel máximo de concesión.
o
Andarse con Evasivas.
o
Amenazas.
o
Ataques.
o
Creación de un hecho consumado.
o
Manipulación de la otra parte. "Trucos".
·
Estrategias para Ganancias Mutuos
Estas estrategias
adicionales que pueden ser efectivas para generar una solución integrada y
positiva.
o
Formato de los asuntos.
o
Manejo de
información imperfecta.
o
Incremento del número de posibles resultados.
o
Redefinición del problema.
o
Generar opciones sin comprometerse a ellas.
o
Las tensiones entre los aspectos de "crear" y
"demandar" en las negociaciones.
·
Rompiendo los Estancamientos
Muchas de las tácticas coercitivas descritas anteriormente pueden
conducir a los negociadores a un punto en el que parece que las conversaciones
no pueden continuar. En dichas circunstancias, existen varios enfoques que
pueden ayudar a romper los impasses. Estos enfoques se fundamentan en la
necesidad de mantener la concentración para satisfacer los intereses y las
necesidades de su parte y en ayudar a la otra parte a obtener un resultado
satisfactorio. La manera de trabajar con la otra parte es ir alrededor de su
resistencia y facilitarle decir sí a un acuerdo en lugar de decir no.
o
Puede ser tentador tratar de usar poder coercitivo para
romper los impasses imponiendo una solución sobre la otra parte.
o
Reconozca las tácticas que las otras partes están usando.
o
Gane tiempo para pensar.
o
Reduzca el ritmo de la conversación para revisar la
discusión hasta ese punto
o
Desarme su actitud defensiva escuchando lo que las otras
partes tengan que decir.
o
Trate de ayudar a la otra parte a cuantificar los costos de
las alternativas por medio de un prueba con base en la realidad.
Principios Generales para las Negociaciones:
Los principios más importantes que pueden ayudar a las partes a participar en
negociaciones exitosas son:
· Mantener una mente amplia y flexible, abierta a pequeñas o grandes
formas diferentes de reunir las mismas cosas o a agrupar la mayoría de asuntos
en un mismo paquete, con excepción de asuntos que no pertenezcan a este paquete
para darles un tratamiento separado o posponerlos.
· Evite enmarcar el problema como un asunto de principio. De hecho,
si los negociadores formulan el problema como "una cuestión de
auto-determinación", esto impide la discusión sobre los intereses
tangibles negociables que pueden satisfacer las necesidades por auto-determinación.
El reformular los asuntos no niega la importancia del principio, sólo lo divide
en partes más manejables para ser negociadas.
· Manténgase sensitivo a lo que sus contrapartes están tratando de
comunicar, ya que pueden estar usando gestos o formulaciones indirectas para
proveer información importante.
· Manténgase hablando. Tome recesos si es necesario, pero el
contacto contínuo es de gran importancia. La ruptura total de las
conversaciones puede poner fin a potenciales oportunidades que se presentan
durante la negociación porque es difícil y consume tiempo reestablecer las
negociaciones.
· Sea paciente. El tratar de acelerar un proceso puede llevar a
concesiones innecesarias o al rompimiento de relaciones bien cultivadas.
Resista la tentación de trabajar bajo limitaciones de tiempo y deje que sus
contrapartes decidan a su propio ritmo. Con frecuencia, los retrasos son el
resultado de requisitos burocráticos que no pueden evitarse.
Infografías:
·
http://iadc.iwa.org/sp/Unidad9.htm
Tema 3: BATNA
Sub-tema 4: El manejo del conflicto y su resolución a través de
la negociación.
Generalmente, un
conflicto se manifiesta cuando los actores involucrados en él expresan su
desacuerdo sobre un tema específico. Este proceso no es instantáneo y paralelo
a él, se generan diversas actitudes que determinan la profundidad que tendrá el
conflicto y, por lo tanto, la dinámica de su resolución.
El proceso en
la resolución colaborativa de conflictos:
El proceso básico en la resolución colaborativa de conflictos está enmarcado
dentro de lo que llamamos “proceso de negociación”, durante el
desarrollo de este proceso, los procedimientos más utilizados en la resolución
alternativa de conflictos son: la facilitación y la mediación.
La Negociación
Es un proceso en el
que los individuos y/o los grupos involucrados deciden voluntariamente
implementar instancias de diálogo (comunicación) para la búsqueda de acuerdos
de solución que sean de mutuo beneficio (ganar / ganar
En algunos casos, los
grupos involucrados en un conflicto tienen la capacidad para llevar adelante un
proceso de negociación sin ningún tipo de apoyo o intervención de terceros.
Esto ocurre cuando los grupos son capaces de establecer una buena comunicación
entre ellos, cuando existe confianza mutua y han logrado ponerse previamente de
acuerdo sobre cuestiones básicas, como por ejemplo, la definición de los
principales temas que provocan el conflicto.
En otros casos, los grupos envueltos en un conflicto pueden necesitar de apoyo
externa para llevar a cabo una negociación exitosa.
Existen dos
procedimientos colaborativos de apoyo a la negociación que pueden mejorar
sustancialmente sus posibilidades de éxito y a las que los grupos pueden
acudir: la facilitación y la mediación.
a. La facilitación:
Consiste en el apoyo
externo de una persona o grupo que no está involucrado directamente en el
conflicto y cuya labor permite mejorar la comunicación entre los grupos. El
facilitador entrega su apoyo profesional para que todos los grupos tengan la
misma oportunidad de expresar sus puntos de vista y de ser escuchados durante
la negociación. Con ello se garantiza que la participación de los grupos se
desenvuelva en igualdad de condiciones y que éstos puedan avanzar en la
comprensión mutua de sus intereses.
El facilitador, como su nombre su indica, sólo facilita que la negociación se
desenvuelva de la mejor manera pero sin intervenir en el curso que tome el
proceso. Para que la tarea del facilitador tenga éxito, los grupos deben ser
capaces de tomar el control de los contenidos de la negociación por su cuenta,
en la medida que la comunicación entre ellos mejore.
b. La mediación:
Consiste en el apoyo
externo de una persona o grupo que no está involucrado directamente en el
conflicto y cuya labor está dirigida tanto a mejorar la comunicación entre las
partes, como a ayudar a los grupos a alcanzar acuerdos de solución. A
diferencia del facilitador, el mediador interviene directamente en los
contenidos del proceso a fin de ayudar a los grupos a alcanzar acuerdos en
temas definidos por ellos como prioritarios. Para ello entrega sus
recomendaciones sobre cuál es la mejor manera de encauzar las conversaciones e
incluso puede sugerir estrategias de acción a cada uno de los grupos con el fin
de que obtengan los mejores beneficios del proceso. El mediador también puede
jugar un rol activo proponiendo soluciones al conflicto. Para cumplir con su
función, el mediador debe ser percibido como una persona objetiva y ecuánime
por todos los grupos.
Ni el facilitador ni el mediador tienen la autoridad para imponer acuerdos de
solución durante la negociación del conflicto. Los acuerdos deben surgir de la
libre voluntad de los grupos a través del consenso.
Características de
los procesos de resolución alternativa de conflictos
Los procedimientos de resolución de conflictos se
caracterizan por:
· Ser colaborativos. Todos los grupos
involucrados en un conflicto unen sus esfuerzos para colaborar juntos en el
diseño de una solución.
· Ser voluntarios. Los grupos involucrados en el conflicto tienen el derecho y la
libertad de decidir por su propia voluntad si van a participar en el proceso de
resolver el conflicto.
· Ser informales. No existen reglas
definidas sobre los procedimientos a realizar durante el proceso, pues éstos
están directamente relacionados con la dinámica de la resolución. Son los
propios grupos que participan voluntariamente en el proceso los que definen por
acuerdo las reglas que les parezcan más convenientes y que les den mayores
garantías. • Ser por consenso. Todas las decisiones, incluyendo la definición
de los procedimientos y la adopción de un acuerdo final, se toman a través del
consenso. El consenso no consiste en tomar decisiones a través de la votación
democrática sino que se logra cuando todas las partes concuerdan que una
determinada alternativa es la mejor para todos.
Para a solución de un conflicto existe la técnica estructurada que
es una herramienta de negociación que se puede usar de maneras diferentes,
dependiendo de la necesidad.
¿Qué son las
técnicas de negociación estructuradas: es un modo de organizar la actividad de
un grupo.
Cada técnica consiste en
una serie de pasos preestablecidos que los participantes deben seguir al
interactuar unos con otros, o al realizar una tarea. Si los pasos se siguen, se
logrará un resultado con una forma predecible. Las técnicas estructuradas se
usan junto con la discusión abierta para proveer de organización a la
discusión, mientras se toma en consideración la espontaneidad y un intercambio
libre de ideas.
Ejemplo: Tormenta de Ideas
La "Tormenta de Ideas" es un ejemplo bien conocido de una técnica
estructurada muy sencilla. En la forma más sencilla de la técnica:
Las Técnicas Estructuradas se refieren a la forma, no al
contenido. Es importante reconocer que las Técnicas Estructuradas prescriben
una forma (para la actividad y el resultado), más no un contenido. El contenido
de ambos depende del grupo. Debido a esto, el contenido del resultado de una
técnica dada puede variar bastante, dependiendo de cómo la técnica se ha usado.
Por qué usar
técnicas estructuradas
Las técnicas estructuradas frecuentemente son
contrastadas con la discusión abierta. La mayoría de los procesos de generación
de decisiones son una combinación de la discusión abierta y técnicas
estructuradas.
La discusión abierta se da cuando la gente trata un tema en forma de
conversación. Cada persona habla cuando elige hacerlo, concentrándose en
aquellos aspectos del tema que le parecen interesantes. Es particularmente útil
para una conversación que debe abarcar muchos aspectos, para producir un
entendimiento compartido, para explorar y construir rápidamente sobre ideas de
otros, y para manejar en una sola conversación una multitud de perspectivas y consideraciones.
Las técnicas estructuradas tienen otras virtudes. Dado que determinan
desde antes lo que el grupo debe hacer, frecuentemente llegan a un resultado
más eficiente que los modos difusos de la discusión abierta. Pueden producir
rápidamente un resultado claramente articulado y enfocado, y fácilmente
entendido.
Sin embargo, es preciso que exista el tiempo para la de discusión abierta, o de
lo contrario, es posible que un grupo no alcance una comprensión compartida de
los problemas y soluciones potenciales.
Sin algún uso de técnicas estructuradas es posible que un grupo no llegue a un
consenso, no se dé cuenta de haberlo logrado o no logre tomar una decisión.
Cuándo usar técnicas estructuradas
Ya que las Técnicas Estructuradas usualmente implican
un equilibrio entre espontaneidad y la participación, por un lado, y eficiencia
y productividad por el otro, es importante usarlas apropiadamente.
Las siguientes circunstancias pueden sugerir que el grupo considere el uso de
una técnica estructurada:
Un proceso o una
discusión dentro de un proceso que apenas comienza. El producto de una técnica
estructurada puede servir como un punto común de partida para el grupo.
Infografía:
http://www.iberoonline.com/demo_spc/NE/N4/unidad1/1#1