DINÁMICAS

N° Preguntas Subtema Respuesta
Selección Simple
1 Cuando los negociadores discuten posiciones, tienden a:
  1. Aceptar la posición de su contrario.
  2. Buscar una salida mediante criterios.
  3. Encerrarse en ellas.
 1 y 2  c
2 Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton consideran que la respuesta a la pregunta de si hay que negociar desde una posición dura o blanda es:
  1. Negociar desde una posición dura.
  2. Ninguna de estas posiciones.
  3. Negociar desde una posición blanda.
  4. Ninguna de las respuestas anteriores.
 b
3 Este punto está diseñado para superar el inconveniente de centrarse en las posiciones declaradas de los demás.
  1. Criterios
  2. Gente
  3. Opciones
  4. Ninguna de las anteriores.
  d
4  Las Estrategias para Ganancias Mutuos son:
  1. Colaborativas, voluntarias e informales
  2. Formato de los asuntos, manejo de información imperfecta, incremento del número de posibles resultados
 3 y 4  

 

 		 b
5  Existen estilos en la negociaciones, estos son:
  1. Negociadores duros, Negociadores suaves, Negociadores que trabajan con base en principios
  2. Negociadores duros, Estrategias tradicionales, Negociadores que trabajan con base en principios
  a
6  Los procedimientos más utilizados en la resolución alternativa de conflictos son:
  1. La facilitación y la mediación.
  2. La mediación y la negociación
 a
7 El MAPAN permite:
  1. Dar el mejor beneficio al peor negociante.
  2. Dar mejor solución a cada uno de los negociantes.
  3. Dar la peor solución a cada uno de los negociantes.
 5 y 6  b
8 Ésta táctica está destinada a hacer sentir incómodo de manera que se tenga un deseo inconsistente de terminar la negociación lo más pronto posible:
  1. PAAN.
  2. Guerra psicológica.
  3. Información Falsa.
  b
9 En caso de no llegar a ningún acuerdo con la contraparte es la mejor alternativa que se tiene por fuera de la mesa de negociación:
  1. Presión.
  2. Comunicación Fácil.
  3. MAPAN.
  c
Verdadero y Falso
10 La utilización de criterios (estándares objetivos)  tiende a recompensar la intransigencia y produce unos resultados arbitrarios.

 

  

1 y 2

 

 		 F 
11 En el método de negociación basado en los méritos, el punto referente a los INTERESES, está diseñado para superar el inconveniente de centrarse en las posiciones declaradas de los demás, cuando el objeto de una negociación es satisfacer sus intereses subyacentes.

 

 V
12 En el método de negociación basado en los méritos, el punto referente al CRITERIO insista en que el resultado se base en el criterio subjetivo de alguno de los negociadores.

 

  F
13  Las técnicas estructuradas frecuentemente son contrastadas con la discusión abierta

 

  

 

 3 y 4 

 

 

 V 
14  Uno de los principios más importantes que pueden ayudar a las partes a participar en negociaciones exitósas es el ser pasivo

 

  F
15  Ser claro en su comunicación y en sus intenciones y no prometer cosas que no puede cumplir, es una de las características de las negociaciones de buena fe.

 

 V 
16 El Engaño deliberado puede darse por: Información falsa, autoridad ambigua ó intenciones dudosas.

 

 5 y 6  V
17 Las tácticas de presión desde cada posición permite el desarrollo de una negociación donde ambas partes pueden hacer concesiones.

 

  F
18 Estos cuatro puntos o principios definen un método de negociación que puede ser utilizado casi bajo cualquier circunstancia: Las Personas, Intereses, Opciones y Criterio.

 

  V
Completación
19 La negociación _______________ se convierte en una contienda de voluntades. Cada negociador ____________ y ___________  lo que hará y lo que no.

 

 1 y 2  posicional, afirma, defiende
20 Un ____________ sabio y prudente puede definirse como uno que aproxima los ________________ legítimos de cada una de las partes en el mayor grado posible, resuelve los _______________ de interés de forma justa, es duradero y tiene en _________________ los intereses de la comunidad.

 

 acuerdo, intereses, conflictos, consideración 
21 Cuanto más intenta ___________ a la otra parte de la imposibilidad de cambiar su ______________ inicial, más difícil se hace. Su _________ se identifica con su posición.

 

 convencer, posición, ego 
22  Los Negociadores duros hacen uso de__________________, para lograr que la otra parte haga concesiones.

 

  

 

3 y 4 

 

 

  estrategias coercitivas
23  Las estrategias tradicionales son parte esencial de las herramientas de los ________________ y han sido usadas comúnmente en el ámbito de las negociaciones entre estados y de negocios.

 

  negociadores duros
24  Para la solución de un conflicto existe la técnica estructúrada ________________________ que se puede usar de maneras diferentes, dependiendo de la necesidad.

 

 que es una herramienta de negociación 
25 Lo opuesto a MAPAN (BATNA) es: ___________________________________.

 

 5 y 6 PAAN, Peor Alternativa de un Acuerdo Negociado (WATNA, Worst Alternativa to a Negotiated Agreement 
26 Las tácticas engañosas más comunes son:___________,  ____________ y ______________________.

 

 engaño deliberado, guerra psicológica, presiones 
27 BATNA Significa:

 

 Best Alternative to a Negotiated Agreement

 

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