DINÁMICAS

N° Preguntas Subtema Respuesta
Selección Simple
1 Cuando los negociadores discuten posiciones, tienden a:
  1. Aceptar la posición de su contrario.
  2. Buscar una salida mediante criterios.
  3. Encerrarse en ellas.
 1 y 2  
2 Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton consideran que la respuesta a la pregunta de si hay que negociar desde una posición dura o blanda es:
  1. Negociar desde una posición dura.
  2. Ninguna de estas posiciones.
  3. Negociar desde una posición blanda.
  4. Ninguna de las respuestas anteriores.
3 Este punto está diseñado para superar el inconveniente de centrarse en las posiciones declaradas de los demás.
  1. Criterios
  2. Gente
  3. Opciones
  4. Ninguna de las anteriores.
4  Las Estrategias para Ganancias Mutuos son:
  1. Colaborativas, voluntarias e informales
  2. Formato de los asuntos, manejo de información imperfecta, incremento del número de posibles resultados
 3 y 4  

 

 
5  Existen estilos en la negociaciones, estos son:
  1. Negociadores duros, Negociadores suaves, Negociadores que trabajan con base en principios
  2. Negociadores duros, Estrategias tradicionales, Negociadores que trabajan con base en principios
  
6  Los procedimientos más utilizados en la resolución alternativa de conflictos son:
  1. La facilitación y la mediación.
  2. La mediación y la negociación
7 El MAPAN permite:
  1. Dar el mejor beneficio al peor negociante.
  2. Dar mejor solución a cada uno de los negociantes.
  3. Dar la peor solución a cada uno de los negociantes.
 5 y 6 
8 Ésta táctica está destinada a hacer sentir incómodo de manera que se tenga un deseo inconsistente de terminar la negociación lo más pronto posible:
  1. PAAN.
  2. Guerra psicológica.
  3. Información Falsa.
  
9 En caso de no llegar a ningún acuerdo con la contraparte es la mejor alternativa que se tiene por fuera de la mesa de negociación:
  1. Presión.
  2. Comunicación Fácil.
  3. MAPAN.
  
Verdadero y Falso
10 La utilización de criterios (estándares objetivos)  tiende a recompensar la intransigencia y produce unos resultados arbitrarios.

 

  

1 y 2

 

 		  
11 En el método de negociación basado en los méritos, el punto referente a los INTERESES, está diseñado para superar el inconveniente de centrarse en las posiciones declaradas de los demás, cuando el objeto de una negociación es satisfacer sus intereses subyacentes.

 
12 En el método de negociación basado en los méritos, el punto referente al CRITERIO insista en que el resultado se base en el criterio subjetivo de alguno de los negociadores.

 

  
13  Las técnicas estructuradas frecuentemente son contrastadas con la discusión abierta

 

  

 

 3 y 4 

 

 

  
14  Uno de los principios más importantes que pueden ayudar a las partes a participar en negociaciones exitósas es el ser pasivo

 

  
15  Ser claro en su comunicación y en sus intenciones y no prometer cosas que no puede cumplir, es una de las características de las negociaciones de buena fe.

 

  
16 El Engaño deliberado puede darse por: Información falsa, autoridad ambigua ó intenciones dudosas.

 

 5 y 6 
17 Las tácticas de presión desde cada posición permite el desarrollo de una negociación donde ambas partes pueden hacer concesiones.

 

  
18 Estos cuatro puntos o principios definen un método de negociación que puede ser utilizado casi bajo cualquier circunstancia: Las Personas, Intereses, Opciones y Criterio.

 

  
Completación
19 La negociación _______________ se convierte en una contienda de voluntades. Cada negociador ____________ y ___________  lo que hará y lo que no.

 

 1 y 2
20 Un ____________ sabio y prudente puede definirse como uno que aproxima los ________________ legítimos de cada una de las partes en el mayor grado posible, resuelve los _______________ de interés de forma justa, es duradero y tiene en _________________ los intereses de la comunidad.

 
21 Cuanto más intenta ___________ a la otra parte de la imposibilidad de cambiar su ______________ inicial, más difícil se hace. Su _________ se identifica con su posición.

 
22  Los Negociadores duros hacen uso de__________________, para lograr que la otra parte haga concesiones.

 

  

 

3 y 4 

 

 
23  Las estrategias tradicionales son parte esencial de las herramientas de los ________________ y han sido usadas comúnmente en el ámbito de las negociaciones entre estados y de negocios.

 
24  Para la solución de un conflicto existe la técnica estructúrada ________________________ que se puede usar de maneras diferentes, dependiendo de la necesidad.

 
25 Lo opuesto a MAPAN (BATNA) es: ___________________________________.

 

 5 y 6
26 Las tácticas engañosas más comunes son:___________,  ____________ y ______________________.

 
27 BATNA Significa:

 

 

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