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Autor	Técnicas de Negociación
Manuel Sanchez Renedo Registrados: Feb 22, 2005 Mensajes: 5	Publicado: 2005-03-06 13:00 Técnicas de Negociación La solución de conflictos constituye una de las principales funciones con que debe cumplir la diplomacia y para ello se ha oscilado entre el derecho y el uso de la fuerza con una instancia intermedia que es la negociación. Las características de una negociación son: - Toda negociación implica una interacción o intercambio entre distintas partes que tienen como objetivo obtener algo de las otras a cambio de también ceder algo. - Toda negociación tiene la finalidad de resolver alguna diferencia mediante un acuerdo. - En toda negociación las partes tienen que tener muy claros sus objetivos y el margen dentro del cual pueden realizar concesiones y llegar a un acuerdo. Lo primero que se debe tener en cuenta es si la negociación se realiza basándose en posiciones o intereses. Cuando la negociación se centra en un proceso de regateo sobre la base de posiciones, los negociadores se aferran tanto a ellas que es difícil que lleguen a un acuerdo. La metodología de la negociación: -Separar a las personas del problema evitando la intervención de factores emocionales ya que esto le daría un carácter rígido, apasionado y conflictivo. -No centrarse en las posiciones de las partes sino en sus intereses. -Generar una amplia variedad de alternativas antes de pasar al diseño del acuerdo. -Si la negociación se complica es porque se ha vuelto a centrar en posiciones. -Se debe insistir en retomar criterios objetivos. FUENTE: http://www.cinu.org.mx/Modelos/Tecnicas.htm http://www.aulafacil.com/Tecneg/CursoTecneg.htm
Ángela Sevillano García Registrados: Mar 01, 2005 Mensajes: 8	Publicado: 2005-03-06 19:08 Continuando con este tema, y a partir de las mismas fuentes consultadas por Manuel Sánchez (que dan para mucho), me gustaría resaltar los factores determinantes en el éxito de una negociación: >Preparación: es importante dominar el tema a tratar para negociar con seguridad. >Rigurosidad: analizar en profundidad todos los temas que puedan intervenir en el acuerdo para evitar posibles malentendidos. >Respeto hacia la otra parte: crea una atmósfera de colaboración que facilita el poder alcanzar un acuerdo que satisfaga los intereses de ambas partes. Es importante además, no subestimar nunca al oponente. >Empatía: habilidad de saber qué siente la otra persona, de ponernos en su lugar. >Confianza: esencial para que las personas faciliten información y se muestren receptivas a los planteamientos de la otra parte. >Flexibilidad: necesaria para adaptarse a las nuevas circunstancias que pueden surgir si la negociación toma un rumbo inesperado. >Creatividad: posibilidad de articular nuevas propuestas, distintas de las iniciales, en función de la nueva información recibida en el desarrollo de la negociación. Es vital para superar puntos conflictivos. >Asertividad: la asertividad es básica para una comunicación clara entre ambas partes. Saber decir NO en un momento determinado sin generar tensión puede ser fundamental. A veces es preferible no llegar a ningún acuerdo antes que cerrar uno que no convenga. >Paciencia: es la gran virtud de saber esperar. Toda negociación requiere su tiempo, no se deben precipitar los acontecimientos. Dentro de lo posible hay que tratar de adaptarse al ritmo negociador de la otra parte, evitando presionarle más de la cuenta ya que se podría poner a la defensiva.
Saúl Castro González Registrados: Mar 06, 2005 Mensajes: 3	Publicado: 2005-03-07 11:24 Los procesos de negociación suelen ser complejos debido a la existencia de diversos elementos que componen la estructura del proceso. Es un acto integral de comportamiento y el negociador debe ser una persona que ha de conocer a la perfección tanto sus puntos fuertes, como sus debilidades, puesto que le puede servir tanto para apoyar, como para ser apoyado por un equipo de trabajo. La tendencia actual es a negociar en equipo, complicando aún más el proceso y en la que cada integrante del grupo asume diversos “roles”, debiendo asumir a su vez un cierto grado de incertidumbre al ser de carácter limitado la información que cada parte posee. “La Negociación es una actividad muy diferenciada”. “Una tipología que tiene gran aceptación entre los estudiosos del tema es aquella que considera las orientaciones integrativa y distributiva.” Negociación integrativa: los negociadores muestran un deseo de ganancia mutua así como un alto nivel de cooperación por conseguir un resultado en el que las dos partes consideren que el acuerdo es tan bueno para ellos, como para la parte contraria. Se da importancia a la relación entre ambas partes Negociación distributiva: caracterizada por un débil o inexistente cooperación entre las partes en las que cada uno busca únicamente el bien personal, en detrimento incluso de los objetivos contrarios comunes. Un claro ejemplo son los denominados juegos “ a suma cero” . Estas son clasificaciones desde el punto de vista pedagógico, si bien en la vida real las negociaciones tienden a ser “mixtas”. Fuente: "Los elementos básicos de una negociación" http://www.monografias.com/trabajos10/bane/bane.shtml
Alfonso-Juan Encinas Fernández Registrados: Mar 06, 2005 Mensajes: 6	Publicado: 2005-03-07 11:52 Muy a menudo los procesos de dirección empresarial carecen de elementos de análisis objetivo. No es este el caso de los procesos de negociación que han sido analizados por Raiffa desde el punto de vista de la teoría de juegos y la probabilidad. Una referencia interesante en este sentido es: Negotiation Analysis: The Science and Art of Collaborative Decision Making Howard Raiffa John Richardson David Metcalfe Belknap Press (Harvard University Press) Quizás el primer factor a tener en cuenta en un proceso de negociación sea la identificación de las partes. En un problema clásico de teoría de juegos las partes son un dato del problema, en un problema de negociación las partes son muy a menudo un elemento a determinar. Otro factor a tener en cuenta es la identificación de los elementos a negociar los cuales no siempre han de estar claros. El papel del árbitro y del mediador es clave en este sentido. Por último podemos distinguir dos estrategias fundamentales: 1. Métodos SNT (Single Negotiation Text, Fisher & Ury) 2. Métodos de concesiones Los métodos SNT se basan en la propuesta de un texto conjunto (SNT-1) para las partes y la iteración sobre éste hasta llegar a un acuerdo (SNT-n). Fueron aplicados p.e en las negociaciones de Camp David entre Israel y Egipto en 1978. Los métodos de concesiones parten de dos propuestas diferentes ofrecidas por las partes. Sobre la base de estas propuestas se realizan concesiones hasta llegar a una "intersección". En el llamado diagrama de utilidad (Diagrama cartesiano en cuyos ejes se sitúa la "utilidad" para cada una de las partes) el método SNT se mueve siguiendo aproximadamente la bisectriz del primer cuadrante (aumento de utilidad conjunta para ambas partes con leves desequilibrios) mientras que el método de concesiones se mueve siguiendo la dirección ortogonal a esta bisectriz (se parte de dos puntos de utilidades máximas para cada parte y se llega a un punto de corte). En líneas generales lo que se busca en la negociación es proponer unas líneas maestras que fijen unas "reglas de juego" para las partes. Así la solución más cauta (Un equilibrio de Nash) en la cual se supone que el "adversario" puede tomar cualquier estrategia que maximice su beneficio se transforma en otra solución (Óptima en el sentido de Pareto) en la cual ambas partes pueden alcanzar a la vez mayores ventajas. [ Este Mensaje fue editado por: Alfonso-Juan Encinas Fernández el 2005-03-07 12:27 ]
Susana López González Registrados: Mar 02, 2005 Mensajes: 4	Publicado: 2005-03-07 12:42 La negociación por lo general implica intereses bastante heterogéneos entre las partes que intervienen en la misma. Por ello, resulta difícil muchas veces llegar a un acuerdo de forma que ambas partes consigan maximizar sus objetivos. Es por esto que he decidido introducir una de las técnicas utilizadas para resolver este tipo de conflictos: la teoría de juegos. La Teoría de Juegos, conocida también como Teoría de las Situaciones, trata de facilitar la resolución de conflictos. En el texto que he encontrado se indica que “es apropiada para problemas donde quienes toman las decisiones no poseen un control completo de los factores que influyen en el resultado”. Sus orígenes proceden del estudio de otros juegos como el Poker, tres en raya, ajedrez...., donde el hecho de ganar una partida no es cosa del azar, sino más bien de una estrategia seguida en la que se van resolviendo ‘conflictos’ para conseguir unos objetivos (en función del caso tratado, puede ser bien dinero, o bien simplemente la satisfacción de ganar la partida). Sin embargo, suele ser de gran aplicación en los análisis de tipo económico, empresarial-administrativo, social o político. Esto supone un planteamiento matemático del problema, considerando siempre el hecho de que el hombre es un ser racional. En la página indicada se puede echar un ojo al sistema del juego, donde se proponen varios ejemplos que representan las distintas formas en las que se puede plantear un mismo problema, considerando tanto nuestro punto de vista como el de la competencia. No obstante, hay que remarcar que la solución a cada uno de los problemas propuestos no es única, sino que ofrece distintas posibilidades. Lo cierto es que es bastante curioso cómo, mediante el estudio de unos juegos tan comunes, puedan aplicarse sus resultados a otros problemas que pueden poner en juego grandes cantidades de dinero. Si queréis echarle un vistazo: http://www.geocities.com/negoziazion/:
Pablo Torrego Registrados: Mar 04, 2005 Mensajes: 2	Publicado: 2005-03-07 12:45 Dado que el ser humano lleva negociando durante toda la historia y es una actividad que se practica desde niños, se podría decir que el hombre es un negociador por naturaleza. Pero el negociador no sólo nace, sino que también "se hace", se aprende a negociar con habilidad, puliendo la habilidad de ser humano de poder jugar con los intereses propios y ajenos. Negociar con eficacia implica aprender, desarrollar, asumir y poner en práctica toda una serie de habilidades, técnicas y capacidades para encaminar con garantías de éxito situaciones de interés personal, profesional o de empresa. Un hábil negociador debe: -Conocer los puntos clave en el proceso de negociación. -Conocer una metodología de negociación eficaz. -Potenciar las propias fortalezas y corregir sus debilidades. -Saber distinguir entre negociaciones. -Conocer al oponente y adivinar su actitud real de sus palabras. -Superar las situaciones de crisis que se planteen.
Jorge del Puerto Álvarez Registrados: Mar 03, 2005 Mensajes: 10	Publicado: 2005-03-08 10:59 Sin comunicación no hay negociación. Esta última es un proceso de comunicación con el cual se busca respaldar el propósito de obtener una decisión conjunta. La comunicación nunca es fácil, ni aun entre personas que tienen muchos méritos o valores y experiencias comunes. Las parejas que han vivido juntas durante treinta años, todavía tienen malentendidos todos los días. No es pues sorprendente que haya poca comunicación entre personas que aún no se conocen bien y que pueden sospechar del otro o sentirse hostiles. Independientemente de lo que usted diga, debe esperar a que la otra parte, casi siempre, oiga algo diferente.Todos sabemos que negociar es llegar a un acuerdo satisfactorio entre dos partes enfrentadas, que quieren acercar posturas y están dispuestos a conceder algo por algo. Parece un juego.. y efectivamente LO ES. Un juego casi siempre es competitivo, siempre que se juega se quiere ganar, en las negociaciones no tiene por que ser así. Hay negociaciones competitivas, como cualquier juego, pero también hay negociaciones cooperativas, un juego en el que las dos partes sienten que han ganado. Si nos fijamos nos daremos cuenta de que en el fondo todos conocemos el juego de la negociación pero nos falta muchas veces pararnos a pensar y planificar una estrategia. Una estrategia que nos convenga, analizada y pensada para conseguir nuestro objetivo. Este es un resumen de un artículo muy interesante que podreis encontrar en www.gestiopolis.com/dirgp/adm/negociacion.htm
Patricia Sánchez González Registrados: Mar 02, 2005 Mensajes: 9	Publicado: 2005-03-09 13:33 A propósito de las negociaciones creo interesante hablar del concepto CONSENSO. Actualmente cada vez son más las personas desilusionadas con las estructuras verticales en las cuales una minoría que tiene el poder toma las decisiones que conciernen a todos. El consenso es el “proceso de toma de decisiones que mejor representa las intenciones de lograr un futuro mejor, ecológicamente adecuado y socialmente justo” y se basa en que cada individuo tiene parte de la verdad. Así, concede un tiempo a cada uno para explicarse y se le ha de escuchar con respeto. Esto no implica que el proceso de consenso suponga automáticamente paz, existiendo conflictos. De hecho, los expertos dicen que en un grupo si no se producen ningún tipo de conflictos es señal de que no marcha bien (las diferencias miden su “salud”).Por tanto podemos resumir que el consenso tiene como metas fundamentales la prevención y resolución pacífica de conflictos y la toma de decisiones con la colaboración de todos los miembros de la organización. Para que el consenso vaya a buen puerto deberá existir: - Compartición del poder - Compartición de la información - Objetivo común - Se han de dar órdenes del día previamente a las reuniones para que todos tengan tiempo de pensar acerca del asunto a tratar. - Vigilancia que intente repartir los tiempos de forma equitativa, no dejar que no se tengan en cuenta las opiniones de todos... Si queréis ampliar esta información podéis consultar “Introducción al proceso de consenso” de Beatrice Briggs
Gema Moreno Márquez Registrados: Mar 03, 2005 Mensajes: 4	Publicado: 2005-03-10 14:38 Como complemento a la contribución de Susana López, me parece interesante añadir que no siempre los acuerdos se resuelven de un modo racional, sino que existen ciertas situaciones en las que las emociones de los implicados juegan un papel importante, y lo que es bueno para unos, también puede serlo para otros. Esta idea se expone en la Teoría del Drama (http://www.geocities.com/negoziazion), que trata de perfeccionar la Teoría de los Juegos. Se trata de "una herramienta que permite investigar e interpretar situaciones por medio del análisis de las interacciones”. En esta teoría el desdoblamiento de situaciones a través del tiempo se interpreta “como el guión de un drama, que involucra una sucesión de episodios en el tiempo”, relacionados entre sí. A diferencia de la Teoría de Juegos, ahora pueden producirse cambios en el desarrollo de dichos episodios, a consecuencia de presiones internas y externas. Estas ideas se reflejan en un modelo de seis etapas, donde cada una representa los diferentes pasos por los que transcurre la negociación. Finalmente, se contemplan dos tipos de desenlace: Solución Acordada y Generación del Conflicto. En cualquier caso, “probablemente será muy diferente de lo que los caracteres esperaban”. Esta teoría nos hace ver que nuestros puntos de vista no son estáticos, que van variando a lo largo del tiempo, debido a situaciones emocionales, individuales o de grupo. En consecuencia, esto acaba repercutiendo en las negociaciones que se lleven a cabo en un determinado momento.
Cristina Gabriel Casado Registrados: Mar 01, 2005 Mensajes: 9	Publicado: 2005-03-10 19:22 Según John P. Kotter, cuando el entorno económico era estable, lo importante era la capacidad de gestión; pero ahora que la situación ha cambiado, la prioridad son las habilidades negociadoras. Una buena negociación tiene lugar cuando se maximiza el beneficio propio, pero sin dañar las relaciones con el contrario, lo que se consigue alcanzando un acuerdo razonable. Un aspecto clave en la fase de toda negociación es la situación de no-acuerdo. Trabajarla previamente puede suponer ganar. Por lo tanto, hay que centrarse en la preparación previa, donde entran en juego elementos como los límites de negocio, los intereses ocultos, buscar información sobre el contrario, decisión de la estrategia a utilizar, elegir el lugar de la reunión... Una vez que empieza la negociación hay que escuchar al contrario para comprender las intenciones de la otra parte y hablar de los distintos puntos siguiendo una discusión vertical u horizontal (la más recomendada). Tras esta fase, viene la de lanzar la primera oferta (lejana del objetivo final, pero flexible para alcanzarlo), teniendo ventaja el atacante, a no ser que no se tenga la suficiente información para hacerlo. Todas estas claves se encuentran en el artículo http://www.alcion.es/negociacion.htm#negociacion6 , donde se centran en las negociaciones gana-gana y gana-pierde, guiándonos para actuar en ellas, y lo que es más interesante, dándonos recomendaciones para la práctica.
David Felguera Registrados: Mar 03, 2005 Mensajes: 6	Publicado: 2005-03-12 13:06 Para completar los comentarios anteriores, he encontrado una web en la que aparte de definir lo que son las técnicas de negociación, quien y como se usan, se citan algunos tipos de técnicas. Entre ellas están: - Acuerdos en espiral: Se empieza por alcanzar un acuerdo inicial en base a unos objetivos mínimos y a partir de este ir construyendo el acuerdo final pasa a paso. - Cambio de posición: Se trata de formular las propuestas de una forma diferente, pero sin cambiar nuestro objetivo final. - Recolectar información: Se trata de obtener la mayor información posible de la posición de la otra parte. - “Making the cake bigger”: Ofrecer alternativas que puedan ser aceptadas por la otra parte, sin cambiar nuestros términos esenciales de la negociación - Acuerdos: Formalizar acuerdos de forma oral y por escrito antes del término de la reunión Esto se encuentra en : http://erc.msh.org/quality/ittools/itnegot2.cfm [ Este Mensaje fue editado por: David Felguera el 2005-03-12 13:10 ]
Sergio Díez Balaguer Registrados: Mar 10, 2005 Mensajes: 5	Publicado: 2005-03-17 16:45 La negociación es un aspecto muy importante en la contratación del empleado por cuanto se juega su salario y otros beneficios. Habib Chamoun, Consultor de Desarrollo de Negocios, explica brevemente las actitudes que toman el empleado y el empleador en una entrevista de trabajo. El poder de negociación se basa en la preparación entre las partes y en la psicología o comunicación interna del individuo (entre otras cosas la actitud durante la entrevista). EL empleado debe informarse sobre el valor de mercado así como sacar partida de la experiencia que ha adquirido en el sector. De la misma forma que el empleador se enfocará en los puntos más débiles que deduzca del currículo vitae del empleado, éste debe informarse sobre la empresa y destacar aquellos aspectos profesionales que aporten valor a la empresa.” “El resultado final de la negociación de salarios y beneficios depende del conocimiento de la industria del empleador, de la preparación de las partes y de las tácticas que puedan utilizar cualquiera de los dos lados de la mesa de negociación. También agregaría que el potencial empleado debe de ir preparado con un plan de negociación en donde sobresalgan los siguientes aspectos: ¿que es lo más importante a negociar?: ¿salario o beneficios? , ¿qué es lo que está dispuesto a ceder, y que no está dispuesto? , ¿qué no es negociable?, ¿qué no es necesario negociar, que ya esté dado? ¿qué es negociable?” “Si no puedes convencerlos, confúndelos”. Ley de Truman. Fuente: http://www.hipermarketing.com/nuevo%204/columnas/habib/nivel3contratacion.html
Jorge Muñoz Vazquez Registrados: Feb 24, 2005 Mensajes: 9	Publicado: 2005-03-18 01:32 En los procesos de negociación, sujetos en su último extremo por seres humanos que como tales comenten errores, podemos analizar algunos de los principales enfoques que conducen a cometer errores en el proceso de comunicación: ENFOQUE DE CONQUISTA: aquellas empresas que basan su fortaleza de negociación en las debilidades del cliente, considerándose imprescindibles. Ven al cliente como un usuario y no como un socio, que es como debe ser visto (según el artículo referenciado). ENFOQUE DE REGATEO: la empresa busca conseguir un alto nivel de renuncia de la parte del cliente, no interesándose por sus necesidades reales. ENFOQUE DEL JUGADOR DE UN PAPEL: las empresas que buscan cerrar la negociación rápidamente y conseguir la venta, sin tener en cuenta de nuevo las necesidades reales del cliente y sin considerar apropiadamente las consecuencias del negocio para la empresa. Para lograr una mayor satisfacción en la negociación, nos interesa establecer un escenario de COMUNICACIÓN EFECTIVA. Para ello tendremos que estructurar la comunicación implicando ofrecer, escuchar y entender las necesidades reales del cliente considerando en todo el proceso los entornos en los que nos movemos (el de nuestra empresa, el del cliente, el del sector y el de la economía en general). Es también importante cuidar los elementos intrínsecos de cualquier comunicación: usar un lenguaje común y la habilidad de expresarlo. Aplicando la comunicación efectiva se consigue un enfoque en las negociaciones que busca compartir beneficios entre el cliente y el vendedor (que según el artículo referenciado es el más útil y efectivo). REFERENCIA: http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/no11/ventascomunicacion.htm
Francisco José Martín Hernando Registrados: Feb 22, 2005 Mensajes: 5	Publicado: 2005-03-18 16:26 Muchas veces nos centramos en ser buenos negociadores y es por ello que cuando llegamos a la mesa y no conseguimos los resultados esperados, llega el desastre y la precipitada elaboración de alternativas. Por ello, antes de la negociación es muy importante el BATNA (o MAPAN, Mejor Alternativa Posible al Acuerdo al Negociar). Resulta muy interesante considerar tus alternativas antes de negociar porque la negociación supone compromiso (vas a tener que ceder en algunas posiciones) y tiempo durante el cual podemos perder otras alternativas que hemos dejado pasar por centrarnos en la negociación. Si se elabora un buen BATNA y sobre todo, si se conoce el BATNA del contrario, se tiene una ventaja competitiva. Existen tres tipos fundamentales de BATNA: Ganga: ¿qué puedes hacer por ti mismo para satisfacer tus intereses? Interactiva: ¿Qué le puedes hacer a la otra parte para que respete tus intereses? Tercera persona: ¿puedes acudir a otra persona para satisfacer tus intereses? Está claro que para que tus alternativas sean útiles, éstas deben ser precisas y a corto plazo, es decir, realizables justo después de una negociación fallida, y por supuesto realistas: si sobreestimas tu BATNA o subestimas la de tu adversario tienes todas las de perder. Más sobre la negociación y alternativas se puede encontrar en: http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/ger/negs.htm
Patricia Sánchez González Registrados: Mar 02, 2005 Mensajes: 9	Publicado: 2005-03-19 16:26 Como se ha comentado en otro hilo del foro, si atendemos a los estudios sobre la personalidad y sus estados del YO, sabemos que toda persona tiene tres estados del Yo (Padre, Adulto y Niño). Si aplicamos esto a los procesos y técnicas de negociación podríamos caer en el error de que todo negociador debe actuar exclusivamente desde su estado Adulto. Nada más lejos de la realidad: deberá integrar los tres estados y manejará cada uno de ellos según convenga. Podemos hablar de distintos negociadores según su estilo directivo y su estado del Yo predominante: - Negociador Crítico: su enfoque se encuentra dirigido a la acción pretendiendo tener la razón siempre y que se llegue a un acuerdo aceptando la otra parte sus condiciones - Negociador Paternal: se basa en comportamientos de tipo afectivo. Su manera de solucionar las negociaciones en vez de ser impositiva las reviste como si fuesen unas propuestas. - Negociador Calculador: Su comportamiento va dirigido a la consecución de los objetivos previamente fijados. Se basa en acuerdos razonados. - Negociador Complaciente: Le gusta complacer a las partes, evitan el enfrentamiento. Favorecen la relacionan personal teniendo ésta un gran peso a la hora de llegar a un acuerdo. - Negociador Peleón: Exigentes con los temas a tratar, a veces agresivo e incluso desafiante. - Negociador imaginativo: Se caracteriza por su actitud emocional, cambiante y creativa. Esta clasificación de negociadores no es única. Así, hay otros autores que diferencian ocho tipo de negociadores: el agresivo, el que hace pautas largas, el burlón, el interrogador, el negociador con apariencia de racionalidad, negociadores controladores, el negociador que actúa como tonto y el negociador que divide y vence. Lo anterior es un resumen de: Curso on line sobre negociaciones en http://www.ganaropciones.com http://www.gestiopolis.com/canales/gerencial/articulos/51/estn.htm http://www.gestiopolis.com/canales/gerencial/articulos/53/lcn.htm