LAS TÉCNICAS DE LA NEGOCIACIÓN 

El buen negociador es un experto caminante: escoge un camino u otro en función de las circunstancias que él crea con su actitud y gracias a su inteligencia emocional. (Franc Ponti) 

Negociar es una práctica democrática que requiere una actitud de gran receptividad y de máxima tolerancia; es escuchar, comprender, valorar, intercambiar, aprender, pactar, comunicar, acordar…La negociación es la suma integrada de un amplio conjunto de habilidades intra e interpersonales. Algunas de ellas son: inteligencia emocional, creatividad, escucha activa, empatía, asertividad, preparación, interculturalidad y gestión del tiempo. 

Es importante que un negociador sepa ante qué situación se encuentra. Y conviene que conozca sus puntos fuertes y débiles, esto es, cuáles son los estilos que le son más cómodos y lo que les cuestan un mayor esfuerzo de adaptación. También es clave que utilice las técnicas más adecuadas según evolucione la negociación. 

No siempre es interesante y provechoso negociar. A veces, la negociación puede ser sustituida por otros procedimientos, como la mediación, el arbitraje o, en situaciones extremas, la intervención de la justicia. Además es importante saber decir “no”. ¿En qué ocasiones es importante evitar la negociación?: 

·        Cuando ambas partes tienen más a perder que a ganar.

·        En situaciones de conflicto latente, en las que negociar puede hacer emerger una fuerte agresividad por ambas partes.

·        Cuando está convencido de que no se conseguirá absolutamente nada. Por tanto, sólo puede haber beneficios para su contrincante. 

El negociador debe tener una capacidad de adaptación y de trueque de estilos rápida, en función de la evolución de la negociación, pues ésta puede contener momentos colaborativos y competitivos.  

No existe un mejor estilo de negociación. Por eso el perfil ideal de un negociador pasa por una inusitada capacidad para transformar su comportamiento ante situaciones diversas. A continuación se relacionan los cinco estilos que podrá adoptar el negociador durante el proceso. 

·        Competitivo, ganar-perder. No importa el futuro de la relación entre las partes, sino el resultado.

·         Colaborativo, ganar-ganar. Ambos negociadores se necesitan para conseguir sus resultados y además desean preservar la relación tras el intercambio (exitoso o no). Lo ideal es hacer crecer el pastel a repartir entre ambos. 

·        Acomodativo, perder-ganar. La relación prima sobre los resultados y el negociador está dispuesto a invertir en una primera “derrota” para recoger frutos (ganar) en el futuro.

·        Evitativo, perder-perder. Cuando el negociador cree que no vale la pena negociar.

·        Distributivo. Si las partes negociadoras pueden establecer un pacto rápido, justo y equilibrado. 

En muchos libros de negociación se exponen las más célebres estrategias para lograr nuestros objetivos: el bueno y el malo, amenazas, condiciones estresantes, exigencias crecientes, ultimátums, retrasos deliberados, etc. Está bien conocerlas, no para usarlas (en la medida de lo posible) sino para poder descubrir en qué momentos intentan usarlas contra nosotros. 

Ofrecemos a continuación un conjunto de técnicas cuyo manejo permite una compresión más profunda de los mecanismos que intervienen en las negociaciones: 

§         Negociar intereses. Interés es cualquier aspecto que un negociador quiere obtener directa o indirectamente de la negociación. A veces, hay intereses ocultos, que sólo se conocen a través de un proceso largo y costoso.

¿Qué es una posición? Lo que un negociador manifiesta abiertamente que desea obtener. Restringir la negociación a un planteamiento de tipo posicional, conduce a un regateo que puede bloquear la negociación.

Lo recomendable es que ambos negociadores se abran a sus intereses, cedan en sus respectivas posiciones y traten de encontrar puntos de acuerdo, a través de opciones creativas, que permitan equilibrar la situación.

¿Qué factores les va a permitir olvidarse parcialmente de su posición inicial y entrar en la dinámica de la interlocución? Preguntando. La pregunta, bien formulada, obliga a la otra parte a elaborar una respuesta. Y ésta puede sernos útil por diversos motivos: puede aportarnos información, aclarar los intereses de nuestro interlocutor o bien actuar como elemento de autocrítica. Ante una pregunta clave, nuestro interlocutor puede verse obligado a reconocer, implícita o explícitamente, que no tiene respuesta. 

§         Generar acuerdos creativos. Usted siempre tendrá un recurso útil si es capaz de desplegar de forma inteligente un arsenal de opciones creativas que amplíen el espacio negociable. Ello le permitirá escoger alternativas concretas en momentos determinados y, por lo tanto, desbloquear la negociación. 

§         Resolver conflictos. Todos vivimos situaciones en las que el conflicto está latente: injusticias, clientes prepotentes, reuniones de equipo tensas, enfrentamientos personales, abusos de poder, tratos desiguales… porque hay gente que percibe la negociación como una carrera que es preciso ganar. 

¿Qué hacer ante una persona agresiva? Desde luego, no pagarle con la misma moneda, pues esta actitud sólo conduce a generar una espiral de violencia que pone en peligro la relación entre los negociadores. Lo mejor es adoptar una postura asertiva contundente. El conflicto no aparece si una de las partes mantiene el control y responde adecuadamente. 

§         Utilizar el MAPAN (Mejor Alternativa Posible al Acuerdo a Negociar). Le ofrecemos dos sugerencias para usarlo convenientemente: el MAPAN no es un farol, los faroles (asegurar que se tiene una alternativa cuando no es cierto) son muy peligrosos; utilicen el MAPAN de forma amenazadora solamente si ha agotado las demás posibilidades. 

§         Articular propuestas. Una propuesta es el resultado de la transacción justa entre lo que yo quiero (condición) y lo que la otra parte quiere (oferta). La propuesta es la quintaesencia de la negociación. No hay negociación buena sin buenas propuestas, pues éstas son el resultado de haber comprendido los intereses de la otra parte, de haber generado inteligentes opciones creativas y de haber manejado eficazmente la comunicación.

Las propuestas pueden ser abstractas, cuando no aportan información detallada sobre lo que piden u ofrecen, o concretas. La mayoría de las negociaciones complejas (fusiones, acuerdos comerciales, cooperación interempresarial, convenios colectivos…) se cierran mediante varias propuestas, o incluso diversos paquetes de propuestas, jerárquicamente organizados. Así, conviene incluir en la preparación un diseño previo de tipo de propuestas, para utilizarlas durante la negociación.

Una propuesta bien formulada puede permitir cerrar una negociación. El arte y la técnica de concretar propuestas operativas, equilibradas e inteligentes, traduce en resultados la pericia y el buen hacer de un negociador y le proporciona la satisfacción de haber encontrado el camino.