DR. JAIME ANDRES FERRER
KIMBERLY
Vamos a hablar primero acerca de lo que
entendemos por negociación, antes de decirles cual es el desarrollo del programa,
empecemos por aquí...qué entendemos por negociación?
Respuestas del público:
Negociación es llegar a la conciliación
entre dos partes.
ganar, ganar
La negociación no es un acuerdo, el acuerdo
es el resultado final después de un proceso, tampoco es ganar ganar. La
negociación es simplemente un proceso por medio del cual las personas
satisfacen sus necesidades.
Pero no todas las negociaciones son buenas, nosotros venimos
de un país donde ha sido totalmente monopólico, el sistema de negociación que
manejábamos era muy basado en el regateo y
en la explotación del otro, nos encontrábamos con que nuestros negociadores
iban a tener muchos problemas y de hecho los estábamos teniendo, entonces desde
esta óptica qué tuvimos que hacer? Importar el modelo de negociación que más se
estaba dando en el mundo que era la teoría de la Negociación de los siete pasos
o los siete elementos. Algunos lo conocen como método Harvard de Negociación,
otros Negociación por principios a m especialmente me gusta hablar de negociación
por intereses por que se entiende mucho más claro de lo que eso significa.
Los postulados básicos para que nosotros
podamos empezar a tener un esquema mental claro sobre lo que significa un buen
proceso de negociación.
El ser humano es negociador por naturaleza,
negocia cuando nace, el ser
humano es el único ser que tiene la
capacidad de entender cuales son sus intereses claros, cuales son sus
necesidades, buscar muchas opciones para satisfacerlos de una manera
equilibrada y poder entender cuales son sus alternativas diferentes para poder
satisfacerlos. Eso es s es un proceso de negociación.
Hoy nos vamos a detener en cuales eran los
modelos viejos, el modelo de
regateo el modelo del imponerse, el modelo
de jugar al tiempo con el otro,
que son modelos vigentes, nosotros no los
podemos desechar porque todavía se negocia así. La semana pasada terminé una
negociación con unos mexicanos y hasta el último momento me estuvieron
regateando, hasta el último momento me decían, "No, tengo que consultarlo
con el Gerente en México" este es un sistema de negociación muy viejo y
muy japonés donde trasladan todo su sistema de decisión a un tercero, de manera
que t tienes que ceder ante porque hay un tercero que se llama Señor de la
Empresa, el cual es el que pone las reglas, es decir te están sometiendo a las
reglas de ellos, es un esquema viejo de negociación, un esquema al que no nos
debemos orientar, pero un es un sistema que debemos reconocer que existe en el
medio, no solamente en Colombia ni en México, sino en todo el mundo.
Entendiendo estos elementos veamos ahora
como crearon el método Harvad de Negociación, que hicieron ellos. Ellos no
inventaron nada, ellos lo único que hicieron fue empezar a mirar que tenían de
bueno las negociaciones
exitosas y que cosas tenían en común los negociadores que tenian exito en sus negociaciones y empezaron a
definir realmente que era una negociación exitosa, entonces después de muchos
estudios y de muchos ejercicios de negociación se encontraron con que una
negociación deberá cumplir por lo menos con siete requisitos.
1. las partes deberán mirar los intereses
2. las alternativas
3. las opciones
4. Mirar los criterios objetivos
5. El valor del compromiso
6. El poder de la comunicación y de las
relaciones
En el día de hoy vamos a intentar a hablar
solo de cuatro elementos.
1. Concentrarnos bien en los intereses
2. Aprender a separar las personas del
problema
3. Presentar permanentemente opciones de
mutuo beneficio
4. Lograr que sus resultados de negociación
están basados en criterios
objetivos de negociación
5. Aprender a identificar su mapan "mejor alternativa
para un acuerdo
negociado"
Para empezar les voy a poner un ejemplo muy
viejo, es acerca de las primeras conciliaciones que me tocó hacer hace por lo
menos 5 años, hay un supermercado en Antioquia que tenía ubicado dentro del
supermercado una carnicera, esta llevaba 15 años ubicada allí, en los últimos
seis años la relación entre el gerente del supermercado y el dueño de la
carnicera se haba vuelto supremamente tensa tanto que se demandaron, la demanda
fracasó y entre ellos la relación se volvió tan compleja como que los
trabajadores de uno y de otro habían intentado muchas veces llegar a ofensas
verbales por lo tirante de la relación después de algún tiempo llegaron al
Centro de arbitraje y conciliación de la Cámara y empezamos a analizarlos y la
discusión era eminentemente jurídica, uno decía que el contrato que tenían era
de arrendamiento, el Gerente del supermercado decía que era un contrato de concesión
y no quería firmarle el contrato de arrendamiento, después de toda una tarde de
esa discusión logramos sacar a los abogados del tema y les hicimos una pregunta
muy simple . A Usted por qué le interesa que el contrato no sea de
arrendamiento? A lo cual respondió ..es que ese local que est ah est muy
barato. y cuando le preguntaron al dueño de la carnicera acerca de su interés
de que el contrato fuera de arrendamiento este dijo que era la única manera de
que se lo renovaran pues ya después de dos años tenían el derecho de hacerlo.
La pregunta es, estaban peleando por lo
mismo? No. Estaban simplemente mirando el negocio desde dos puntos de vista
distintos y cada uno simplemente estaba defendiendo su posición sin centrarse a
pensar en lo primero que dice el método de harvard >> Concéntrese en los
intereses del otro.
Lo primero que ustedes tienen que entender.
Es que este negociando, ustedes que es lo que quieren, que realmente es lo que
esperan... una vez detectado los intereses era muy fácil llegar a un acuerdo en
el que uno subiera el canon pero asegurara la permanencia de la otra persona en
el tiempo que era lo que ambos efectivamente estaban buscando. Se demoraron
seis años para encontrar ese problema.
El 95% de las negociaciones a las cuales asisto es un diálogo
de sordos .
porque las personas primero empiezan a
discutir sobre lo que no les importa, a la gente le importa es que hay detrás,
por qué estoy negociando, cuál es mi problema, qué quiero resolver, hacia dónde
voy, qué oportunidades tengo, lo primero que nosotros tenemos que empezar a
entender como hábiles negociadores es porque yo estoy negociando, pero también
tener claro que es lo que yo estoy negociando, y saber por qué est negociando
la otra persona.
Los intereses los entendemos entonces como
las causas reales que inducen al proceso de negociación es la respuesta al por
qué, qué quiero, qué esperan de mi. Siempre detrás de las posiciones de las
partes se encuentran las inquietudes, deseos, miedos, hay que ir más allá.
Cuantas veces perdemos el tiempo negociando con personas que no tienen ninguna
capacidad de negociación, hay que aprender a identificar cuáles son los
problemas reales que se presentan en torno a la mesa.
Lo primero que se debe hace para conocer los
intereses de alguien, un buen negociador no entra nunca hablando, ni
generando sentencias, un buen negociador entra preguntando.
Hay que empezar a preguntar, a hacer
preguntas directas e indirectas.
Nosotros conocemos muy poco a las personas
con que negociamos.
Lo primero que hay que aprender en este
proceso es aprender a aprender de los demás, a interesarse en el otro a saber
quién es el otro, qué hace, porqué esta ahi, qué quiere , que espera.
Hay que tratar de que las preguntas que se
hagan abiertas, preguntar dejando que el otro lo meta en la relación para
entender los intereses de los demás ya que el interés es la causa determinante
en una negociación.
Hay una diferencia entre necesidad y deseo,
la necesidad es la causa remota, la última pero la determinante, el deseo es la
causa rápida. La decisión sale de la confrontación mental que tienen ambas
actitudes. Hay que descubrir necesidades y fomentar deseos.
El pensamiento silogístico es la forma como
los seres humanos toman decisiones con una premisa mayor, una premisa menor
y una consecuencia.
Hay que dar conocer nuestro propio interés,
lo que se espera del proceso,
normalmente se oculta el interés y hay que
darlo a conocer como un problema común, como algo que debe ser discutido entre
ambos para generar visiones compartidas.
Nunca dejen que la persona no se sienta
partícipe del proceso de negociación. Lo peor que se puede hacer es imponérsele
al otro. Hay que
pensar siempre que el problema del otro
también es nuestro problema.