CONTENIDO

1. Introducción
2. Prepararse
3. Solución conjunta de problemas.
4. Cinco obstáculos para la cooperación.
5. La estrategia de penetración
6. Trazar el mapa del camino que lleva al acuerdo
7. Conclusión
8. Los cinco pasos de la penetración en las negociaciones.
9. De adversarios a socios

1. Introducción

Este trabajo se realiza enfocado a que estamos en una sociedad en la cual se busca la cooperación entre las personas, de igual manera en el mundo de los negocios se ve como cada vez es mas común encontrar alianzas entre empresas, con el fin de unir esfuerzos para la investigación y desarrollo, compartiendo recursos y aprendiendo el uno del otro. Nos estamos dando cuenta que debemos formar un equipo de trabajo, que nuestros esfuerzos individuales pueden no tener repercusión en nuestras empresas, y que en esta tendencia puede estar nuestro futuro empresarial.

La habilidad con la que enfrentamos los problemas diariamente determina el desarrollo de los mismos. Nos estamos dando cuenta que la guerra no nos conduce a ninguna parte, por el contrario estamos generando una cultura de mediación o negociación como medio alternativo para solucionar los conflictos. Tanto es así, que algunos autores catalogan esta alternativa como la clave de la supervivencia humana, dando como ejemplo las labores de protección ambiental y la estructuración de una economía próspera, la cual solo se ha podido consolidar mediante la cooperación entre naciones competidoras.

Se debe entender que la cooperación no significa que no exista competencia, pero es un método con el cual podemos enfrentar nuestras diferencias más constructivamente.

2. Prepararse

Debemos concientizarnos que estamos negociando diariamente, que la mayor parte de nuestro tiempo lo pasamos tratando de llegar a un acuerdo con otros y consigo mismo.

Pero primero que todo demos una aproximación de lo que es negociación:

Con esta premisa, podemos decir que la negociación es la forma suprema de tomar decisiones en la vida personal y en la profesional. Las negociaciones moldean nuestras vidas.

3. Solución conjunta de problemas.

Todos podemos ser negociadores aunque a muchos no nos guste negociar, vemos la negociación como un enfrentamiento estresante, nos vemos enfrentados a una opción desagradable, si somos "blandos" terminamos cediendo en nuestra posición, y si somos "duros" tensionamos las relaciones y tal vez las echemos a perder. Hay una alternativa: la solución conjunta de problemas.

La solución conjunta de problemas se centra en los intereses, no en las posiciones. Se comienza por identificar las preocupaciones, las necesidades, los temores y los deseos que motivan las posiciones encontradas. Luego se buscan las diferentes opciones para satisfacer esos intereses. La meta es lograr un acuerdo entre las partes de manera eficaz y amistosa. La solución conjunta de problemas puede producir mejores resultados para ambas partes, de esta manera se economizan tiempo y energía porque se eliminan las posiciones encontradas y suele llevar a mejores relaciones de trabajo y a beneficios comunes en el futuro.

4. Cinco obstáculos para la cooperación.

Habitualmente se hallan obstáculos en el camino de la solución conjunta del problema, en los cuales podemos caer fácilmente y entorpecer la negociación.

·         La reacción de usted. El primer obstáculo está en nosotros mismos, somos maquinas de reacción. Esto suele apenas perpetuar el ciclo de acción y reacción, en el que ambas partes resultan perdedoras. El problema que uno enfrenta en las negociaciones no es solamente el difícil comportamiento de la otra parte sino la reacción de uno mismo, que fácilmente podría perpetuar ese comportamiento.

• Las emociones de los otros. El segundo obstáculo son las emociones negativas de los de la otra parte. Pueden presentarse por ira y hostilidad para ocultar miedo y falta de confianza, convencidos que tienen la razón y que usted esta equivocado, podrían negarse a escuchar.
• La posición de los otros. El obstáculo en el camino es el comportamiento posicional de la otra parte: el habito de salvaguardarse en una posición y de tratarlo de ceder a usted. Recordemos que la solución conjunta es abordar y atacar el problema entre las partes implicadas. Con frecuencia, esta posición es adoptada por personas que no conocen otra forma de negociar. Según su criterio. La única alternativa para ellas es ceder, y ciertamente, ellas no piensan ceder.
• El descontento de los otros. Se presenta cuando la solución satisfactoria encontrada por usted, para la otra parte no sea el resultado deseado. Podrían no ver cómo los beneficiaría a ellos, aunque la solución llene los requerimientos de ellos. Y si la idea es de usted, podrían rechazarla por esa sola razón.
• El poder de otros. Por último, si los de la otra parte ven la negociación como un asunto de ganar/perder, estarán resueltos a derrotarlo a usted. Tal vez se guían por el precepto "lo que es mío es mío, y lo que es suyo es negociable"

5. La estrategia de penetración

A continuación se darán cinco pasos para superar cada uno de los obstáculos observados anteriormente, a lo cual lo llamaremos la estrategia de negociación de penetración.

Si bien es cierto que uno quisiera llegar a la meta propuesta de la manera mas simple, en la vida real se demuestra que no es la mas factible porque siempre existen factores adversos que producen una desviación de nuestra ruta inicial hacia el objetivo que queremos alcanzar. Con esta estrategia se quiere dar a conocer como se deben manejar estas desviaciones y como predecirlas, estas desviaciones se generan debido a la resistencia que presenta la contraparte con la cual estamos negociando y la cual tiene su fundamento en los obstáculos vistos anteriormente. Para cada uno de ellos hay un correspondiente paso en la estrategia:

Primer paso: Denominada Subir al balcón. En esta estrategia se pretende controlar el equilibrio mental y las reacciones que usted pueda tener, mantenerse concentrado en lograr lo que se desea. Es como si se tuviera una vista panorámica del negocio en cuestión.

Segundo paso: El segundo obstáculo que usted debe salvar son las emociones negativas de la otra parte – su actitud de ponerse a la defensiva, su miedo , sus sospechas y su hostilidad. Se debe tomar una actitud de respeto, ser parte de ellos, escuchándolos, reconociendo sus puntos de vista y sus sentimientos, estando de acuerdo con ellos. En pocas palabras debe ponerse del lado de ellos.

Tercer paso: En este momento se podría abordar el problema conjuntamente; pero es difícil de realizar cuando los de la otra parte se encierran en su posición y tratan de hacerlo ceder a usted. En esta parte se debe aceptar lo que ellos digan y replantearlo como un intento de hacer frente al problema. Actúe como si ellos fueran socios de usted sinceramente interesados en resolver el problema. En conclusión este paso de la estrategia de penetración es replantear.

Cuarto paso: Se debe verificar que la solución encontrada es satisfactoria para ambas partes, por lo tanto se debe encontrar el camino que conduzca a esa solución, usted necesita salvar el vacío que hay entre sus intereses y los de la otra parte. Usted debe ayudarle a la otra parte a salvar las apariencias y a hacer que el resultado parezca un triunfo de ellos. El cuarto paso es tender un puente de oro.

Quinto paso: Este paso es emplear el poder para educar. Demuéstreles que no pueden ganar por sí solos sino sólo conjuntamente con usted. Hay que aprovechar ese poder de negociación para hacer que regresen a la mesa y no para crear controversias o inútiles y costosas batallas.

El orden de los pasos es importante ya que el anterior es la base firme para el siguiente paso y adicionalmente deben estar presentes en todo momento de la negociación.

Se debe ser consciente que no hay ninguna fórmula mágica que garantice que usted triunfará en todas las negociaciones, pero con paciencia, persistencia y con la estrategia de penetración, usted puede tener las máximas probabilidades de obtener lo que desea, incluso las negociaciones mas difíciles.

El secreto del éxito en las negociaciones es sencillo: prepararse, prepararse y prepararse. Antes de cada reunión, prepárese usted, después de la reunión, evalúe su progreso, adapte su estrategia y vuelva a prepararse.

Las negociaciones pueden estar ganadas o perdidas de antemano, desde antes de iniciar la conversaciones, según la calidad de la preparación. Los que creen que pueden "improvisar" están equivocados. Aunque logren un acuerdo, pueden perder oportunidades de ganancias que se pudieran descubrir en la preparación.

Cuanto más difícil es la negociación más intensamente debe usted prepararse. No se puede dar el lujo de no hacerlo. Destine tiempo a la preparación aunque ello signifique quitarle tiempo a la negociación.

6. Trazar el mapa del camino que lleva al acuerdo

Existen cinco puntos importantes en el camino que lleva a un acuerdo: Intereses, opciones para satisfacer esos intereses, normas para resolver las diferencias con equidad, alternativas para negociación y propuestas para el acuerdo

·         Intereses

Normalmente, la negociación comienza cuando la posición de una parte entra en conflicto con la otra. Para poder llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes, tiene que comenzar por descifrar los intereses de ambas partes

Descifre sus propios intereses. Es importante que usted evalúe sus intereses para que no cometa un error muy común: canjear un interés importante por otro menos importante. Usted puede descubrir sus propios intereses haciendo una pregunta sencilla: "¿Por qué? ¿Por qué quiero eso? ¿Qué problema estoy tratando de resolver?". Si no se tiene claro el objetivo final, posiblemente no se llegue a él.

Descifre los intereses de ellos. Es tan importante entender los intereses de ellos como los de uno mismo. La negociación es una vía de dos sentidos, uno no puede satisfacer sus intereses si no satisface los intereses de la otra parte. La habilidad personal más importante en la negociación es la habilidad de ponerse uno en el lugar de los demás.

·         Opciones

Una opción es un posible acuerdo o parte de un acuerdo. El propósito de identificar los intereses de cada parte es ver si uno puede idear opciones creativas para satisfacerlas. Un error común en la negociación es insistir en una sola solución, su posición original. La mayor limitante es pensar que otras soluciones no darán resultado, es mejor separar las funciones, primero invente y después evalúe, no importa que tan descabellada sea su idea, esa puede ser la solución.

·         Normas

Los negociadores de éxito eluden una lucha de deseos transformando el proceso de selección en una búsqueda conjunta de una solución justa y satisfactoria para ambas partes. Confían mucho en normas justas e independientes de los deseos de cualquiera de las dos partes. Una norma independiente es una vara de medir que le permite a uno determinar qué es una solución justa. El gran mérito de las normas es que, en lugar de ceder una parte a la otra en determinado punto, ambas pueden ceder ante lo que parece justo.

·         Alternativas

Un error muy clásico es estudiar las alternativas en el momento en que una negociación va por mal camino. Si usted sabe cuáles son sus alternativas, ello puede determinar su éxito en satisfacer sus intereses.

El fin de toda negociación es satisfacer los intereses de usted, el acuerdo es sólo un medio para conseguirlo.

Su MAPAN es su alternativa ganga. Es su mejor curso de acción para satisfacer sus intereses sin el consentimiento de la otra parte. Si usted tiene una alternativa viable, usted lleva una ventaja en la negociación. Cuanto mejor sea su MAPAN, más poder tendrá usted.

Identifique su MAPAN. Se debe responder las siguientes preguntas en busca del MAPAN : ¿Qué puede hacer usted aisladamente para satisfacer sus intereses?, ¿Qué puede usted hacerle directamente a la otra parte para que ella respete los intereses de usted?, ¿En qué forma puede usted introducir una tercera persona en la situación para apoyar sus intereses?, las anteriores preguntas dan respuesta a tres alternativas propuestas para conforman la MAPAN, una alternativa "ganga", una "interactiva", y una alternativa de "tercera persona" respectivamente.

Promueva su MAPAN. Definitivamente no existe una MAPAN definida y hay que desarrollarla sólidamente, que sea realmente una alternativa de negociación y no un cambio de intereses.

Decida si usted debe negociar. Tal vez la MAPAN de usted sea mejor que cualquier arreglo que pueda lograr con la otra persona. El proceso de negociación no esta libre de costos, puede consumir mucho tiempo y esfuerzos y mientras tanto pueden desvanecerse sus otras alternativas, por lo tanto, debe considerar cuidadosamente su decisión de negociar. Recuerde que fácilmente puede sobrestimar el valor de su MAPAN. El hecho de saber usted de antemano que su propia alternativa no es atractiva debe motivarlo a trabajar fuertemente para lograr el acuerdo.

Identifique la MAPAN de ellos. Conocer la MAPAN de la otra parte puede ser tan importante como conocer la de usted mismo. Eso le ayuda a formarse una idea del reto que enfrenta: desarrollar un acuerdo que sea superior a la mejor alternativa de la otra parte. Con esto se evitan dos errores: el de subestimar y el de sobrestimar esa alternativa.

·         Propuestas

Una propuesta es un acuerdo posible que usted esta dispuesto a aceptar. Desde luego, puede haber más de un acuerdo posible que satisfaga estos criterios. Sin duda, es útil tener presentes tres propuestas:

Aspire algo grande. Muchos tenemos la tendencia a fijarnos metas modestas, por temor a "fallar". Infortunadamente, las aspiraciones bajas tienden a ser predecibles por su propia naturaleza.

Desarrolle una retirada. A menudo uno puede no lograr todo lo que desea. Por tanto, es útil tener una alternativa en la cual se satisfaría sus intereses básicos lo suficientemente para quedar lo razonablemente contento.

Idee una señal de detención. La tercera propuesta se debe basar directamente en su evaluación de su propio MAPAN. Esta propuesta funcionará como una señal de detención que le recuerda que está en peligro de aceptar un acuerdo peor para usted que su MAPAN.

Estas tres propuestas son ilustraciones concretas de la clase de salidas que satisfarían los intereses de la negociación, no se deben tomar como posiciones inflexibles ya que no podemos saber con certeza que la otra parte aceptará sus propuestas.

Prepárese

La preparación es mas fácil cuando uno trata el asunto con otra persona. Los demás aportan nuevas perspectivas, lo fuerzan a uno a tratar puntos difíciles que, de otra manera, podrían eludir, y le brindan estímulo moral.

7. Conclusión

Hay ocasiones en que parece no existir una salida a las negociaciones. Es necesario cambiar de posición y ver el problema desde otro ángulo para encontrar una alternativa de solución.

La estrategia de penetración puede ser esa alternativa. Con ella puede usted subir al balcón y observar su negociación difícil desde una nueva perspectiva. Usted hace una penetración cuando neutraliza la resistencia de su oponente, aproximándose indirectamente y actuando contrariamente a las expectativas de él. Hay que hacer énfasis en el respeto por la otra persona, no se debe presionar para conseguir la negociación, se debe persuadir. En lugar de cambiar la manera de pensar de la otra persona mediante presión, usted cambia el entorno en el que ella toma las decisiones. Deje que el oponente saque sus propias conclusiones y escoja. Su meta no es ganarle sino ganárselo.

Para cumplir con esta meta, usted debe resistir las tentaciones humanas y naturales, y hacer lo contrario de lo que tiene deseos de hacer. Usted debe suspender su reacción cundo sienta ganas de retroceder, debe escuchar cuando tenga ganas de responder, preguntar cuando sienta ganas de darle la respuesta a su oponente, conciliar las diferencias cuando sienta ganas de hacer valer su punto de vista, educar cuando sienta ganas de atacar.

La negociación de penetración es difícil. Los negociadores que triunfan son pacientes y persistentes. El progreso suele llegar gradualmente. Cada pequeña penetración puede llevar a una mayor. Al final, hasta las negociaciones que parecían imposibles pueden conducir a un acuerdo igualmente satisfactorio para ambas partes.

8. Los cinco pasos de la penetración en las negociaciones.

Los principios básicos son los mismos para cualquier negociación que se está realizando. En resumen, los cinco pasos de la negociación de penetración son:

1.       Suba al balcón. Lo primero que usted debe hacer no es controlar las reacciones de sus oponente sino las de usted mismo. Cuando su oponente se niega a aceptar algo o lanza un ataque, usted puede quedar aturdido y ceder, o puede contraatacar. Por lo tanto, frene su reacción mientras identifica el juego. Luego tómese el tiempo para pensar. Emplee ese tiempo para establecer claramente sus intereses y su MAPAN (Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado). Mantenga la mira sobre su premio durante toda la negociación. En lugar de perder los estribos o buscar el desquite, concéntrese en conseguir lo que desea. No reaccione: Suba al balcón.

2. Póngase del lado de su oponente. Para poder negociar es preciso crear una atmósfera favorable. Neutralice la ira, el temor, la hostilidad de su oponente. Lo que él espera es que usted ataque o resista. Por lo tanto, haga todo lo contrario: escúchelo, reconózcale su punto de vista y acceda siempre que sea posible. Reconózcale también su autoridad y su idoneidad. No discuta: póngase del lado de él.
3. Replantee. El siguiente reto es cambiar el juego. Cuando su oponente adopta una posición intransigente, usted puede sentirse tentado a rechazarla, pero generalmente lo único que se logra con eso es que él se aferre más a su posición. Dirija la atención de su oponente hacia el reto de satisfacer los intereses de ambos. Replantee todo lo que él diga, pensando siempre en solucionar el problema. Formule preguntas encaminadas a lograr ese fin: ¿Por qué desea eso? ¿Qué tal si hacemos ...? ¿Qué haría usted si estuviera en mi pellejo? En lugar de tratar de enseñarle a su oponente, deje que sea el mismo problema el que le enseñe. Replantee también las tácticas, que él utilice, rodeando los muros de piedra, desviando los ataques y poniendo al descubierto los trucos. No rechace: Replantee.
4. Tienda un puente de oro. Por fin, está usted dispuesto a negociar. Sin embargo, es probable que su oponente no desee dar un paso más, por no estar convencido de los beneficios del acuerdo. A usted le puede dar la tentación de empujar e insistir, pero eso quizás sólo genere más resistencia. Entonces haga todo lo contrario: llévelo en la dirección que usted desea. Imagine que usted es un mediador que debe facilitarles las cosas para que digan sí. Hágalo participar en el proceso, incorporando sus ideas en la negociación. Trate de identificar y satisfacer los intereses de su oponente, en particular las necesidades básicas que tiene como ser humano. Ayúdele a salvar las apariencias y haga que el resultado parezca una victoria para él. Vaya despacio para avanzar de prisa. No presione: tienda un puente de oro.
5. Use el poder para educar. Si su oponente insiste en atrincherarse y en pesar que puede ganar sin negociar, es su deber hacerle ver lo contrario. Dificúltele el no. Usted podría amenazar y recurrir a la fuerza, pero esas medidas suelen ser contraproducentes, si arrincona a su oponente, probablemente él se defenderá con todas sus fuerza, e interpondrá más recursos en contra suya. Lo que usted debe hacer es educarlo respecto de los costos de no llegar a un acuerdo. Formule preguntas de prueba encaminadas a revelar la realidad y demuestre su MAPAN. Utilícela únicamente si es necesario y reduzca al mínimo la resistencia de su oponente controlando sus impulsos y haciéndole ver que lo que usted busca es la satisfacción de ambos y no una victoria. Cerciórese de que su oponente sepa que el puente de oro siempre está a su disposición. No ataque: use el poder para educar.

9. De adversarios a socios.

Se necesitan dos para pelear, pero sólo se necesita una persona para desenredar una situación enmarañada. En usted está el poder para resolver hasta las relaciones más difíciles. El mayor poder que usted tiene es cambiar el juego yendo desde un encuentro frente a frente hacia una cooperación hombro con hombro para resolver los problemas. Las barreras más grandes para obstruir el camino son: las reacciones naturales de usted, las emociones hostiles del oponente, sus posiciones empecinadas, su fuerte insatisfacción y sus juegos de poder. Usted puede superar esas barreras aplicando las estrategias de negociación de penetración. Usted no tiene que aceptar un no como respuesta.

Ese es precisamente el objetivo de la estrategia de penetración: acabar con el adversario al convertirlo en socio de la negociación.

Resumen: Negocios. Prepararse para afrontar cualquier negocio. Reglas Basicas de la negociacion.

Categoria: Administracion o Planeacion Estrategica.

Trabajo enviado por:
Diego Andrés Duque Jiménez
Carlos Eduardo Mendoza
[email protected]
Universidad Catolica de Oriente
Facultad de Ingenieria
Ingenieria de Sistemas
Planeacion Estrategica
2000