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La semana pasada analizamos los pasos que se deben
seguir en las negociaciones complicadas. Ahora veremos los dos aspectos
finales.
HAGA
FÁCIL EL DECIR SÍ
· Obstáculos para acordar. No es su idea.
Intereses irreconciliables. Miedo a perder imagen. Mucho cambio y muy
rápido.
· Construcción de un puente
dorado.
· Deje que su oponente
participe: Pregunte y construya sobre las ideas de su oponente. Busque una
crítica contractiva y ofrezca opciones a su oponente.
· Satisfaga intereses
encontrados: No descarte a su oponente por irracional. l No pase por alto
necesidades humanas básicas. No asuma que el pastel es fijo y no crece.
Busque intercambios de bajo costo y altos beneficios. Use la fórmula SI
(.), ENTONCES..
· Ayude a su oponente
a salvar imagen: Ayúdelo a que se retracte sin retroceder. Enséñele cómo
han cambiado las circunstancias. Solicite la recomendación de una tercera
parte. Señale un estándar de equidad. Ayude a redactar a su oponente un
discurso de victoria en el proceso.
· Vaya despacio para
luego ir rápido: Guíe a su oponente paso a paso. No solicite un compromiso
concluyente hasta el final. No se apresure el cierre. Cruce el puente.
HAGA
DIFíCIL DECIR NO
· Use la fuerza para
educar.
· Haga saber a su
oponente las consecuencias de su acción: Formule preguntas que lo pongan a prueba.
¿Qué es lo que usted piensa va a pasar si no llegamos a un acuerdo? ¿Qué es
lo que usted cree que voy a hacer? ¿Qué es lo que usted va a hacer?
Advierta, no amenace. Demuestre su mejor alternativa a un acuerdo negociado
(BATNA, por sus siglas en inglés).
· Use su BATNA y
desactive el detonante de la reacción: Muestre su BATNA, sin provocar. Use
la mínima fuerza necesaria. Use significados legítimos. Neutralice el
ataque de su oponente. Analice participación de terceros. Construya una
coalición. Use terceras partes para detener ataques. Use terceras partes
para promover negociación. Continúe afinando las opciones de su oponente.
Haga saber a su oponente que tiene una salida. Deje que su oponente escoja.
Aunque usted pueda ganar, negocie. Forje un acuerdo duradero. Tenga en
mente la implementación del convenio. Diseñe el negocio para minimizar
riesgos. Construya el procedimiento de resolución. Reafirme la relación
interpersonal. Apunte a una mutua satisfacción, no a la victoria.
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