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Un profesional puede ser buen negociador en el trabajo y
no serlo en casa. Es una ironía que muchos de nosotros, y me incluyo,
negociemos de forma efectiva y racional en el trabajo y en casa de forma más
emocional. En el trabajo, la mayoría de los gestores que conozco consideran
que los acuerdos internos con su jefe, colegas y empleados son más
complicados que los externos, con los clientes y proveedores. íY las negociaciones en casa son
verdaderos pactos internos! En casa, incluso más que en el trabajo, existe una gran
tendencia a enojarse, a caer en el modelo del ataque y el contraataque. Por
eso es necesario pactar. Parte de la explicación podría estar en que cuando
negociamos en el trabajo, nos preparamos sistemáticamente y pensamos cuál es
la mejor forma de satisfacer nuestros intereses. En casa, creemos que podemos
solucionar los problemas sin preparación y sin una estrategia seria. Este es
un error gravísimo. En caso de ruptura de la negociación, lo primero que hay
que hacer es salir al balcón, reexaminar tu mejor alternativa a un acuerdo
negociado, tu mejor proceso de acciones para satisfacer tus intereses, lo que
se llama batna. Si tu alternativa es más atractiva
que cualquier pacto al que puedas llegar con la otra parte, entonces
adelante. Si no, podría merecer la pena volver a intentarlo. Preparar la negociación es absolutamente esencial. El que
no está preparado está en absoluta desventaja. Si sólo se dispone de una hora
para resolver un asunto importante, mi experiencia es que se llegará a un
buen acuerdo si ambas partes preparan la reunión durante media hora y hablan
durante el tiempo restante. Las mejores preguntas que uno puede hacerse antes de
empezar a negociar son: ¿Cuáles son nuestros verdaderos intereses? Aparte del
precio, ¿qué es lo que de verdad nos importa? ¿Cómo valoramos la calidad y el
servicio? ¿Cuánto valoramos la relación? Después, ponerse en la piel del otro
y pensar en sus intereses, ver si se pueden inventar soluciones posibles que
satisfagan los objetivos de ambos. Vivimos en unas inciertas condiciones del mercado y esto
exige más acuerdos, no menos. Es necesario negociar con la parte contraria
durante todo el proceso del contrato con el fin de adaptarse a los cambios
del mercado que no pueden anticiparse en el acuerdo. Las inciertas
condiciones del mercado obligan a los negociadores a ejercitar más la
creatividad. William Ury es reconocido internacionalmente como uno de los mayores
especialistas en el área de negociación y administración de conflictos.
Asistió como asesor de negociaciones y mediador en situaciones que van desde
huelgas en las minas de carbón de Kentucky hasta fusiones corporativas o
guerras étnicas en los Balcanes y en países de la ex Unión Soviética. |