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3 tipos de inteligencia, negociador
Por Bertha Eugenia Sotres
De acuerdo con los expertos, todas las
personas tenemos tres tipos de inteligencia: instintiva, intuitiva y
racional. Si aprendes
a distinguir el tipo que predomina en ti y en las personas con las que te
interesa negociar, plantearás las mejores estrategias
que te permitirán conseguir lo que quieres
Como ser social que es el ser humano, uno
de los factores clave que influye poderosamente en sus logros y formas de
relacionarse exitosamente es la negociación, que se aprende desde los
primeros años de edad, cuando comienza a socializar y está directamente relacionado con el uso de la palabra.
El doctor Luis Miguel Díaz, especialista en negociación y presidente del
Centro Interdisciplinario para el Manejo de Conflictos, A.C., nos invita a que "desaprendamos
prejuicios, porque nos estorban para negociar".
En el taller que sobre negociación impartió a la Asociación de Mujeres
Ejecutivas, Díaz habló de las concepciones que las personas tenemos y a
partir de las cuales sustentamos nuestro modo de pensar al momento de
negociar. Correlaciona las inteligencias que tiene el cuerpo humano con una
nueva manera de clasificar a los negociadores en tres clases: el negociador
instintivo (sí); el intuitivo (qué); y el racional (cómo).
Comenta que los humanos tenemos estos mismos tres tipos de inteligencia y a
partir de este reconocimiento es que podemos diseñar estrategias eficaces
para la negociación.
Un conflicto surge cuando rompemos el ciclo
experiencia-expectativa-experiencia, y que opera como un modelo para
explicar cómo aprendemos del universo en el cual existimos.
Son estos tres niveles de inteligencia los que nos permiten comprender
conductas y estilos de vida que aparentemente son irracionales e
inexplicables, o que se entienden a través de emociones vinculadas a la
ignorancia, el miedo y el conflicto.
Tipos de inteligencia y negociadores
• Inteligencia instintiva. En esta reside la energía para sobrevivir, para
no desear morir. Se relaciona con la habilidad de transmitir genéticamente
conductas propias de la especie humana.
• Inteligencia intuitiva. Esta se caracteriza por la habilidad para
realizar asociaciones simples. Por ejemplo, las personas contamos con
instructores natos que tienen que ver con deseos, curiosidad, reflexión
inconsciente y aprendizaje complejo sin intención. Esta se asocia con lo que
se denomina sensibilidad, o inteligencia social, emocional o visceral. Es
todo el aprendizaje acumulado de nuestro cuerpo.
• Inteligencia racional. Es el mundo del pensamiento y tiene que ver con la
aptitud. Los conocimientos que se adquieren por este conducto son a través
de la cultura.
De acuerdo con estas inteligencias, Díaz sostiene que hay tres tipos de
negociadores:
1. Personalidad "sí", instintiva. Se caracteriza por su apego a
la vida. Acepta la realidad. Reconoce lo inexorable del cambio. Sabe que
algo siempre sustituye a algo. Su instinto es el elemento rector en sus
intera-cciones con los demás. Es temeroso frente al cambio. Mira hacia
dentro. Intenta ir a lo seguro. Prefiere lo conocido que lo incierto. Es
religioso. Su valor supremo es la sobre-
vivencia. Es concreto, desconfiado, arrogante, miedoso e independiente. Le
gusta comparar. Es astuto. Le falta entender el "qué" de la
realidad y el "cómo".
2. Personalidad "qué", intuitiva. Se caracteriza por su
comprensión de la situación. Es equilibrado y prudente. Observa la
situación de negociación y a los demás negociadores. Puede ser articulado.
Su ética es decisiva. Es profundo y juguetón. Descriptivo y seductor.
Ingenuo. Crítico. Paciente y sarcástico. Es confiado y flexible. Tiene una
visión multidimensional. Sin embargo, olvida que el cambio es inexorable y
es falto de imaginación creativa.
3. Personalidad "cómo", racional. Se destaca por su capacidad
para generar soluciones en una negociación. Busca en la razón el sustento a
sus acciones. Es curioso y audaz. Es fácil de cambiar. Las apariencias son
importantes. Inestable. Lógico, pero también mentiroso. No es crítico. Es
dependiente e impaciente. Le es fácil ser deshonesto. Pragmático por
excelencia. Su debilidad: la dificultad para aceptar y comprender
integral-mente tanto a las situaciones como a los negociadores.
Si asimilamos los aspectos que conlleva
cada modelo de personalidad comprenderemos la dinámica de las
negociaciones, ya que en una persona o situación puede predominar más un tipo
de aprendizaje. Esto por supuesto tenemos que ubicarlo en nuestra persona
para luego, a través de observar, escuchar y percibir, descubrirlo en las
personas con las que convivimos y con las que formalmente nos interesa
negociar.
De hecho, todos los días y en todos los ambientes vivimos inmersos en
procesos de negociación, finalmente tarde o temprano requerimos algo de los
demás. Aunque esto, por supuesto, no es tarea fácil.
Especialista en negociación
Quienes tienen puestos de decisión están obligado a ser especialistas
en el arte de la negociación. De acuerdo con Díaz, son personas que deben
comprender o aprender cómo conviven estos tres tipos de personalidad en
ellos y en los demás. Pero también han aprendido del error y saben que se
mueven en un ambiente de prejuicios, los que ellos tienen y los que tienen
los demás, por eso es importante desaprenderlos, porque estorban para
negociar.
Considerando las premisas de una negociación, el negociador tiene que estar
alerta, ser incrédulo, agresivo y no tratar de adivinar. La intuición debe
utilizarla para aprender a poner los pies en la tierra, evitar ser
simplista, saber valerse de la sabiduría porque es ésta la que enseña el
valor de las opciones frente a situaciones críticas, ser honesto y no ser
ingenuo.
Con la razón, el negociador siempre será alguien que está presente, es
congruente, tolerante cuando se requiere, paciente, discreto, escucha, es
efectivo, trabajador, se preocupa por tener la percepción a flor de piel y
es ante todo práctico.
”Del plato a la boca se cae la sopa…” igual sucede con los negocios, muchas
transacciones, alianzas, proyectos o propuestas a punto de suceder se
deshacen.
James K. Sebenius, experto en el arte de la negociación de la Universidad
de Harvard, dice que un negociador, la parte interesada –quien arranca la
propuesta de negociación– buscará persuadir a la otra parte de aceptar. ¿Y
por qué se habrá de aceptar lo que éste propone? Por una razón: lo que se
le ofrece a la contraparte es en beneficio de sus intereses. De aquí que el
problema estriba en comprender y encontrar argumentos convincentes para
moldear o influir en la decisión de la contraparte, sobre todo si se tiene
claro que negociar es el arte de dejar a los otros optar por los acuerdos
que nosotros queremos.
Los obstáculos a vencer
William Ury, uno de los gurús del arte de la negociación, dice que existen
tres retos a vencer en cualquier negociación: las personas, el problema y
la propuesta.
• Las personas. Es cuando establecemos el contacto y llegamos a la mesa con
quienes vamos a iniciar la negociación. En este caso tenemos que llegar con
un propósito claro y preciso, y una perspectiva. En esta fase se requiere
paciencia y afilar la atención para conocer a detalle a los participantes
del juego. Es fundamental observarlos, escucharlos y saber interpretar sus
respuestas orales, gesticulares y sus observaciones entre líneas. Es muy
importante fijar la atención en el precio, ser un buen observador y
escuchar; ello nos permitirá preparar el terreno de los argumentos más
agudos para pensar las mejores alternativas que convenzan a la contraparte.
En este momento, debemos esperar y construir la mejor oportunidad para
ponernos del lado del otro, cara a cara y lado a lado. Debe sentir en
nosotros la llegada de un aliado, más aún, de un socio –construir confianza
y defender sus intereses– para la obtención de sus metas. Esto significa
ser suave con la persona pero enfocado y duro con el problema.
• El problema. La clave es enfocarse en los intereses. Se deben inventar o
más bien crear opciones y usar criterios alternativos.
• Propuesta. Lo importante es conocer el BATNA
de la contraparte y ligar el abismo entre el lugar donde está la
contraparte en ese momento y el punto final al que se desea llegar. Hay que
empezar desde lo que el otro está pensando y hacerle atractivo decir que
sí.
En cualquier caso hay que enfocarse en los intereses de los otros y los
propios. Desarrolla preguntas para descubrir intereses secretos que no se
hayan expuesto. Pregunta por qué y no temas exponer "ayúdame a
entender tus necesidades y preocupaciones"; pregunta ¿por qué no? Y
aclara "qué estaría mal con…", plantea tus dudas, externa
comentarios que pueden despejar inquietudes o que puedan enriquecer las
posturas y planteamientos; no rechaces, redirecciona.
Vuelve a pensar y plantea opciones para ganancias mutuas. Por último, antes
de evaluar, suspende la crítica, formula una tormenta de ideas con respecto
a tu espectro de opciones, nivela las diferencias y piensa con el otro
conjuntamente.
Abrirte a un mundo nuevo de posibilidades puede descubrir tus capacidades
ocultas para negociar, ¡inténtalo! y ve los logros que progresivamente irás
consiguiendo.
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