Licenciatura
Información y Documentación
Materia:
Negociaciones Colaborativas
Silvana Di Silvestre
Actividad Extraordinaria
Introducción
Por todos es conocido que en los procesos de comunicación interpersonal el 55% de la información es transmitida a través del lenguaje corporal. La negociación es un proceso de comunicación interpersonal.
En las negociaciones colaborativas lo que se pretende es satisfacer las necesidades propias a la vez que la otra parte también lo consiga. Son negociaciones sinceras que se basan en la solución conjunta de sus respectivas necesidades.
Ahora cabe preguntarse si,… ¿esto se puede aprender? Como todo conocimiento y habilidad esta claro que sí. Se aprende conociendo las virtudes y posibles mejoras de cada negociador, utilizando herramientas adecuadas para la correcta preparación tanto del lenguaje verbal como del no verbal, para así, preparar la futura negociación correctamente y detectar de la otra parte según sea su predisposición a competir o a colaborar.
Conceptos
Antes de entrar en materia definamos los siguientes términos que permitirán tener una visión clara de los que se desea analizar.
Colaboración:
Implica distintos factores como son desde el compañerismo hasta una relación de trabajo. El decir colaborar, es decir Ayudar en algo, desde un favor, hasta la colaboración de macros.
Competencia
Se refiere tanto a la conducta durante el conflicto como a la conducta durante la solución del mismo. Un proceso o acción para satisfacer el propio interés con poca o ninguna consideración por los intereses de la parte oponente. Habitualmente es interpretada como la acción de privar a la parte oponente de la satisfacción de su interés. A menudo es vista como un medio de controlar los recursos o casar daño irrevocable a los oponentes. También puede estimular pensamientos y habilidades creativos.
Compromiso
Es una forma de "compartir" entre las partes en disputa, suponiendo un grado de entrega conjunta. El compromiso requiere que Ilpara que cada uno pueda ganar algo, cada uno debe perder algo"...es una pérdida que cada uno cree necesaria, aunque al principio la consideró injustificada, improbable y hasta quizás imposible. El compromiso es compartir conjuntamente un arreglo en el cual todas las partes en disputa deben entrar aunque ninguna lo prefiera (Si este tipo de arreglo fuera aceptado por una sola de las partes ya no sería un compromiso sino una concesión) Aún cuando el compromiso denota a menudo varios grados de insatisfacción para todas las partes en conflicto, el compromiso es utilizado por varias razones. Es importante señalar que mientras las posiciones de la negociación pueden ser comprometidas, lo mismo no puede ser posible en relación a los principios, porque por definición los principios son indivisibles.
Conflicto:
Es la sensación real, supuesta o potencial que percibe una persona u entidad cuyos intereses están o podrían estar en peligro, amenazados o comprometidos por otra persona u entidad que quiere competir para la adquisición o destrucción de intereses ajenos con el objetivo de alcanzar sus propios intereses. Se trata de intereses tales como seguridad, certeza, libertad, autoestima, justicia, credibilidad, etc. que están basados en principio y valores y que, por lo tanto, son indivisibles y no pueden estar sujetos a compromiso. Conflicto es una competencia para la satisfacción de intereses, realmente un conflicto de intereses.
Factores comúnmente identificados en un conflicto:
Conflicto conductual
Se refiere a lo que las partes han hecho o no. El rango desde actos insensibles hasta inaceptables que las partes justifican.
Conflicto estructural
Se mueve alrededor de leyes, política, regulaciones, cadenas de mando y responsabilidad, jerarquía, patrones de práctica, costumbres, límites, jurisdicciones, horarios, etc.
Negociación(es):
Comerciar, comprar y vender mercaderías. Tratar asuntos para lograr mejores resultados. Es un proceso complejo pero manejable que comprende tres subprocesos primarios, comunicación apropiada, educación efectiva y utilización responsable del poder el cual trata de prevenir, manejar y resolver los conflictos disfuncionales a través de la satisfacción de intereses, suministrada en el desarrollo, intercambio y mantenimiento de las promesas.
Negociaciones colaborativas :
La negociación colaborativa es un proceso interdependiente para el desarrollo, intercambio y mantenimiento de promesas equitativas y prácticas que satisfagan los intereses esenciales de las partes y tiene como objetivo la búsqueda de resultados equitativos, beneficiosos y prácticos.
Propuesta
Nomenclatura que se prefiere a posición.
Satisfacción procesal
Cómo el negociador quiere que sea el proceso, es decir: eficiente, equitativo, focalizado , cándido, cortés, comprensivo, honesto, etc. Independiente de la satisfacción sustantiva. Uno de los tres ingredientes básicos para una acuerdo perdurable.
Satisfacción psicológica
Sentido de alivio cuando un conflicto ha sido resuelto. Uno de los tres ingredientes básicos para un acuerdo duradero.
Satisfacción sustantiva
El grado en el cual los intereses han sido satisfechos para el futuro inmediato y a largo plazo, de manera de resolver el conflicto. Uno de los tres ingredientes básicos para un acuerdo duradero.
Solución del conflicto
Normalmente pensado en términos de una así llamada "tabla del proceso", o sea: litigio, negociación, conciliación, mediación y arbitraje.
Parte 1:
TRABAJO 1:
Instrucciones: Lean atentamente el siguiente artículo
PROHIBIDOS LOS RICKSHAWS EN JAKARTA
(Sacado de un periódico de Pakistán de enero 1990)
Los Rickshaws, ciclos de tres ruedas (triciclos), impulsados por la fuerza humana del chofer, que sirvieron como medios de transporte desde la época colonial, han sido tirados al mar para servir como casa de los peces, dejando a miles de pakistaníes gritando por falta de trabajo.
El gobierno ha dicho que estos triciclos son inhumanos y por eso los ha prohibido terminantemente, pero esta decisión que afecta el medio de vida de los choferes ha sido atacada por varias partes y hasta ha provocado actos de violencia.
Arrastrar pedaleando un viejo rickshaw cargado con una mujer de mediana edad, sus tres hijos y una montaña de paquetes, en un fuerte calor tropical, es un trabajo muy arduo, pero los choferes, que ganan 5.000 rupias (más o menos $ 3,00) al día, prefieren pedalear antes que no tener trabajo.
El gobierno ofrece programas para que los choferes de rickshaws de Jakarta se entrenen como barberos, vendedores o aprendan a manejar motos. Los que no son residentes de la ciudad han pedido regresar a sus pueblos para participar en programas de reubicación. Pero un chofer, llamado Bedjo, afirma que para cambiar trabajo se necesita capital. "¿Qué otra cosa puedo hacer si no manejar un rickshaw?", dice, "¿Dónde puedo conseguir dinero para otra cosa?." El declara que sus esperanzas de enviar sus dos hijos para la escuela este año han naufragado cuando el gobierno envió los triciclos para su tumba acuática.
El rickshaw fue introducido en los años 40, cuando el ejército japonés se quedó sin caballos. La propuesta de abolición fue hecha una primera vez en 1972, reduciendo los 125.000 rickshaws de la ciudad a 10.000 unidades, antes que la campaña perdiera empuje. En los años 80 el número subió otra vez a 100.000. Las batallas entre los oficiales del ejército que cumplen la orden gubernamental y los choferes de triciclos que no quieren abandonarlos son muy violentas. Los ataques con piedras y palos y la violencia en general de las dos partes han dejado ya dos muertos.
Señalen :
a) Diversos factores causantes de conflicto
Podemos observar,
que aun cuando se advierte que se esta dentro de un contexto de NO NEGOCIACION, para Valenzuela, S. y Vivanco, W. nos enfrentamos a un estilo de negociación impositiva, donde se impone la voluntad de una de las partes interactuantes utilizando la estrategia de GANAR-PERDER, este estilo a la larga tiende a limitar las posibilidades de las negociaciones en el futuro, ya que no se toma en cuenta la posición de la contraparte. Primeramente, esta costumbre fue impuesta por el dominio japonés sustituyendo sus caballos por personas, se actuó impositivamente sin pensar en las necesidades, ni en la jerarquía de creencias, valores y motivaciones de los pakistaníes; actuó en su condición de país invasor e impositor de nuevas formas de vida…Los pakistaníes adoptan esta forma de vida por simple supervivencia por circunstancias históricas especificas… solo después de mas de treinta años se hacen los primeros intentos de abolir esta condición, pero no se aprende del pasado sino que se actúa de la misma forma: no hay comunicación, se ignora la contraparte, sus necesidades, temores, costumbres y formas de vida…Persistiendo las mismas acciones 18 años mas tarde…Ya la población sabe de antemano cuales van a ser las consecuencias de este tipo de acciones y se niega a acatarlas, ya la población tiene memoria de las acciones y las consecuencias…creándose una resistencia fundamentada a los cambios que se están imponiendo.
b) Intereses en competencia.
Los intereses que se enfrentan por una parte es la sumisión ante el poder y por la contraparte es la ignorancia total de sus necesidades, y temores
c) Consecuencias de un conflicto inmanejable.
Considero que el conflicto se hace inmanejable, desde el mismo momento en que se ignoran las causas y consecuencias vividas en el pasado, para repetirlas exactamente igual, cuando se imponen acciones sin tomar en cuenta la contraparte y sin darles alternativas ni planes de acción a corto, mediano y largo plazo, solo debe cumplirse la voz de mando.
Las consecuencias de un conflicto inmanejable son por lo general negativas ya que son la consecuencia del no llegar a un concenso entre las partes interesadas, las cuales por lo general se tornan violentas, como consecuencia del estallido irracional del hombre el cual busca por todos los medios lo que su causa considera justo, tal como se aprecia en este parrafo : Las batallas entre los oficiales del ejército que cumplen la orden gubernamental y los choferes de triciclos que no quieren abandonarlos son muy violentas. Los ataques con piedras y palos y la violencia en general de las dos partes han dejado ya dos muertos.
d) Consecuencias de un conflicto prolongado o impasse.
La reiterada toma de acciones unilaterales en los hechos históricos de esta país, crean en la población grados de resentimiento muy altos ya que no son tratados como seres humanos con necesidades, creencias, valores y costumbres, se sienten cansados, frustrados, ignorados y se forma en esta población una resistencia al cambio impositiva que explota en acciones violentas, aun cuando las decisiones son para “darle” dignidad humana no se le dan una gama de alternativas que satisfagan a esta población, que prefieren permanecer en su condición subhumana antes de aceptar la imposición del gobierno.
Las consecuencias de un conflicto prolongado o impasse radica en el impacto de los costos específicos inmediatos y a largo plazo sobre los intereses identificables de las partes en disputa y, a lo mejor, de terceros que no participan pero son afectados por el conflicto, el cual es presiable en el siguiente fragmento del tema: El gobierno ofrece programas para que los choferes de rickshaws de Jakarta se entrenen como barberos, vendedores o aprendan a manejar motos. Los que no son residentes de la ciudad han pedido regresar a sus pueblos para participar en programas de reubicación.
e) Insatisfacción procesal, sustantiva y psicológica.
De acuerdo a las deficiniones dadas anteriormente, entonces, es facil identificar la Insatisfacción procesal, sustantiva y psicológica de nuestra lectura: U n chofer, llamado Bedjo , afirma que para cambiar trabajo se necesita capital. "¿Qué otra cosa puedo hacer si no manejar un rickshaw ?", dice, "¿Dónde puedo conseguir dinero para otra cosa? ." El declara que sus esperanzas de enviar sus dos hijos para la escuela este año han naufragado cuando el gobierno envió los triciclos para su tumba acuática.
Existe todo tipo de insatisfacciones ya que no se tomaron en cuenta las necesidades y deseos de la población, y el gobierno falla al presuponer lo que es mejor para esa población sin pedirle opinión. Existe unilateralidad por parte del gobierno utilizando el estilo impositivo (ganar-perder) donde el gobierno se sale con la suya (ganador) sin importar las consecuencias que viva la población (perdedor). El pueblo esta cansado de ser ignorado reiterativamente por los diversos gobiernos, tomando acciones agresivas y violentas para preservar su estado de seguridad (es el único medio de subsistencia que conocen y practican)
f) Ofertas de acuerdo.
A través de las ofertas de acuerdo cada parte expone su manera de solventar el conflicto defendiendo de forma clara y elocuente sus intereses y considerando que su posición es la de mayor beneficio para ambas partes, estas varían su carácter dependiendo del caso y la raíz del conflicto, en este y el la mayoría de los conflictos la parte que propone el cambio suele ofrecer alternativas que sustituirían parcial o completamente el o los aspectos en conflicto, tal como lo refleja la lectura en la propuesta de educación para otros medios de sustento.
g) Resistencia a las ofertas de acuerdo.
La resistencia a las ofertas de acuerdo radica principalmente al miedo que provoca en todo ser humano el “cambio”, por lo general no damos la aprobación a una propuesta de cambio a primera instancia, por acción y reacción y temor a lo desconocido solemos dar una respuesta negativa, anteponiendo nuestras debilidades tal como lo refleja el chofer de la lectura: U n chofer afirma que para cambiar trabajo se necesita capital. "¿Qué otra cosa puedo hacer si no manejar un rickshaw ?", dice, "¿Dónde puedo conseguir dinero para otra cosa?, por lo cual los acuerdos en los conflictos requieren de la intervención de entes o personas que funjan como posiciones neutrales para la selección de las ofertas de acuerdos, esto con el fin de intervenir como mediador para la aceptación de las mismas.
Parte 2:
TRABAJO 2: NEGOCIACIONES PARA UNA BODA EN LA INDIA
Instrucciones:
Lean atentamente el texto a continuación y analícenlo,
NEGOCIACIONES
PARA UNA BODA EN LA INDIA
"El horóscopo y la casta de su hija están en perfecta armonía con los del muchacho que conozco" el Brahmin (sacerdote hindú) les dijo triunfalmente a Hasari y a su esposa. "La familia del muchacho es de la casta de los ceramistas. Tienen dos negocios de venta de cerámicas en el barrio vecino y son gente muy respetable" Luego, dirigiéndose únicamente a Hasari, agregó "El padre del muchacho quiere conocerte muy pronto". Profundamente conmovido, Hasari se arrodilló frente al Brahmin y luego se llevo las manos a la frente. No obstante, ningún casamentero (pujari) estaría satisfecho con ese tipo de gratitud. Sacando la mano, éste pidió un adelanto de sus honorarios.
Esta visita marcaría el comienzo de una tragicomedia con muchos enredos, de la cual Kovalski sería, por fuerza de las circunstancias, el protagonista principal. Aún cuando es costumbre en la India que la larga y detallada negociación que precede un matrimonio sea conducida en público en medio de un patio, las partes comprometidas a menudo prefieren un lugar más discreto para discutir los asuntos financieros.
"Mi cuarto está siempre a disposición de la gente" dijo el sacerdote. Por lo tanto, fue allí frente a las Imágenes Sagradas, que las dos partes se encontraron. Por lo que se refiere a "las partes" ciertamente no se trataba de la joven Amrita o de su posible esposo, que no la conocería sino la noche de la boda. Más bien, se trataba del padre del muchacho, un hombre hosco de media estatura con pelo engrasado con aceite de mostaza, de Hasari, del Brahmin y Kovalski. Después de un largo intercambio de saludos y cordialidades, se empezaron a tratar los asuntos principales.
"Mi hijo es un muchacho excepcional" declaró el padre sin hesitar "y quiero que su esposa no lo sea menos"
Naturalmente todos entendieron correctamente el significado exacto de este acercamiento. El padre no se refería a cualidades ni físicas ni morales, sino al precio que debía ser pagado por un hijo "excepcional". "Este tipo está buscando la luna" pensó Hasari. Se volteó hacia Kovalski para buscar apoyo. Había insistido que Kovalski estuviera presente en el debate, pensando "en frente al sahib (extranjero blanco) no osará exagerar". Pero, por una vez, Hasari había cometido un error psicológico. Contrariamente a sus expectativas, la presencia del sahib se había vuelto una fuente de seguridad para el campo opuesto: "Si el padre de la muchacha no puede pagar,
elsahib tendrá que pagar en su lugar".
"Mi hija es tan excepcional como su hijo" respondió Hasari, no deseando ser sobrepasado.
"Si ella es tal joya, indudablemente usted habrá preparado un dote generosa para ella" dijo el padre del muchacho.
"Yo estoy preparado para cumplir con mi deber" aseguró Hasari
"Bueno, entonces, veamos" dijo el padre
La dote de una muchacha hindú está compuesta por dos partes. Una parte consiste en su ajuar y sus joyas personales que en principio son de su propiedad. La otra parte está compuesta por los regalos que ella llevará a su nueva familia. El cálculo de Hasari trataba de tomar en cuenta las dos partes. La lista completa no era muy larga, pero cada cosa representaba tantos viajes a través de las aguas, tantas privaciones, tantos sacrificios, que el chofer de rickshaw sentía que cada concesión significaba un poco de su cuerpo y sangre. La lista incluía dos saris de algodón, dos corpiños, un shawl, varios utensilios para la casa y unas pocas fantasías y adornos. En cuanto a los regalos para la familia del novio, éstos consistías en dos pantalones, dos chalecos y un punjabi, la larga túnica abotonada desde el cuello hasta las rodillas. Realmente era un ajuar pobre pero representaba dos mil rupias, una suma fabulosa para un pobre chofer de rickshaw.
Las cejas del padre del muchacho se arrugaron. Después de un momento de silencio, preguntó: "Es todo"
Hasari movió la cabeza tristemente, pero era demasiado orgulloso para tratar de que el padre del muchacho lo compadeciera. "Las cualidades de mi hija completarán lo que falta"
"A lo mejor" gruñó el padre del muchacho "pero me parece que dos o tres anillos de pulgar no serían superfluos. Y también un zarcillo para la nariz y un adorno de oro para el pelo. En cuanto a los regalos para mi familia..."
ElBrahmin interrumpió para declarar "Antes que continúen con su regateo, apreciaría que se pusieran de acuerdo sobre el precio de mis servicios".
"Pensaba en dos pantalones para usted y en un sari para su esposa" replicó Hasari
"Dos pantalones y un sarí" gritó el casamentero fuera de sí, "debes estar bromeando"
Kovalski vio dos grandes gotas de sudor sobre la frente de su amigo. "Dios mío" pensó "lo van a desplumar completito"
Algunos vecinos del barrio y de barrios vecinos estaban apiñados frente a la abertura del pequeño cuarto, tratando de no perder nada de la discusión para informar a los demás. La discusión siguió por más de dos horas sin lograr acuerdo: cada uno mantenía su posición. Las negociaciones para matrimonios son tradicionalmente procesos complicados y largos.
La segunda reunión tuvo lugar tres días después en el mismo lugar. Según la costumbre, Hasari había preparado pequeños regalos para el padre del muchacho y para el casamentero. No obstante, esos tres días de espera parecía que le habían sustraído fuerza al pobre chofer de rickshaw. Tenía cada vez más dificultad para respirar y fuertes ataques de tos. Temiendo morir antes de haber cumplido con su deber, estaba listo para hacer concesiones frente a cada demanda. Podría ser que nunca pudiera llegar a cumplirlas. Esta vez fue el casamentero quien inició el fuego, pero sus demandas fueron tan excesivas que por una vez los dos padres estuvieron de acuerdo y las rechazaron.
"Si es así, entonces me retiro", amenazó el Brahmin
"Mala suerte. Tendremos entonces que buscar otro casamentero" respondió Hasari
ElBrahmin se rió y dijo "Los horóscopos están en mi poder. Nadie estará de acuerdo en tomar mi lugar"
Su replica ocasionó hilaridad general en el patio. Las mujeres intercambiaban comentarios sobre el proceso. "Ese pujari es un verdadero bandido" dijo una de las matronas. "Más aún es astuto, apuesto que está en componenda con el padre del muchacho" agregó otra. En el cuarto, los negociadores habían llegado a un impasse. Sufriendo de fiebre, Hasari había empezado a temblar. "Si hechas a perder el matrimonio de mi hija, te desplumo vivo" gritó internamente, sus ojos llenos de sangre fijos en el Brahmin. El pujari fingió levantarse para irse, pero Hasari lo tomó por la muñeca. "Quédese" le rogó.
"Sólo si me pagas cien rupias ahora mismo"
Los dos padres impotentes intercambiaron miradas. Después de hesitar pocos segundos, buscaron en sus bolsillos. "Aquí tiene" dijo Hasari de mal humor, tirando un fajo de billetes en la mano del hombre.
Este último inmediatamente se trasformó en todo dulzura . Las negociaciones podían volver a comenzar. Ningún matrimonio de nobles o de millonarios podría haber estado sujeto a discusiones más agudas que esta propuesta de unión entre dos pobres trabajadores de barrio. Fueron necesarias no menos de ocho reuniones para que se pusieran de acuerdo en relación a la dote. Crisis de llanto se alternaron con amenazas, rupturas con reconciliaciones. Aparecía siempre algún nuevo requerimiento. Un día el padre del muchacho pidió, en adicción a lo demás, una bicicleta; el día siguiente quería un radio, una onza de oro, otro pantalón. Seis días antes de la boda, un malentendido amenazó con poner fin a todo. La familia del novio juró que ellos debían recibir doce saris y no seis, como afirmaba Hasari. No teniendo más argumentos, uno de los tíos del muchacho fue corriendo donde Kovalski.
"Sahib, todo lo que usted tiene que hacer es obsequiar los seis saris. Después de todo, usted es rico. Ellos dicen que usted es el hombre más rico de su país."
Este maratón dejó completamente exhausto al pobre chofer de rickshaw. Pasaron otros tres días de discusión acalorada antes de que todos estuvieran de acuerdo con el tamaño de la dote. Como quiere la tradición, este acuerdo fue sellado con una ceremonia especial en el barrio, con todos los residentes como testigos. Cocos, incienso y una alfombra de hojas de plátano fueron extendidos en el suelo para permitir que el casamentero realizara los diferentes ritos y pronunciara las oraciones especiales para la ocasión. Hasari fue invitado para que anunciara que entregaba su hija en matrimonio y para que enumerara la lista de bienes de su dote. Kovalski presenció furioso como esta formalidad inmediatamente provocaba una cascada de incidentes. La familia del novio demandó ver los bienes en cuestión esto provocó una verdadera confrontación. "Era como si estuviera en el medio de un bazar" contó más tarde Kovalski "demandaron pruebas del precio de cada joya, protestaron que el sari nupcial no era lo suficientemente hermoso, dijeron que el radio era patético. Cada recriminación le quitaba un poco más de aliento al pobre Hasari". El día anterior a la boda, surgió un nuevo drama. El padre del novio, los tíos y todo un grupo de sus amigos entraron abruptamente para examinar las preparaciones de la celebración.
"Vendrán por lo menos un centenar de nosotros" declaró el padre "y queremos estar seguros que hay comida suficiente para todos".
Kovalski vio Hasari palidecer. "Cien" protestó "pero si nosotros acordamos que no vendría más de cincuenta invitados de ustedes"
A esto siguió una nueva discusión. Los visitantes examinaron el menú, demandando que se agregara un vegetal aquí, una fruta o un dulce allá. Puesto contra la pared, Hasari trató de enfrentar la situación. "Acepto todo si ustedes reducen a ochenta el número de sus invitados".
"¿Ochenta? ¡Nunca! A lo sumo noventa."
"Ochenta y cinco"
"Ochenta y ocho y punto final"
"Esta bien, ochenta y ocho" suspiró Hasari para poner fin al asunto.
Esta situación le puede parecer absurda y sobretodo extraña, a alguien que no esta familiarizado con otras culturas, debido a que difícilmente es adaptable a los patrones cotidianos que rigen las conductas del hombre de determinada sociedad. En el desarrollo de esta negociación, están presentes ideales y pensamientos distintos a los inculcados, los mismos disciernen de lo aprendido en nuestro entorno y afianzan la generación de percepciones erróneas, como dice Manduate (2000) “No vemos a las personas tal como son, sino por lo que significan para nosotros”, de allí, la importancia de realizar una eficiente valoración del conflicto, donde resulta esencial el estudio de las creencias y tradiciones que rigen a un individuo, porque solo la comprensión cabal de las causas y características de una disputa, permitirán la obtención de una solución equitativa y duradera. Por ello, es preciso conocer los aspectos culturales, en el que se desenvuelven cada uno de los implicados, hasta llegar al punto de tener una perspectiva similar a la de los contendientes y formar parte de esas circunstancias, que para ellos representan trivialidades del quehacer cotidiano pero para otros son situaciones novedosas y únicas.
Para una mejor comprensión y análisis de esta lectura, es necesario destacar los personajes y el papel que juega cada uno durante el desarrollo de esta interesante comedia, en la misma podemos encontrar los siguientes:
• HASARI, es un humilde chofer de rickshaw, quien es el padre de la joven y futura esposa.
• KOVALSKI, es un extranjero de piel blanca (sahid), quien es amigo de Hasari.
• Padre del muchacho futuro novio.
• BRAHMIN, es el sacerdote hindú que cumple funciones de casamentero (pujari).
• AMRITA, la hija de Hasari y futura esposa.
Solo las partes en disputa deben ser consideradas como el principal recurso para obtener un acuerdo equitativo, práctico y duradero.
respondiendo a las siguientes preguntas:
1) Diga si existe "satisfacción procesal", "satisfacción sustantiva" y "satisfacción psicológica" en esta negociación.
De acuerdo a la lectura, se puede afirmar que existe satisfacción procesal, cuando a pesar de las polémicas por las que atravesaron los padres de los posibles esposos, ambas partes aceptaron el compromiso, de unir a sus primogénitos en matrimonio, a sabiendas de las consecuencias que esto traería consigo, como la consignación del "dote" que tiene que negociar el padre de la novia a la nueva familia de su hija, la contratación de los servicios del brahmin, a quien le debían dar un aporte económico por su aprobación religiosa y el ofrecimiento de una ceremonia especial a los vecinos como símbolo de que el compromiso nupcial ha finalizado, todo esto dentro del marco de las costumbres y tradiciones que ambos compartían. Así pues, existe gran posibilidad de que las partes vuelvan a implementar en futuras situaciones, un proceso de negociación similar al utilizado en este conflicto, debido a la satisfactoriedad de los resultados obtenidos, donde se llegó a un acuerdo final duradero.
Por otro lado, se halla satisfacción sustantiva, cuando las partes implicadas en el proceso de negociación aceptan, final y tras un arduo y demorado procedimiento de convenio, alcanzar los intereses deseados por ambos, en un grado aceptable por ambos. Se observa que desde el principio del conflicto los representantes se reunieron, manifestaron sus intereses y poco a poco fueron satisfaciendo sus peticiones, a menester de las repetidas y abruptas discusiones por la que atravesaron los disputantes, estas trabas son puntos de resistencia habitualmente utilizados por las partes para "ganar terreno" en el área de conflicto; también se observa que prevalece un orden de importancia, donde se denota que la riqueza no precede a la tradición y la cultura, estando enmarcado como aspecto de prioridad para los progenitores, la unión matrimonial de sus descendientes.
De igual forma, se revela satisfacción psicológica, cuando se observa que poco a poco van dilatándose los malestares causados por las reyertas y debates que afrontan los protagonistas de este conflicto, sustentando un mejoramiento cooperativo y aportando un sentido de tranquilidad a los inmiscuidos, que ya es estaban padeciendo las tensiones causadas por el stress de la difícil situación.
2) ¿Cuál(es) estilo(s) de negociación es/son usado(s)?
Lo aquí observado, trae a colación estilos de negociación muy diferentes, por ejemplo un estilo crítico poco competitivo, asumido por el padre del novio, quien ponía impedimentos y se contraponía a las ofertas de acuerdo ofrecidas por Hasari, en un principio no demostrando interés en que su hijo contraiga nupcias con la hija de Hasari, pero con el trasfondo de doblegar la actitud de su contrincante y lograr sacar el máximo provecho a la obligación de Hasari, quien debe aportar el dote a la nueva prole según la costumbre; y al final cuando apoyado por su familia demanda mayores beneficios en la ceremonia brindada por las familias (caucus). Este estilo se caracteriza por hacer que el opositor, siga los principios de su adversario y pretende establecer alternativas en las que salga favorecido.
competencia, por ser
Por otro lado, Hasari demuestra un estilo de negociación complaciente, se esmera pacientemente en encontrar una solución al conflicto evitando el enfrentamiento (colaboración), el mismo espera que el contrincante defina su posición y luego de ello intenta mantenerse a la par de su contrario, sin embargo, tuvo diversos traspiés, al demostrar abiertamente el interés de que su primogénita contrajera matrimonio y cuando llevó a Kovalsky como soporte, pensando que esto influenciaría a su oponente a ser menos exigente, pero en realidad fue tomado por el padre del joven como una garantía que cubriría sus exigencias. Hasari demuestra el interés por llegar a un acuerdo y utiliza varios recursos de negociación para satisfacer la suerte dictada por el horóscopo del brahmin, una muestra de ello, se halla cuando definen la proporción de invitados de la familia adversaria y las misceláneas del menú que se ofrendaría en el festejo (quid pro quo). Hasta llega a utilizar el acomodo, puesto de manifiesto, al aceptar la demanda relacionado con los obsequios a la familia de su futuro yerno, posiblemente por querer dejar atrás el conflicto y no ampliarlo.
3) ¿Existen resistencias a las propuestas de acuerdo?
Al principio está presente una resistencia a las propuestas de acuerdo, inducido por el antagonismo mostrado durante el desarrollo del conflicto, enmarcado en las múltiples discrepancias de las partes, no obstante, el interés es común para ambos, ya que comparten similares objetivos: lograr que se contraigan nupcias entre los vestigios de ambos, obteniendo los mejores resultados, es decir, sacar el mayor beneficio y prescindir de esfuerzos y sacrificios. Esto también se demuestra, cuando ambos repudiaron las codiciosas exigencias del brahmin, quien se desempeñaba como un negligente mediador pasivo, que buscaba aprovecharse de la confrontación para obtener beneficios particulares, que no contribuirían a concretar un resultado favorable.
La dificultad para lograr el acuerdo convenido, gravita en el desvarió de las peticiones del padre del joven y la ausencia de una oferta final predeterminada por parte de Hasari, a partir de allí, la negociación se torna tediosa y obstaculiza el establecimiento de posiciones de negociación que satisfagan los intereses primarios.
4) ¿Cuáles formas de "conflicto posterior" es posible que ocurran? Justifiquen sus respuestas
Aunque se aceptan los requerimientos deseados por las partes y hay una gran probabilidad que se lleve a cabo la boda, es posible que sucedan nuevos altercados, que pongan en peligro las soluciones planteadas en el conflicto, debido a la aparición de nuevas exigencias que cambien lo pautado en la negociación, según se observó inicialmente en el desarrollo de cada una de las diferentes facetas del conflicto. Estos antecedentes, también pudieran dar cabida a un impasse, que pondría en tela de juicio la eficacia de la aparente solución establecida.