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Universidad de Yacambú Especialización en Gerencia, Mención Organización Fase II Materia: Gerencia de Recursos Humanos Trabajo 6 |
Agosto 2007 |
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Análisis Ocupacional de cargo.
Las actividades relacionadas de orden físico con el cargo en referencia simplemente están relacionadas con movimientos de índole general, es decir, la movilidad de la persona dentro de la oficina y fuera de esta, ya que el Gerente de Cuentas debe manejar clientes en la organización y en consecuencia la actividad de orden físico simplemente esta relacionada con esto.
Actividades de orden intelectual. Las actividades relacionadas con el orden intelectual y son: Detección de necesidades en los prospectos o clientes. Definición de estrategias de acuerdo a las necesidades del cliente para ofrecer soluciones adecuadas. Elaboración de plan estratégico de cuentas. Elaboración de plan de Mercadeo e clientes. Elaboración de reportes de Win/Lost de proyectos / Negocios.
El equipamiento utilizado para el desarrollo de esta funciones o actividades esta basado en tecnología: Equipamiento Hardware: Impresoras: utilizadas para la emisión de documentos para los clientes. Routers: Utilizados para la Conexión a la red interna y externa de la empresa. Equipamiento Software: Windows XP: Sistema operativo de la computadora. Office 2003: Sistema de gestión de oficina que incluye Procesador de textos, procesador de presentaciones, procesador de Cálculos. Internet Explorer: Utilizado para el ingreso a Internet y Extranet corporativa. Remedy ARS: Utilizado para manejar las aplicaciones de gestión administrativa. Flight Deck: Utilizado para gestionar las demostraciones de soluciones en los clientes. Mobile User VPN: Utilizado para ingresar en los servicios internos de la organizaciones desde localidades fuera de las oficinas corporativas.
Normas o instrucciones a seguir. Las actividades realizadas por el Gerente de cuentas, están alineadas directamente con el proceso de ventas de la organización, es por esto que el mismo maneja este proceso el cual ha sido definido dependiendo de las verticales del negocio y/o sectores de negocios a los cuales se enfoca el mismo, como ejemplo de los verticales se puede indicar: Telecomunicaciones, Retail, Banca y Finanzas, gobiernos, entre otros.
Una de las normativas mas importantes manejadas por los Gerentes de cuentas es que los clientes no les vean como unos vendedores de productos y/o servicios, dado que el mismo debe administrarse como un asesor al cliente de manera que no se manejes los proyectos como una simple oferta, sino como una solución completa manejada por un arquitecto totalmente orientado a dar una salida totalmente viable económicamente al cliente.
El Gerente de cuentas debe manejar y/o conocer las ultimas tendencias en lo referente a las tecnologías aplicadas en el mercado, conocimiento de los productos ofrecidos y un manejo del ingles técnico acorde con el nivel que el mismo maneja.
En la Organización se estima que el gerente de Cuentas maneje relaciones tanto internas como externas con el fin de aprovechar los recursos disponibles en la organización y canalizar adecuadamente los proyectos que se están manejando con los clientes de la empresa, obteniendo con esto un alto nivel de confianza entre los clientes.
Otro punto no menos importante es establecer con el cliente un vinculo que permita obtener confianza del mismo y por ende e la empresa que representa y sus soluciones.
De igual manera el Gerente de Cuentas debe contar con habilidad para el manejo de objeciones y convertirlas en preguntas, así como administrar fuertemente el proceso de ventas y sus posibles desviaciones dependiendo de los proyectos manejados.
El manejo de las relaciones interpersonales con los contactos de las organizaciones que son clientes es tomado como un factor importante en el desarrollo de la gestion manejada, dado que buenas relaciones siempre conllevan a tener
La decisiones que se manejan con el cargo de gerente de cuentas son totalmente orientadas a negocios, es por ellos que el mismo debe conocer ampliamente las capacidades organizacionales de la empresa que representa y las necesidades de los clientes, teniendo con esto un conocimiento amplio, situaciones como: .- Manejo de tiempos de proyectos. .- Descuentos que pueden otorgarse dependiendo de tiempos de cierre y montos. .- Decisión de estrategias relacionadas con posibles ofrecimiento de soluciones.
Las actividades del Gerente cuentas están enmarcadas en la misión y visión de la organización, dado que la misma es una empresa de consultoria de Software y ventas del mismo, entonces, el trabajo realizado por el Gerente de Cuentas esta orientado a ofrecer soluciones especializadas a través de los servicios y productos ofrecidos por la organización, centrándose en el manejo de la mejor relación precio-valor y orientación a la excelencia.
El objeto de la actividad es incrementar sostenidamente los proyectos con los clientes y prospectos basándose en los objetivos operacionales de la empresa; manejando tomas de decisiones y desempeño que permita incrementar la productividad personal como de la organización.
Las relaciones existentes entre las operaciones se pueden clasificar en dos grandes secciones (internas y externas).
Para las Relaciones internas, el Gerente de cuentas debe tener la facilidad de expresar situaciones a las dependencias internas de manera que estas puedan visualizar rápidamente las necesidades estimadas en los clientes y/o prospectos para así, poder estimar claramente el esfuerzo de horras hombre que podría estar manejándose al momento de implantar o iniciar un proyecto.
Para las relaciones externas, el Gerente de cuentas debe tener la capacidad para poder determinar las necesidades de los clientes y/o prospectos y relacionarlas con los esquema de cierres de negocios manejados en los procesos con los prospectos, manejando de esta maneja de forma eficiente las posibles interacciones de los productos y servicios así como el beneficio directo que el cliente pudiese obtener, mostrando así el posible retorno de inversión de los proyectos; de igual manera el Gerente de Cuentas maneja relaciones con los proveedores de la empresa para determinar con sus soporte técnicos los lineamientos y/o posibles conexiones que se puedan ofrecer a los prospectos.
Los requisitos manejados por la empresa para el presente cago son: En relación a su formación, debe ser Ingeniero / TSU en Sistemas o computación En relación a la experiencia, mínimo debe manejar 2 años de experiencia. En relación a conocimientos, debe entender las ultimas tendencias y tecnologías en el área de sistemas y conocimientos de los principales productos, conocimientos de Ingles e Ingles técnico. En relación a los
riesgos del puesto de trabajo, se pueden establecer las siguientes:
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http://www.oei.org.co/iberfop/resumen2/sld004.htm Pagina Web con información relacionada a conceptos sobre análisis ocupacional y funcional en el trabajo.
http://www.ilo.org/public/spanish/region/ampro/cinterfor/temas/complab/xxxx/esp/vii.htm Pagina Web con información relacionada a competencia laboral
http://www.aiteco.com/valopues.htm Pagina Web con información relacionada a valoración de puestos de trabajo
Clinica de Ventas, Autor: MB&L Asesores, 2006
Manual de Notificación de Riesgos de Empleados, De Jongh Computing Systems, Enero 2006
Manual de descripciones de Cargos, De Jongh Computing Systems, Enero 2006
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