COMO TORNAR EFICAZES OS TREINAMENTOS

          “Professor, continuo realizando sonhos! Jamais vou me esquecer do seu curso, o qual aplico todos os dias, com alegria! Continuo, conforme o senhor nos pediu, desenvolvendo dia-a-dia em mim aquelas condições essenciais do vencedor; estou em crescimento constante, já há oito anos”. Ouvimos as frases acima de um vendedor de automóveis de determinada rede distribuidora de veículos, treinado por nós há 8 anos (1996/1997).

          O referido jovem está agora em outra revenda, da mesma bandeira. Continua com o mesmo brilho nos olhos, gerado naqueles cinco dias de reflexão sobre a sua carreira e sobre a sua vida. Sabe que, para onde for, levará consigo esse poder que é só seu; e, na medida em que o compartilha com seus clientes, internos e externos, sente a multiplicação do mesmo; no ambiente familiar e conjugal, também.

          Caríssimo Dirigente, pouco antes de lhe escrever este texto, os nossos serviços foram contratados para um seminário de final de semana a se realizar em Caraguatatuba para um grupo de pessoas do mesmo setor produtivo, mas de diversas empresas; ouvimos a seguinte frase do seu diretor:

          “Temos trazido aqui diversos palestrantes e, infelizmente, nada ficou nos participantes, ao longo dos anos, por falta de conteúdo e de energia dos instrutores; enquanto que o senhor nos marcou com apenas duas horas de apresentação e já faz muito tempo”.

          Onde está o núcleo dessa observação? Por que muitas pessoas se colocam contra treinamentos e algumas empresas os consideram despesas inúteis? Exatamente pela constatação da verdade acima exposta. Treinamentos implicam desenvolvimento e alcance dos resultados esperados. Mas...

          Temos dito aos que são treinados em nossas apresentações junto à rede automotiva da mesma marca que os veículos são os mesmos, nas mesmas condições, da mesma procedência, com os mesmos opcionais, com idênticas características; contudo, por que os clientes saem de uma revenda para ir à outra da mesma bandeira?

          A resposta clara é devido ao atendimento. Quantos seminários, cursos, workshops, encontros, congressos, há com o foco no atendimento? Por que a melhoria existe somente no período do treinamento, desaparecendo alguns dias depois? Por quê?

          O segredo confessado a nós pelo vendedor acima está na preparação dos instrutores, dos facilitadores, dos apresentadores, dos animadores de um treinamento. Como em fazer penetrar no coração dos vendedores a chama inextinguível do espírito de servir e da vontade de vencer.

          Há uma mística toda especial que envolve o poder das palavras e a relação entre as mágicas e as trágicas; aquelas que conduzem ao fechamento e as que levam ao desapontamento e à decepção; ao lucro ou à perda. Ao crescimento com desenvolvimento e à diminuição do fogo ardente do entusiasmo.

          Um tipo especial de postura rege o mundo interior das pessoas que se destacam nas áreas da vida humana que movimentam os negócios. Fundamentalmente, no aprendizado e no aprimoramento pessoal, quando o foco se situa na esfera apropriada. A maior parte dos treinamentos inverte esse foco. Trabalha com os coadjuvantes, olvidando o agente principal.

          Quando o foco é posto no meridiano exato são revelados caracteres singulares por algo imperceptível aos olhos humanos. Um poder extraordinário que já residia em seu interior salta à vista dos interlocutores, conduzindo-os aos lugares que desejam. Muitas vezes, sem apontar direção alguma; por sua própria conduta, simples, corajosa, magnética, florescente e virtuosa. Podemos considerar a todos que lidam com públicos negociadores ou vendedores de idéias, de projetos e de sonhos? Com efeito, que sim!

          Sabemos como semear essas sementes; como fazer os vendedores, supervisores, gerentes e diretores sonharem, levando os seus planos e projetos adiante, em um sonho coletivo na realidade da vida. Quaisquer que sejam as condições ou circunstâncias. Como certa feita, entre os nossos alunos, estavam dois em situação adversa. Um, na cadeira de rodas, sem qualquer movimento da cintura para baixo. Outro, sem o braço esquerdo, tímido, acanhado, sem qualquer auto-estima e, com o olhar opaco. Na última aula, no teste do brilho dos olhos, manifestou-se com tanta ênfase que aquele que estava na cadeira de rodas, fez menção de se levantar. Milagre? Simplesmente, despertar ou desabrochar...

          Qual é esse fantástico poder? Onde reside essa magnífica força? Qual é a habilidade mais perceptível nesses expoentes? Por que e pelo que são notados? São traços intangíveis e invisíveis que fluem deles com prodigalidade e aqueles que com eles convivem pensam que são especiais e únicos, tal o fascínio que exercem sobre muitos. Às vezes de forma surpreendente, comovedora, pois pela palavra arrebatam os corações e deixam as almas suspensas. São pessoas que vivem e trabalham diariamente com grande necessidade dessa arte fantástica – a arte da negociação pela a arte de falar bem, recorrendo à fonte suprema da transformação.

          Professor João Beserra da Silva

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