NUEVAS REALIDADES EMPRESARIALES
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA AVANZADA
Especialidad en Gerencia Mención: Redes y Telecomunicaciones
Ing. Noel Carmona
TRABAJO # 3
INTRODUCCION
El
mundo se encuentra inmerso en un contexto evidentemente comercial. Con la
maduración de los mercados mundiales las empresas, hoy en día, buscan su
expansión internacional. Las empresas han registrado una apertura comercial
para ubicarse dentro de las economías abiertas del mundo. Por ello, es imprescindible
que nuestro que los países den prioridad a las políticas que impulsen la
competitividad y la productividad de las empresas. Promoviendo así, una mayor
participación en los mercados internacionales. Bajo tal contexto, se requieren
soluciones reales y aplicables a este complejo intercambio comercial y
económico de bienes y servicios que las empresas llevan a cabo. La
visualización de dichas soluciones no es fácil, ya que se requiere hacer un
esfuerzo por aplicar las nuevas tecnologías e incursionar en mercados
desconocidos.
En los escenarios
empresariales de la actualidad, cada vez de mayor competitividad, un personal
altamente motivado resulta necesario e indispensable para toda organización que
desea obtener resultados satisfactorios. En consecuencia los líderes entre las
competencias que deben desarrollar figuran el de aprender a motivar a sus más
cercanos seguidores, la cual se ha convertido en una aptitud indispensable para
las personas que ocupan cargos directivos. Deben esmerarse en estimular un ambiente
positivo de trabajo. Entre otros de los conocimientos que deben aprender
figuran las técnicas más importantes de motivación, desde analizar las
necesidades de sus más colaboradores, hasta identificar iniciativas e
implementar la formación polivalente para incrementar la satisfacción
intrínseca en el trabajo.
La
motivación es la voluntad de ejercer un nivel persistente y alto de esfuerzo
hacia las metas organizacionales, condicionada por la habilidad del esfuerzo de
satisfacer una necesidad individual.
S. P. Robbins
Las
estrategias motivacionales se inician con aprender a influir en el
comportamiento de las personas, cuando los líderes hayan comprendido esta
realidad, tal vez puedan obtener los resultados deseados tanto por la
organización, así como también por los miembros de la estructura informal de la
misma.
Los
expertos en estos procesos de comportamiento humano, han coincidido que la
motivación es la voluntad de actuar. En tiempos pasados se tenía entendido que la motivación
venía del mundo exterior; pero de acuerdo a los resultados de los estudios de
los investigadores sociales y de desarrollo organizacional han llegado a la
conclusión que a cada una de las personas los motivan impulsos diferentes. En
los escenarios laborales se debe tratar de influir en cada persona tendente a
acoplar sus motivaciones a las necesidades organizacionales. Tratando de
estimular un ambiente para facultar a los diferentes trabajadores. Las
organizaciones que están en la “cresta de la ola” evitan en lo posible “ordenar
y controlar” y como estrategia de éxito han implementado las técnicas del “empowerment” y el “coaching”
como métodos motivacionales. Este cambio
en los procedimientos empresariales, se inició cuando los líderes se percataron que recompensar una
labor bien hecha era más eficaz que amenazar con castigo un trabajo mal hecho.
Los
tratadistas de este tema han podido
demostrar que la motivación puede ser duradera. Los gerentes deben estimular
mayor motivación a sus más seguidores, confiando en que ellos trabajarán con
iniciativa y alentándolos a hacerse responsables de sus propios triunfos y
fracasos.
En
el caso de los trabajadores desmotivados, se debe averiguar cuál es la causa de
dicha desmotivación. Los líderes deben investigar cuáles causas los motivan y
deben ayudarlos en la medida de lo posible en conseguir dicho proceso
motivacional. Las personas altamente motivadas son esenciales para brindarles a
las empresas las iniciativas innovadoras necesarias en el competitivo mundo
empresarial..
Tradicionalmente
se creía que los procesos motivacionales tenían una sola dirección: de arriba
hacia abajo. El líder tenía la
obligación de motivar a sus seguidores.
Esta realidad ha cambiado totalmente en los últimos tiempos. En las empresas
exitosas con una gran visión de futuro, en donde los seguidores tienen un desempeño muy por encima de cumplir
órdenes solamente, es posible que los
mismos jefes deban ser motivados para actuar en consonancia con las nuevas
realidades empresariales. Las personas que ocupan cargos en los niveles
estratégicos deben establecer un proceso
de comunicación que conlleve a compartir ideas y entusiasmo hacia el trabajo a
desarrollar. Los líderes exitosos deben utilizar la motivación para lograr que
todas las personas en sus respectivas áreas de influencias colaboren y cooperen
entre ellas mismas.
Estrategias Innovadoras
en Tiempos de Crisis
Ing. Víctor Manuel Órnelas P. y Lic. Víctor Manuel
Órnelas O.
El inicio del nuevo milenio ha comenzado con una
severa crisis en nuestro país que se ha agudizado por los sucesos recientes en
el entorno internacional, pasando de una desaceleración económica mundial a una
recesión global. Este nuevo escenario global le plantea enormes desafíos a
Ante esta problemática y la crisis inevitable en la
que entrará nuestro país en los próximos meses es vital que las empresas
desarrollen estrategias que refuercen el contacto y conocimiento de sus
clientes y que incrementen el valor de la base de sus clientes.
Consultoría Directiva desde hace más de dos años ha
diseñado un enfoque específico y único en México en el desarrollo de
A continuación presentamos, el enfoque
que utiliza Consultoría Directiva para apoyar a
- Identificación de
Consultoría Directiva puede apoyar a
·
Identificación
de Oportunidades en
·
Identificación
de Oportunidades con Consumidores:
realización y análisis de estudios de mercado cualitativos y cuantitativos para
determinar quienes compran (segmentación, perfil, conocimiento y lealtad de
marcas), qué compran (intención y preferencia por producto y marca), porqué
compran (motivación, factores clave), cómo compran (proceso de decisión),
cuánto compran (cantidad), cuando compran (frecuencia) y dónde compran (lugar,
preferencia).
·
Identificación
de Oportunidades con Canales de Distribución: realización y análisis de estudios de mercado para determinar su
importancia estratégica, posicionamiento estratégico (segmentos, productos,
competidores y atractivos clave), estrategia comercial (concepto,
mercadotecnia, valor y servicio) y estrategia de compras (proveedores,
contratos, publicidad, promoción y servicio).
·
Evaluación
de
·
Diagnóstico
de
·
Identificar
Oportunidades y Retos por Tipo de Clientes: análisis de la base de datos para determinar la concentración de las
ventas y las utilidades por tipo de clientes, la contribución a ventas por tipo
de clientes (modelo RFM), las ventas y márgenes por tipo de clientes y por
línea de productos, el valor económico por tipo de clientes (Lifetime Value); para llegar a
definir la segmentación más conveniente por tipo de clientes (A, B, C, D) .
- Desarrollo de
Consultoría Directiva puede apoyar a
·
·
·
El
Posicionamiento Estratégico, integrando: el posicionamiento por marca (objetivos y propuesta de
valor), segmento de mercado (nichos atractivos con ventajas en factores clave
de compra), canal de distribución y tipo de cliente.
·
·
3. Desarrollo del Proceso
Consultoría Directiva puede apoyar a
- Realizar
un Diagnóstico del Proceso Actual, identificando: las funciones que realizan las Áreas de Mercadotecnia,
Ventas y Servicio a Clientes, elaborando el diagrama del proceso actual e
identificando las necesidades de mejora del proceso comercial.
- Definir el Nuevo Proceso Integral
de ARC, incluyendo:
la integración de la información del cliente en una base de datos, la
segmentación de clientes, la personalización de la oferta comercial, la
administración de contactos con clientes y el soporte de las transacciones
con clientes.
- Evaluar
Nuevas Tecnologías para Mejorar el Proceso de ARC, destacando: la adquisición y adaptación de un
sistema robusto (CRM), así como el desarrollo de un nuevo “Centro de
Contacto Integral con Clientes” .
- Especificar
los Requerimientos de Implementación del Nuevo Proceso de ARC, incluyendo: la definición de los responsables,
las tareas clave, el calendario del plan de implantación, los mecanismos
para coordinar y revisar avance en la ejecución, así como para tomar
acciones correctivas.
4. Desarrollo de
Consultoría Directiva puede apoyar a
·
Realizar
un Diagnóstico de
·
Definir
los Nuevos Roles para Ejecutar
·
Especificar
los Requerimientos de implantación del Nuevo Proceso de ARC, incluyendo:
la definición de los responsables, las tareas clave y el plan de implantación y
definir los mecanismos de coordinación de la implantación.
5. Valuación Financiera de
Consultoría
Directiva puede apoyar a
·
Desarrollar
el Modelo de Valuación Financiera de
la nueva estrategia comercial y la nueva estrategia de ARC, basándose en una proyección financiera para cada tipo de
clientes que incluya:: ventas brutas, ventas netas,
contribución marginal y contribución directa a utilidades .
·
Determinar
las Premisas de las Proyecciones Financieras por Tipo de Clientes, incluyendo: las proyecciones
de ventas, los costos de producto, los costos de servicio y los costos de
mercadotecnia para adquisición y promoción con clientes.
·
Elaborar
las Proyecciones Financieras por Tipo de Clientes, de acuerdo con la segmentación que se llegue
a acordar de cada tipo de clientes (A, B, C, D) .
·
Realizar
La
planificación eficiente les permite desempeñarse mejor y adquirir ventaja por
sobre sus competidores.
Por Cristina Mejías
Las empresas tienen que evolucionar en la forma de
hacer negocios para mantenerse competitivas en un mercado cada vez más agresivo
y competido. Los retos que enfrentan hoy las empresas implica en la toma de decisiones
la búsqueda de nuevas formas de incrementar sus ventas y desarrollar nuevas
estrategias que generen ventajas competitivas sustentables en el tiempo, para
crear distingos en un mercado deprimido y en medio de una economía en
desaceleración.
El propósito de la planificación estratégica en las
empresas consiste en aumentar los beneficios producidos a partir del
patrimonio. El patrimonio se define como la cantidad real de dinero de los
accionistas que está invertido y se mueve en la empresa. Los ejecutivos
corporativos utilizan la planificación estratégica para analizar y
reestructurar la organización con el fin de obtener los resultados financieros
más sólidos posibles. El objetivo es la máxima rentabilidad.
O sea, en el mundo empresario se procura obtener los
mejores resultados utilizando con mayor eficacia sus recursos humanos y
financieros. La planificación eficiente les permite desempeñarse mejor y
adquirir ventaja por sobre sus competidores. Logran mejores ventas, más
participación en el mercado, mayor rentabilidad, más rendimiento sobre el
capital invertido y una posición general más fuerte en su mercado. Y Ud? Hace Ud. lo mismo con su
carrera?
Sus objetivos en lo que a la planificación
estratégica personal deberían ser similares. La diferencia clave radica en que,
en vez de mejorar el rendimiento de su patrimonio, sus esfuerzos de
planificación le permitirán obtener un mayor rendimiento de la energía
invertida. Podría decirse que la planificación estratégica personal aumentará
el rendimiento de su vida.
Una empresa o negocio mide su patrimonio en función
del capital financiero. Usted, por otra parte, mide su patrimonio personal en
función de su propio capital humano.
Su patrimonio personal consiste en las energías
físicas, emocionales y mentales que usted puede invertir en su carrera. Fíjese
el objetivo de obtener el beneficio más alto posible sobre la inversión de sus
energías. Determinará su ingreso y su satisfacción general según lo bien que se
invierta a usted mismo. Este es el punto focal crítico de la planificación
estratégica personal.
Cuando se sienta frustrado o insatisfecho o
considere que ya no está obteniendo el tipo de resultados que desea para su
trabajo o su vida, es hora de revisar su plan estratégico.
Es el momento de sentarse y formularse algunas
preguntas firmes y sustanciales.
Si está sintiendo un alto nivel de resistencia o
stress en su trabajo, o ve que está trabajando cada vez más horas que no se
equiparan con mayores beneficios, tómese el tiempo para revisar y rever su
estrategia.
Hágase esta pregunta crítica: ¿qué es lo que hago
especialmente bien? Examine las áreas en las que sobresale o es claramente
superior a otros en lo suyo. Usted tiene que saber con qué puede contar como
ventaja competitiva personal.
Esta es la parte vital de la planificación
estratégica personal, que se logra en los programas de Coaching
de Carrera.
La respuesta a esas preguntas le brindará una imagen
clara para su planificación laboral y de vida. Su éxito se relaciona
directamente con qué tan excelente llegue a ser en la parte más fundamental de
su trabajo. De todas las responsabilidades que enfrente en la vida, esta es una
de las más importantes: identificar esa área de excelencia que pueda ejercer el
mayor impacto positivo en su carrera y en sus ingresos. Una vez que sepa cuál
es, vuelque todas sus energías en llegar a ser lo mejor posible en esa área
clave.
Las empresas más importantes proyectan cinco años
hacia adelante, y luego identifican las competencias esenciales que habrán de
requerir en ese momento para dominar sus industrias. A continuación implementan
hoy un plan de desarrollo que asegure que habrán de contar con esas
competencias esenciales cuando llegue el futuro.
Siga esta estrategia en su propia planificación
personal.
• ¿Sabe usted qué competencias esenciales necesitará
para estar en la cima de su área dentro de tres a cinco años?
• ¿Con qué habilidades clave necesitará contar?
• ¿Sabe usted de qué manera difieren de las
habilidades clave que está utilizando en la actualidad?
• ¿Cómo puede empezar a desarrollar estas nuevas
habilidades?
Las mejores prácticas en alto desempeño
son principios y reglas que permiten impulsar el desempeño empresarial en un
nuevo contexto de ambientes altamente competitivos.
Por: Enrique Margery Bertoglia* / Sociotécnica
Al hablar de las nuevas realidades empresariales, se
apunta que “la única constante es el cambio”. Y es que vivimos una transición
permanente de entornos competitivos “plácidos” a “turbulentos”. Los entornos
plácidos, caracterizados por su baja complejidad (pocos competidores, muy
similares entre sí), escaso dinamismo (en el que las empresas se transforman
poco y muy lentamente) y muy predecible (el futuro se puede anticipar con mucha
confianza) son cosa del pasado. Es decir, nos adentramos en una realidad
competitiva más compleja (con más competidores, de diferentes tamaños,
culturas, estilos y estrategias), más dinámica (donde los actores cambian y se
reinventan con mayor rapidez) y menos predecible (cuanto más caótica la arena
competitiva, menor será el nivel de certeza con la que se puedan anticipar los
cambios).
Este desplazamiento ha dado lugar a la aparición de
toda una serie de “mejores prácticas”, es decir, principios y reglas que permiten
impulsar el desempeño empresarial en el nuevo contexto de “hipercompetencia”.
Sobre un total de 40 que componen la base de datos MPD-Sociotécnica,
este artículo discute cinco de estas “Mejores prácticas en desempeño” (MPD). Es
además, un texto “interactivo” que incluye ejercicios de reflexión y análisis,
practicables tanto individualmente como dentro de un equipo de trabajo: no es
un artículo para “leer”, sino para “trabajar con él”.
El modelo de ciberestrategia
Por dialecta.com
Todas las compañías del mundo se plantean hoy la
pregunta: ¿En que puede la tecnología de internet
mejora mi negocio? Cada una, ya sea grande o pequeña se enfrenta a la cuestión
de cómo integrar Internet a la manera en que lleva a cabo sus negocios, a qué costo
y cuales beneficios.
En un extremo, algunas organizaciones deciden
designar un pequeño presupuesto para no perder el lugar que ocupan. Ven la
tentativa sólo como un costo necesario y tienen expectativas modestas respecto
al rendimiento de su inversión. Esperan que la tecnología llegue a su periodo
de madurez y que los rendimientos del negocio se vuelvan más evidentes.
No hay respuestas absolutamente correctas o
absolutamente equivocadas; tampoco existe una panacea. Solo la compañía en
cuestión puede decidir en qué habrá de mejorar su negocio la tecnología del
Internet, y quiénes son los más indicados para instrumentarlas. Con todo, ¿hay
alguna referencia que permita conceptuar estos con más facilidad?, ¿hay
herramientas o metodologías que ayuden?
El modelo consiste en una tabla de tres columnas y
tres filas. Las columnas representan el uso de la tecnología de Internet; las
filas, la etapa de avance de dicha tecnología.
Los encabezados de la parte superior identifican el
uso que se da a la tecnología de Internet:
1. Internet para el público en general. Es un
término de sentido amplio, que describe la red pública de comunicaciones
generales. En el contexto de este libro, lo aplicamos como referencia a un
sitio de Internet de acceso público bajo el propio nombre de una empresa:
www.laempresa.co.uk o www.laempresa.com
2. Extranet: una red
privada y, en otras, a través de un sitio de Internet pretegido
(mediente una contraseña o clave de acceso.
3. Intranet: Este término refiere al uso de
tecnología de red o de Internet (basada en navegador) para comunicarse sólo con
el personal de una empresa.
CONCLUSION
En
muchas ciudades de América Latina se observa una nueva realidad caracterizada
por un escenario de mayor estabilidad debido a la disminución del crecimiento
demográfico. En este contexto se aprecia un proceso generalizado de renovación
del tema del Ordenamiento Territorial integrando las áreas rurales, los
sistemas ecológicos y la escala regional.
Las
principales críticas que se hacen a la planificación tradicional esta
relacionada a su falta de operatividad y con su desfase temporal frente a una
realidad urbana en permanente cambio. A pesar de estas críticas, se observa una
recuperación de la confianza en los instrumentos de planificación territorial
revalorizando sus cualidades e
incorporando novedosos aportes de la planificación estratégica como por
ejemplo: la participación de todos los actores sociales y la utilización
eficiente de los recursos.
En
un mundo envuelto dentro de un proceso de globalización en el que las empresas
se ven envueltas, es imprescindible retomar algunas de las problemáticas a las
que hoy en día se enfrentan estas unidades económicas de producción social y de
decisión, debido a la falta de inversión económica, el estancamiento del
desarrollo del capital humano y la ausencia de una visión empresarial
comprometida. El panorama económico global ofrece una competencia desventajosa
para muchos empresarios, quienes están obligados a robustecer una estructura de
empleados motivados y permanentes que propicien la anhelada productividad, en
donde deben administrar sus recursos financieros y arriesgar su dinero en la
utilización de la nueva tecnología.
En
relación a los elementos fundamentales, como la inversión económica y la tecnología,
permite visualizar a
La
comercialización de los servicios y bienes dentro de las empresas requieren
alternativas innovadoras y productivas que se cristalicen en utilidades para
sus sistemas financieros. La importancia concedida al comercio de los servicios
en la actualidad se ha incrementado, por ello la innovación y aplicación de
ciberestrategias permitirán el cambio necesario de los mercados masivos a los
mercados personalizados.
INFOGRAFIA
Secretos
para diseñar la carrera laboral
Gerontología Social
Aplicada: Una propuesta de Planificación Estratégica para el Trabajo Social
http://www.gerontologia.org/portal/print/index.php?idinfo=167
Apoyo para la exportación de teleservicios
http://www.caminandoutopias.org.ar/contenidos/notas/editorial/editorial_0062.php
Ciudades En Red Y Redes De Ciudades: A Vueltas Con
http://www.ub.es/geocrit/sn/sn-170-30.htm
“Estrategias
Competitivas”. Administración de Empresas.
http://usuarios.lycos.es/edecena/Admon/Planificacion/Estrategias/menestra.htm
“El
fortalecimiento de una cultura empresarial”. Lorena Ramírez.
http://www.cem.itesm.mx/dacs/publicaciones/logos/libros/libros/cibermarketing.pdf
Última Actualización: 06/08/2005
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