Estratégia e Marketing

PONTO ou PRAÇA (Distribuição)
O produto ou serviço só tem utilidade se posicionado junto ao seu mercado consumidor.
Cada fornecedor deve decidir como tornar suas mercadorias disponíveis ao mercado-alvo. As duas escolhas são vender os bens diretamente ou vendê-los por meio de intermediários. A escolha do ponto para o produto ou serviço relaciona-se com a escolha do canal de distribuição (logística):
a) Atacado ou varejo
b) Transporte.
c) Armazenagem, estoque.

São conhecidos como canais de distribuição – é uma rede (sistema) organizada de órgãos e instituições que executam todas as funções necessárias para ligar os produtores aos usuários finais, a fim de realiza a tarefa de marketing. Os revendedores num canal de distribuição é também conhecido como intermediários, ou seja, empresas independentes especializadas em conectar vendedores e consumidores.
Canal Direto – é aquele canal de distribuição sem intermediários. Ex: produtor – consumidor.
Canal Indireto – é o canal de distribuição com um ou mais intermediários. Ex: Produtor – agentes – atacadistas – varejistas – consumidores.
(agente = pessoa ou unidade empresarial que negocia compras, vendas ou ambos, mas não tem direito de propriedade sobre os bens comercializados)
(distribuidor = intermediário atacadista que serve mercados industriais, oferece uma variedade de serviços e dá apoio promocional para um produto).

Aula 01

O QUE É MARKETING?

- Quando se usa uma definição gerencial, o marketing é freqüentemente descrito como “a arte de vender produtos”. Mas as pessoas se surpreendem quando ouvem que o mais importante em marketing não é vender! Vender é apenas a ponta do iceberg.

- Hoje em dia, o marketing deve ser compreendido não só no antigo sentido de vender – “dizer e vender” – mas também satisfazer as necessidades dos clientes.

- Se um profissional de marketing fizer um bom trabalho de identificação destas necessidades, desenvolver produtos de valor superior, definir bem os preços, otimizar sua distribuição e investir em promoções, esses produtos serão vendidos com maior facilidade.

- Peter Drucker: “Pode-se presumir que sempre haverá necessidade de algum esforço de vendas, mas o objetivo do Marketing é tornar a venda supérflua. A meta é conhecer e compreender tão bem o cliente que o produto ou serviço se adapte a ele e venda por si só. O ideal é que o marketing deixe o cliente pronto para comprar. A partir daí, basta tornar o produto ou serviço disponível”.

- Marketing é o processo de planejar e executar a concepção, a determinação de preço (pricing), a promoção e distribuição de idéias, bens de serviços para criar negociações que satisfaçam metas individuais e organizacionais.

ORIENTAÇÕES DA EMRPRESA PARA O MERCADO

1) Orientação de produção: sustenta a idéia que os consumidores dão preferência a produtos fáceis de encontrar e de baixo custo. Gerentes de empresas orientadas para a produção concentram-se em alcançar alta eficiência de produção, baixos custos e distribuição em massa.

Exemplo: FORD (modelo T)

2) Orientação de produto: sustenta a idéia que os consumidores dão preferência a produtos que ofereçam qualidade e desempenho superiores ou que tenham características inovadoras. Os gerentes em organizações que seguem esta linha se concentram em fabricar produtos de qualidade e em aperfeiçoá-los com o tempo. Eles presumem que os compradores admiram produtos bem-feitos e que podem avaliar qualidade e desempenho. Portanto, as organizações deveriam esforçar-se para aprimorar seus produtos permanentemente.

Exemplo: Alguns fabricantes acreditam que se puderem construir uma ratoeira melhor, o mundo cairá aos seus pés. Muitas vezes eles se surpreendem, pois os compradores podem estar procurando uma solução melhor para o problema dos ratos, mas não necessariamente uma ratoeira melhor.

3) Orientação de Vendas: sustenta a idéia que os consumidores e as empresas por vontade própria não compram os produtos da organização em quantidade suficiente. A organização deve, portanto, empreender um esforço agressivo de vendas e promoção. Esse conceito é muito praticado com produtos de baixa procura, aqueles que os compradores em geral, não pensam em comprar. A maioria das empresas pratica o conceito de vendas quando tem excesso de produção. Seu objetivo é vender o que fazem, e não fazer o que o mercado deseja.

Exemplo: Enciclopédia ou seguros.

4) Orientação de marketing: sustenta que a chave para alcançar as metas organizacionais está no fato de a empresa ser mais efetiva que a concorrência na criação, entrega e comunicação de valor para o cliente e seus mercados-alvo. A orientação de marketing baseia-se em quatro pilares: mercado-alvo, necessidade dos clientes, marketing integrado e lucratividade.

Marketing Integrado - Todos os departamentos da empresa trabalhando em conjunto para atender aos interesses dos clientes.

Theodore Levitt: “A venda está voltada para as necessidades do vendedor, o marketing, para as necessidades do comprador. A venda preocupa-se com a necessidade do vendedor de converter seu produto em dinheiro; o marketing, com a idéia de satisfazer as necessidades do cliente por meio do produto e de todo o conjunto de coisas associado a sua criação, entrega e consumo final”.

Exemplo: Veja o caso do McDonald’s (anexo).

5) Orientação de marketing societal: sustenta que a tarefa da organização é determinar as necessidades e desejos dos mercados-alvo e fornecer a satisfação mais eficaz e eficientemente do que a concorrência, de uma maneira que preserve ou melhore o bem estar do consumidor e da sociedade.

Exemplo: Banco Real (folhas de papel reciclado), Natura, etc...

1. Cultura Inglesa:

Visão: Ser, em todos os mercados, o fornecedor preferencial de soluções relacionadas ao ensino da língua inglesa.

Missão: Proporcionar a mais alta satisfação para os clientes, oferecendo, de forma rentável, soluções relacionadas ao ensino da língua inglesa.

2. Nestlé:

Visão da Empresa :
• Manter a Empresa como a maior em termos de alimentos industrializados e conseguir a liderança nos segmentos em que atua;
• Assegurar o progresso social e profissional dos Colaboradores;
• Contribuir para o desenvolvimento da sociedade;
• Manter a liderança tecnológica;
• Manter a imagem de excelência e qualidade]

Missão: Desenvolver as oportunidades de negócios, presentes e futuras, oferecendo ao consumidor produtos alimentícios e serviços de alta qualidade e de valor agregado, a preços competitivos.

3. Gillette:

Missão: Nossa missão é alcançar ou intensificar nossa nítida liderança mundial nas categorias de produtos essenciais de consumo já existentes, ou nas novas, nas quais escolhemos competir.

As atuais categorias essenciais são:
o Produtos masculinos para cuidados pessoais, incluindo lâminas e aparelhos, barbeadores elétricos, produtos usados para o barbear, desodorantes e antitranspirantes.
o Produtos femininos para cuidado e higiene pessoais, como produtos de depilação úmida, aparelhos para remoção de pelos e embelezamento dos cabelos e desodorantes e antitranspirantes.
o Baterias e Pilhas Especiais e Alcalinas.
o Certas áreas do mercado de cuidado e higiene bucais, inclusive escovas de dentes, produtos para limpeza interdental e aparelhos para higiene bucal.
o Áreas selecionadas de pequenos aparelhos eletrodomésticos de alta qualidade, inclusive cafeteiras elétricas e aparelhos para a preparação de alimentos.

Para realizar essa missão, também competiremos nas áreas de produtos de apoio, que aumentarão a capacidade da Companhia em alcançar ou manter a posição de liderança nas categorias essenciais.
Visão: Trabalhando juntamente com a área de Cadeia de Suprimentos, as Operações Comerciais da Gillette do Brasil e seu pessoal estão todos comprometidos em alcançar os objetivos de vendas, financeiros e de mercado, desenvolvendo parcerias mutuamente satisfatórias e lucrativas com nossos clientes, assegurando ótima execução das estratégias da Companhia.

A Gillette do Brasil está comprometida em satisfazer às expectativas de quatro importantes grupos:
• Nossos Clientes
• Nosso Pessoal
• A Comunidade
• A Matriz de Nossas Divisões

Nossos Clientes compram de nós porque nós tomamos medidas efetivas e mensuráveis para sermos seu melhor fornecedor:

Aumentamos o valor daquelas categorias nas quais competimos:
o desenvolvendo em conjunto um entendimento superior das dinâmicas do mercado;
o liderando tecnologia, inovação e desempenho de produto;
o alcançando ótima exposição no ponto-de-venda;
o provendo consistentes investimentos em mídia e atividades de consumidor no ponto-de-venda.

Sustentamos uma eficiente cadeia de suprimentos:
o pesquisando com nossos clientes para entender suas necessidades e identificar oportunidades;
o dispor de ferramentas apropriadas para otimizar o reabastecimento;
o entregando os produtos e quantidades requisitadas no tempo acordado.

"Clientes compram de nós porque nós efetivamente tomamos passos mensuráveis para ser seus melhores fornecedores."

Nosso Pessoal sabe e reconhece que:
o Nós oferecemos um ambiente de trabalho seguro, sadio e agradável, onde suas idéias são ouvidas.
o Nós damos poder e reconhecemos, ofereceremos remuneração competitiva e treinamento adequado.
o Eles são mais produtivos quando trabalhando em equipe, aplicando a filosofia da Qualidade Total.
o A oportunidade de crescimento pessoal depende de mérito, iniciativa e disposição para assumir responsabilidades.
o Nossa diversidade de experiências e idéias é uma força positiva.

As Comunidades em que atuamos podem esperar que:
o Agiremos em conformidade com as Leis, onde quer que estejam nossos negócios.
o Protegeremos e preservaremos o meio ambiente.
o Contribuiremos para o fortalecimento das comunidades nas quais operamos.

Matriz de Nossa Divisão sabe que nós:
o Nos empenhamos para ser a melhor unidade e nossa divisão.
o Operamos processos de negócios eficientes, freqüentemente compartilhados.
o Seguimos rigorosamente as políticas e procedimentos da Companhia.
o Somos inovadores e pró-ativos.
o Somos flexíveis e adaptáveis.
o Desenvolvemos e fornecemos pessoas talentosas.
o Somos confiáveis em produzir crescimento sustentável e lucrativo.

4. Avon:

Visão: "Ser a companhia que melhor entende e satisfaz as necessidades de produtos, serviços e auto-realização das mulheres no mundo todo".

Missão: Suportar a liderança na transformação do negócio com pessoas preparadas, motivadas e felizes. E integrar estratégias de negócio e gestão de pessoas contribuindo para o crescimento sustentável.