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Módulo de Cartera - Crédito |
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Es una forma de transacción comercial basada en la confianza que se le otorga a una persona o empresa, por lo cual se transfiere o se obtiene, en forma real, bienes o servicios, con la promesa de pago en dinero efectivo o con otros bienes, en una u otras fechas determinadas, según acuerdo de obligaciones recíprocas.
2.2. ETAPAS EN LA CONCESIÓN Y ADMINISTRACIÓN DE UN CRÉDITO
Comprende la verificación de los datos contenidos en la solicitud. Se hace con la investigación comercial (diferente de la información comercial, que es el suministro de datos sobre un cliente). Para que esta investigación sea efectiva es necesario que sea hecha por expertos en esta técnica (personas naturales o jurídicas) y que no se limite a llamar telefónicamente. Téngase en cuenta que la mayoría de las solicitudes de crédito " se programan" . Cuando el solicitante sea de cierta magnitud y/o también lo sea el monto de la solicitud de crédito, debe hacerse el análisis financiero, que nos señalará elementos muy importantes para la toma de decisiones, como son la capacidad y el capital del solicitante.
2.2.2. OTORGAMIENTO O NEGACIÓN DEL CRÉDITO
Basado en los resultados de la investigación comercial, y del análisis financiero, en las políticas de crédito de la empresa y en su propio criterio, el gerente de crédito decidirá si otorga o niega el crédito solicitado. De aquí, se concluye en primer lugar cuan importante es el que en la empresa exista la política de crédito y que sea clara, adecuadas al mercado, adaptable a las circunstancias, y que se revise periódicamente, especialmente cuando - como en el caso colombiano- las políticas económicas, comerciales, tributarias etc. son muy variables. En segundo lugar se concluye la importancia de que el gerente de crédito sea una persona dotada de excelente criterio; en efecto, habrá ocasiones, y no son raras en que deba basarse para decidir casi exclusivamente de su criterio.
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Como agente de producción y como medio de cambio, el crédito juega un papel importantísimo en la economía: hace más productivo el capital acelerando el movimiento de bienes del productor al consumidor y aumenta el volumen de los bienes producidos y vendidos.
El empleo cada vez mayor del crédito se refleja en la profunda evolución de su Otorgamiento. El Otorgamiento del crédito se ha convertido en una operación mercantil - tan común como cualquiera otra . Entidades muy importantes giran en torno del crédito, lo que ha hecho que personas también importantes recurran a tales organizaciones. El crédito se ha convertido en un servicio que se vende y no en un favor que se pide o se otorga.
En el campo de los negocios las más grandes oportunidades de obtener ganancias están en el empleo del dinero y de las mercancías ajenas obtenidos a base del crédito. El uso cada vez más frecuente del crédito es un signo evidente de la importancia que éste adquiere en el mundo de los negocios. Se estima que entre un 90 o un 95% de las transacciones comerciales se emplean en alguna forma modalidades de crédito.
El éxito o fracaso del crédito depende en gran medida de la destreza con que se maneje: Es instrumento positivo en la medida en que lo sean las personas que lo usen. No es el crédito mismo, sino su abuso o incompetente Otorgamiento lo que originan los problemas crediticios. El empleo inadecuado del crédito perjudica a acreedores y a deudores por igual y afecta la confianza de los negocios.
La mayor garantía para el adecuado uso de esta herramienta vital del comercio es conocer los principios en que se basa y saber adoptar sanas políticas de crédito.
El conocimiento de estos principios debe exigirse a quienes administran el crédito y a quienes lo solicitan, ya que todos los aspectos de la actividad comercial tienen que ver con el crédito.
No solo cómo otorgar crédito es de importancia: También lo es saber decidir si conviene otorgar el crédito solicitado.
2.3.2.ELEMENTOS ESENCIALES DEL CRÉDITO Y SUS CONSECUENCIAS
Son muchas y variadas las definiciones que existen sobre el crédito.
Del análisis de todas ellas se puede deducir los elementos básicos del crédito:
Futuro: Doy hoy un bien o servicio para ser recuperado después.
Riesgo: En toda operación de crédito el acreedor asume la contingencia de que el deudor no le pague.
Confianza: La etimología de la palabra crédito así lo demuestra: creditum es el participio pasado del verbo latino credere que significa tener confianza, confiar, creer.
De estos tres elementos básicos se desprenden estas consecuencias:
El arte del correcto otorgamiento del crédito consiste en no correr riesgos innecesarios e irrazonables, esto se logra estudiando adecuadamente al solicitante.
El ejecutivo de crédito debe conocer hasta donde le sea posible el futuro del solicitante, ya que de él depende en gran parte el pago. Como lograrlo? Estudiando detenidamente al solicitante.
Como confiar en la palabra del solicitante, si lamentablemente, en la mayoría de los casos, ésta ya no vale? Estudiando al solicitante.
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2.3.4. TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN COMERCIAL Y ACTITUDES DEL INVESTIGADOR COMERCIAL
Hablar de técnicas de investigación comercial significa saber utilizar algunas actitudes y adoptar determinadas relaciones con los entrevistados, para lograr su buena voluntad a fin de que no sólo suministren la información que deseamos, sino que lo hagan en forma amplia y veraz.
Previamente al diligenciamiento de la solicitud, el investigador debe revisar si ésta ha sido debidamente llenada, no sólo en la totalidad de los datos allí contenidos, sino en su claridad. Con esto se evitará perder tiempo o no poderla diligenciar en su totalidad.
Como adelante veremos, la investigación comercial tiene entre sus principales obstáculos el cansancio, de ahí que sea muy importante preparar previamente todos los elementos necesarios para que el trabajo se realice con el mayor orden y comodidad posibles: papel, lápiz, directorios, tranquilidad o tiempo dedicado exclusivamente a este que hacer, para evitar las interrupciones que distraigan, disminuyan el rendimiento y produzcan el cansancio físico y mental más allá de lo normal.
¿Cuáles son las actitudes que ayudan a lograr unos buenos resultados con los entrevistados?
Relaciones Humanas: Normalmente se consigue mucho más con las buenas maneras, el tacto, la amabilidad, la cortesía, calor humano, que con la fuerza. Procurar una agradable modulación de la voz. saludar, agradecer de antemano la colaboración, no alargarse demasiado en la entrevista, evitar preguntar en forma mecánica, son expresiones de estas buenas relaciones humanas.
Motivar: Esto quiere decir "dar un motivo para que alguien haga algo". Es demostrarle al otro lo que sale ganando en la relación con nosotros; es ganar su buena voluntad. Jamás debemos olvidar que el ser humano nunca obra si no tiene motivos.
Dejar que el entrevistado hable. En la mayoría de los casos él seguramente nos dirá cosas de importancia, que no esperábamos y que nos serán útiles, Preguntar y dejarlo hablar sin interrumpirlo, pero fijándonos bien en lo que nos dice y en aquello sobre lo que posteriormente podremos repreguntar. Es establecer lo que en las comunicaciones se llama feedback o retroalimentación es lograr el diálogo. Es importante captar la seguridad con que el entrevistado hable, así como el entusiasmo y la facilidad o dificultad que demuestre para recordar al solicitante, etc. Todas estas impresiones se deben anotar, pues ayudarán en la toma de decisiones.
Saber escuchar: Por qué no escuchamos? Las principales causas pueden ser, entre muchas, éstas:
- Porque menospreciamos al otro o lo sobre valoramos: creemos que lo que se nos va a decir no tiene importancia o le damos demasiada y nos acomplejamos frente a él y el temor no nos deja escuchar. Esto último puede acontecerle al investigador comercial cuando su entrevistado es persona importante.
- Porque no nos concentramos en lo que se nos está diciendo. Dejamos al otro hablar sólo. Así no hay diálogo, sino monólogo. En este error podemos incurrir especialmente cuando estamos física o mentalmente cansados, o cuando tenemos muchas cosas que hacer simultáneamente, pues tenemos la mente en otra parte.
- Porque creemos saber lo que se nos va a decir oímos apenas la primera parte y cerramos la mente al resto. El investigador comercial también está expuesto a incurrir en esta actitud, por cuanto puede pensar que "la solicitud está programada" y, por consiguiente, las respuestas serán todas positivas.
Por consiguiente:
No discutir: Recordemos que en la investigación comercial lo que nos interesa es conocer una serie de verdades y no exponer nuestro punto de vista.
Adaptarse al entrevistado: En su trabajo diario el investigador comercial debe tratar con personas de diversas condiciones sociales, económicas y culturales; además de sexo, edad y caracteres. Por eso será necesario que sepa adaptar su trato y cada uno. No podrá tratar a todos por igual.
Para el investigador comercial podrá ser útil saber tratar a las siguientes personas, porque en su forma de ser son peculiares:
ENTREVISTADO |
TRATO |
| Impaciente | Rápido, diligente, pronto |
| Tímido | Amable, para que no se asuste |
| Inteligente | Con conocimientos, raciocinios; sabiendo muy bien de qué se les habla y de qué nos habla. |
| Irritable | Tranquilo; con autocontrol. |
| Irrazonable | Calmado y paciente |
| Anciano | Con simpatía, respetando su edad y experiencia. |
| Jóvenes | Pensando como ellos; utilizando . inclusive, su lenguaje |
| Extranjero | Prestándole nuestra ayuda |
| Importante | Reconociéndole su dignidad |
| Indiferente | Con buenos modales |
| Silencioso | Haciéndote preguntas inteligentes |
| Falto de conocimientos | Poniéndonos a su nivel, para que nos entienda y nos considere su amigo. |
Repetir la entrevista cuando haya duda razonable: En algunos casos el investigador comercial podrá dudar razonablemente de que algunos de los entrevistados no le haya suministrado una información veraz o adecuada con lo cual la decisión que tome el gerente de crédito será equivocada; en estos casos deberá repetir la entrevista, para lo cual ésta la debe hacer otra persona, exponiendo como razón el que, por ejemplo, quien hizo la anterior no está o no quedó claro cuál era su opinión- Como generalmente el entrevistado está "programado" para contestar, después de contestar lo "programado", olvida esto y al ser interrogado nuevamente es más seguro que revelará la verdad.
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