Verificar quais são as bases de relacionamento que os agentes internacionais exigem, que tipo de contratos, quais são as formas de pagamento
Acordos Contratuais e Base de Relacionamento entre o Exportador e o Agente Internacional O relacionamento entre o exportador e seu agente é problema de solução em longo prazo, e implica numa boa dose daqueles elementos, um tanto ou quanto intangíveis, que dão significado, substância e contorno a qualquer relacionamento humano. No entanto, a base da relação entre ambos deve assentar-se num instrumento que nada tem de intangível: o contrato de agenciamento. O acordo contratual entre mandante e agente é feito para solucionar controvérsias e para a proteção legal dos interesses das partes. Mas ele pode ser o início de um plano de atividades. As cláusulas podem fixar metas, definir incentivos financeiros e prever multas se as metas não forem alcançadas (por exemplo: perda de direito de exclusividade, denúncia unilateral do contrato, no todo ou em parte, etc.). O acordo pode espelhar a justa medida da implementação de um programa de vendas. É evidente que será necessário predeterminar o nível de demanda do "mercado territorial", doravante território, antes de se tentar qualquer planejamento desse tipo. O acordo deve ser visto como um meio de induzir o agente a trabalhar o mercado ao máximo de suas possibilidades. Não é raro ver agentes relaxarem seus esforços quando o produto é bom, de venda e escoamento fáceis ou se um volume substancial de vendas já tenha sido atingido. Um acordo pode ser redigido de forma a tornar compulsório o incremento periódico de vendas; o ônus da prova cabe ao agente, que deverá explicar em que medida novas situações de mercado impediram que as metas fixadas anteriormente fossem atingidas. Quando as partes tiverem chegado a uma conclusão sobre direitos e obrigações básicos de uma e de outra, recomenda-se consultar um advogado que assegurará : · que a redação e o escopo das cláusulas reflitam o que realmente se pretende, evitando a possibilidade de má interpretação; · que o contrato se adapte aos dois sistemas jurídicos, o do exportador e o agente; · que o contrato não traga prejuízos a uma ou outra parte em função, por exemplo, da legislação fiscal de qualquer um dos dois países; Caso seja necessário, lançar mão de arbitragem externa, quanto mais seguro e explícito for o contrato, mais facilmente serão salvaguardados os legítimos interesses das partes contratantes. Tanto o exportador quanto o agente devem zelar pela precisão e pela clareza do contrato, cujo objetivo básico é dar segurança às suas operações. Os tipos de contratos irão variar em função do mandato do agente, isto é, se este atuará exclusivamente em sua capacidade de vendedor, ou se administrará estoques em consignação, vendendo contra comissão. Em cada caso, há interesses os mais diversos a proteger. O agente comissionado não compra coisa alguma, mas é responsável em analisar o cliente final com relação às vendas a prazo. A relação é extremamente curiosa e por muitas vezes difícil de definir. Se o agente é estocador e distribuidor, e portanto ele mesmo um comprador do produto, o acordo torna-se , na realidade, um contrato de venda, que incorpora certas condições, decorrentes de termos contratuais e comerciais específicos, tais como direitos de compra exclusivos num determinado território, área ou mercado. Uma das condições de venda poderá determinar que o agente não comprará produtos similares competitivos. Quando os estoques são entregues em consignação, o contrato deve deixar claro que eles pertencem ao mandante. Pagamento ao Agente O contrato de agenciamento, feito entre o exportador e o agente é que determina como será efetuado o pagamento (comissão) do agente. A comissão do agente será calculada na base de porcentagem (%) sobre o valor da mercadoria. Será paga ao agente, pela vendedora na modalidade conta gráfica, a menos que qualquer outra modalidade seja previamente estipulada pelas partes contratantes, de comum acordo. A comissão será devida em toda e qualquer venda concretizada com um comprador estrangeiro conseguido pelo agente. Uma vez efetuada a venda, o agente informará a vendedora, fornecendo os dados do cliente. Quando a vendedora efetivar exportação diretamente com o cliente, se comprometerá a fornecer ao agente uma cópia da fatura comercial, em nome do cliente, visada pelo consulado do país deste, no Brasil. Formas de Pagamentos de Importador à Exportador COBRANÇA À VISTA OU À PRAZO Nesta modalidade o exportador, após o embarque da mercadoria para o exterior, entrega os documentos representativos da exportação ao banco negociador do câmbio no Brasil (banco remetente), o qual imediatamente os envia ao seu correspondente no exterior (banco cobrador) para serem entregues ao importador, mediante pagamento ou aceite do saque. As exportações realizadas através dessa modalidade de pagamento podem ocorrer de duas formas de cobrança: · À vista, com ou sem saque/cambial; · A prazo, com ou sem saque/cambial. O importador necessitará dos documentos para desembaraçar a mercadoria, devendo dirigir-se ao banco para efetuar o pagamento (liquidar o saque nas cobranças à vista), ou fazer o aceite do mesmo, comprometendo-se a liquidá-lo posteriormente (cobranças à prazo). PAGAMENTO ANTECIPADO Nesta modalidade, o importador efetua o pagamento parcial ou integral da transação comercial ao exportador, antes do início da produção ou do embarque da mercadoria para o exterior, dependendo do que for acordado. O pagamento antecipado é utilizado principalmente nos casos em que houver necessidade de o importador fornecer ao exportador os meios financeiros necessários para o atendimento do pedido de compra, ou seja, suprir o exportador de capital de giro CARTA DE CRÉDITO À VISTA OU A PRAZO (L/C) A Carta de Crédito(L/C - Letter of Credit) é uma das condições de pagamentos mais utilizadas no comércio internacional. Todas as particularidades que devem ser do conhecimento de quem opera sob carta de crédito, encontram-se na Publicação 500, da CCI - Câmara de Comércio Internacional, revisão 1993, também denominada Brochura 500. A Carta de Crédito constitui-se num compromisso de pagamento, por escrito, assumido por uma banco no país do importador (banco emissor) através de outro banco no país do exportador (banco avisador) e a favor de um exportador (beneficiário), mediante solicitação e conforme instruções de um importador (tomador). Por esse instrumento, o banco emissor se compromete a pagar ou a aceitar o valor do crédito aberto, em contrapartida à apresentação pelo exportador de determinados documentos relativos à exportação, e ao cumprimento, dentro de prazos fixados, de algumas exigências envolvendo aspectos comerciais, de seguro, de transporte e administrativos. Com relação aos prazos de pagamento, a carta de crédito se divide em: · À vista · A prazo Nas carta de crédito à vista, o exportador receberá o valor da operação no momento da entrega dos documentos de exportação ao banco negociador do câmbio, desde que estejam completos e corretos, conforme as exigências nelas contidas. Nas cartas de crédito a prazo o exportador entrega os documentos de exportação ao banco negociador, inclusive o saque a prazo, o qual providenciará o aceite do importador, como garantia para posterior pagamento ao exportador na data fixada. Toda Carta de Crédito tem algumas características básicas, comumente aceitas no comércio internacional, tais como irrevogabilidade e intransferibilidade. A irrevogabilidade objetiva proteger o exportador, pois não permite ser cancelada unilateralmente, principalmente pelo importador. A intransferibilidade, por outro lado, objetiva proteger o importador, pois não permite transferir os direitos para outro exportador. Quaisquer alterações destas características devem ser objeto de prévia concordância das partes. De forma a ampliar as garantias bancárias, o exportador, em situações especiais decorrentes da condição político-econômica do país onde o banco emitente opera, pode exigir que a Carta de Crédito seja confirmada por banco internacional de primeira linha de um terceiro país. REMESSA SEM SAQUE OU REMESSA DIRETA O exportador embarca a mercadoria e envia diretamente ao importador todos os documentos da operação. O importador, ao receber os documentos, promove o desembaraço da mercadoria na alfândega e, posteriormente, providencia o pagamento. Ao importador o risco é nulo, pois o pagamento só é realizado depois de recebida a mercadoria. Já o exportador corre todos os riscos, pois entregou a mercadoria ao comprador sem nenhuma garantia de pagamento. Por estar baseada na confiança depositada pelo exportador no importador, este tipo de pagamento tem sido utilizado entre clientes tradicionais ou empresas interligadas.
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