Dr. Bogomir Novak

Postavljanje učnih ciljev v učnih pripravah 

Povzetek

Tema je aktualna, ker učitelji ne pišejo radi učnih priprav. Antropološko gledano je človek smotrno bitje, ki si postavlja cilje. Postavljanje ciljev je sestavni del managerskega znanja. Cilji so pomembni za doseganje kakovosti in učinkovitosti dela. V tem prispevku nas zanimajo cilji osebne rasti.  Postavljanje osebnih in institucionalnih ciljev je stvar vseživljenjskega učenja. S postavljanjem ciljev se cilje učimo uspešno postavljati, tako da najprej ovrednotimo dosedanje postavljanje ciljev. Razlikujemo različne vrste ciljev od najpomembnejših, ki zadevajo že smisel poslanstva, do najmanj pomembnih. V vsakdanjem življenju si cilje postavljamo prek po- in dogovarjanja. Zato se učimo tudi tehnike dogovarjanja, ki ne spadajo le v poslovni svet, ampak tudi v šolo. Tudi družinska šola sloni na dogovarjanju glede postavitve meja. V prispevku analiziramo tri učne priprave za cilje, sidranje in pogajalski model.   

Ključne besede: cilj, instrumentalizacija, gimnazija, sidranje, pogajanje, učenje.

Uvod

Nekateri ljudje si zaradi navideznega občutka svobode ciljev raje ne zastavljajo. Ti verjamejo v nesmotrno smotrnost, kar pa ni isto kot nedejavna dejavnost ali wu vei v daoizmu. Pri nlp se učimo realnega postavljanja ciljev (goal setting). Uresničujemo jih alternativno glede na sedanje težnje razvoja. Za učitelja - pedagoga je izjemno pomembno ustrezno zastavljati cilje že v učnih pripravah. Večina si jih zastavlja formalno, ker si jih mora. Umetnost zastavljanja  je vedno bolj cenjena v managementu in pri umetnosti vodenja sebe. Cilje si zastavljamo tako, da so uresničljivi za nas in sprejemljivi za okolje in jih zato preverjamo po postopku eko-ček. 
   
Postavljanje ciljev je povezano z vsemi temami nlp, z nekaterimi bolj in z drugimi manj, že zato, ker je nlp ciljno orientiran. Njegov cilj je izboljšati (improvement) človekovega življenja na vseh področjih komunikacije. V tem je že implicitni odgovor na vprašanje po ciljih ciljev. Ni dovolj, da si cilj postavimo, pomembno je vedeti, kaj pomeni. S katero vrednoto je določen cilj najbolj povezan (npr. srečo, ljubeznijo, zdravjem) in s katerim dobrim počutjem (ali je pomembneje, da si cilj prigovarjam – avditivno, ali da njegov uresničitev vidim – velika slika, ali da ga občutim). Cilj v nlp je lahko tudi to, da spremenimo mesta vrednot na vrednotni lestvici. Vemo, da nekaterih ciljev, ki ne ustrezajo našemu osebnostnemu vrednotnemu sistemu in osebni identiteti ne dosežemo. Vendar pa si ciljev ne postavljamo tako, da bi se sprehodili po Diltsovi piramidi navzgor in navzdol, pri čemer bi uporabljali najprej Miltonov in potem meta-jezik. Oba bi bila potrebna, če bi se zavedali, da smo med nebom in zemljo, da cilji izhajajo iz (nebeškega) poslanstva in se prizemljujejo v zaznavnih podrobnostih. Naše predstave in vrednote se spreminjamo s pomočjo sprememb v zaznavnih podrobnostih. Človek vpliva na lastno doživljanje, tako da intenzivira pozitivna čustva in negativna odstranjuje s pozitivnimi. 

Ozadje zastavljanja ciljev je določanje (nem. Bestimmung, ang. determination, regulation) nedoločenega (gr. apeiron), je ocean življenja, je obzorje vseh obzorij, je prostranstvo sveta in duše, je vse po vsem in vse po enem (gr. hen pan kai). K cilju kaj lahko pristopamo v transu. Npr. cilj moj preljubi, tebi se predajam, tebi sem zvest, zate sem pripravljen izcediti zadnjo kapljo krvi. Vem, da kadarkoli odneham, je to prezgodaj, ker lahko kadarkoli za nekom, ki ga je pred mano že dosegel, pridem prepozno. A če je cilj sreča, je tudi srečanje in zato poglejmo, s čim se srečujemo v nadaljevanju. 

1. Pomen postavljanja edukacijskih ciljev

Edukacijski cilji so začetek in konec učnega načrtovanja in so najpomembnejši usmerjevalec pouka. So formalna normativna postavka, ki nam pripoveduje o vzgojno-izobraževalnih namenih ne le učnih vsebin posameznih šolskih predmetov, temveč tudi šole kot celotne učne organizacije. Usmerjajo odločitve o pouku, učenju, vodenju šole, medsebojnih povezavah med šolo in drugimi ustanovami, pobratenju šol itn. Veliko odločitev je namreč vezanih na konkretne učne situacije, ki jih ni mogoče vnaprej predvideti, so pa te odločitve učitelja bolj kvalitetne in konsistentne, če jih usmerjajo splošni učni cilji. Kakovost in učinkovitost pouka je odvisna od jasno opredeljenih ciljev. v nasprotnem primeru nimamo zanesljive osnove za izbiro primernih metod, vsebine, sredstev. Edukacijski cilji so opomniki in kazalci (ne)uspešnosti vzgojnoizobraževalnega dela. 

Po Zakonu o spremembah in dopolnitvah zakona o gimnazijah. Uradni list, 59/2001, dne 19. 7. 2001. Ljubljana, str. 6036.

Po 2. členu Zakona o gimnazijah ima splošna in strokovna gimnazija nalogo, da:
    – na mednarodno primerljivi ravni posreduje znanje, potrebno za nadaljevanje izobraževanja v visokem šolstvu,
    – razvija samostojno kritično presojanje in odgovorno ravnanje,
    – posreduje znanje o slovenskem jeziku in književnosti, na območjih, ki so opredeljena kot narodnostno mešana, pa tudi o italijanskem oziroma madžarskem jeziku in književnosti, ter razvija sposobnost za razumevanje in sporočanje v knjižnem jeziku,
    – spodbuja zavest o integriteti posameznika,
    – razvija zavest o državni pripadnosti in narodni identiteti in vedenja o zgodovini Slovenije in njeni kulturi,
    – vzgaja za odgovorno varovanje svobode, za strpno, miroljubno sožitje in spoštovanje soljudi,
    – razvija in ohranja lastno kulturno tradicijo in seznanja z drugimi kulturami in civilizacijami,
    – vzgaja za obče kulturne in civilizacijske vrednote, ki izvirajo iz evropske tradicije,
    – razvija pripravljenost za vzpostavljanje svobodne, demokratične in socialno pravične države,
    – vzbuja zavest odgovornosti za naravno okolje in lastno zdravje,
    – razvija zavest o pravicah in odgovornostih človeka in državljana,
    – razvija nadarjenosti in usposablja za doživljanje umetniških del in za umetniško izražanje 
    – omogoča izbiro poklica.

Pedagoško antropološko je utemeljena celostna zasnovanost ciljev. Gimnazija spodbuja razvoj vseh plasti osebnosti v smislu uravnoteženosti telesnega, spoznavnega, čustvenega, socialnega, moralnega in estetskega razvoja. Najhitrejši je biološki oz. fizični razvoj otroka, počasnejši je psihosocialni in najpočasnejši je duhovni. Vendar pa je splošnost ciljev odvisna tudi od splošne izobrazbe. Zato je razumljivo, da splošne gimnazije bolj poudarjajo celostni, humani in spiritualni razvoj kot strokovne. Klasične gimnazije imajo najbolj kompleksne, kulturno komunikacijske in duhovno-religiozne cilje. 
   
Ti cilji so primerljivi z drugimi izobraževalnimi sistemi v razvitih državah Evrope, kar bomo analizirali v naslednjem poglavju. Vsi učni načrti  pri nas so po intenci ciljno-procesni. Prejšnji vsebinski učni načrti so bili po splošni kolokvialni oceni prenatrpani oz. preobremenjujoči za učence. Tako so to ocenjevale v času poteka kurikularne prenove 1996-1999  tudi kurikularne komisije za gimnazije. Poglejmo, kako so jih  skušale  razbremeniti. 

Ker so kurikularne komisije za predmetna področja sledile temeljnim smernicam, si poglejmo, kakšne so. S temeljnim dokumentom o prenovi, Belo knjigo o vzgoji in izobraževanju (1995), so bili postavljeni ne le široki politični okviri, ampak tudi celotna filozofija, vrednote, načela in cilji, na katerih temelji prenova šole. Ti temelji so: 
1. odprtost in preglednost javnega sistema vzgoje in izobraževanja, 
2. izbirnost na vseh ravneh vzgoje in izobraževanja, 
3. demokratičnost, avtonomnost in enake možnosti ter 
4. prednost kakovosti učenja pred kopičenjem dejstev. 

Vpogled v strukturo novih učnih načrtov potrjuje hipotezo, da kurikularna prenova gimnazij v Sloveniji ni posodobila le učnih vsebin, ampak tudi cilje in metode pedagoškega dela. Pregled učnih načrtov nam pokaže, da se je to zgodilo v določenih učnih načrtih v različnih pomenih in v različnem obsegu. Dosedanje ocene izvajanja teh načrtov pa kažejo, da so jih kurikularne komisije premalo razbremenile. Spremembe v gimnaziji so predvsem učnovsebinske in zato niso tako velike kot bi jih pričakovali
To pomeni, da smo analizirali pričakovanja gimnazije kot šole kot tudi prenove gimnazije.  Začeli  smo s cilji ustanove, nadaljevali pa bomo z osebnimi cilji. Tako si učenec in učitelj v šoli zastavljata poleg naštetih še posebne cilje učenja in pouka. Kritiki poudarjajo, da so splošni in posebni oz. operativni cilji premalo povezani. To ni le nekakšna posebnost šole, saj psihologi ugotavljajo, da se tudi v vsakdanjih postopkih ne ravnamo toliko po naših osnovnih vrednotah kot po trenutnih spodbudah. Za razdvojenega človeka (homo duplex) je sploh značilen razkorak med besedami – obljubami in dejanji. Razdvojeni, ambivalentni in nihajoči človek je nedosleden pri uresničevanju ciljev in v tem pogledu tudi šola ni izjema.   To je očitno tudi pri komisijah za prenovo gimnazij, ki jim je potekel mandat, ne da bi se kaj bistvenega dogovorile oz. izpogajale1 z vlado. Če naj bi bila gimnazija bolj bolonjskim procesom prilagojena srednja šola, ki bi nudila še vse tisto, česar doslej ni in odpravila zaradi v učenca usmerjenega poučevanja to, nad čemer se dijaki pritožujejo, potem bi bilo za takšen še nenatančno definiran cilj pridobiti obči konsenz in delati na sinergičnih učinkih. Dokler pa je učeča se družba znanja presplošna želja, ki ni niti potreba niti socialno gibanje, potem gre le za harmonizacijo zakonodaje, tedaj za causa formalis brez causa efficiens.      
    
2. Postavljanje ciljev kot tema učne prezentacije

Že pri edukacijskih ciljih smo opazili njihovo funkcijo načrtovanja, usmerjanja, evalviranja – ovrednotenja rezultatov, vodenja, medsebojnega povezovanja, osebnostne rasti, znanja in učenja. V tem poglavju bomo spoznali, da postavljanje ciljev na individualni ravni ni bistveno drugačno od institucionalne ravni. V šoli predstavljanje ciljev ni posebna tema, v nlp pa je. Pomembno je, kakšen vtis napravi prezentator na slušatelje-udeležence tečaja. Vprašanje vtisa (imprint) in vpliva (influence, control) pa je nekaj, kar edukacijski cilji le predpostavljajo, tematizirajo pa ne, ker pedagogika predpostavlja skladno, kongruentno osebnost, vendar ne uči več, kako biti skladen. Zgled skladnih udeležencev tečaja je skladen predavatelj – trener. Vendar pa se v tem zapisu ne bomo ukvarjali toliko z elementi skladnosti kolikor z elementi zaključene zgodbe.  Najprej gre za upoštevanje 4mat vprašanj. Ta so:   
 
1. Mini kaj – splošni cilj je načrtno delovanje. Vsako dejanje ima svoj namen. Vsi smo prišli sem namensko. Zastavili smo si tudi več podciljev – npr. da bi kaj novega slišali zlasti o ciljih, da bi zadovoljili nagib druženja, da bi imeli več možnosti izbire. Že aksiomi nlp vsebujejo več ciljev učenja nlp in nas tudi delno poučujejo, kateri cilji so smiselni. Npr. govorijo o tem, da je dobro, če ima človek več možnosti izbire, da odloča najbolj prožen cilj, da je cilj komunikacije povratna informacija. Bi morda še vi navedli kak aksiom, ki se nanaša na cilje?

Sistemsko je ta nlp tema 1. modula uvrščena med dober stik in iskanje notranjih virov. Po dogovoru smo se zbrali prav danes in na tem mestu za obravnavanje te teme. Ker pa je učni proces tudi stohastičen proces, je poln presenetljivih naključij. Zato danes pedagogi izpostavljajo situacijsko učenje (situated learning) in vodenje, ki skuša obvladovati tudi nenadne stranpoti ali preobrate v diskusiji. 

2. Zakaj in čemu načrtovati cilje? Če niti karte, zvezde in števila ne povedo, kaj se bo zgodilo se je treba 'postavljanja ciljev' sistematično lotiti. Ni samoumevno, ker nekateri še vedno dokazujejo, da se počutijo bolj svobodne, kadar niso ciljno orientirani in si sproti zastavljajo akcije. Res ni mogoče načrtovati prav vsega, ker je življenje zapleteno in nepredvidljivo. Cilj je zagotoviti večjo strokovnost dela. Ali je sploh treba načrtovati – ali niso bolje prebrati Nostradamusove prerokbe ali sanjsko knjigo? (vloga razprševalca - distractor).

Ciljna orientacija krepi občutek za smotrnost, namenskost delovanja, pomeni prihranek časa, večjo učinkovitost, zmago v konkurenci. Hipoteza je, da so cilji toliko bolj izzivalni, kolikor višja je produktivnost.   

3. Kaj so dobro postavljeni cilji? Cilji so natančno načrtovane izbrane pozitivne dejavnosti. 
Kaj pa cilji niso? Niso pa to želje, rezultati, stranski ali sekundarni učinki. Negativni cilji? Ali je malomarnost tudi cilj? Ni, je pa lahko spremni pojav pri pomanjkljivem uresničevanju glavnega cilja.  Tako nastane tudi pri pomanjkljivi uporabi S.M.A.R.T. tehnike. Zakaj ni realen načrt poleta na Mars? Ko načrtujemo v podjetjih ali organizacijah nam mora biti jasno, kaj želimo doseči npr. z letnim delovnim načrtom. Želimo specifikacijo dela. Tudi samorganizacija, samovodenje in osebna rast se načrtujejo. 

4. Kako načrtovati? Na to vprašanje odgovarja S.M.A.R.T. tehnika. 

S.M.A.R.T. MODEL

S – cilji so specifični za določeno situacijo, natančno definiran (npr. diploma, nakup avtomobila)
S – sprožim in nadziram ga sam
S – preprosta opredelitev pomeni, da naj bi bil cilj čim krajše in jedrnato formuliran. 

M – merljivost, ki pomeni, da uresničevanje cilja spoznavamo po realizaciji podciljev. 

A – atractive - privlačnost glede na živo podobo, ki jo imamo o rezultatu 
- izostritev podmodalnosti po VAKOG sistemu – kaj slišim, v vidim, kakšne občutke imam ob realizaciji. 
- vprašanje stalne samomotiviranosti in vztrajnosti – ali s pripravljeni vložiti dovolj truda. – 
- razlikovanje primarnih in sekundarnih učinkov – ali smo se pripravljeni odpovedati sekundarnim dobičkom
A – as if, kot da se dogaja zdaj  – opredeljen v sedanjosti
A – acceptable - sprejemljiv za vse. Kriterij prekinitve – pod katerimi pogoji bi se mu odpovedali. V katerem kontekstu se želimo vesti na drug način.

R – načelo realnosti – izberemo si takšen cilj, ki je izvedljiv, za katerega se čutimo sposobni da ga lahko uresničimo. Cilj je odvisen le od nas.  

T – total – cilj je v celoti pozitivno formuliran. Brez primerjave!
T – timing - časovna določenost - do kdaj bomo določene akcije izvedli.

Kaj če? Če bi povezali to tehniko z drugimi, če bi še bolje načrtovali, tako da bi izboljšali določene elemente načrtovanja. 

Preverjanje okoliščin. Eko ček – sistemsko ekološki vidiki: 

- ali je cilj usklajen z našim značajem in vrednotami. 
- ali je načrtovani cilj pravilno postavljen po vseh pravilih
- korak v prihodnost (future pace) – ali predvidevamo, da se bo okolica odzivala pozitivno
 
Cilj formulirajmo v smislu priročnega gesla-slogana. 

5. Kaj če? To vprašanje se pojavlja pri testiranju okoliščin, pri primerjanju, kakšna je razlika v dosežkih, če smo si cilj zastavili in kaj se zgodi, če ga ne. Nekateri svetujejo uporabo kartezijanskega kvadrata naslednjih štirih vprašanj: 
1. Kaj bi se zgodilo, če bi cilj dosegel? 
2. Kaj bi se zgodilo, če ga ne dosežem? 
3. Kaj se ne bi zgodilo, če ga dosežem? 
4. Kaj se ne bi zgodilo, če ga dosežem? 

Učimo se zastavljati čim več smiselnih vprašanj v povezavi s cilji. Npr. kako bi si cilje zastavljali še bolje – npr. da vse postavke upoštevamo. Odpravljanje napak pri doseganju ciljev. Pogosto sem zgrešil v točkah S.M.A.R.T.-a v 'ma', da ne bi bilo treba ponavljati in da bi izostril čutno ostrino. Zame kot predstavitelja je pomembno vprašanje, katerim podciljem sledim: npr. odzivnost publike, (pozitiven ali negativen) odnos do postavljanja ciljev. 
Obvladovaje tehnike S.M.A.R.T. modela. 

Cilj je lahko tudi to, da se naučimo določeno vajo nlp. Če je to obvladovanje sidranja, ga strukturiramo takole: mini kaj: sidranje zadeva vsakogar, ko kot vozniki stojimo pred semaforjem, ko premišljujemo o dogodkih, ko se česa dobrega ali slabega spominjamo. Sidranje se dogaja vsak trenutek našega življenja. Nezavedno nas sidrajo drugi in mi druge. Sidranje je serija pogojevanj, vplivanje in spodbujanje naših odzivov. 

Zakaj je znanje o sidranju pomembno in čemu nam služijo veščine sidranja? Z zavestnim sidranjem dosežemo določene namene oz. cilje:
- doseganje zaželenih (čustvenih) stanj (desired states).  
-	odvajamo se slabih navad in se navajamo boljših, 
-	odpravljamo nepotrebne strese,
-	vzbujamo sebi in drugim dobre občutke,
-	pomoč pri doseganju različnih zastavljenih ciljev.

Kaj je sidranje? Sidra so spodbude, ki prikličejo določene občutke, misli in emocije. Avtomatska sidra delujejo nezavedno. 
 
Primeri sidranja: kot otrok sem povezoval najbližje sorodnike z gustatoričnimi občutki. 
Prejšnji direktor je sprožal drugačne vtise – imprinte kot novi.  

Kako sidranje nastaja in kako ga zavestno izvajamo?
Mehanizmi sidranja

D1 --------- R1
D2  -------   R2
D3 --------  R3

D in R pomenita dražljaj – refleks, lahko pa tudi izziv in odziv in izziv in odgovor.
Če se ne moremo spomniti situacije, v kateri smo imeli vir, si jo zamisli v domišljiji. Npr. spomni se, kdaj si bil sproščen, doživel izjemno srečo, uspeh bil notranje miren in premisli, kako to obnoviti. 

Princ – krastača – novi princ 
Na vprašanje, kako sidra sprožiti tedaj, kadar jih rabimo odgovarja vaja 'postavljanje sider': Najprej  identificirajmo stanje, v katerem se nahajamo. Potem se odločimo o stanju, ki ga želimo zasidrati, npr. mirnost, sproščenost. Izberimo sidro, s katerim izvabimo – prikličemo stanje, ki je polno virov. Spomnimo se situacije, v kateri lahko sprožimo to sidro. Izkustvo prične teči. Uporabimo sidro, da se doseže cilj. Napravimo še korak v prihodnost. Čekirajmo sidro še naslednje dni, da postane stalno sidro.
Vaja:
identifikacija stanja, v katerem trenutno smo
izbor želenega stanja
podoživitev ( VAKOG ) K+
separator
izbor sidra
podoživitev K+
test
korak v prihodnost
(ima kdo boljši predlog ? )

Načela:  intenzivnost doživljanja, čas – timing, edinstvenost sidranja, ponovljivost sidranja.

Sidra razvrščamo po VAK(OG) sistemu: vizualno, avditivno, kinestetično (olfaktorično, gustatorično) sidro. Sidra so vizualna (npr. simboli za pomirjanje, slike), slušna- npr. požvižgavanje in kinestetska – dotik na akupresurno točko. Ni toliko pomembno ali prihajajo dražljaji od zunaj ali od znotraj, kot je pomembno, ali sprožajo pomembna čustva.
  
5. Kaj če? Že namerno sidranje vsebuje vprašanje kaj če, ker se vprašamo, kaj bi dosegli, če bi našli nove vire v sebi. Gre tudi za povezavo sidranja in drugih tehnik npr, transa (zlasti če se prejšnjega primera ne moremo spomniti, si umišljamo, kot da bi se ga lahko), krog odličnosti, preokvirjanje v šestih korakih, ponovni vtis, itd.
  
Stili voženj voznikov na naših cestah nas poučijo o različnih sidrih strpnosti. Nestrpnost se kaže v prehitevanju in izsiljevanju za vsako ceno tudi smrtnih žrtev. Boljše je sovražnik dobrega. Pri procesnem napredovanju je treba dobra sidra okrepiti in izumljati nova pozitivna sidra, ki imajo magično moč, da lahko proces nemoteno teče dalje. Sidra, da si z njimi pričaramo lepe trenutke, da se odvadimo slabih navad, da optimaliziramo delovanje. Slabi ali dobri spomini pogojujejo tudi slabo in dobro komunikacijo. Z novim človekom se spremeni tudi tip reakcij. Sidramo s pomočjo dobrega stika. Iz filtra 'vedno' si ustvarjamo fond dobrih ali slabih reakcij. 
 
Dober  stik je pogoj dobrega sidranja. Sidra delujejo tudi kot propelerji, ki nas vodijo v določeni smeri glede na to, kaj pričakujemo od njih. Sidranje je vplivanje, kako posebno sidro vpliva na stanje duha. Sidranje je učenje novega odgovora na spodbude. Ne gre le za klasično pogojevanje, gre za pojav transa. – deluje po naših pričakovanjih. Ljudje si nekatera sidra sami izbiramo, nekaterih pa se ne zavedamo.   

Sidramo s ponavljajočimi pogojevanji. Določena čustvena stanja, občutke, misli si prikličemo takoj. Pes ni sposoben zavestnega sidranja, ker nima presoje med odzivi. Odzive pa ne le izbiramo sami, ampak jih sami tudi sprožamo. A najprej nam jih drugi. Šele kasneje se tega naupčimo.

Svojo reakcijo ugotovimo, novo sidro pa kot spodbujevalec izberemo za drugačen rezultat.
Rušenje (colapsing) sider ni posrečen izraz, ker negativno sidro ni nujno negativno glede na aksiome, da porazov ni, ampak je le povratna informacija in da vsakdo po Jamesu najboljše že izbira.  

3. Odnos med sidranjem (anchoring) in pogajanjem (negotiation)

Rušenje negativnih sider rabimo, kadar imamo z določenim pogajalcem pretežno negativne izkušnje. Potem se spomnimo vsaj tri dobre izkušnje od drugod in eno izmed njih prenesemo na napovedano pogajanje. Kar je za sidranje2 pogojevanje je za uspeh pri partnerju pogajanje. Poglejmo si, kako sta sidranje in pogajanje povezana. Znano je, da s ponavljanjem ne pogojujemo le svojih reakcij, ampak tudi reakcije drugega. 

Dve sidri za dve nezdružljivi reakciji se sprožita sočasno. Močnejše sidro prevladuje in doživetje postane nekaj novega. Pozitivno sidro mora biti močnejše. Smiselno je, da pozitivno sidro aktiviramo nekoliko dlje.

Rušenje negativnih sider poteka takole: 
- Ustvari dober stik
- izberi negativno stanje
- izberi stanje notranje moči
- zasidraj pozitivno stanje
- prekinjevalec - separator
- zasidraj negativno stanje
- separator
- sproži negativno sidro in nato še pozitivno sidro, ki ga zadržiš malo dlje
test

Tehnika prekrivanja sider je uporabna v situacijah, ko si rečemo: rada bi…., pa nimam energije, rada bi ….. , a za to mi manjka energije, dobrih nasvetov itn.

Za našo temo je poučno proučiti zamenjavo direktorja na pedagoškem inštitutu (kratica PI) v l. 2006. Gre za menjavanje negativnih in pozitivnih sider. Uvodna afirmativna gesla – označevalci novega v.d. direktorja so bili: 'kooperativni ljudje', 'delovna klima je dobra', 'pozicioniranje', 'povezovanje navzven z drugimi ustanovami'. Delovala so kot pozitivna sidra. Sama zamenjava je bila sad samoomejujočih prepričanj (self-limited beliefs) odločilnega dejavnika, ki ni ocenjeval izbranega stila vodenja prijavljenega kandidata (avtrokratski, liberalni, demokratični, situacijski), ampak le njegov znanstveni vtis. Baza oz. kolektiv naj se navadi, da nova politična opcija prinaša nov tip direktovanja od zunaj. Proceduralne spremembe na PI se nadaljujejo iz strahu pred inšpekcijsko službo ne glede na izgubljanje bazičnega zaupanja (izraz Hornayeje) in občutka pretirane kontroliranosti sodelavcev. Morda bi coach3 svetoval, da naj bo raziskovalno poslanstvo dovolj močno - intenzivno, da ga ne bi prekrili novi valovi negativnih sider.            

V nlp se učimo, kako pomembno je, s katerega vidika določeno situacijo pogledamo. Če opazimo, da so ukrepi – procedura rezultat metaprograma (mp) motivacije stran (motivation away from), ki je v našem primeru strah, poglejmo še, kakšna je motivacija k (motivation for). Trije zaznavni položaji omogočajo tri različna sidra. Izberem si za 1. položaj tisto sidro, ki je najboljše. Proces nastane z verižnimi sidri. Omogoča čustveno svobodo, ki jo strah blokira. 

Pri nas in na Zahodu je manira, da skušamo vse slabo odstraniti. Vendar je najmočnejši tisti, ki je sposoben videti svoje največje prednosti in bolečine. Na osnovi ciljev oblikujemo priložnosti, ker jih brez njih ne vidimo. Na izbiro imamo, da vodimo ali pa se pustimo voditi. Starega stanja ne bi smeli vzdrževati le zaradi sekundarnih dobičkov. Pogosto nam zmanjkuje energije, zato se vprašajmo, kako lahko iz tisočerih trenutkov - zdajev nakopičim vso potrebno energijo. Seveda z odkrivanjem virov (resources). Sidra je treba ponoviti, da delujejo. Prepričanje vanje je tudi eden od pogojev. Ne delujejo dvakrat enako. Omogoča čustveno svobodo po modelu dveh zmagovalcev.4 

3.1. Deli in pogajalski model

I.	Motivirajoči uvod, ki ga pripravimo po 4mat in CP3
Mini kaj - Pogajanja so vrsta medosebnega komuniciranja v smislu želje po čim več in čim boljšim. Kako je možno demokratično pogajanje v okviru nlp-ja. Predstavljajmo si, da v našem stremljenju po čim več in čim boljšem prihaja tudi do problemov, konfliktov, blokad in zastojev. Kadar imamo določen problem ali konflikt in v medsebojnem pogovoru iščemo skupno rešitev in za obe strani sprejemljiv dogovor govorimo o pogajanjih. Vsi se pogajamo. Vsak dan. A pogosto se tega niti ne zavedamo. Predstavil vam bom pomen, strukturo, vrste, funkcije in cilje pogajanj. 
Za pogajanja najbolj pogosto rabimo vaje 'pogajalski model dveh zmagovalcev in preokvirjanja v 6 korakih'. Po vaji bomo strnili rezultate.
Zakaj in čemu? – Splošni pogoji: B.: Ni vseeno, ali imamo eno ali več alternativ za stanje, s katerim nismo zadovoljni. Med različnimi alternativami moraš v pogajalskem modelu izbrati najboljšo  t.i. BATNA (akronim za. Best Alternative to a Negotiated Agreement, Fisher, Ury, 1981), s katero se vsi deli strinjajo. Batna je v pogajanjih lahko stalna ali spremenljiva.   
Osebni pogoji – dobrih pogajanj se učimo vse življenje. Vedno znova   jadramo z njimi po morju  intuicije in razumskih pravil, priučenega  znanja in  veščin.  Izkušnje kažejo, da zmagujejo vešči pogajalci, ki so podobni boljšim pomorščakom. Nehote se  slabše izpogajamo kot bi se, če bi pravočasno strenirali veščine. Zlasti, če je na drugi strani  vešč in usposobljen pogajalec. Po  nekaterih ocenah je le 15% pogajalskega uspeha odvisno od tehničnega znanja, preostalih 85% pa od naših (pogajalskih) veščin. Priporočljivo je, da ničesar bistvenega ne prepuščamo naključjem, priporočljivo je tudi, da vsaj po naključju poznamo nasprotno stran. 
Kdo se s kom pogaja in za čigav interes? Pogajamo se  kot posamezniki in kot tim z drugim posameznikom, timom za naše podjetje, privatno organizacijo, banko, ustanovo, tim ali projektno skupino.  To pa je privatni ali poslovni partner, delodajalec, skratka vsak, s katerim bi želeli doseči skupen interes in rezultat sodelovanja.
Nameni pogajanj: 
a) želja zmagati in poraziti nasprotnika (zmaga - poraz), 
b) želja doseči obojestransko sprejemljivo rešitev (obojestranska zmaga; daš, da bi dobil), 
c) poraz-poraz (loose, loose), da ne pride do sporazuma in obe stranki zgubita. 

Izbira cilja je naša, a treba je vedeti, da dokler nista oba pogajalca zmagovalca, ni trajnega dogovora. Gre za preventivni pomen pogajanj pred spori. Če do sporov pride, se je prav tako koristno pogajati, da bi jih čim bolje odpravili.

Pri pogajanjih sledimo štiri paradne konje: integrativnost in kongruenca, fleksibilnost in učinkovitost. S pogajanji v podjetju dajemo spodbude za ustvarjanje nove vrednosti ali za delitev tega, kar je na razpolago.  Razlikujemo med pogajanji v neprofitnem in profitnem sektorju, s stalnimi in enkratnimi strankami (npr. na blagajni). V neprofitnem sektorju dosegamo širše interese, skupno dobro. Zakaj ne prepoznamo pogovora kot pogajanja? Ker so implicitna z nejasnim predmetom in ker premalo poznamo njihovo strukturo.  
Pogajalske šole managementa: integrativnosti se danes lahko učimo marsikje- ne le na Harvardski šoli, ali evropskem centru za management, ampak tudi na 'intenzivnih seminarjih' s področja poslovnih pogajanj pri nas. Nlp prevzema značilnosti harvardske metode win-win pogajanj po integrativnem modelu, ki se v veliki meri zanaša na individualni slog pogajalcev in obvladovanje pogajalskega procesa in na drugi strani evropske šole, ki temelji na skrbnem upravljanju strukture pogajanj. Ne prevzema pa balkanskega partikularističnega modela 'razpada delov' kot je nastalo npr. ob razpadu Jugoslavije l. 1991.
Psihosintezne osnove integrativnih pogajanj: 
Današnji trend je izboljševanje kakovosti življenja. Do tega vodi več poti. Gre za obvladovanje funkcionalnosti kompleksne strukture naše psihe. V psihosintezi (Parfitt, 1997) se učimo zrele uporabe psihičnih orodij - občutkov, čustev in razuma za obvladovanje notranjih konfliktov in integriranje svojih delov kot podosebnosti v celoto in s tem oblikovanja visoke pozitivne samopodobe. Po Assagioliju (Assagioli, 1884-1974; 1910) kot njenem očetu nas obvladuje vse, s čimer se poistovetimo, obvladujemo pa vse, od česar se razistovetimo in odvežemo. Pri tem istenje pomeni asociiranje s kreiranim, razistenje pa disociiranje in diskreiranje. Istenje vodi v odvisnost-zasvojenost, razistenje k neodvisnosti in nova sinteza k soodvisnosti. Gre za uravnotežen, fleksibilni razvoj na (med)osebni ravni enakovrednosti vseh delov. 

Pri R. Assagioliju (nasledniku Freuda in Junga) najdemo 3 ideje nlp-ja trije zaznavni položaji, integrativnost, fleksibilnost s skupno voljo. V nlp sta ta dva postopka znana kot prvi in tretji zaznavni položaj poleg drugega položaja empatije. Vsi trije so uporabni za osvobajanje od zasvojenosti in usklajeno delovanje s samim seboj in okoljem.  Z njihovo uporabo presegamo svojo dosedanjo togo in si pridobivamo prožno identiteto. 

Psihosinteza je zvrst psihoterapije, ki vodi k samouresničevanju in razvoju človekovih sposobnosti. Z različnimi tehnikami pomaga posameznikom pri razvoju njihove osebnosti in odkrivanju duhovne narave. S  tem želi povečati možnost harmoničnega delovanja v vsakdanjosti (Parfitt, 1997). Njen cilj je prav takšen kot samoaktualizacija pri Maslowu in individualizacija pri Jungu.    

Kaj so sestavni deli in kolikšno je število delov? Pri Freudu ima naša duša 3, pri Jungu 4 in pri Assagioliju in Gillingenu 7 delov kot podosebnosti. Deli so lahko 
a) deli izkustva ali konflikta: antitetične ideje, interesi, kompetence, prepričanja znotraj iste osebe. 
b) Deli so lahko podosebnosti kot 'značaji' - škrtež, nergač, kritik, lenobnež, zaspane, spodbujevalec, videc, modrec, prilagodljivec, itd.
c) Deli so lahko dve ali več oseb z različnimi izkušnjami, interesi, prepričanji ali za dva sistema.   
 
Pogajalski model predpostavlja znanje o dveh vrstah preokvirjanja: 1. vsebinsko in 2. kontekstualno preokvirjanje. Ni slabo poznati tudi jezikovne odrezavosti (sleights of mouth). Navsezadnje je vsako pogajanje dialog. 

Med zakoncema so pogajanja potrebna. Od njunega razumevanja je odvisno, kakšna je družina. Družina je kot svetišče, borilnica, kotišče nerešenih konfliktov, kaotično-anarhično, zaprta družina (nezaupanje, socialne distance) ali pogorišče (zapravljene priložnosti). Konflikti vodijo lahko tudi do zavetišč za trpinčene žene.     

3.2. Uvod v praktični del predstavitve

Pred vajo se seznanimo z 1. racionalnimi pravili pogajanj in 2.   intuicijo in emocionalno kompetenco. Za pogajanja naj bi bili kar najbolj razpoloženi in da znamo s partnerjem vzpostaviti dober stik. 

Teme pogajalcev v neprofitnem sektorju so: nova evangelizacija znotraj RKC, notranja diferenciacija v OŠ  in gimnaziji, hora legalis v družini, pogajanja za demokratično vzgojo ali o scenariju za prehod v dobo zrelosti med zakoncema, pomoč žrtvam družinskega nasilja.  Med  zakonci pogajanja lahko potekajo v smeri stalnega izboljševanja ali prekinitve odnosa z razlogom, da nihče ni dolžan ostati v sožitju s psihopatom (Rugelj). Poznamo 3 faze razvoja privatno partnerskega odnosa: romantične sanje, prestižni boji in doba zerelosti. 
Npr. posvojitev otroka dveh gejev. 

Ali  se bomo pogajali s samim seboj v šestih korakih ali s partnerjem za reševanje morebitnega konflikta?  Pri pogajanjih lahko ločimo naslednje osnovne faze: 1. priprave (analiza in planiranje), 2. proces pogajanj, sporazum in končno njegovo uveljavljanje. Najpomembnejša faza so priprave. Po nekaterih ocenah na priprave odpade dve tretjini vseh pogajanj.
  
O čem bodo udeleženci poročali? vrste pogajanj 'win-win':
Kako se izvaja pogajanje? 
Pogajalski model dveh zmagovalcev
1.	korak: obe osebi opišeta vsaka svoj problem
2.	korak: obe osebi opišeta svoj pozitivni namen
3.	korak: obe osebi priznavata pozitiven namen drug drugega (drugemu?)
4.	poišči skupni imenovalec obeh vidikov. Obe osebi potrdita ta imenovalec
5.	poišči eno ali več takšnih rešitev, da je mogoče uresničiti oba namena hkrati ali 
izmenoma kot kompromis
6.	jasen dogovor o tej novi rešitvi s časovnim okvirom, preverjanjem 
okoliščin…skupnem kongruentnem strinjanju.
Po mojem manjkata še 7. Delovanje in 8. Evalvacija rezultatov.
 
Strategija dveh zmagovalcev v upravljanju nesoglasij

Podroben opis tehnike ‘preokvirjanja v 6 korakih’
Ugotovi, katero vedenje ali stanje želiš spremeniti
‘Rad bi naredil to, a mi nekaj preprečuje ...’ ali 
‘Ne želim tega početi, a me nekaj nenehno sili, da ponavljam prav to ...’)
Kako se vedenje kaže (VAK)?

Vzpostavi stik z delom X, ki povzroča to vedenje.

Usmeri pozornost navznoter in zaprosi del X, naj da signal, če je pripravljen komunicirati s teboj. Komunikacija je lahko preko notranjega dialoga, slikovnih predstav ali občutkov (VAK).
Če odziv ni očiten, zaprosi del X naj intenzivira odziv.
Če se del ne odziva, vprašaj X, kaj je dober namen tega, da se ne odziva
Prekinitev (angl . Separator)!

Vprašaj X, kakšen je njegov dober namen 

(Ločevanje dobrega namena dela X od njegovega vedenja)
Ponovno usmeri pozornost navznoter, in se zahvali delu X, ker je pripravljen sodelovati. Nato vprašaj del X, kaj želi narediti dobrega s tem obnašanjem, ali kaj s tem sporoča. Če namen, ki ga izraža X ni videti pozitiven, nadaljuj z vprašanjem: “In kaj ti to dobrega prinese? Kaj je tvoj dober namen?”. 

Pohvali ta dober namen.
Nato vprašaj del X, ali bi bil pripravljen imeti na voljo izbiro več načinov uresničevanja tega dobrega namena, ki delujejo prav tako dobro ali celo bolje od prvotnega načina vedenja. Ko X potrdi, nadaljuj ... Naj ustvarjalni del najde nove rešitve. 

Stopi v stik s svojim ustvarjalnim delom in ustvari veliko število novih idej za uresničevanje ugotovljenega dobrega namena. Naj da ustvarjalni del jasen znak, ko je zaključil z iskanjem novih idej. Nato zaprosi del X, naj izmed ponujenih idej za spremembo izbere tri zanj najbolj sprejemljive. Vprašaj X, ali je pripravljen, da uporabi nove rešitve

X naj po vrsti preizkusi vsako od izbranih treh novih rešitev in naj ugotovi, ali je možno, da bi v praksi ustrezno delovale. Nato prosi X, ali je pripravljen preizkusiti delovanje ene ali vseh novih rešitev v naslednjih dveh ali treh tednih in to v okoliščinah, ko naj bi sicer uporabljal staro vedenje ali stanje?

Prekinitev !
Preveri notranjo ekologijo (angl. internal eco check)... Ali vsi deli tebe sprejemajo spremembo? 1. Preveri, ali kateri del tebe nasprotuje spremembi ali kateri od treh izbranih rešitev. V primeru nasprotovanja se vrni na korak 2. Če ni nasprotovanja, se zahvali vsem delom. Nato naredi korak v prihodnost in opiši dogajanje v ustreznih okoliščinah. Kako rešitev vpliva na druge, ki so v to vpleteni?

Razgovor trenerja z udeleženci o pozitivnih in negativnih dosežkih vaje.
Kontrolna podvprašanja za 4. Mat vprašanje ‘kaj če’:
Na desko vpišemo:
- vzdrževati dober stik z vsakim pogajalcem
- zavedanje razlike med vedenjem in namenom
- sklepati in skleniti kompromis z več deli

Z udeleženci povzamemo, kaj je bilo bistveno. 

- Kako pripraviš do pogajanja partnerja, ki ni razpoložen za pogajanja? Z dobrim stikom. 
- Kako ukrepati, če prihaja med pogajalcema do vrednotnega neskladja? A) Iskati še druge rešitve/alternative, ki bodo v skladu s skupnim interesom. B) prestaviti pogajanje na drug čas in se nanje bolje pripraviti.

Kako je tema pogajanja povezana z drugimi temami nlp? Pri umetnosti pogajanja rabimo kar veliko nlp prvin: aksiome (npr. kakovost komunikacije je spoznavna v rezultatih, fleksibilnost) . Tisti del sistema, ki je najprožnejši, uravnava sistem in čim več poti je vrisanih v osebni mapi, tem bolje, vsako vedenje ima dober namen, kongruentnost-enotnost duha in telesa, itd), značilnosti vzpostavljanja dobrega stika (raport),  igranje vlog po Satirinih kategorijah, spreminjanja zaznavnih položajev od 1 do 3,  poznavanje meta-programov, vrednot sogovornika, preokvirjanje samoomejujočih prepričanj, S.M.A.R.T. postavljanja ciljev (da vemo, do katerega roka bomo dogovorjen rezultat uresničili) in T.O.T.E., da po členjenju navzdol prepoznamo izvedbo.  

Rezervne teme in vprašanja
Kaj? Lestvica 10 upravljanj nesoglasij:
1.	o nesoglasju govorite odprto in odkrito in dovolj zgodaj
2.	izrazite svojo soudeleženost
3.	ostanite stvarni
4.	aktivno poslušajte do konca
5.	vzemite si čas
6.	priznajte svoje napake in soudeležbo v nesoglasju
7.	posredujte razumevanje za stališče drugega
8.	v nesoglasju prepoznati priložnost za novo
9.	poiščite višji skupni imenovalec
10.	skupaj oblikujte rešitev obeh zmagovalcev.

Cilji pogajalskega modela (negotiation model) so:
- doseči soglasje znotraj vsakega člana pogajalske skupine,
- doseči soglasje z vsakim članom pogajalske skupine,
- členiti navzgor, da bi zagotovili čim več opcij za team,
- zavedamo se, da so lahko izbrane tudi druge izbire.

Dober stik je potreben tudi med skupinami
- nastajajo tudi vprašanja izven danega okvira.
- sposobnost reševanja konfliktov 

Cilji preokvirjanja v 6 korakih
- izkušnja dela na logičnih ravneh
-  izkušnja dela z metaforami
- uvod v spremembe 2. vrste
- izvabiti tri specifična stanja
- sprožiti razliko med vedenjem in namenom

Postopki pogajanja med dvema deloma v konfliktu 
- izvabiti odgovore od vsakega od dveh subjektov
- izvabiti rezultate in namene od vsakega dela
- izvabiti izraz za vsak del
- izvabiti izkustvo vsakega prepričanja in vrednote za vsak del
- skleniti dogovor in zaželeno integracijo dveh delov
- napraviti eko-ček in izvedemo integracijo subjektov
- doseči informacijo in upoštevamo vsako pripombo

Pričakovani učni rezultati:
- Rabi metafore za dela, različne odgovore in ideje
- Izvabi rezultat in cilj vsakega dela
- izvabi potrebno izkustvo
- Dosezi dogovor med deli
- poglej, kako bi to bilo videti v prihodnosti
- Zberi informacije in upoštevati pripombe.
- Korak v prihodnost

Pogajanja med več kot dvema deloma v konfliktu:
- biti sposoben komunicirati z več deli
- napraviti zaporedje, ki zadeva dele in subjekt
- ustvariti izid, ki je v stiku z vsemi deli
- dogovoriti se za integracijo med skladnimi deli

- Demonstrirati proces dogovarjanja med deli v konfliktu z drugo osebo
- opiši pridobitve dela z vsemi deli
- opiši zbiranje informacij od drugih opazovanih delov in jih vključimo v process
- korak v prihodnost.

Kaj je konflikt in kakšne so strategije reševanja? Psihološko je konflikt mentalni boj. Običajno je zunanji konflikt podprt z notranjim. Katere so vrednote in kriteriji zanje: npr. zdravje, ljubezen, uveljavljanje, ustvarjalnost, zabava, sprostitev, užitek. Sporazumevanje ima prav tako dve nasprotni razvojni smeri (dobro - benigno in slabo - maligno) kot jo imajo druga področja dejavnosti. Za krizne, konfliktne in obrambne stike je značilno, da sogovorniki ostanejo zaprti in nedostopni. Ohranjajo le pravilnost svojega mišljenja in ne odstopajo od obrazcev črno - belega označevanja pripadnosti po izreku: kdor ni z nami je proti nam, kar je znano kot ozka lojalnost.  

Dobro je vedeti, kaj lahko storimo za srečo družinskih članov. Spoštovanje razlik. Povedati, kaj maraš in česa ne.  Za pogajanja v partnerstvu: odpravljati zložene enakovrednosti, po katerih iščete vzroke za svoja negativna čustva v drugem. 
 
4. Namesto  sklepa

Ugotovili smo, da je pomembno natančno sistematično načrtovanje ciljev, če hočemo biti uspešni, kakovostni, celoviti. Splača se kontrolirati samo zastavitev (delno ali celovito) in potek (proces) uresničevanja ciljev. Opozorili smo na nekatere pogoste napake pri ciljnem delovanju. Prikazane priprave še niso popolne. Oblikovane so na osnovi 4Mat vprašanj, ne pa na osnovi vlog in stilov vodenja. Prav tako tudi niso opredeljeni skriti cilji in predvideni cilji udeležencev.   

Za konec si oglejmo še Zupančičevo dramo Razred. Igrajo jo takšni, ki se niso učili nlp veščin. V njej je pravzaprav vse narobe. Delavskega razreda ni več, odšel je v raj (Gorz) ali na počitnice. Njegov simbolni kapital je le še himna internacionale. V učilnico pride en sam njegov predstavnik, poslušno-ubogljivi kandidat z močnim kariernim sidrom. Nobena manipulacija izpitne komisije ga ne more odvrniti od nadaljnjega opravljanja izpita. Sprašujejo ga ekonomist, estetska stilistka, emocionalna terapevtka in strokovnjak za arhetipsko komunikacijo (beri: občevanje). Spraševanje je improvizirano brez vnaprejšnje učne priprave (teaching plan) in dogovarjanja med člani. Timska ura je dezorientirana, ker se strokovnjaki(nje) med seboj ne spoštujejo in ne povezujejo.  Kandidat je v funkciji learning by doing, ker mora to, kar izve, tudi izvesti. Na koncu napravi še povzetek ob delovnem posnetku himne. Temu postopku pravimo v nlp posnemanje uspešnosti drugih. Vendar to posnemanje ne deluje skladno, ker bi bilo bolj smiselno, če bi kandidat posnel le eno osebo po lastni izbiri. Kandidat tudi nima pravice do (pod)vprašanj po podrobnostih strategije, kar pomeni, da se mora zadovoljiti z implicitnim modeliranjem.  Na teh napakah se učimo, kako pomembna so (gramatikalna) pravila posameznih vaj v nlp-ju ob predpostavki, da so cilji pravilno postavljeni, ne pa instrumentalistično kot se to dogaja v raznih komisijah, ustanovah,   itn. Za začetek bi bilo dobro razlikovati ciljno racionalnost od instrumentalne na posameznih primerih.  

Opombe

1. Glej organizacijo za pridobivanje pogajalskih veščin vplivanja, poslušanja. 
www.a-negotiation-techniques.com

2. Na spletu http://trans4mind.com/personal_development/mind/Master/anchoring.htm
je vidna povezava sidranja s transom. Sidramo se lahko v transu. Sidramo lahko notranji mir, srečo, navdušenje za določeno dejavnost. Namesto samodejnih sider uporabljamo namenska. 
Če določenega stanja virov (state resources) ne moremo priklicati, si ga v odprtem ali kot če okviru lahko zamislimo. 

3. Poznamo več razumevanj coachinga.  Po eni izmed njih je coach podoben tutorju, ki prav tako posluša stranko kot tutor tutorca. Tutor animira, preverja, vodi, motivira. Tutor omogoča, da tutorec razume. Tutorstvo pomeni celovito skupnost med tutorji in tutorci. Tutorci imajo med seboj večjo komunikacijo kot tutor z njimi. Tutorci sooblikujejo načrt dejavnosti, ki ga uresničujejo in ocenjujejo.  Tudi coach sprašuje, usmerja nudi pomoč za samopomoč.  

4. Tabela odnosov med zmagami in porazi je naslednja:
Izgubim –
Dobiš   - medved	Dobim (skupaj zmoremo) 
Dobiš    - metafora 'sova'	
Izgubim- izgubiš – želva 	Dobim – izgubiš – morski pes 	
   
Literatura

- Bauer, J. & Levy, M. (2004). How to persuade people who do not want to be. Get what you want persuaded what you want.
- Bolstads, R. & Hamblett. Transforming Conflict. N: http://www.nlpca.com/articles/article25.htm, p. 1-12.
- Dilts, R. Resolving Conflicts with NLP. In: http://www.nlpu.com/articles/artic11.htm, p.1-4.
- Ferrucci, P. (2006). Kdo sem in kaj lahko postanem. (what we may be). Ljubljana, Akademija za psihosintezo.
- Gradišar, C. (2005). Sotočja družinskih odnosov. Sodobni vodnik skozi družinsko in partnersko življenje in njegove preizkušnje. Novo mesto, Samozaložba.
- Hogan, J. (2004). The Science of influence.
- Outcomes and Competencies for Practtitioners of NLP. IN: http://inspirative.com.au/assee-prac.htm, pp 1-24.
- O'Connor, J. & Seymour, J. (1997). Spretnosti sporazumevanja in vplivanja. Uvod v nevrolingvistično programiranje. Žalec, Sledi. Str. 197-205.
-Pangler, B. (2003). What BATNAs Are. In: http://www.beyondintractability.org/essay/batna/
- Parfitt, W. (1997). Prvine psihosinteze. Ljubljana, Aura.
- Schwarz, A., Schweppe, R. (2004). Moč podzavesti. Nevrolingvistično programiranje. Ljubljana, MK.
- Svetličič, M. Pogajanja v neprofitnem sektorju. Kako jadrati čez nemirne vode managementa nevladnih organiozacij?
- Virtue, D. (2005). Božje vodstvo. Ljubljana, Govinda.
- The NLP Pattern of the Month: Integration of Conflicting Parts. In: http://www.nlpu.com/Paterns/patt11.htm, p. 1-2.
http://en.wikipedia.org/wiki/negotiation, p. 1-4
htpp://www.nlpacademy.co.uk/Business/Effective Negotiating.asp
http://www.inspiritive.com.au/assess-prac.htm
www.a-negotiation-techniques.com
http:www.trans4mind.com/personal_development/mindMastery/anchoring.htm
http://www.deep-trans.com/skill-model/anchoring.html
http://www.nlp-hypnosis.ws/nlp_anchoring.htm
http://www.witedovebooks.co.uk/nlp/anchoring.htm
http://trans4mind.com/personal_development/mind/Master/anchoring.htm
http:www.trans4mind.com/personal_development/mindMastery/anchoring.htm
http://www.deep-trans.com/skill-model/anchoring.html
http://www.nlp-hypnosis.ws/nlp_anchoring.htm
http://www.witedovebooks.co.uk/nlp/anchoring.htm
http://trans4mind.com/personal_development/mind/Master/anchoring.htm