Se entiende por Negociar, dialogar con el otro hasta lograr un entendimiento. No se trata de imponer su voluntad por la fuerza, pese a que la presión no está excluida. Tampoco se trata, contrariamente a una idea preconcebida. Negociar es antes que nada explicar bien su posición y tratar de entender bien lo que el otro desea. Es determinar lo que es más importante para cada parte a fin de equilibrar las concesiones. Negociar, es sin duda discutir, con todo lo que esto conlleva de astucia y discreción. Pero también es hablar claramente, pues el negociador que miente es rápidamente descubierto, y como deja de inspirar confianza, está condenado a fracasar. Por último, negociar es superar las contradicciones mediante un esfuerzo de imaginación, clave del éxito.
Algunos autores opinan que Negociar es hacer negocios, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada uno desea lo que posee el otro, pero obviamente, al menor precio posible. Supone, además , una satisfacción (obtener lo que desea ) y una insatisfacción (dar lo que se posee), al mismo tiempo, por otra parte , sólo se negocia cuando cada uno desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme, y en la que se quiere hacer caer al otro.


CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN

Negociación es el proceso a través del cual, dos o más actores interdependientes, que tienen conflictos de intereses, se ven en la necesidad de tomar una decisión conjunta, mediante concesiones mutuas; ganándose el favor una de otra, utilizando estrategias tanto cooperativas como competitivas, pero a la vez deseando mantener y prolongar una relación de confianza y armonía, se puede decir que negociación es el proceso mediante el cual dos o mas partes constituyen un acuerdo.

Se pueden distinguir dos escuelas de negociación: “la tradicional”y “la nueva teoría”. La primera es esencialmente un proceso de regateo, en el cual se pone énfasis en la distribución de lo que se negocia; se basa en el supuesto siguiente: “lo que uno gana lo pierde otro”. La nueva teoría de la negociación trata de redefinir el problema, en términos de un intercambio de intereses para conseguir una ampliación de resultados para ambas partes. Esto es una tendencia internacional en los diversos campos de la negociación.

FASES DE LA NEGOCIACIÓN

a. Preparación

* Objetivos
* Información
* Concesiones
* Estrategias
* Tareas: Dirección, síntesis y observación

b. Discusión
c. Señales
d. Propuestas
e. Paquete
f. Intercambio
g. Cierre
h. Acuerdo.

MANERA DE NEGOCIAR EN DIVERSAS CULTURAS

DEFICIENCIAS EN LAS FORMAS TRADICIONALES DE NEGOCIAR

• Las negociaciones se abren con peticiones muy altas, para explorar la reacción del otro y se sigue un proceso de regateo hasta llegar a una acuerdo final.
• Objetivos mal planteados y necesidades mal identificadas.
• Se subestima a la contraparte.
• Tratar de satisfacer las necesidades propias.
• En algunos casos tratar de satisfacer las necesidades de los demás.
• Manejar el caso como una competición.
• Evasión del tema.
• Falta de cooperación, no se busca soluciones integradoras.
• Antagonismo personal.
• Falta de dominio y desconocimientos del área.
• Informalidad en exceso en la forma de negociar, en nuestro país la mayoría de las negociaciones se llevan a cabo en un restaurante.
• Falta de profesionalismo al momento de negociar.
• Preferencia por negocios fáciles, y la características de querer siempre ganar el doble.
• Actitudes hostiles al momento de negociar.
• Recurrir a las amenazas como términos de negociación.
• Actuar de forma arrogante ante la otra parte.
• Muestra de desdén al momento de negociar.
• Falta de control de la situación o punto a negociar.
• Confrontación y actuación sin concordancia.
• Comportamiento limitado y casi ritual.
• Falta de creatividad y metodología en resolución de los nuevos conflictos.

CONCLUSIÓN

La negociación es una actividad permanente e inherente al ser humano, que se desarrolla en casi todas las actividades de su vida. Se negocia en la familia, se negocia en el trabajo y en todas las actividades cotidianas.

Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias.

Negociar, es la forma de intentar resolver, mediante la discusión los problemas que surgen, bien entre los individuos, bien entre las colectividades de los que estos forman parte. Es la forma más racional de solucionar los problemas entre las partes y el de tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes involucradas en un problema; es una confrontación de ideas que persiguen evitar el enfrentamiento mutuo, o bien tratan de poner solución a un enfrentamiento existente.

INFOGRAFIA.

http://www.monografias.com/trabajos10/bane/bane.shtml
http://www.monografias.com/trabajos6/nefe/nefe.shtml
http://www.mercado.com.ar/altadireccion/versubarea.asp?id_subarea=38
http://www.geocities.com/negoziazion/neg9.html
http://www.mercado.com.ar/altadireccion/vernota.asp?id_web_nota=1104
http://www.guiadelamanutencion.com/28.htm
http://www.ilo.org/public/spanish/dialogue/actrav/genact/socdial/bargain/
http://www.france.diplomatie.fr/mae/missions/es/action/negociation.html
http://www.tec.com.mx/web/infocursosec/cu021/

BIBLIOGRAFÍA.

Debates IESA (1999). Volumen V. Número 2. Octubre-Diciembre 1999.

Debates IESA (2002). Volumen VII. Número 4. Abril-Junio 2002

Ogliastri Enrique (2002). ¿Cómo negocian los Venezolanos?. Mayo 2002

Universidad Católica Andrés Bello (2002). Negociación y Manejo de Conflictos. Junio 2002

Universidad de la Habana. Centros de Estudios de Técnicas de Dirección (1994). Taller Negociaciones Efectivas. Enero 1994

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