LIDERAZGO
Y NEGOCIACION
Ejercicio 3: LUIS
GÓMEZ Y PEDRO LÓPEZ
Realizado por: Ninoska
Dorante
[Principal] [Liderazgo
y Negociación]
[Análisis del Sr. Luis Gómez] [Análisis del Sr. Pedro López]
Ponte en el lugar del Sr Gómez: piensa acerca de tu papel y situación en este caso y luego determina cuáles son tus intereses y cuáles asuntos deben ser identificados y tomados en cuenta en la negociación. Usa las secciones 1 y 2 del modelo que se te ofrece a continuación para identificar y tomar nota de tus intereses (sección 1) y de los asuntos relacionados (sección 2). En la sección 3 ofrece por lo menos dos proposiciones de acuerdo para cada asunto.
Intereses
(1) |
Asuntos
a tomar en cuenta para satisfacer los intereses (2) |
Propuestas
(3) |
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INTERESES FISIOLOGICOS Relacionados con asuntos tales como agua, comida, calor, vivienda, dormir, salud y bienestar |
VIVIENDA |
Cancelación
de Hipoteca: La
hipoteca de primer grado que tiene sobre la casa al momento actual es
de Bs. 5.000.000,oo |
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Mantenimiento
de la vivienda: La
casa es mucho más grande de lo que él necesita y tiene
dudas de poder mantenerla en las condiciones adecuadas |
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SALUD |
Problemas
de salud:
A
causa de problemas en la vista, no se atreve a manejar y cada vez más
se mueve en autobús |
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Cuidado
de su salud: La
salud del Sr. Gómez es buena y sus ingresos son adecuados para
mantener su nivel de vida que es bastante frugal, pero se preocupa un
poco por el aumento de los precios de los servicios médicos. |
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INTERESES DE SEGURIDAD Seguridad, estabilidad, continuidad, confianza, certeza y libertad del miedo, la ansiedad, desorden y caos. |
SEGURIDAD Y CONFIANZA |
Protección
que le brinda la propiedad: La
parcela de 400 mts2 está cerca de un desarrollo comercial, pero
está muy bien protegida y resguardada por altos árboles. |
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INTERESES DE PERTENENCIA Y AMOR Sentido de comunidad, amigos, vecinos, vecindad, afiliación a grupos, patria, intimidad, afectos, perdón y aceptación. |
INTIMIDAD |
Tranquilidad:
Al Sr. Gómez le encanta la sensación de paz rural de su
casa. |
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SENTIDO
DE COMUNIDAD, AMIGOS |
Necesidad
de compañía:
ocasionalmente viaja para visitar sus hijos, sus nietos, bisnietos y
amigos y con frecuencia recibe personas que lo visitan. |
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AFECTOS |
Manifestaciones
de cariños:
Al Sr. Gómez le gusta mucho que sus bisnietos vengan a visitar
"la casa del bisabuelo en el bosque. |
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Dedicación
a su casa:
Sr. Gómez le gusta dedicarse a su terreno, cultivando vegetales
y flores |
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INTERESES DE ESTIMA Autoestima, autorespeto, respeto de otros, fuerza, adecuación, competencia, confianza, independencia, prestigio, control, reconocimiento, dignidad y aprecio |
INDEPENDENCIA | Mantenerse
activo y productivo: Para
tener un pequeño ingreso extra y para mantenerse activo, el Sr.
Gómez trabaja medio tiempo en un bufete de abogados en el pueblo
cercano. |
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APRECIO |
Placer
y gusto por otras actividades:
Además se ocupa de los jardines y pequeños huertos de
algunos amigos.
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Ponte en el lugar del Sr López: piensa acerca de tu papel y situación en este caso y luego determina cuáles son tus intereses y cuáles asuntos deben ser identificados y tomados en cuenta en la negociación. Usa las secciones 4 y 5 del modelo que se te ofrece a continuación para identificar y tomar nota de tus intereses (sección 4) y de los asuntos relacionados (sección 5). En la sección 6 ofrece por lo menos dos proposiciones de acuerdo para cada asunto.
Intereses
(4) |
Asuntos
a tomar en cuenta para satisfacer los intereses (5) |
Propuestas
(6) |
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INTERESES FISIOLOGICOS Relacionados con asuntos tales como agua, comida, calor, vivienda, dormir, salud y bienestar |
BIENESTAR |
Lograr
una excelente negociación:
El Sr. Pedro López es un vendedor de bienes raíces y al
concretar la venta podra obtener una buena comisión y satisfacer
sus necesidades básicas. |
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INTERESES DE ESTIMA Autoestima, autorespeto, respeto de otros, fuerza, adecuación, competencia, confianza, independencia, prestigio, control, reconocimiento, dignidad y aprecio |
AUTOESTIMA |
Lograr
convencer al Sr. Gómez:
por su capacidad de vendedor, debe usar las técnicas para lograr
que el Sr. Gómez venda su casa. |
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COMPETENCIA |
Lograr concretar la venta del inmueble: El cliente del Sr. López esta interesado en comprar de inmediato, razón por la cual debe aprovechar la ocasión de vender la propiedad del Sr.Gómez que no ha sido concretada por otro vendedo y este le ha manifestado que ha recibido recientemente muchas otras ofertas para la compra de la casa y el terreno.
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INTERESES DE AUTO-ACTUALIZACION: Creatividad y sensación de plenitud por las propias habilidades, talentos, potencialidades y oportunidades |
OPORTUNIDAD |
Ganar
la confianza del Sr.Gómez: La
conversación entre el Sr. Gómez y el Sr. López fue
cordial. El Sr. Gómez parecía excitado por la posibilidad
de tener un nuevo amigo con quien tomarse unos tragos y parecía
estar dispuesto a mostrar la casa y discutir propuestas. |
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