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PROGRAMACIÓN NEUROLINGÚÍSTICA
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Por: Dr. Michel Henric-Coll
[email protected]
http://www.mhcformacion.com/
http://www.equipohumano.com/
Economista de formación inicial, Michel Henric-Coll
tiene una trayectoria profesional larga y variada, pasando por
la informática, las negociaciones internacionales y el
marketing para culminar en los recursos humanos. Con más de 15
años formando a personas y a grupos, y más de 5 en
acompañamiento del desarrollo profesional (coaching), MHC pone
su gran experiencia al servicio de las empresas y
organizaciones. Más
Info | |
La
Programación Neuro-Lingüistica es una técnica de comunicación y evolución
personal desarrollada por Richard Bandler (Doctor en matemáticas y en
psicología, cibernético) y John Grinder (Doctor en psicología y
lingüista). Ellos y su equipo han analizado los comportamientos más
eficientes en comunicación y desarrollo personal y se han esforzado en
construir modelos, utilizando para ellos los conocimientos más actuales
sobre la comunicación humana, el lenguaje y el funcionamiento del
cerebro.
De sus trabajos ha nacido un conjunto de técnicas y
procedimientos de probada eficacia y que permiten mejorar las capacidades
relacionales así como iniciar procesos de cambios personales duraderos y
profundos.
La PNL se revela como una herramienta privilegiada en
todos los campos en los que importa comunicar mejor y con mayor
eficacia: negociación, venta y dirección de un equipo humano por
ejemplo.
¿Sus vendedores experimentan impaciencia cuando tratan de
vender a un ingeniero, o cuando hablan con el responsable del departamento
contable? La PNL explica por qué y aporta remedio.
"¡Uno de mis
clientes es un mal educado!" me comentaba Juan P., un vendedor en uno de
nuestros cursos de venta. "Cuando le explico detalles importantes, nunca
me mira a los ojos". Y a Usted ¿le ha pasado alguna vez? Pues en el caso
de Juan después de dos preguntas de comprobación, resulta que no era un
mal educado, sino un auditivo. Juan lo ha comprendido gracias a la PNL y
ahora sabe como tratar a su cliente mejor que cualquier otro
vendedor.
La PNL se basa en que hemos programado desde la infancia
nuestras formas de pensar, sentir, y comportarnos. Algunos son programas
eficaces, otros ineficientes y otros más: desafortunados.
Si
nuestros programas resultan satisfactorios en sus resultados, sigamos con
ellos, pero ¿si no lo son? pues ¡cambiemos!.
Es imprescindible
concienciarnos de cuales son nuestros programas automáticos si queremos
cambiarlos pero resulta extraño ver que cambiamos fácilmente un objeto que
ha dejado de sernos útil pero que nos obstinamos a menudo con los
mismos comportamientos ineficaces frente a situaciones que han
evolucionado totalmente.
La PNL no es ningún planteamiento teórico
sino todo el contrario: parte de la observación para construir modelos
pragmáticos. La PNL se situa de forma paralela a los acercamientos
psicológicos, no excluyendo a ninguno sino complementándolos.
No
vivimos en la realidad
El mapa
es diferente del territorio que representa. Y el mundo que nos rodea es un
gran territorio en el que cada uno nos orientamos con un mapa personal.
Cada mapa puede ser significativamente diferente de otros y todos
diferentes de la realidad.
Esto es el primer problema de nuestra
comunicación, porque no vivimos en la realidad sino en una
representación personal de la misma.
Nuestra visión del mundo
es subjetiva en función de nuestra cultura, experiencia, estado de
ánimo, prejuicios, etc. que constituyen filtros de la
observación.
"La objetividad no consiste en describir lo
que vemos sino en precisar qué clase de gafas llevábamos en el momento de
la observación".
(Catherine
Cudicio: Comprender la PNL.)
No actuamos, como pensamos, sobre la
realidad, sino sobre la percepción personal del otro y lo hacemos a partir
de nuestra percepción propia. Pero cuando comunicamos, solemos
olvidarnos de que todo es percepción e imaginamos que el otro dispone
del mismo mapa que nosotros, lo que genera malentendidos,
incomprensiones y tensiones.
Los canales personales de
comunicación
Hemos aprendido todos en la escuela cuales son los
cinco sentidos humanos: la vista, el oído, el olfato, el gusto y el tacto,
pero la PNL ha agrupado juntos el gusto, el tacto y añadido las
emociones bajo el término de canal kinésico.
Por tanto, los
principales canales de la comunicación personal son el Visual, el Auditivo
y el Kinésico.
La PNL ha observado que todos tenemos un canal de
comunicación dominante, o predilecto; para unos será la vista y para otros
el oído, para otros el kinésico.
Es cierto que cuando comunicamos y
a pesar de disponer cada uno de un canal dominante, utilizamos los tres en
función de las circunstancias, sin embargo, es cuando la comunicación se
hace más difícil que tendemos a ceñirnos al dominante. Lo malo es que no
tiene porque ser necesariamente el mismo que el de nuestro
interlocutor.
Si nuestro
canal dominante difiere del de nuestro interlocutor aparece una paradoja,
o más bien un círculo vicioso. En efecto, cuanto menos se entienden dos
personas, más se ciñe cada uno a su canal dominante lo que hace que se
aíslan cada vez más. Este aislamiento aumenta la dificultad y, a su vez,
refuerza el canal dominante.
Cuando mira, no oye. Y cuando oye,
no ve
Ahora, seguro que me cree loco. Tal vez, pero no por eso.
Veamos un ejemplo:
Seguro que cuando Usted conduce por autopista,
no le molesta escuchar música en su lector de CD, ni siquiera si el
volumen está alto. Pero si llega a la ciudad, si el tráfico se densifica,
si hay que sortear obstáculos, me apuesto a que baja la radio. Y más aun
si en lugar de música son palabras.
¿La razón? Cuando circula por
autopista, solo necesita una concentración visual ligera, tomando impactos
visuales relativamente espaciados, por lo que las señales auditivas que
llegan a sus oídos no interrumpen la visión.
Pero cuando se halla
en un tráfico denso, necesita más información visual y las solicitaciones
auditivas que llegan a sus oídos interrumpen este flujo, provocando una
pérdida de concentración visual.
Póngase las gafas para oír
mejor
Los miopes, como yo, a veces nos quitamos las gafas en
interior. En este caso ¿quién de vosotros, miopes, no se ha puesta la
gafas para oír mejor a alguien que se encuentra lejos? ¿Os ha parecido
ridículo? Sin embargo no es ninguna paradoja.
Si la persona que nos
habla se encuentra en una zona de visión borrosa, debemos forzar la vista
para verlo. Este esfuerzo incrementa la concentración visual pero a la vez
resta concentración auditiva. Al ponernos las gafas, descansamos la vista
y podemos oír mejor. Otra solución que adoptamos a veces, es cerrar los
ojos.
Del mismo modo que la sucesión de imágenes fijas de una
película proyectada en un cine nos da una impresión de movimiento, la
sucesión de percepciones por canales diferentes nos da una ilusión de
simultaneidad. Pero este equilibrio entre canales es susceptible de verse
distorsionado, como lo hemos comentado en los ejemplos
anteriores.
Por tanto, podéis imaginar las dificultades de
comunicación que surgen cuando una persona a dominante visual intenta
comunicarse con otra a dominante auditiva.
¿Podéis pensar en la
negociación entre un vendedor Visual y un Cliente
auditivo?
¿Imagináis la conversación entre un jefe de departamento
Auditivo y un colaborador Kinésico?
Efectivamente, no se entienden
y se ponen nerviosos o impacientes.
Por consiguiente, una primera
condición para comunicar mejor es conocer nuestro canal dominante y, sobre
todo, conocer el de nuestro interlocutor. A esto la PNL le llama
calibración y nos propone distintas herramientas.
Calibración
Os propongo un ejercicio de
PNL en forma de juego. Necesitáis un conocido, colega, familiar, amigo,
para colaborar con vosotros.
Os tenéis que sentar uno en
frente del otro, en una postura cómodo y relajada, como dos compadres que
mantienen una conversación amistosa. Comenta a tu compañero que le vas a
hacer algunas preguntas pero no le comentes de momento el por
qué.
Cuando responda a tus preguntas, deberás observar los
micro movimientos de sus ojos. Son desplazamientos rápidos del mismo que
se aleja con rapidez del eje central de visión.
Puedes elegir
como tema de la entrevista, por ejemplo, las últimas vacaciones. Después
de unas pocas preguntas de calentamiento, pídele que describa el
apartamento, o chalet, u hotel, en el que veraneaba. No dudes en pedirle
más detalles descriptivos sobre colores, tamaños, estilos, qué veía, cómo
era el cuadro, la estatua en la plaza, etc.
Si observas sus
ojos, verás que se desplazan hacía arriba. Según las personas, puede ser
hacia la derecha o hacia la izquierda. Esta zona del ojo se llama "Visual
Recordado".
Justo antes de describir una imagen la persona
mueve rápidamente sus ojos hacia la esquina superior del V.R. para
recordarla. Repite la operación provocando por tus preguntas el recuerdo
visual de diversas escenas y memoriza el lado (frecuentemente será hacia
tu derecha).
Después tantea si tu compañero conoce la letra
de una canción, un poema, o si podría tatarearte una melodía. Del mismo
modo, observa los micro movimientos de sus ojos y, justo antes de que
hable, debieras observar que sus ojos hacen un movimiento horizontal en la
misma dirección que anteriormente. Llamamos esta zona: Auditivo Recordado.
También lo puedes comprobar jugando a los sinónimos.
¿Ya
estás preparado para abordar temas más personales? Bien. Manteniendo un
tono relajado, haz preguntas sobre gustos y sentimientos. Por ejemplo,
quién es su mejor amigo, por qué le gusta, que siente para él. Si
prefieres, puedes elegir el tema de su mascota o su película favorita,
pero siempre debes preguntar sobre sus sentimientos al
respeto.
Observarás entonces que esta vez, los ojos hacen
excursiones, algo más largas, hacia la parte inferior de la órbita, como
una persona que mira hacia abajo. Esta es la zona Kinésica del diálogo
interior.
Aunque
determinar cual es el canal de comunicación dominante de una persona a
través de los movimiento de sus ojos parezca mágico, resulta posible
debido a que nuestro canal de comunicación con el exterior es el reflejo
de nuestra canal interno de percepción.
Las personas,
según su dominante visual, presentan actitudes físicas que les
caracterizan que nos pueden dar una primera indicación. Veámoslas.
Bueno, ya
tenemos algunas interesantes ideas sobre como calibrar a nuestro
interlocutor, pero os preguntaréis qué interés práctico tiene eso,
¿verdad? Mejorar la comunicación es una de las respuestas.
Si
intentáis convencer a un interlocutor que está, en este mismo momento,
multiplicando mentalmente imágenes visuales, ¡no habléis!. Estarías
cortando su estrategia de decisión y no decidirá.
Imaginemos
la siguiente situación: pregunta a un candidato si le gusta trabajar en
equipo, si relacionarse con la gente le llena de satisfacción. Entonces él
mueve rápidamente los ojos horizontalmente a la izquierda (Auditivo
Construido) y contesta a continuación:
- "me encanta, me
siento un hombre de equipo, me gusta la ayuda recíproca entre las
personas, es muy satisfactorio".
pues... podéis estar casi
seguro de que está mintiendo. Estas afirmaciones necesitan una incursión
en la zona kinésica evocada (diálogo interior) para sentirse, y no el
Auditivo Construido que consiste en fabricar la frase que caerá
bien.
Para comunicar mejor y más a gusto con la gente,
debemos intentar acoplarnos a sus canales de comunicación. Este mes os
animo a práctica la calibración con vuestros interlocutores, Oh, no en
cada momento, pero de vez en cuando. Como además os hará estar más atento,
comprobaréis que tiene muchos beneficios.
Navegando por el
mismo canal
Algunos de vosotros, o de vuestros conocidos, son
diestros y otros zurdos, pero todos utilizan ambas manos. Aun así, tenemos
una mano dominante que utilizamos cuando necesitamos precisión, fuerza o
esmero.
Del mismo modo todos los que gozamos de total salud
utilizamos todos los canales de comunicación, pero tenemos uno que es
dominante y utilizamos prioritariamente en las situaciones que requieren
mayor esfuerzo, concentración o esmero.
La práctica
repetitiva de un canal también nos ha creado pequeñas manías. Aquí tenéis
algunos ejemplos ¿os reconocéis en alguno?
Los
visuales
Cuando una persona a dominante visual,
llamémosle por simplificación "un Visual", presta atención a otra, le mira
fijamente a los ojos. Lo mismo cuando le dice algo que considera
importante. El "enganche" visual refuerza, para él, la atención y la
comunicación. Del mismo modo que para un Visual, prestar atención a
alguien es mirarle atentamente a los ojos, él piensa: "aquel que me
atiende y me escucha me mira a los ojos cuando hablo".
Por
una lógica inconsciente también deduce: "si no me mira, es que no me
presta atención". Nuestro visual insiste entonces hasta conseguir un claro
contacto visual por parte del interlocutor y si no lo consigue, se siente
molesto. O muy molesto.
Por lo tanto, el cliente Visual no
soporta que su interlocutor le mire de otra forma que de frente (y a los
ojos) porque él mismo necesita este contacto ocular.
Los
auditivos
Por diferencia una persona Auditiva que presta
atención se centra en lo que oye y sabemos, por lo comentado en el
anterior Boletín, que cuando nos concentramos en un canal, las
interferencias que proceden de otro estorban nuestra
concentración.
Por tanto si un Auditivo fija su mirada en los
ojos del interlocutor, pierde concentración en su canal favorito. Prefiere
mirar de forma desenfocada un punto neutro y ladear un poco la cabeza para
acercar el oído.
El auditivo piensa: "cuando escucho, se lo
confirmo al otro con palabras: "sí, sí, bien", o repitiendo las palabras
claves de lo que me dice.". Por tanto deduce que el que le escucha
atentamente se comporta igual. El silencio, ni siquiera acompañado de esta
molesta mirada clavada en los ojos, no aprueba ni confirma nada. Las
palabras y sonidos es lo que cuenta.
Los
kinésicos
Para un kinésico, comunicar es sentir y tocar.
Cuando dice algo importante, acerca su mano para tocar nuestro brazo,
hombro, etc.
El interlocutor kinésico presta más atención a
los movimientos, posturas y actitud global que al propio discurso. Nota
inmediatamente cuando nuestra atención se relaja y le da la impresión que
pierde el contacto. Necesita acercarse físicamente, a veces tocar, para
comunicar,.
El kinésico es el que habla más lentamente de
todos, porque comunica desde un nivel más hondo. También necesita que
vuestras explicaciones estén entrecortadas de pausas, para traducir las
palabras en sentimientos.
Una mirada clavada en la suya es un
impedimento a comunicar con sus emociones internas o su diálogo
interior.
Los kinésicos necesitan un contacto físico para
expresarse. Si explican algo relacionado con un libro que han leído,
posiblemente cojan cualquier libreta, guía telefónica, cuaderno, que
tengan a mano. Si comentan que han llamado a un amigo por teléfono, es muy
posible que toquen o cojan el teléfono cuando lo
relatan.
Facilitar la comunicación
Los
Visuales se mantienen más rectos, para observar de forma un poco
panorámica. Por el contrario los Auditivos tuercen la cabeza y se acercan
un poco para oír mejor. Los kinésicos intentan sentir el ambiente para
acomodarse en él.
Con un Visual, miradle a los ojos cuando
habla. Y si requiere mucho esfuerzo para vosotros, mirad otro punto, solo
uno, pero reformuléis brevemente lo que os ha dicho, esta vez clavando
vuestros ojos en los suyos.
Con un Auditivo, no basta con
aprobar con la cabeza ya que esto no le demuestra que le estamos
escuchando. Cada vez que sea posible, es conveniente preguntar o observar
utilizando las mismas palabras que él. En general, los Auditivos eligen
más cuidadosamente las palabras que usan; reconocen alguien que les
escucha al hecho que son capaces de memorizarlas y
repetirlas.
Con un kinésico, si la situación de cara a cara
resulta molesta, es posible mirar los dos a otra parte y colocarse uno al
lado del otro.
Si queréis, o necesitáis, mejorar vuestra
comunicación con alguien, intentad discernir sus "manías" de comunicación
y si llegáis a sintonizar con ellas, a comportaros de una forma simétrica,
observaréis que la comunicación es más relajada, más fluida, más fácil. No
todo es contenido, entre las personas la forma puede importar aun
más.
El camino hacia mi casa
Ahora os
propongo un pequeño ejercicio que corregiremos en el próximo número. Es un
ejercicio simple que solo necesita un papel y un boli. Para realizarlo,
tendréis que escribir conforme os vienen las ideas, no debéis pensarlas
para organizarlas, solo escribirlas tal como surgen. ¿De acuerdo? Vale,
pero el papel primero, sino no servirá.
Imaginad que estáis
en la estación de tren de vuestra ciudad. Si vivís en un pueblo pequeño,
imaginad que estáis en la estación de tren de la gran ciudad más
cercana.
Allí encontráis a un buen amigo, del colegio, de la
mili, no tiene ninguna importancia, salvo que acordáis que vendrá a veros
a vuestra casa en una próxima ocasión (la tendrá que encontrar). El
ejercicio consiste en explicarle oralmente (o sea con frases y sin
dibujar) cómo ir de la estación a vuestra casa. Con frases que escribís en
el papel exactamente cómo si la pronunciarais en voz alta en la
estación.
Ven a casa a tomar café
¿Habéis
realizado el ejercicio?. Preciso que no es la forma normal de hacerlo, lo
correcto es pedir a un amigo, o compañero, que lo haga. Pero si habéis
aceptado el juego, debierais mirar ahora la descripción que habéis escrito
para explicar el camino.
Vamos a diferenciar dos grandes
tipos de explicación: la secuencial y la referenciada.
La
explicación secuencial es aquélla que partiendo en nuestro caso de la
estación, describe paso a paso el camino a seguir. Por
ejemplo:
"Sales de la estación, coges la primera calle a la
derecha, llegas a una rotonda y sigues recto. Cuando llegues al tercer
semáforo, coges la calle de la izquierda hasta llegar al supermercado de
la enseña "COMPRAFELIZ", sigues recto y pasas.. una, dos, tres calles. A
la derecha está el Teatro Municipal, ... " etc.
La
explicación referenciada busca puntos de referencia conocidos por el
interlocutor y no describe la forma de llegar a ellos. Solo pasa en
secuencial cuando ya no hay puntos de referencia conocidos. Por
ejemplo:
¿Sabes ir al COMPRAFELIZ? Pues pasas delante y
sigues hasta el Teatro Municipal, coges la carretera que se dirige hasta
El Pueblo y cuando veas una nave con colorines vivos con el letrero
"COLORVIDA", vivo en la primera calle a la derecha, casa nº 5",
etc.
La primera forma de explicar el camino, la secuencial,
corresponde al Metaprograma Detallista y la segunda, la referenciada, al
Metaprograma Global.
El Metaprograma Detallista llega al todo
sumando los detalles, ve los árboles antes que el bosque; mientras el
Metaprograma Global rechaza el amontonamiento de detalles si no les da, o
encuentra, un significado general, una finalidad. Ve el bosque antes que
los árboles.
Ninguna de las dos formas de pensar es
exclusiva, en el sentido de que ambas verán los árboles y el bosque, los
detalles y la globalidad, pero procederán por aproximaciones
diferentes.
Solo frente al peligro
En
lugar de la descripción de un camino, podéis utilizar el contar una
película. Las personas que utilizan un MP detallista contarán la película
de una forma cronológica, acumulando detalles sobre lugares, personajes y
vestimenta mucho antes de precisar si es una película de amor, de intriga,
de aventura, en qué época se desenvuelve, etc.
Las personas
que utilizan un MP Global pueden llegar a proceder por analogías: "es la
misma historia que <Solo frente al peligro>, pero situada en el
espacio. Los humanos han instalado una explotación minera en una luna de
Júpiter y Sean Connery es el poli bueno que desenmascara un tráfico de
drogas, por lo que la mafia le envía matones por el próximo trasbordador."
etc.
Estas preferencias de Metaprogramas pueden plantear
dificultades de comunicación cuando una o ambas personas se encuentran
bajo presión (prisa, dificultad de entendimiento, etc).
El
<detallista> acumula explicaciones detalladas y si percibe
dificultades de entendimiento en su interlocutor, deducirá que debe
precisar más detalles, imaginará que la causa de la dificultad es porque
salta etapas. Por lo que incomodará aun más al <global> cuya mente
rechaza apilar detalles si no tiene primero una estructura mental para
ordenarlos, una finalidad a la explicación. Este se mostrará impaciente,
dirá "¡al grano!", "¿Y qué?", "Vale, ¿y qué?", tal vez intente terminar la
frase antes que el otro para cortar la avalancha de
detalles.
Por el contrario un <global> se apoyará en
puntos de referencia aparentemente sin conexión, explicará varias cosas en
paralelo, provocando dudas y dificultades a su interlocutor
<detallista> que no verá como se puede saltar tan directamente de
una cosa a la otra.
Diálogo de
besugos
¿Alguno de vosotros ha participado o asistido a
una situación parecida a la siguiente?
G: Propongo que
firmemos un acuerdo de cooperación con una empresa Alemana, y después
montemos una sucursal en Frankfurt. A partir de aquí ...
D:
¿Y cómo vamos a encontrar a una empresa Alemana?
G: Eso es lo
de menos, tal vez vayamos a una feria de muestra. Gracias a nuestra
sucursal...
D: ¿Qué es lo de menos? Pues a mi no me parece
tan evidente.
G: Ya lo solucionaremos en su momento. Pero
cuando tengamos la sucursal en ...
D: Pero ¿cómo puedes
pensar en una sucursal en Alemania si no tenemos recursos propios para
montarla?
G: Con un socio Alemán.
D: Pero ¡cómo
lo vamos a encontrar? No conocemos a nadie en Alemania.
G:
¿Qué más da? Enviaremos a un explorador, visitaremos una Feria de Muestra,
...
D: ¿Y qué diremos cuando estemos allá?
La
persona MP Global terminará acusando a la otra de obstrucción y mala
voluntad, o de corto de mente. Mientras la persona MP Detallista acusará
al otro de soñador, de vendedor de ilusiones o de intentar
engañarle.
Sin embargo, ninguno tendría razón. Su oposición
se debe a preferencias de origen biológico. Aunque en otro nivel, son
diferencias parecidas a ser diestro o zurdo.
Nunca mejor
dicho porque estos metaprogramas en hemisferios cerebrales distintos. El
MP detallista se halla en el Córtex izquierdo del cerebro, y el global en
el hemisferio derecho.
Os sugiero apuntar cual, del
metaprograma Detallista o Global, se acerca más a vuestra forma de pensar.
Porque si comprendemos mejor como somos y como son los demás, habremos
hecho un gran paso hacia una mejor comunicación.
El tiempo
es relativo
Mi tía Juana no sabía irse nunca. Cuando venía de
visita, siempre con prisa ("solo me quedo un momento, que tengo muchas
cosas pendientes"), los niños apostábamos cuantas veces se despediría y si
la próxima sería la buena.
Nadie se creía el primer anuncio:
"Bueno, me voy, que ya llego tarde".
El segundo anuncio podía
tardar unos diez minutos: "Oye, tráeme el abrigo porfa, que ya me voy". Se
lo traíamos, claro. Pero podía pasar otros diez minutos antes de que se lo
pusiera.
Luego estaba la despedida en el recibidor, abrigo
puesto, que podía durar... un tiempo indeterminado. A la tercera o cuarta
vez de repetir: "Oye, que de verdad me tengo que ir", solía añadir: "por
favor echadme fuera".
Abríamos la puerta y Nanú salía al
rellano... para emprender otro tema.
A veces bajaba la voz
como aquel que va a contarte un secreto y hacía ademán de volver a entrar.
Permitírselo hubiera sido volver a empezarlo todo.
Las
despedidas de mi tía Nanú eran toda una novela, con varios tomos, que
podía durar entre media hora y dos horas.
Ahora, tantos años
después, he comprendido que Tía Nanú funcionaba según el Metaprograma
implicado.
Teoría de la relatividad.... del
tiempo
El interlocutor que funciona en modo implicado se
sitúa "dentro del tiempo". No le importa ganar o perder tiempo porque al
estar dentro, no tiene referencia para medirlo y cuando está discutiendo,
suele dejarlo escapar.
El Metaprograma opuesto es el
disociado. La persona disociada considera el tiempo desde fuera, como un
elemento que interviene en sus relaciones con los demás, que se debe medir
y cuidar.
Por tanto, la persona implicada desborda a menudo
del tiempo previsto, mientras que a la persona disociada le disgusta mucho
hacerlo.
Pocos son tan implicados como lo era mi tía, pero
cuando se encuentran con personas disociadas, les provocan nerviosismo e
impaciencia, el sentimiento de desperdiciar el tiempo, y eso repercuta en
su actitud general. Pierden la sonrisa, se muestran inquietos, dejan de
prestar atención. Un vendedor que no supiera reconocer a un cliente
disociado correría muchos riesgos de venderle poco.
El
Metaprograma implicado se halla en el sector límbico derecho del cerebro,
mientras que el disociado está en el límbico izquierdo. Por tanto es
normal encontrar junto a este Metaprograma, características propias de
estos sectores. Los límbicos derecho tienen las emociones volcadas hacía
fuera mientras los izquierdo las mantienen controladas.
Esto
explica porqué el MP implicado se compromete e invierte en la acción, lo
que aumenta su subjetividad. Le gustan los contactos, intenta convencer
con argumentos emocionales y espera lo mismo de los
demás.
Por el contrario el MP disociado es espectador de su
propia actividad. No se implica lo que le permite una mayor perspectiva,
pero a la vez perjudica su capacidad de motivación y
persuasión.
Observemos a nuestro interlocutor. Si parece
apasionado, se lanza de cabeza en la acción o en sus demostraciones,
funciona en implicado. Y si nosotros adoptamos un MP disociado, él
probablemente nos encontrará frió(a) y no llegaremos a
convencerle.
Por el contrario, si nuestro interlocutor parece
exterior a la situación, poco implicado, será muy poco sensible a
demostraciones apasionadas y evocaciones subjetivas.
To be
or not to be...
¿Cuándo fue la última vez que fuisteis al
teatro? Acordaos de lo convincente que era el actor, sintiendo la alegría,
o la desesperación, del personaje interpretado, por lo que todo el público
se sentía conmovido. ¡Qué implicado parecía!
Sin embargo, en
ningún momento perdía el sentido del espacio en el escenario, la
conciencia de la localización de los focos y del público, el momento en
qué los demás actores intervenían. Mantenía el control de su propia
actuación y del tiempo de cada una de sus réplicas. En este aspecto
funcionaba en disociado.
Entonces ¿en qué quedamos: actor
implicado o disociado? Ambas cosas. Los actores deben funcionar en
Metaposición.
La Metaposición consiste en ser capaz de
invertirse plenamente en la relación pero sin perder de vista que la misma
es relativa y se inscribe en un contexto determinado. Es la posición más
eficaz en las relaciones personales porque consiste en ser a la vez la
marioneta y el que mueve los hilos, el que controla y el que
ejecuta.
Pero no solo los actores de teatro ganan en su
comunicación gracias a la metaposición, ¿verdad? ¿Has pensado en qué
situaciones puede serte beneficiosa?
Una cafetera
metaprogramada
Pedro es un pesado. Por lo menos es así como lo
percibe Lucía, que trabaja en el mismo despacho que él.
Lucía es
entusiasta por naturaleza y se apunta a cualquier cosa.
- ¿Por qué
no organizamos una comida entre todos los 12 del departamento? pregunta
alguien,
- ¡Sí vale! Hagámoslo. comenta Lucía.
Pero Pedro
comenta inmediatamente:
- No irán todos. Irán solo los mismos de
siempre.
- Pero qué negativo eres, Pedro, démonos una
oportunidad.
- No soy negativo, sé lo que va a pasar.
- No
se porqué haces tantas historias, si al final vendrás
encantado.
Jaime encuentra el despacho triste. Dice que falta
ambiente.
- Pues ¿por qué no traemos cada uno algo bonito para
adornar las paredes?. Y luego entre todos compramos una cafetera, que las
hay muy baratas, y preparamos el café en el despacho.
- ¡Anda ya!
dice Pedro. Y ¿tu crees que el jefe te dejará poner cualquier cosa en la
pared?.
- ¡Hombre! Si no se le preguntas, desde luego que nunca lo
sabrás.
- Es que además la gente no tiene dinero para gastarlo en
una cafetera para el despacho. Y ¿quién preparará el café, tu?
-
Pero por qué no lo preguntamos a la gente.
- Porque no van a
querer
- Y tu qué sabes. ¿Tu contribuirías?
- Yo sí. Pero
todos no querrán.
- ¡Qué pesado eres!
Estas discusiones son
típicas en el despacho. Lucía se ilusiona por todo, aunque a veces al
final no hace nada, y Pedro le encuentra pegas a todo, aunque al final se
apunta igual. Terminan de acuerdo y pensando lo mismo, por lo que los
colegas les llaman pesados a los dos. Por discutir.
Pues cada uno
de nuestros protagonistas aplica escrupulosa pero involuntariamente un
metaprograma bien determinado llamado aproximación-evitación.
Lucia
funciona en Aproximación. Considera primero las ventajas de una nueva
situación, se entusiasma y moviliza su energía hacia la acción.
Por
el contrario Pedro funciona en Evitación. Se fija primero en los
inconvenientes, en los aspectos negativos, en los problemas que plantean
las nuevas ideas.
Hay que tomar muy en cuenta que la postura
evitación no es necesariamente una posición de rechazo. Si bien es cierto
que considerar los inconvenientes puede limitar o impedir la acción,
también puede desembocar en un modo de planificarla, evitando los
tropiezos para llegar mejor a la meta.
De hecho, aproximación y
evitación son una reacción inmediata y espontánea a una iniciativa ajena.
Al final, es posible que la persona que funciona en evitación termine
realizando los proyectos que entusiasmaron al "aproximación" pero que este
no supo llevar a cabo. Y queda muy posible que una persona que funciona
habitualmente en evitación muestre entusiasmo en la presentación de sus
propios proyectos.
Como siempre en materia de comunicación con la
PNL, debemos intentar calibrar nuestro interlocutor (determinar sus
metaprogramas) y adaptarnos a él.
Si nuestro interlocutor funciona
con el metaprograma de aproximación, enseñémosle las ventajas de nuestra
propuesta y transmitámosle entusiasmo. Pero si funciona con el
metaprograma evitación, hablar de las ventajas no lo motivará de momento.
En este caso, hagámonos el abogado del diablo de nuestra propia
proposición.
Por ejemplo Lucía podría decir:
- He tenido una
idea que creo interesante pero le encuentro varias trabas. Se trata de
comprar entre todos una cafetera para el despacho pero claro, es probable
que varios no quieran cotizar y luego a ver quién preparará el
café.
Curiosamente, este tipo de presentación es más propicio a que
Pedro sea más receptivo a la idea, porque después de un tiempo de
reflexión, todos pasan a considerar el Metaprograma complementario. Pero
si nos empecinamos a tomarlo a contrapelo, lo bloquearemos y no
avanzará.
Observad a vuestro alrededor y pensad en vuestros amigos
o colegas ¿sois capaces de reconocer a una aproximador y a un
evitador?
Échame un ancla
Cuando ves esta foto u
oyes aquella canción del verano pasado, ¿no afluyen a tu mente una serie
de recuerdos: la playa, el sol, la discoteca, los amigos -o lo que tocaba
en tus últimas vacaciones- ? ¿No sientes una oleada de emociones, y no
ilumina tu cara una dulce sonrisa? Pues acabas de activar un
anclaje.
Un anclaje es una asociación entre un estímulo y una
respuesta. El estímulo puede proceder de cualquier canal perceptivo:
Visual, Auditivo, Kinésico u Olfativo. Por tanto puede ser la visión de
una foto, el encuentro con un viejo amigo, una música, una mano en el
hombro o el olor de la lavanda. Y la respuesta puede ser una estado
emocional o un comportamiento.
Hay anclas positivas, que
provocan estados emocionales agradables, refuerzan nuestra confianza, nos
producen alegría o felicidad. Y hay anclas negativas que producen lo
contrario.
Las paredes hablan
En una
oportunidad, estaba dando la segunda sesión de formación a un grupo de
catorce vendedores de una misma empresa, y les notaba tensos, prudentes y
poco participativos, diferentes del clima que habíamos conseguido en la
sesión anterior. La sala de formación, agradablemente acondicionada,
estaba ocupada por otro departamento y nos habían alojado en la sala de
reunión de los comerciales. Esto parecía lógico a la Dirección, teniendo
en cuenta que esta sala era precisamente la de los vendedores. Pero algo
no funcionaba.
Cuando un formador percibe que el grupo no
funciona, es aconsejable que pase a la metacomunicación y haga reflexionar
el grupo sobre su propia situación, lo que hicimos. A la cuestión: "¿Qué
os recuerda esta sala?", contestaron primero con onomatopeyas: "Uff, ¡Ay!,
Oh la la", y aclararon a continuación que ese era el lugar donde el Jefe
de Ventas acostumbraba a echarles broncas o a dejar en mal lugar al
vendedor con menores ventas del mes.
Se había establecido un
anclaje negativo entre los vendedores y la sala, dónde todo les traía
malos recuerdos.
Durante el descanso conseguimos recuperar la
sala de formación que se había desocupado y volvimos a encontrar el clima
de distensión y participación de la sesión
anterior.
Nuestros estados de
recursos
Todos conocemos situaciones en las que nos
sentimos orgullosos y llenos de energía, situaciones en las que nos
sentimos capaces de superar cualquier reto, como un alpinista que culmina
el K2. Puede ser después de un partido de volley ball que hemos ganado
contra un rudo adversario; en la entrega de premios por nuestro notable
trabajo en el Gran Salón de Actos; o cuando conseguimos bajar en rappel en
el Outdoor de cohesión de equipo.
Pues estos estados
particulares y gratificantes son susceptibles de ser anclados, de tal
forma que cuando activemos el ancla, volveremos a experimentar un estado
emocional parecido al momento del anclaje, lleno de confianza y de
energía.
Existe una relación directa entre los estados
anímicos y los resultados que conseguimos. Cuando nos sentimos entusiastas
y confiados en el éxito, las cosas nos salen mejor. Por el contrario,
si nos sentimos decaídos, dudosos e inseguros, las cosas suelen salirnos
mal.
Nuestros
comportamientos son el reflejo de nuestros pensamientos conscientes. Si
estamos convencidos de que vamos a suspender el examen del carné de
conducir, hay una mayor probabilidad de que efectivamente, no aprobemos. Y
nuestros pensamientos conscientes proceden, a su vez, de nuestras
emociones más o menos inconscientes como los miedos, las dudas, la
desconfianza, el decaimiento.
La PNL posee los medios de inducir en
nosotros mismos los estados de recursos deseados. Aplicando sus métodos,
podemos pasar de un estado negativo a otro positivo. Pero lo
importante es que a su vez, pasamos de hacer mal las cosas a hacerlas
bien. Se trata de activar en el momento adecuado nuestros anclajes
positivos. Como tomar una copa con este divertido compañero del equipo de
Volley Ball, escuchar el himno de We Are The Champions que tocaban en la
entrega de premios o volver a mirar la foto de nuestra bajada en
rappel.
La PNL presenta técnicas formales para anclar
emociones positivas o desanclar miedos y emociones negativos, aunque os
remito para su completa descripción a la literatura
especializada.
Así, resulta posible anclar estados anímicos
positivos (desgraciadamente también negativos y sin querer) y activar los
anclajes a posteriori. Los aplausos que recibimos son anclajes
emocionales, se anclan cuando los merecemos y se activan aplaudiendo antes
y durante una prueba difícil.
Retomando el caso de los
vendedores anteriormente comentado, los jefes deberían pensar en reforzar
los comportamientos satisfactorios de sus colaboradores, y no solo
destacar los errores e insuficiencias, sino provocarán anclajes negativos
y la sola visión del jefe puede provocar emociones negativas,
desestabilizadoras, y contraproducentes. Un llavero
desordenado
Desde que nacemos, no paramos de aprender, y
almacenar en nuestro cerebro tanta cantidad de experiencia que, pasada la
adolescencia, disponemos ya de los suficientes recursos para resolver casi
cualquier situación. Son como llaves que podrían abrir cualquier puerta
que nos encontrásemos. Pero estas llaves son tan numerosas que algunas las
tenemos desordenadas en el llavero, y otras olvidadas en un cajón. Por
tanto no podemos utilizarlas cuando las necesitamos y hasta quedamos
equivocadamente convencidos de no tenerlas.
Si conseguimos
etiquetar a nuestras llaves y saber donde las guardamos, podremos usarlas
y salir de la mayoría de situaciones que nos dejan actualmente
desamparados.
¿Cuantas veces después de haber fracasado en una
situación (vender un producto, negociar un aumento, exponer antes de un
grupo, motivar a un colaborador, etc.), pensáis después (y demasiado
tarde), cómo podrías haber procedido?. Seguro que, en la tranquilidad de
vuestra casa o despacho, sois capaces de imaginar un proceso diferente,
evitando los errores y utilizando otros caminos más productivos. Esto
demuestra que, en el interior de vuestro cerebro, estaban las claves de la
solución, pero no supisteis encontrarlas en el momento
necesario.
Tal vez afirmáis que sois demasiado nervioso y que los
nervios os pierden en las situaciones de presión. Bueno, pero hasta el más
nervioso tiene sus momentos de calma y de relación ¿no?. Sabe lo que son,
los ha experimentado. El problema es que no sabe utilizar su capacidad de
relajación cuando le resultaría necesario.
¿Y el miedo, que os
paraliza antes situaciones angustiosas, o la desconfianza en vosotros
mismos ("esto, nunca seré capaz de conseguirlo"), esta timidez que os
congela cuando debéis hablar antes desconocidos? Bueno, pero todos los
miedosos han conocido momento de superación, los angustiados han logrado
victorias, los tímidos se han sentido a gusto hablando con
amigos.
Todos hemos vivido situaciones en las que hemos sido
capaces de superar nuestras emociones negativas, pero hemos extraviado la
llave, mezclada y escondida entre tantas otras experiencias decepcionantes
que nos nublan la vista.
Desplegar el mapa
mental
La PNL permite acceder a estos estados de recursos
y activarlos cuando los necesitamos. Al no hallarse en la capa consciente
y racional del cerebro, sino en el sistema emocional, necesitaremos la
técnica de los anclajes para acceder a ellos. En eso la PNL difiere de las
técnicas analíticas, no intenta comprender los porqués, sólo apoyarse en
las experiencias adecuadas para sobrepasar nuestros límites personales
actuales y mejorar lo que ya estamos haciendo.
Nuestros
comportamientos son coherentes con nuestras representaciones mentales y
nuestra exploración del mundo está limitada por el mapa que tenemos del
mismo. Cuando ampliamos nuestra visión del mundo, ampliamos nuestra
capacidad de comportamiento. Pero como lo escribía al principio, ya
tenemos el mapa, lo que ocurre es que hemos dejado parte del mismo en la
oscuridad, o doblada detrás de la hoja central. La PNL ayuda a desplegar
el mapa y a ponerlo a plena luz.
Un ancla colgando de una
cuerda
Nuestros recuerdos emocionales están constituidos
de componentes VAKO's, es decir que asociamos a cada recuerdo sensaciones
Visuales, Auditivas, Kinésicas y Olfativas. Para desactivar un ancla
negativa, es necesario sustituirla por un ancla positiva de mayor fuerza.
El truco es saber desmontar el anclaje negativo, elegir el ancla positivo
y remontar un nuevo anclaje.
Una metodología es necesaria, pero lo
es tanto menos como la experiencia positiva es emocionalmente fuerte.
Aunque lo más simple para explicarlo me parece ser gracias a un
ejemplo.
En nuestros cursos "outdoor", que realizamos en la pequeña
montaña, conducimos a los participantes hasta un pequeño corte de unos 10
metros de alto, comparable al balcón de un tercer piso, y les pedimos que
lo bajen en rappel.
Es necesario precisar que esta experiencia
llega después de que estén trabajado en equipo durante dos días creando
anclajes emocionales y estados de recursos progresivos.
A pesar de
que la seguridad es probablemente mayor que cuando uno baja la escalera de
su casa, descender con el arnés y colgado de una cuerda crea la primera
vez una fuerte impresión, es que nuestro cerebro abusado no ve el pequeño
corte que hemos de bajar, sino todo el acantilado que le sirve de
entorno.
Sin embargo, la casi totalidad de los participantes
consigue vencer su aprensión, gracias a los monitores y al apoyo moral de
su equipo. Es interesante notar que son precisamente aquellos que más
miedo experimentaron los que más disfrutan repitiendo el
descenso.
La experiencia es totalmente emocional y crea un potente
anclaje en las personas, un estado de recurso poderoso que permanecerá
mucho tiempo. Para transformar la experiencia en ancla y realizar el
anclaje, reunimos al grupo cuando la adrenalina ha rebajado (en nuestro
caso es después de la comida), y le hacemos comentar su experiencia,
hablar del estado emocional en el que se han encontrado durante y después,
describir lo que veía, lo que oía y lo que sentía. Se crea el anclaje
cuando las sensaciones han sido etiquetadas y que el puente se ha creado
entre las mismas (sistema límbico) y la parte consciente y racional
(neocórtex).
Esta experiencia permite dos tipos de ventajas, una
primera es la de disponer de un estado de recurso potente, dispuesto a
activarse sobre pedido; y la otra es el crear un enlace emocional con los
compañeros del equipo que han compartido nuestra misma emoción y cuyo
apoyo afectivo ha sido clave para lograrlo.
En nuestra vida
laboral, y personal, tenemos muchas ocasiones de pensar que no lo vamos a
conseguir, que la situación es inextricable, que no tenemos tiempo, que no
tenemos recursos, etc. Estas emociones negativas normalmente paralizan
nuestra capacidad creativa y nos impide encontrar los recursos internos
necesarios. Sin embargo, basta con activar el anclaje para que la
mentalización se transforme en positiva y que, entre todos, encontremos
los recursos y las soluciones para transformar un probable fracaso en un
gratificante éxito.
Notas, fuentes y recursos |
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