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Entrevista
Juniper se enfoca en América Latina
Fabiola González
Juniper Networks avanza
cautelosamente. Su presencia es muy importante en
Asia Pacífico, Europa y, por supuesto, Estados Unidos. Con el ojo
puesto en IP, ahora
la compañía busca emular en Latinoamérica el éxito obtenido en otras
regiones.
El secreto: mantener el foco.
Juniper Networks, firma con apenas seis años de existencia, va
avanzando a paso firme hacia su meta: posicionarse fuertemente en el
nicho de las soluciones de transporte IP para los carriers.
Adquisiciones de empresas, alianzas y un foco de mercado bien
establecido y definido conforman parte de la estrategia de la firma
en su camino.
La compañía ha logrado importante participación en mercados como
Estados Unidos, Europa y Asia Pacífico. Desde hace alrededor de año
y medio, Juniper ha puesto un enfoque importante en la región
latinoamericana, nombrando a Tim Lambie como Vicepresidente para
América Latina. En una de las tantas visitas que Lambie ha hecho a
México con su reciente cargo, Revista RED tuvo oportunidad de
platicar con él acerca de sus estrategias para el mercado
latinoamericano, su visión sobre el panorama de los carriers en la
región y las iniciativas de la compañía a nivel global.
De acuerdo con un artículo publicado en Internet, WorldCom
representó 14% de los ingresos de Juniper Networks en su año fiscal
2001 y más de 10% de sus ventas en el primer trimestre de 2002.
Según los analistas, el impacto por lo sucedido a este gigante de
las telecomunicaciones seguirá afectando a Juniper por muchos
trimestres más. ¿Cuál es su perspectiva al respecto?
No tengo una respuesta específica en torno a esto. Obviamente hubo
un impacto, pero no nos preocupa, porque si el tráfico de red
mantenido por WorldCom se mueve a otras empresas, ese tráfico tiene
que ir hacia algún lado, como pueden ser otros operadores que
necesitan tener la infraestructura. Por tanto, podemos enfocarnos en
asegurar tanto como podamos que los operadores se beneficien de ese
tráfico, lo mismo que nuestros clientes.
Actualmente no es muy claro que vaya a haber algún impacto serio,
sobre todo desde el punto de vista de que no hemos experimentado
ningún cambio específico en Juniper. Seguimos existiendo, seguimos
operando como compañía. Todo sigue igual.
En los próximos meses también nos enfocaremos en los operadores de
cable y en las actividades móviles. El nicho de los proveedores
inalámbricos sigue creciendo y tenemos una solución clave para ese
sector. Si combinamos eso con la herramienta que tenemos para cable,
logramos los elementos suficientes para continuar nuestro negocio.
¿Qué nos puede decir en torno a su estrategia de adquirir Unisphere
Networks y de la alianza que se firmó con NTT Communications? ¿Cuál
es el objetivo?
En este momento el mercado no está creciendo mucho, mejor dicho está
plano. Tomamos la decisión de realizar la adquisición porque
consideramos que, en este tiempo, representa una oportunidad para
una compañía como Juniper, de avanzar sobre sus competidores más
importantes o generar ganancias que trasciendan con respecto a
otros.
Ésta también es una gran oportunidad para adquirir o desarrollar lo
que necesitamos –o creemos necesitar– para ofrecer las mejores
soluciones de transporte IP para los carriers y enfocarnos
exclusivamente en ese mercado. Hemos elegido desarrollar lo que
creemos son las tecnologías clave que nos permitirán proveer
soluciones finales muy robustas para cualquier tipo de proveedor de
servicio, que ofrezca transporte IP (core, edge, wireless y cable).
Unisphere nos hace de un producto que ayuda a alimentar el corazón
del backbone y tiene la capacidad de manejar Broadband Remote Access
Server (RAS), una aplicación interesante que nos aproxima a lo que
son los xSP.
Así pues, en el espacio de los ruteadores core, lo que hemos hecho
es tomar la tecnología líder de la industria. En el sector
inalámbrico, la opción fue codesarrollar una herramienta con
Ericsson (que es uno de los líderes en infraestructura inalámbrica),
porque no existía una solución líder para ese mercado; ahora tenemos
el J20, que es un producto inalámbrico para 2.5 y 3G. En el nicho
del cable, decidimos adquirir lo que creemos es la mejor tecnología
de cable en el mundo: por eso se adquirió Pacific Broadband, hace
más de un año. Y, finalmente, para competir de manera más efectiva
en el espacio del ruteo edge y en administración de suscriptores,
está Unisphere.
Internet y las redes en general están creciendo rápidamente al punto
de que la gente está buscando soluciones rápidas. Asimismo, las
soluciones que se implementan hoy –sin importar el proveedor– se
basan en la premisa de que el tráfico, desde la perspectiva IP, se
ha convertido en un elemento de misión crítica; Internet ya es una
aplicación de misión crítica. Millones de dólares se transaccionan
en la Red todo el tiempo. Las compañías deben entender que si IP es
el transporte estratégico para el futuro, entonces requieren algo
que sea rápido, confiable y predecible, que pueda ofrecer acuerdos
razonables a nivel de servicios.
Una de las razones por las que en Juniper podemos ser exitosos y
decidimos adquirir Unisphere es porque, al combinar ambas empesas en
una sola, somos capaces de brindar una infraestructura altamente
confiable y predecible a los proveedores de servicio. Todas las
compañías de voz y carriers creen que, tarde o temprano, de una
forma u otra (y en este sentido hay muchas visiones de cómo, por qué
y cuándo ocurrirá), la mayoría del tráfico de voz en el mundo se
transportará sobre una infraestructura IP. Si no tienen un
transporte IP altamente confiable, las posibilidades de acercarse
siquiera a una infraestructura que sea igualmente confiable a la que
existe hoy, en las redes TDMA para voz, es imposible.
¿El mercado latinoamericano está preparado para este nivel de
tecnología?
Absolutamente. Porque las aplicaciones de las que hablamos son las
clásicas que todos usan actualmente y de lo que hablamos es de la
infraestructura de entrega: entregar voz, acceso a Internet y TV. No
se trata de converger aplicaciones multimedia sobre la
infraestructura, sino de aplicaciones simples a través de un
mecanismo de entrega diferente.
En muchos países, incluido México, ha habido problemas para que un
proveedor de cable pueda ofrecer voz o que uno de voz pueda ofrecer
video. Mi impresión es que será posible que los proveedores de cable
ofrezcan voz. No creo que sea posible hoy por el inconveniente de
transmitir video en vivo. Creo que esta situación sólo les permite
ofrecer video bajo demanda (VOD) y hay mucho que hacer con el VOD
para las computadoras personales sobre Internet; sin embargo, el
público es más receptivo a esta unión de servicios.
Los carriers ya empiezan a darse cuenta de que sólo el pipe en el
hogar de los consumidores es algo muy importante si quieren vender
todo lo demás. Hoy en día, nadie tiene Internet sobre DSL e Internet
sobre cable; cuestan mucho. Por eso es importante que la compañía
provea el servicio de alta velocidad; sólo entonces se podrá generar
algún tipo de ingreso.
Otra de las cosas que considero importante en muchas partes del
mundo, y que para mí es muy claro, es que cualquier actividad de
generación de ingresos tiene que ver con el nivel de servicio del
contenido que se está entregando; para eso existen las compañías de
cable, no sólo para proveer Internet, sino también programas de TV.
También se aplica a los carriers. Quieren ser algo más que un pedazo
de cable que transporta los datos de otros, entonces deben asumir un
papel más activo e involucrarse más en la provisión de servicios, en
la agregación de contenido.
En el mundo de la telefonía, el cliente es el dueño del teléfono.
Los clientes son siempre usuarios finales y siempre son la fuente de
ingresos. Probablemente haya quienes, en otro lugar del mundo,
deseen pagar por usar tu red para llegar a esos otros clientes, pero
todo se limita a un solo usuario. En cambio, el mercado de cable es
diferente porque estas personas siguen siendo clientes, pero un gran
porcentaje de mis ingresos lo obtengo de la gente que quiere usar mi
red para llegar a ellos; en otras palabras, mis suscriptores también
son mi producto, pues vendo mis suscriptores a los proveedores de
contenido.
Los carriers apenas están comenzando a entender este modelo. Lo que
necesitan hacer es tomar su base de suscriptores y su red, empacarla
y decirle al proveedor de contenido: “¿Cuánto estás dispuesto a
pagarme para tener acceso a esos suscriptores? y ¿cómo podemos
ayudarnos con mercadotecnia conjunta, etc?”. Algo que también deben
entender los carriers es que el éxito final depende de su habilidad
para ganar beneficios, porque hay muchas marcas, además de la suya.
¿Se han acercado a ellos con este planteamiento y tratar de hacerlos
sus clientes en el mercado latinoamericano?
Sí, de una manera cuidadosa y lenta. Juniper, como compañía –Unisphere
incluida–, no se había enfocado a este mercado; no porque se tratara
de un mal momento económico o porque no sea un gran porcentaje del
mercado latinoamericano. Históricamente, nuestra compañía había
decidido enfocar más recursos en otros continentes, como Asia
Pacífico, y la empresa ha tenido mucho éxito en esas regiones.
Virtualmente, no hay lugar donde nuestros equipos no estén
presentes. Prácticamente todos los carriers en Asia son clientes de
Juniper.
En realidad, sólo hemos estado en América Latina durante 18 meses, y
ahora se ha puesto un enfoque importante en ésta. En nuestra visión
estratégica de entender qué es lo que tiene que entregar la
infraestructura, de entregar estos servicios incrementales, es la
historia la que hace la diferencia. Porque no creemos que alguien
más sea capaz de entregar sobre la solución, y hemos visto evidencia
de esto en muchos lugares alrededor del mundo. Esa ha sido la
historia, y hablando no sólo de servicios, sino de ayudar a los
clientes a crear sus planes de negocios para ofrecer video, VoIP,
etc., no en el sentido de carrier, sino en una solución operacional
y escalable.
¿Cómo planean enfrentar los años por venir? ¿Qué cambios o
iniciativas están impulsando internamente para salir avante de esta
recesión en el mundo de las telecomunicaciones?
Planeamos ayudar a nuestros clientes y a nuestros prospectos a salir
de esa situación en las áreas que hemos comentado para permitirles
crear servicios que generen ingresos o que reduzcan sus gastos
operativos, de modo que puedan adquirir nuestros productos.
Nuestra principal habilidad es IP y seguirá siéndolo. Una de las
razones por las que hay que tener una única meta es que es muy fácil
atinarle, porque es un solo objetivo al que se apunta. La buena
noticia es que en los lugares donde competimos tenemos una tremenda
ventaja en términos de lo que hacemos. Enfocaremos una gran cantidad
de recursos y esfuerzos en el área de administración de
suscriptores. Nuestra fortaleza clave consiste en contar con
visibilidad para que los usuarios finales, corporativos y
residenciales hagan lo que quieran con el servicio, además de
permitir a los carriers desplegar servicios que sean flexibles y que
admitan la supervisión por parte de los usuarios.
El enfoque en Latinoamérica es hacer una cosa: colocar los recursos
adecuados en los lugares adecuados; calcular el mercado, de modo que
podamos decir con honestidad que hemos replicado proporcionalmente
el éxito que tenemos en Estados Unidos, Europa y Asia Pacifico. Ese
es el objetivo de la organización, emular el éxito que tenemos en
otras regiones, y estoy seguro de que lo vamos a lograr.
Mucha de nuestra habilidad para triunfar en América Latina dependerá
también de la macroeconomía de la región. El periodo para alcanzar
nuestros objetivos se dicta más por la región que por nosotros
mismos. La desestabilización en Argentina y la falta de dinero
disponible en la región, entre muchos otros factores, constituyen
situaciones que tienen, en realidad, un mayor efecto en nuestros
ingresos que cualquier iniciativa que podamos ejecutar.
La realidad es que los carriers no están comprando equipo en estos
momentos, están atrás en la curva de adquirir el equipo suficiente
para satisfacer la demanda. Eventualmente, volverán a tomar aire,
porque bien podrían dejar de tomar órdenes o comprar algo para
atender a sus clientes. No sé cuando sucederá. Creo que está a menos
de un año, pero no podría predecirlo con precisión.
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