A pesar de que los especialistas en marketing siempre han utilizado las emociones para estudiar el posicionamiento del producto, las presentaciones de venta y la publicidad a un nivel intuitivo, el el estudio sistematico y deliberado de la relevancia de als emociones en la estrategia de marketing es nuevo . Los sentimientos fuertes y relativamente controlados afectan nuestro comportamiento. Todos experimentamos diversas emociones. Generalmente las emociones son provocadas por situaciones ambientales. -El enojo -La alegria -La tristeza -El miedo constituyen una respuesta a un conjunto de situaciones externas.Sin embargo, tambien podemos iniciar reacciones emocionales a traves de procesos internos como la imaginaci�n. Las emociones estan acompa�adas por cambios psicol�gico. algunos cambios caracter�sticos son: 1) Dilataci�n de las pupilas 2) Aumento del sudor 3) respiraci�n m�s rapida 4) Taquicardia y alta presi�n sanguinea 5) Nivel m�s alto de azucar en al sangre La presencia consistente de cambios psicol�gicos durante las experiencias emocionales ha generado la teoria de que las respuestas psicol�gicas preceden a la emoci�n. Es decir, si empezamos a caer se producen cambios psicol�gicos y entonces experimentamos el miedo. Otra faceta caracter�stica de la experiencia emocional es el penasmiento cognoscitivo. Generalmente las emociones estan acompa�adas, aunque no necesariamente , por el pensamiento. Los tipos de pensamiento y nuestra capacidad para pensar �racionalmente� varian seg�n el tipo y grado de emoci�n. Las emociones tambien tienen comportamientos asociados.A pesar de que los comportamientos varian a traves de los individuos y dentro de los individuos y dentro de los individuos a traves del tiempo y de las situaciones, existen comportamientos que pueden estar asociados con emociones especificas: el miedo puede provocar respuesta de escape; el enojo puede provocar el ataque; el dolor puede provocar el llanto, entre otras emociones. Tipos de emociones � EXPERIENCIAS EMOCIONALES Robert Plutchik propuso que los animales y el ser humano experimentan ocho categor�as b�sicas de emociones que nos ayudan a motivar diversas clases de comportamiento de 1 miedo, 2 enojo 3 alegria, 4 tristeza, 5 aceptaci�n 6 disgusto, 7 expectaci�n, 8 sorpresa nos ayudan a ajustarnos a las exigencias del ambiente, s� bien en formas distintas. Adem�s dijo que las emociones var�an de acuerdo a la intensidad, todas las demas emociones son secundarias y representan combinaciones de las anteriores. Las emociones se clasifican seg�n nos acercamos o alejamos de los objetos. Esta categor�a se divide en tres: Otros autores han sugerido tres dimensiones basicas: placer, exitaci�n y dominio y todas emociones especificas reflejan varias combinaciones y niveles de estas dimensiones; los investigadores del consumidor utilizan ambas tipologias. Batra y Holbrook utilizaron una metodologia muy rigurosa y encontraron que: la mayoria de los consumidores prefirio la marca de cerveza que se acoplaba a su propia personalidad de bebedor o refuerza un area en la que el consummidor se siente debil. � � � JAMES LANGE � Sostiene que las reacciones f�sicas preceden a la experiencia emocional; y los est�mulos provocan cambios fisiol�gicos en el cuerpo y las emociones son el resultado de ellos. Adem�s dice que el cuerpo el primero que emite una reacci�n fisiol�gica ante �l estimulo y luego la corteza cerebral decide cual emoci�n esta siendo experimentada. � CANNON BARD � Propuso que las emociones y las respuestas corporales ocurren simult�neamente, no en sucesi�n. Afirma que la experiencia de una emoci�n ocurre simult�neamente a los cambios biol�gicos. Los impulsos ser�an enviados simult�neamente a la corteza cerebral y al sistema nervioso perif�rico. As� pues, la reacci�n al est�mulo y la emoci�n se sienten al mismo tiempo, peor de modo independiente. � COGNOSCITIVA � Establece que la experiencia emocional depende de la percepci�n del individuo o de su juicio sobre la situaci�n en que se encuentra. Sostiene que la corteza cerebral y el sistema nervioso perif�rico act�an conjuntamente para determinar las emociones que experimentamos. � EXPRESION DE LA EMOCION � Casi todos ocultamos nuestras emociones un poco para proteger la autoimagen o para conformarnos a las convenciones sociales. Pero por lo regular hay algunos indicios que nos sirven para conocer emociones ajenas. COMUNICACI�N VERBAL Lo m�s sencillo es preguntarle a la gente cuales son sus sentimientos y en ocasiones lo hacemos, con resultados variables. Por muchas razones, a veces no queremos o no podemos comunicar las emociones con precisi�n. En algunas circunstancias el individuo simplemente no las conoce. A�n cuando conocemos nuestras emociones a veces disminuimos el grado en que sentimos, otras veces negamos del todo la emoci�n, sobre todo si es negativa. Con frecuencia lo que las personas dicen no refleja con exactitud lo que sienten. Por eso a veces en necesario recurrir a otras claves de las emociones para poder comprenderlas plenamente. � COMUNICACI�N NO VERBAL � Transmitimos abundante informaci�n a trav�s de las expresiones faciales, las posturas corporales, la enotaci�n y la distancia f�sica. El cuerpo, en ocasiones env�a mensajes que desmienten lo que decimos con palabras. El lenguaje corporal es otro medio de transmitir mensajes no verbales. Birdwhistell (1952) ha estudiado el lenguaje corporal en una ciencia llamada cinesia. Piensa que todos los movimientos del cuerpo tienen un significado, que ninguno es accidental y que nuestros movimientos y gestos significativos son aprendidos. Con la capacidad de interpretar las emociones ajenas guarda intima relaci�n la empat�a, o sea la excitaci�n de emoci�n en un observador que es una respuesta vicaria a la situaci�n del otro. La empat�a depende no s�lo de la capacidad de identificar las emociones ajenas, sino tambi�n de la capacidad de ponerse en el lugar del otro y emitir una respuesta emocional apropiada. Al igual que la sensibilidad a las se�ales no verbales aumenta con la edad, tambi�n sucede lo mismo con la empat�a: las capacidades cognoscitivas y perceptuales necesarias para la empat�a se desarrollan s�lo a medida que el ni�o madura. � DIFERENCIAS DE GENERO Y LA EMOCION � Hombres y mujeres muestran gran diferencia en la manera de expresar sus emociones. Con frecuencia los varones son menos emotivos que las mujeres. O�leary y Smit (1988) Emociones como simpat�a, tristeza, etc. Se consideran poco varoniles y a los ni�os se les ense�a a no mostrar sus emociones.