Facilitación operante: consiste en un aumento de la frecuencia, intensidad o duración de la
respuesta como resultado de proporcionar al sujeto una consecuencia positiva después de la
realización de aquella. Este fortalecimiento de la respuesta parte de un nivel mínimo de la
misma que se llama nivel operante.
La operación recibe el nombre de refuerzo positivo o reforzar positivamente.
En conducta del consumidor un caso seria la primera compra de cierto producto de una
nueva marca y ser reforzado positivamente por las características o por su desempeño de
este. Si el producto es un articulo de consumo frecuente e inmediato, la probabilidad de que
el consumidor lo adquiera nuevamente es mayor. El nombre, la palabra, el signo o el
símbolo (logo) de una marca, pasa a ser un estimulo discriminativo. Puede volver a
repetirse si este es acogedor, cálido, agradable, o si se recibe una cordial atención de parte
del personal de ventas, para que se repita la compra, el producto debe de reforzar al
consumidor, sobre todo cuando es especial, como por ejemplo, cámaras fotográficas,
estereos o ropa muy exclusiva.
Superación de la conducta (castigo por adición de estímulos): la supresión de la
conducta implica que se disminuya la misma como resultado de la administración de una
consecuencia negativa (estimulo aversivo) luego de efectuarse la respuesta.
Supresión de la conducta (castigo por sustracción de estímulos): este proceso
corresponde a un debilitamiento en la conducta debido a la sustracción de la consecuencia
positiva que usualmente se consigue luego de que se realiza dicha conducta.
En las situaciones mercadotecnicas, el consumidor es castigado cuando un producto que
siempre lo refuerza positivamente y que lo compra y lo consume con frecuencia, pierde
súbitamente alguna o casi todas sus características por ejemplo, leche que a perdido algunos
de sus componentes y ha sido diluida en agua, los aviones de una línea aérea que empiezan
a salir con retrazo (sin mayores explicaciones).
En estos casos se puede decir que el comportamiento de compra de los productos y los
servicios, esta conducta probablemente no se repita de nuevo ante los estímulos.
Fortalecimiento de una conducta de escape: este tipo de entrenamiento experimental, se
fortalece una respuesta de escape como resultado de la finalización, disminución,
eliminación, o postergación de la consecuencia negativa.
FACILITACIÓN OPERANTE
Consiste en un aumento de la frecuencia, intensidad o duración de la respuesta como
resultado de proporcionar al sujeto una consecuencia positiva después de la realización de
aquélla. Este fortalecimiento de la respuesta parte de un nivel mínimo de la misma que se
llama nivel operante. El estímulo precedente, por asociarse con C +, pasa después a
desempeñar el rol de estímulo discriminativo, esto es, le informa al sujeto que la ejecución
de la respuesta le traerá consecuencias positivas. La operación recibe el nombre de refuerzo
positivo o reforzar positivamente.
En los experimentos con animales, un ejemplo corresponde a lo que ocurre en la Caja
de Skinner. En conducta del consumidor, un caso sería la primera compra de cierto
producto de una nueva marca y ser reforzado positivamente por las características o por el
desempeño de éste. Si el producto es un artículo de consumo frecuente e inmediato, la
probabilidad de que el consumidor lo adquiera nuevamente es mayor. El nombre, la
palabra, el signo o el símbolo (logo) de la marca, pasa a ser un estímulo discriminativo. De
igual manera, la simple conducta de entrar a un local comercial puede volver a repetirse si
éste es acogedor, cálido, agradable o si se recibe una cordial atención de parte del personal
de ventas. Para que se repita la compra, el producto debe reforzar al consumidor, sobre todo
cuando es especial, como por ejemplo, cámaras fotográficas, estéreos o ropa muy exclusiva.
