COMPORTAMIENTOS ADQUIRIDOS RELACIONADOS CON
LOS CONSUMIDORES
Un modelo es la representación de algo, usualmente un modelo une varios componentes de
tal manera que da lugar a un todo final que representa el algo.
Un modelo muestra la estructura de todo aquello que ha sido modelado; así un modelo de
conducta del consumidor muestra la estructura de la conducta de cualquiera de los
consumidores.
Un modelo debe ser:
1. explicable y predecible
2. general
3. alto en poder heurístico, es decir, alude al descubrimiento de hechos y realidades
4. alto en poder unificador
5. original
6. simple
7. apoyado por hechos
8. probable, verificable
Por lo general, la conducta que ha sido moldeada es el proceso de toma de decisiones, en el
consumidor es decidir la compra.
Un modelo nos dice algo acerca de las propiedades o actividad del fenómeno de la
conducta del consumidor; es el esqueleto, un esquema o una representación, lo que se ha
creído que ocurre cuando los consumidores toman decisiones acerca de las compras. Sin
embargo, existen varios modelos para el estudio del comportamiento del consumidor, pero
los que estudiaremos son los llamados exhaustivos o aquellos que tratan de descubrirla en
su totalidad. Estos modelos tratan de incluir o comprender todos los elementos que son
relevantes en la conducta de la gente que consume.
Modelo de Marshall
Fue elaborado por economista y en él marca una teoría específica sobre comportamiento
del consumidor, según la teoría, las decisiones de compra son el resultado de cálculos
económicos, racionales y conscientes. El comprador trata de gastas su dinero en mercancías
que le proporcionan utilidad de acuerdo a sus gustos, por lo que Alfred Marshall consolidó
las tradiciones clásicas y neoclásicas, es decir, empleó la “vara para medir dinero”, esta
indica la intensidad que Marshall tomó en cuenta para que influyan en la conducta del
consumidor y fueron:
? a menos precio de un producto más ventas
? a más precio las ventas serán menores
? a más ingreso real, el producto se venderá más (cuando sea de calidad)
? a más costos promocionales, las ventas serán más grandes
Modelo de aprendizaje de Pavlov
Este modelo habla de las reacciones a los estímulos de la conducta humana, se basa en 4
conceptos centrales:
a) impulsos
b) claves
c) respuestas
d) reacciones
Los impulsos son llamados necesidades o motivos, son los estímulos fuertes que incitan al
individuo a actuar (hambre o sed).
Ejemplo: Un anuncio café provoca el estímulo de la sed
La reacción es una respuesta que tiene el organismo ante un evento o acción. El modelo de
Pavlov proporciona guías que orientan en el campo de la estrategia publicitaria. La
repetición de los anuncios produce dos efectos deseables y sirve de refuerzo, puesto que el
consumidor queda selectivamente expuesto a los anuncios del producto.
Modelo psicológico social de Veblen
Este modelo considera al hombre como un animal social adaptado a las normas de su
cultura. Veblen considera que muchas de las compras realizadas son motivadas por la
búsqueda de prestigio. Veblen hace hincapié en que la conducta del consumidor está
influenciada por la conducta y los distintos niveles de la sociedad. Considera que la otra
influencia importante es la familia o ciclo de vida.
Modelo psicoanalítico de Freud
Toma en cuenta la personalidad, ya que dice que existe energía psíquica distribuida de la
personalidad y dice que está constituida por 3 partes fundamentales:
a) id
b) ego
c) súper ego
ID.- Consiste en las tendencias instintivas con que uno nace, por lo que proporciona la
energía necesaria, satisfacer necesidades biológicas.
EGO.- es mediar entre los requerimientos del organismo y las condiciones del medio. Este
funciona mediante el principio de la realidad para satisfacer las necesidades instintivas.
SUPER EGO.- esta sustentada por los valores de la sociedad. Las funciones principales del
súper ego son inhibir y persuadir el ego a sustituir por objetos morales y alcanzar la
perfección.
