APRENDIZAJE
El aprendizaje es el cambio de comportamiento resultante de la observación y la
experiencia. Se excluyen comportamientos atribuibles al instinto como la respiración o los
estados temporales como el hambre y la fatiga.
No existe una teoría del aprendizaje aceptable que explique todas las situaciones. Pero la
teoría del estímulo-respuesta tiene una aplicación directa a la estrategia de marketing. De
acuerdo con la teoría de estímulo-respuesta, el aprendizaje se realiza cuando una persona:
1. Reacciona ante algún estímulo conduciéndose en una forma particular y
2. Se le apremia por emitir una respuesta correcta y se le castiga por una respuesta
incorrecta.
Cuando la misma respuesta correcta se realiza en reacción ante un estímulo idéntico,
quedará establecido un patrón conductual o aprendizaje.
Cinco factores son esenciales para el aprendizaje:
? Impulsos: fuerzas internas o externas que requieren que el sujeto responda en
alguna forma.
? Estímulos sensoriales: señales procedentes del ambiente que determinan el patrón
de respuesta.
? Respuestas: reacciones conductuales ante el impulso y los estímulos sensoriales.
? Reforzamiento: se produce cuando se apremia la respuesta. El reforzamiento
puede ser positivo o negativo. El reforzamiento positivo consiste en
experimentar un resultado deseable por haber realizado el comportamiento. El
reforzamiento negativo se da cuando un comportamiento permite al sujeto evitar
un resultado indeseable.
? Castigo: sanción infligida por una conducta incorrecta.
