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1) Acuerdo conceptual:
P�rrafo N� 1: � ...se nos present�.. �. Los dos secuestradores negocian la idea del secuestro.
P�rrafo N� 27: � Luego le dije...�. Manuel le dice a Juan Carlos, que si el Sr. Guti�rrez aceptaba sus t�rminos, recoger�an el rescate a media noche y se ir�an.
P�rrafo N� 31: � Lo llevamos a...�. Los secuestradores se ponen de acuerdo r�pidamente, en el modo en que van a regresar al ni�o a su casa.

2) Acuerdo debido al hecho que la sobrevivencia y los intereses de paz y quietud superan los intereses econ�micos; inversi�n del orden de importancia de los intereses:
P�rrafo N� 2: � No estoy tratando� . Los dos secuestradores discuten sobre si el padre del ni�o estar� dispuesto a cancelar la cantidad demandada.
P�rrafo N� 29: � Empec� a blasfemar ...�. Los dos negociadores discuten la propuesta del padre del ni�o y piensan que cincuenta mil bol�vares no es tanto dinero y ellos pueden pagar eso para devolver al ni�o.
P�rrafo N� 30: � Para decirte la ...�. Los dos negociadores prefieren regresar al ni�o a su padre, pues ya no soportan m�s estar con �l. Adem�s acceden pagar al padre para que lo reciba.

3) Acuerdo impl�cito:
P�rrafo N� 18: � No conozco el...�. Manuel habla con el �Jefe Rojo� y le dice que Juan Carlos es su compa�ero de juego por el d�a, mientras �l se va al pueblo. Juan Carlos se encarga del ni�o y Manuel sigue con el plan del secuestro.

4) Acuerdo por acomodo:
P�rrafo N� 32: � Juan Carlos cont� ...�. Los negociadores aceptan la oferta del Sr. Guti�rrez y le entregan al ni�o y los cincuenta mil bol�vares.

5) Amenaza que tiene la intenci�n de poner en peligro los intereses del "Jefe Rojo" :
P�rrafo N� 18: � Yo agarr� al...�. Manuel le dice al � Jefe Rojo� que si no se comporta lo va a regresar a casa. Esto afecta los intereses del ni�o, los cuales eran quedarse en la cueva, para no ir al colegio y seguir jugando con Manuel y Juan Carlos.

6) Aumento de la firmeza para satisfacer intereses, es decir, sobrevivencia:
P�rrafo N� 12: �� T� crees que...�. Manuel refuerza su posici�n de que los padres amorosos que miman a ni�os traviesos son capaces de pagar un dinero por el rescate de sus hijos. De esta forma Manuel tranquiliza un poco a Juan Carlos, quien est� dudoso de la negociaci�n.

7) Autoridad para lograr una petici�n/demanda:
P�rrafo N� 21: � Tenemos secuestrado a ...�. Los secuestradores tienen la autoridad de exigir al Sr. Guti�rrez el dinero por el rescate del ni�o, pues poseen al ni�o secuestrado en un lugar muy lejos de Loma de.., tal cual como lo especifican en la carta.

8) Caucus:
P�rrafo N� 29: � � qu� son cincuenta...�. Los secuestradores analizan la oferta del Sr. Guti�rrez, alegando que es una buena oportunidad, que el ni�o puede volver loco a cualquiera y que poseen los cincuenta mil bol�vares para realizar la negociaci�n.

9) Caucus y acuerdo:
P�rrafo N� 30: � Para decirte la....�. Manuel apoya el pensamiento de Juan Carlos respecto a lo travieso y malvado del muchacho, por lo que deciden llevarlo de regreso a su casa, pagar el rescate e irse.

10) Colaboraci�n; proceso de equidad y pertenencia:
P�rrafo N� 28: � Ustedes traen a Daniel...�. El Sr. Guti�rrez le pide a los secuestradores que regresen a Daniel, que le paguen cincuenta mil bol�vares, que �l est� dispuesto a recibir al ni�o de regreso. De esta forma, el padre acepta recibir al ni�o y los secuestradores se libera de �l, peso a que los intereses de estos, no se logran con la realizaci�n de esta negociaci�n.

11) Comportamiento inesperado e incapacidad de control se convierten en una influencia externa constante sobre las posibles negociaciones
P�rrafo N� 6: � Yo soy Mano...�. El ni�o, se nombra el � Jefe Rojo�, apodando a Juan Carlos como Mano Vieja, al cual amenaza de cortar el cuero cabelludo adem�s de golpearlo.
P�rrafo N� 11: � Justo al amanecer...�. El � Jefe Rojo�, cumple su palabra de la nov anterior y trata de cortarle el cuero cabelludo a Juan Carlos con un cuchillo.
P�rrafo N� 14: � El me meti�...�. El � Jefe Rojo�, hab�a echo da�o a Juan Carlos y cuando �ste le amenaz� con que despu�s arreglar�a al � Jefe Rojo�, �ste se revel� diciendo que ning�n hombre le ha pegado al �Jefe Rojo� y que ser�a mejor que se cuidara. En estos tres p�rrafos se evidencia el comportamiento inesperado del ni�o, que provoca el cambio en la negociaci�n entre los secuestradores y el Sr. Guti�rrez.

12) Cierre:
P�rrafo N� 32: � Juan Carlos cont�...�. Los secuestradores devuelven al ni�o, le dan el dinero al Sr. Guti�rrez y cuando tratan de irse el ni�o se aferra a las piernas de Juan Carlos. En fin, los secuestradores pagan por el rescate y entregan al ni�o.

13) Esfuerzos unilaterales para aumentar la demanda
P�rrafo N� 19: � Los obligu� a...�. Manuel obliga a Juan Carlos y al �Jefe Rojo� a estrecharse las manos y hacer las paces, mientras el iba al pueblo a ver c�mo hab�a reaccionado la gente a ra�z del secuestro.

14) Intereses econ�micos.:
P�rrafo N� 14: � Juan Carlos y...�. Los secuestradores necesitaban doscientos mil bol�vares, adicionales a los cincuenta mil que pose�an, para realizar un fraude en San Fernando.
P�rrafo N� 3: � El ni�o era...�. Como el ni�o era hijo de un hacendado, los secuestradores pensaron que podr�an obtener los doscientos mil bol�vares del rescate.

15) Los dos secuestradores no son pares; aparece la evidencia de integraci�n de negociaciones horizontales y verticales.
P�rrafo N� 18: � Yo tengo que...�. Manuel le pide al ni�o que haga las pases con Juan carlos, mientras el se dirige al pueblo a seguir con los pasos del secuestro: investigar la reacci�n de la gente con respecto a secuestro.
P�rrafo N� 26: � �Cu�l es el ...�. Juan Carlos ten�a que negociar con el ni�o, es decir aceptar las malcriadeces de �ste para poder conservarlo y cobrar el recate. Pero Juan Carlos se cans� y trata de devolver el ni�o a su casa.

16) M�s p�rdida de poder por parte de los secuestradores:
P�rrafo N� 23: � Tenemos que cabalgar...�. Juan Carlos se convierte en el juguete del ni�o. Ahora el poder lo tiene, sin saberlo el ni�o; pues Juan Carlos debe hacer todo lo que dice el ni�o, pues es la �nica forma de mantener los intereses de �ste: seguir jugando al aire libre. Con este comportamiento del ni�o, los intereses de los secuestradores se transformaron, quedando el poder en manos del Sr. Guti�rrez y del Jefe Rojo.

17) Movida unilateral sin el equipo:
P�rrafo N� 26: � Lo tom� por ...�. Juan Carlos se cansa de los abusos y maltratos del ni�o y decide regresarlo a su casa, pese a la resistencia del ni�o y sin haberlo consultado con Manuel.

18) Negociaci�n de mala fe:
P�rrafo N� 2: � Pensamos que el...�. Los secuestradores se basaron en que el amor de los padres a los hijos, dentro de las comunidades rurales es tan fuerte y como estaban en una zona de dif�cil acceso a los medios de comunicaci�n, el secuestro resultar�a de maravilla.

19) Negociaciones horizontales, internas al equipo:
P�rrafo N� 29: � Adem�s pienso que...�. Los secuestradores empiezan a analizar la propuesta de el Sr. Guti�rrez, mientras que Juan Carlos argumentaba que es una buena oportunidad.

20) "Oferta primera, justa y final" como un ultim�tum:
P�rrafo N� 21: � Los �nicos t�rminos...�. La oferta que realizan los secuestradores al Sr. Guti�rrez, consiste en devolver a su hijo, si �ste cancelaba doscientos mil bol�vares esa noche y los colocaba en el sitio donde ellos le informaban en la carta.   Si el dinero era cancelado como exig�an los secuestradores, el ni�o regresar�a a salvo a las tres horas siguientes al pago. Adem�s, los secuestradores realizan la connotaci�n que si el Sr. Guti�rrez no acepta el trato, ellos no trataran ninguna comunicaci�n posterior.

21) P�rdida de poder por parte de los secuestradores:
P�rrafo N� 28: � les hago una ...�.   La p�rdida de poder de los secuestradores, se hace presente cuando el Sr. Guti�rrez le escribe, que el posee una contrapuesta, que no podr�n rechazar: ellos entregan a Daniel a la casa de noche (para evitar cualquier represalia de los vecinos, que creen que el ni�o est� perdido)y le pagan cincuenta mil bol�vares. De esta forma el Sr. Guti�rrez est� dispuesto a recibir al ni�o.

22) Poder, "habilidad para lograr una meta":
P�rrafo N� 28: � Se�ores he recibido...�. Definitivamente el poder, lo tiene el Sr. Guti�rrez, quien conociendo al travieso de su hijo, cambia los intereses de los secuestradores, proponiendo que estos paguen por devolver al ni�o.
P�rrafo N� 32: � y se los ...�. Juan Carlos le entrega la plata al Sr. Guti�rrez y estos le devuelven al ni�o. En este momento, el Sr. Guti�rrez logra su cometido.

23) Posici�n inicial...sin justificaci�n racional:
P�rrafo N� 3: �Juan Carlos y yo...� Los secuestradores pensaron que el padre rico del ni�o pagar�a la suma que ellos necesitar�n por el rescate.   En esta posici�n, los secuestradores no previeron la tranquilidad del padre o del pueblo, que pensaron que el ni�o podr�a estar perdido o la reacci�n del pueblo y la represalia de �ste al enterarse que el ni�o hab�a sido secuestrado.

24) Posici�n modificada v�a negociaciones horizontales / verticales:
P�rrafo N� 30: � Para decirte la ...�. Manuel le dice a Juan Carlos, que concuerda con su posici�n de que no aguanta m�s al ni�o y que est� dispuesto a regresar a su casa, pagar el rescate e irse. Definitivamente, el comportamiento del ni�o y la oferta del padre provocan el cambio de intereses de los secuestradores, que desean librarse del ni�o.

25) Propuesta para alterar la posici�n v�a negociaciones verticales / horizontales: disminuci�n de peticiones econ�micas para ganar paz y tranquilidad:
P�rrafo N� 28: � les hago una ...�.   La propuesta del Sr. Guti�rrez es sencilla: me devuelven al ni�o y me pagan por aceptarlo de vuelta.
P�rrafo N� 29: � �qu� son cincuenta ...�.   Juan Carlos le cuestiona a Manuel la necesidad de esos cincuenta mil bol�vares, frente a la oportunidad de liberarse del ni�o que lo estaba volviendo loco.

26) Propuesta para conjugar intereses v�a acuerdos laterales;
P�rrafo N� 31: � Logramos llevarlo dici�ndole ...�.   Para poder regresar el ni�o a la casa, los secuestradores proponen enga�arlo dici�ndole que su padre le compr� un rifle y un par de mocasines y que al d�a siguiente ir�an a cazar osos.

27) Valoraci�n del conflicto:
P�rrafo N� 3: � El ni�o era ...�.   Los secuestradores pensaron que secuestrando al hijo de un hacendado del pueblo, podr�an obtener el dinero que deseaban.
P�rrafo N� 6: � Me apunt� con ...�.   Cuando llegaron a la cueva, el ni�o se convirti� en el � Jefe Rojo�, terror de los llanos, apodando a los secuestradores como Mano Vieja y Ojo de Serpiente.
P�rrafo N� 14: � Yo le quit� ...�.   El � Jefe Rojo� se revela ante sus secuestradores alegando que ning�n hombre le ha pegado.
P�rrafo N� 18: � Yo agarr� al ...�.   Manuel amenaza a el �Jefe Rojo� , con la posibilidad de devolverlo a su casa, si este no se porta bien. Lo obliga a realizar las pases con Juan Carlos mientras el va al pueblo y le env�a la carta a su pap�.
P�rrafo N� 21: � Los �nicos t�rminos ...�.   Los secuestradores exigen al Sr. Guti�rrez el monto de doscientos mil bol�vares por el recate de su hijo. Si este monto no fuera cancelado, nunca volver�a a verlo jam�s.
P�rrafo N� 23: � Tenemos que cabalgar ...�.   El � Jefe Rojo�, utiliza a Juan Carlos como caballo para jugar al � explorador Negro�.
P�rrafo N� 26: � Yo fui cabalgado Manuel cansado de los abusos y la tortura del ni�o, decide, sin consultar a Manuel, devolver el ni�o a su casa, pese a la resistencia de este. El ni�o sigui� a Juan Carlos de regreso a la cueva.
P�rrafo N� 28: � Se�ores, he recibido...�.   El Sr. Guti�rrez hace una contrapropuesta a los secuestradores: me devuelven al ni�o y me pagan cincuenta mil bol�vares por ellos.
P�rrafo N� 32: � Juan Carlos cont� ...�.   Los secuestradores acceden a las exigencias del Sr. Guti�rrez, devuelven el ni�o a su casa y pagan los cincuenta mil bol�vares.

28) Variable no anticipada:
P�rrafo N� 6 � Todo ha terminado ...�. Manuel cuenta a Juan Carlos que ya no aguanta m�s torturas por parte del ni�o, quien lo hizo cabalgar 40 kil�metros, comer arena y explicar por horas preguntas. Ya hab�a sobrepasado sus l�mites. Sin dudar, el comportamiento del ni�o, fue algo que los secuestradores no previeron, por lo que renunciaron a sus intereses, con tal de conseguir uno nuevo: la paz y tranquilidad a trav�s de librarse del ni�o.

29) Variable no anticipada a trav�s de una contrapropuesta; excede grandemente cualquier l�mite anticipado.
P�rrafo N� 28: � les hago una ...�.   Los secuestradores tampoco anticiparon que el padre del ni�o exigir�a un pago, para poder aceptar al ni�o de regreso.   Este pago de cincuenta mil bol�vares era la cantidad exacta que pose�an antes del secuestro.
Al ceder a las exigencias del Sr. Guti�rrez, los secuestradores se encontraron peor que c�mo estaban antes. Pues no obtuvieron el dinero del rescate y tuvieron ellos que pagar para que aceptaran al ni�o de vuelta.