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� Qu� ha significado tradicionalmente �negociar�?
Negociar, es un proceso mediante el cual las partes involucradas intentan lograr acuerdos cuando surgen intereses opuestos y deseos dispares.
Negociar significa colocar los medios para resolver un conflicto en el que diversas partes pueden no compartir la misma informaci�n, y desde luego no participan de las mismas intenciones y casi nunca de los mismos objetivos. Alcanzar unas metas que sean razonablemente aceptables es precisamente el objetivo �ltimo de la negociaci�n. Para ello, cada uno jugar� sus cartas y estar� dispuesto, en alg�n modo y medida, a ceder. (1)
Com�nmente, el hecho de negociar, involucra a dos partes (que por el hecho de enfrentarse, se ven como dos �enemigos�), las cuales no logran conciliar sus discrepancias, por lo que una parte termina acumulando el poder err�neamente, venciendo a su �oponente�, aprovech�ndose de �l. El �perdedor� , se siente frustrado y utilizado por no alcanzar su objetivo.

� Qu� es una negociaci�n?
La negociaci�n es el proceso de combinaci�n de diferentes posiciones, donde distintos actores o partes buscan una soluci�n que satisfaga sus intereses en juego, tratando de llegar a una sola y un�nime decisi�n conjunta.
Es un proceso de comunicaci�n de doble v�a para llegar a un acuerdo cuando las partes comparten algunos intereses en com�n, pero tambi�n tienen algunos intereses opuestos. (2).

� Cu�les han sido en general las principales deficiencias de las formas tradicionales de negociar?
Las principales deficiencias han sido:
* Las partes se ven como enemigos y tratando de proteger sus intereses, muchas veces no ceden ante nada o cede una parte, mientras que la otra consigue su objetivo.
* Muchas veces no se mide el efecto a largo plazo, que puede ejercer el resultado de una negociaci�n en futuras negociaciones o en la relaci�n de las partes.
* Algunas veces no se piensa en el otro: se realizan proposiciones injustas, no se realizan ofertas buenas, que satisfagan ambas partes.
* No se escuchan las ofertas de la otra parte, s�lo se exponen los puntos y se espera llegar a una r�pida soluci�n de la situaci�n.
* Se desconocen los puntos de valor que pueden existir entre ambas partes, por lo que no existe el intercambio de valor dentro de la negociaci�n.
* Se llega a la negociaci�n sin suficiente informaci�n de los hechos. Se dejan cosas por sentado.

Referencia y Art�culos consultados:

(1) http://contenido.monster.es/salext/negoc/neg_hoy/imprime/

(2) S�, de acuerdo. C�mo negociar sin ceder. FISHER ROGER Y WILLIAM URY

http://www.geocities.com/perfilgerencial/10tips.html

http://www.monografias.com/trabajos6/nefe/nefe.shtml