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UNIDAD III

FUNCION DE LA MERCADOTECNIA Y SU INTERACCION.

1.- PROCESO ADMINISTRATIVO DE LA MERCADOTECNIA:

La administración de la mercadotecnia es: el proceso de planeación, organización, dirección y control de los esfuerzos destinados a conseguir los intercambios deseados con los mercados que se tienen como objetivo por parte de la organización.

Las actividades de la mercadotecnia pueden verse desde los siguientes enfoques: 1) cuantitativo o de operaciones totales, 2) por funciones, 3) de costos, 4) histórico, 5) institucional, 6) por artículos. Dentro de estos enfoques, los dos primeros son los más importantes.

ENFOQUES PARA EL ESTUDIO DE LA MERCADOTECNIA

- El enfoque cuant¡tat¡vo: representa la aplicación a los recursos administrativos mas recientes tales como las técnicas para la toma de decisiones

- El enfoque por funciones: hace hincapié con las actividades de las funciones que se ejecutan para lograr los objetivos de la mercadotecnia.

- El enfoque de costos: sobré esta base se hacen comparaciones, influencias y decisiones.

- El enfoque histor¡co: analiza las tendencias y desarrollo de la mercadotecnia junto con las razones para los cambios.

- El enfoque institucional: se consideran desde el punto de vista de una institución de mercadotecnia; esto es, un fabricante, un mayorista o un minorista.

- El enfoque por articulo: considera la mercadotecnia de acuerdo con las actividades relacionadas con el bien o servicio que se produzca.

Entonces la mercadotecnia es un proceso de análisis de oportunidades, de elegir objetivos, de formular estrategias, de hacer planes y de llevar a cabo la realización y control de actividades comerciales, en función de regular el nivel, el momento y el carácter de la demanda, en forma tal, que ayuden a la empresa a lograr sus metas.

PLANEACIÓN DE LA MERCADOTECNIA

La planeación de la mercadotecnia consiste en determinar qué es lo que se va a hacer; cuando y cómo se va a realizar y también quien lo llevara acabo, la reducción de riesgos. La planeación de la mercadotecnia viene a ser un proceso sistemático que comprende el estudio de las posibilidades y los recursos de una empresa así como la fijación de objetivos y estrategias y la elaboración de un plan para ponerlo en práctica y poder controlarlo.

VENTAJAS DE LA PLANEACIÓN DE LA MERCADOTECNIA

- Estimula el pensamiento sistemático de la gerencia

- Áyuda a una mejor coordinación de todas las actividades

- Una mayor participación de los ejecutivos,

Los negocios parecen pasar a través de cuatro etapas en su vida, en su camino hacia lá planeación sofisticada.

Planeación, etapa no planeada:

Cuando el negocio comienza, sus gerentes están tan ocupados y por lo tanto, no hay un staff de planeación y hay muy poco tiempo para planear.

La etapa del sistema de presupuestos

La gerencia hace un estimado del total de ventas para el siguiente año y de los costos y, además, del flujo de caja asociado con ese tipo de ventas.

La etapa de la planeación anual

La gerencia finalmente se enfoca hacia la planeación y adopta uno de los tres enfoques básicos:

- PLANEACIÓN DE ARRIBA HACIA ABAJO: Llamado así porque la alta gerencia indica los objetivos y los planes para todos los niveles más bajos.

- PLANEACIÓN DE ABAJO HACIA ARRIBA: Se llama así porque las diversas unidades de la organización preparan sus propios objetivos y planes basándose en lo mejor que pueden pensar, y los envían, por lo tanto, a la alta. Gerencia.

- OBJETIVOS ABAJO, PLANES HACIA ARRIBA: Aquí la alta gerencia adopta una mirada amplia ante las oportunidades de la compañía y sus requerimientos y asigna los objetivos corporativos. Su resistencia se puede deber a no querer comprometerse por adelantado a objetivos y estrategias en un ambiente que cambia rápidamente; en favor de la planeación: Favorece una mejor preparación ante los cambios repentinos.

La etapa de planeación estratégica:

El sistema de planeación de la compañía pasa por varias elaboraciones en un esfuerzo por mejorar su eficiencia en general.

FASES DE LA PLANEACIÓN DE MERCADOTECNIA

- Análisis de la situación de la empresa: A este análisis también se le llama "diagnóstico de la empresa" y consiste en estudiar cuidadosamente los factores internos y externos de una empresa. Los factores internos que se estudian son: el producto, precio los canales de distribución y los programas promocionales; los externos son: la competencia y los mercados existentes, sistema económico, etc.

- Fijación de objetivos de la mercadotecnia: es la determinación de lo que se desea alcanzar mediante las actividades mercadológicas. La determinación de los objetivos debe hacerse por escrito en forma clara y sencilla y ser congruentes

- Selección de estrategias y tácticas: La estrategia comprende la selección y el analisis del mercado escogido, es decir, la elección y el estudio del grupo de personas a las que se desea llegar y la creación y permanencia de la mezcla de mercadotecnia que las satisfaga. La táctica es la forma como llegar a alcanzar las estrategias.

- Evaluación de resultados o control: En esta última fase se lleva a cabo un diseño de evaluación para que en forma periódica analice los resultados de cada operación.

ORGANIZACIÓN DE LA MERCADOTECNIA:

Es el proceso de delimitar responsabilidades y asignar autoridad a aquellas personas que pondrán en práctica el plan de la mercadotecnia.

La organización típica de una empresa se integra por las siguientes funciones de mercadotecnia, producción, finanzas y personal. La empresa según iba creciendo advirtió la necesidad de investigar el mercado, hacer publicidad además de prestar servicios a la clientela de manera más regular.

En la última etapa denominada "Mercadotecnia moderna", la empresa considera a la mercadotecnia como él eje de la empresa y no como uno más de sus departamentos. Es decir, las actividades de la empresa van a girar en torno a la mercadotecnia.

Existen por lo menos cuatro tipos de organizaciones fundamentales de la mercadotecnia

1.- Organización de mercadotecnia por funciones:

las funciones generales de la mercadotecnia como la investigación de mercados, la distribución, el desarrollo de nuevos productos, las ventas, la publicidad y las relaciones con los clientes.

2.- Organización de mercadotecnia por regiones:

puede organizar sus actividades de mercadotecnia por zonas geográficas

3.- Organización de mercadotecnia por producto

una empresa produce una gran variedad de productos es conveniente pensar en una estructura de organización en torno a líneas de productos. La organización por grupo de productos proporciona a la empresa la flexibilidad necesaria para desarrollar una mezcla de mercadotecnia especial para cada uno de los productos

4.- Organización de mercadotecnia por clientes

a prestar interés al tipo de clientes que se atiende ya que éstos tienen distintas características o tratamiento, de acuerdo con su condición para poner en práctica correctamente el plan de la mercadotecnia, se deberá tomar en consideración la coordinación de las actividades de la mercadotecnia, la motivación del personal que las realice y la comunicación efectiva dentro del departamento.

DIRECCIÓN DE LA MERCADOTECNIA

Los encargados en la dirección de la mercadotecnia se dedican esencialmente a tomar decisiones y resolver problemas y necesidades de la sociedad.

En el proceso de la toma de decisiones es necesario establecer una diferencia entre dos tipos de decisiones: las decisiones programadas que son rutinarias y repetitivas y se utilizan en situaciones en las que el problema no es nuevo, y las decisiones no programadas, que son resoluciones no estructuradas y se usan en situaciones que implican problemas nuevos y complejos

Otro aspecto importante dentro de la dirección es la coordinación de las actividades dé la mercadotecnia. Un último aspecto a tratar dentro de la dirección es la comunicación. Ésta permite que los gerentes de mercadotecnia estén conscientes de los objetivos generales y los logros de la organización;

CONTROL DE MERCADOTECNIA

El proceso de control de la mercadotecnia consiste en establecer normas de operación, evaluar los resultados actuales contra los estándares ya establecidos y disminuir las diferencias entre el funcionamiento deseado y lo real. El control de mercadotecnia se ha convertido en los últimos años en una de las preocupaciones principales de la dirección de mercadotecnia. La inflación considerable ha hecho a la gerencia mucho más consciente de los costos.

En resumen, el control constituye una base fundamental para realizar el seguimiento correcto de las actividades u operaciones de la mercadotecnia y lograr el éxito.

Análisis de ventas. Constituye un estudio detallado de las ventas netas del estado de pérdidas y ganancias de una empresa.

Análisis de la participación en el mercado: El rendimiento de las ventas de una empresa no indica si está ganando o perdiendo terreno en relación con la competencia. Para esto, es importante analizar su participación en el mercado.

Existen por lo menos dos motivos para que la gerencia se interese por medir la participación en el mercado. En primer lugar indica silos cambios en las ventas se debieron a factores externos incontrolables o a deficiencias en el programa de mercadotecnia. En segundo lugar, el estándar de participación en el mercado supone la comparación del rendimiento de la empresa con el rendimiento promedio de las demás empresas, no únicamente con el de las mejores compañías.

UNIDAD IV

CLASIFICACION DE OBJETIVOS Y FUNCIONES DE MERCADOS.

1. CONCEPTO DE MERCADOS:

Para efectos de la mercadotecnia un mercado son los consumidores reales y potenciales de un producto o servicio para completar esta definición deben existir tres aspectos:

a) La presencia de uno o varios individuos con necesidades y deseos.

b) La presencia de un producto que pueda satisfacer esas necesidades.

c) La presencia de personas que ponen los productos a disposición de los individuos con necesidades a cambio de una remuneración.

EJEMPLOS DE TIPOS DE MERCADO:

Mercado de dinero: es aquel en el que hay una interrelación entre una persona que necesita dinero para invertirlo y otra que, al tener un excedente de dinero, lo invierte para incrementarlo.

Mercado de turismo: está formado por personas nacionales y extranjeras que requieren de un servicio turístico y que pueden adquirir toda clase de productos en el territorio nacional.

Mercado de capitales o de bienes de capital: en él la gente compra algo para darle valor a medida que pasa el tiempo, es decir, le va agregando un valor.

Las empresas tienen identificado geográficamente su mercado y, para ello, en la práctica los mercados se dividen en:

Mercado internacional: es aquel que comercializa bienes y servicios en el extranjero.

Mercado nacional: es aquel que efectúa intercambio de bienes y servicios en todo el territorio nacional.

Mercado regional: es aquel que cubre zonas geográficas determinadas libremente y que no necesariamente coinciden con los limites políticos.

Mercado de intercambio comercial al mayoreo: es aquel que se desarrolla en áreas en que las empresas trabajan al mayoreo dentro de una ciudad.

Mercado metropolitano: cubre un área dentro y alrededor de una ciudad relativamente grande.

Mercado local: puede desarrollarse en una tienda establecida o en modernos centros comerciales dentro de un área metropolitana.

2.- MERCADO DE CONSUMO.

En el mercado del consumidor las personas compran con mucha frecuencia pequeñas cantidades de productos y no hacen grandes estudios para decidir la compra; ésta es sin fines de lucro.

3.- MERCADO DEL PRODUCTOR O INDUSTRIAL:

Está formado por individuos y organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la producción de otros bienes y servicios dichas adquisiciones están orientadas hacia un fin posterior. Estos mercados se encuentran formados por empresas manufactureras, productores agrícolas, industria de la construcción.

4.- MERCADO DE SERVICIO:

Está conformado por individuos y organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios a otros; a este mercado se le llama también 4e distribuidores o comercial y está conformado por mayoristas, minoristas, agentes, corredores, etc. Las características principales son: el producto no sufre ninguna transformación, sus fines son de lucro.

5.- MERCADO INTERNACIONAL:

Gracias al desarrollo de los medios de comunicación y de transporte, la mercadotecnia internacional se está convirtiendo en una necesidad y en una realidad cada vez más palpable, provocando con esto que se obtengan mayores utilidades, además de adquirir materiales a un costo muy bajo.

Existen dos condiciones para que aumente el volumen del comercio internacional y son:

- Eliminación de la barrera de la distancia, ya que los servicios de comunicaciones y transportes cada vez son más eficientes.

- El establecimiento de relaciones favorables entre los países y el fácil intercambio de divisas.

Existen algunos problemas en el desarrollo de una organización internacional:

Externos:

- control de cambios y regulaciones de divisas

- restricciones a las importaciones (tarifas y cuotas)

- incertidumbre política

- falsificación de productos

Internos:

- orientación

- organización

- integración

6.- MERCADO DEL SOCIAL O DEL GOBIERNO:

Este mercado está formado por las instituciones del gobierno o del sector público que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus principales funciones. Estas funciones son principalmente de tipo social; por ejemplo, drenaje, pavimentación, limpieza,' etc. El gobierno compra muebles, equipo de oficina, combustible, papelería, ropa etc.

7.- SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

Razones de la segmentación de mercados

Existen tres opciones que el vendedor tiene en un mercado heterogéneo:

- vender un producto único con la esperanza de que lo adquiera un número grande de personas;

- vender un producto ideal a un sector específico del mercado;

- vender diferentes versiones de un producto que estarán designadas a un grupo distinto de la sociedad.

Concepto de segmentación de mercados

La segmentación de mercados es un proceso mediante el cual se identifica o se toma a un grupo de compradores homogéneos, es decir, se divide el mercado en varios submercados o segmentos de acuerdo a los diferentes deseos de compra y requerimientos de los consumidores.

Los elementos de cada submercado son similares en cuanto a preferencias, necesidades y comportamientos, por esto se tiene que elaborar un~ programa de mercadotecnia para cada uno de ellos.

Para realizar una segmentación de mercados se efectúa un proceso y consiste en:

a) Conocer las necesidades del consumidor.

b) Crear un producto y un programa de mercadotecnia para alcanzar ese submercado y satisfacer sus necesidades.

c) Producir una variedad distinta del mismo producto para cada mercado.

Condiciones que prevalecen en una segmentación de mercados

Antes de segmentar un mercado se deben de realizar estudios del mismo para determinar qué parte es potencial y dirigirse a ella con un producto específico.

Existen ventajas y desventajas en la segmentación de los mercados.

Ventajas :

- se tiene una clasificación más clara y adecuada del producto que se vende

- se proporciona un mejor servicio

- se tiene buena imagen, exclusividad y categoría

- facilita la publicidad, el costo etc.

- Logra una mejor distribución del producto,

- Se obtienen mayores ventas.

Desventajas:

- la dismunución de utilidades al no manejar la segmentación correctamente

- que el producto no se coloque en el lugar ni en el momento adecuado

- que no este bien planeada la segmentación y pudiera dejar fuera a muchos clientes,

- perder oportunidad de mercado

- no utilizar las estrategias adecuadas de mercado.

Métodos para la segmentación del mercado

La empresa es la única que puede tomar decisiones respecto a cuál segmento del mercado servir; entre tres métodos:

a) Mercadotecnia indiferenciada: no encauza sus esfuerzos hacia un solo segmento del mercado. Sino que los considera un todo común con necesidades s¡m¡lares, y diseña un producto y un programa de mercadotecnia para un gran número de compradores, auxiliándose de medios publicitarios.

b) Mercadotecnia diferenciada: este método se caracteriza por tratar a cada consumidor como si fuera la única persona en el mercado. La empresa pasa por dos o más segmentos del mercado y diseña productos y programas de mercadotecnia por separado para cada uno de esos segmentos.

C) Mercadotecnia concentrada: este método trata de obtener una buena posición de mercado en pocas áreas, es decir, busca una mayor porción en un mercado en lugar de buscar menor porción en un mercado grande.

Estrategias para la segmentación:

- Hacer una clasificación de clientes mediante las estadísticas que registre la adquisición de un producto específico por edades y por periodos.

- Producción de mercado: no se ofrece un solo producto al mercado; se consideran varios productos que posiblemente el consumidor vaya a comprar.

UNIDAD V

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

1.- MODELO DE CODUCTA DEL CONSUMIDOR

El comportamiento del consumidor, son actos, procesos y relaciones sociales sostenidas por individuos, grupos y organizaciones para la obtención, uso y experiencia consecuente con productos, servicios y otros recursos.

La definición del comportamiento del consumidor conduce a tres grupos de

fenómenos relacionados:

1. Actividades: actos, procesos y relaciones sociales.

2. Personas: individuos, grupos y organizaciones.

3. Experiencias: obtención, uso y consecuencia.

El criterio en que ambos consumidores basan su decisión es similar: los dos toman en cuenta aspectos como el precio o precio unitario, el rendimiento, la duración y otros, pero en el primero existen más factores que delimitan la compra, es decir, existe una mayor planeación en las decisiones.

2.- PRINCIPALES ACTORES QUE INFLUYEN EN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR :

La motivación es un comportamiento o actitud del consumidor para conseguir ya sea un bien o servicio.

Los teóricos distinguen entre varios motivos:

Biológicos: necesidades fisiológicas (hambre, sexo, sed).

Psicológico-sociales: aceptación social, status

Aprendidos: comportamientos o gustos basados en normas o deseos de un grupo social; éstos son aprendidos.

Instintivos: comunes a todos los seres humanos; son motivos biológicos, motivos sociales y

deseo de estar con otros.

La definición de necesidad es "La diferencia o discrepancia entre el estado real y el deseado". De hecho, el mercadólogo esta realmente más interesado en influir en las preferencias que en las necesidades. La posición que se toma aquí es la de que todas las necesidades son genuinas y que las estrategias de la mercadotecnia intentan canalizar o dirigir las acciones que toman los consumidores, en respuesta a estas necesidades.

Diferentes motivos por los cuales el consumidor compra

- Consistencia: es decir mantener un equilibrio interno que sea uno consistente y otro coherente.

- Atribución: Se enfoca la orientación del consumidor hacia sucesos externos en el ambiente.

- Categorización: Los consumidores enfrentan un mundo complejo.

- Objetivización: Por ejemplo, cuando un consumidor necesita emitir su opinión sobre el futbol, revisa su comportamiento en el pasado hacia el futbol, y al encontrar que nunca ha asistido a ningún juego y que rara vez lo ha visto en televisión, decide que no le gusta mucho este deporte.

- Estimulación: el consumidor es muy curioso y busca la novedad.

- Utilitarismo: El consumidor tiene una actitud positiva a los problemas que la vida presenta y los ve como una valiosa fuente de información.

PROCESO DE COMPRA

Proceso de compra es el conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para poder adquirir algo; impulsivos algunos son los que se debaten en el problema de comprar o de no comprar; éstos se llaman compradores morales. el cual antes de realizar una compra se encarga de pedir opiniones y todo tipo de datos, comparando precios para asi decidirse por algún artículo. A estos compradores se les conoce con el nombre de deliberados o racionales.

Cualquiera que sea el tipo de comprador siempre va a pasar por todos o algunos pasos del proceso de compra que a continuación se describen

Necesidad sentida:

La necesidad sentida del consumidor, la cual representa un estado de tensión, o sea que la persona busca satisfacer o disminuir dicha tensión y esto lo lograra presumiblemente con un objeto o actividad pueden ser fisiológicas y/o psicológicas.

Actividad anterior a la compra

La duración y la clase de actividad anterior a la compra varían de acuerdo con el tipo de producto, con la necesidad que experimenta el comprador y con su personalidad.

La categoría de productos (perecederos, semidurables, duraderos) explica el tipo de actividad anterior a la compra, diferenciándose en cuanto a la intensidad de la necesidad (fisiológica, de seguridad, social, de estima, del yo) y en cuanto a la deliberación que se efectúa antes de la compra. Los tipos de actividad se pueden clasificar en racionales e irreflexivos.

La actividad anterior a la compra, la idea primordial es que el individuo percibe, busca para conocer el producto, lo compara con lo que le gusta, lo prefiere y llega a la convicción que lo conduce a la acción.

Decisión de compra

La decisión de compra constituye un conjunto de decisiones en donde intervienen variables como: el producto, la marca, el estilo, la cantidad y el lugar, la tienda o el vendedor, una fecha, un precio y una forma de pago originandose con ello una gran gama de combinaciones que finalizan con la decisión.

Sentimiento posterior a la compra

El producto por una parte puede satisfacer las necesidades actuales~per9~ta~bién puede crear incertidumbre o sentimientos negativos que se llam8n disonancia cognoscitiva y que se deben principalmente a dos razones:

1. La incertidumbre originada en la fase anterior a la compra.

Información desfavorable sobre la elección efectuada.

Para ello la empresa puede ofrecer mayor información al mercado a fin de reducir la incertidumbre, o bien puede ofrecer una gama de productos que, en conjunto, refuercen la decisión tomada por el individuo.

PARTICIPANTES EN EL SISTEMA DE COMPRA

En la decisión de compra intervienen diferentes personas o elementos que participan activamente en el proceso, desde su inicio hasta la culminación de la compra. Éstas se pueden clasificar en diferentes grupos:

Influyentes: Son las personas ejercen alguna influencia en la decisión y las encontramos en:

a) La distribución: es lograr que los compradores encuentren el producto en el lugar adecuado.

b) La promoción: que es importante para dar a conocer el producto

c) El precio: Si el precio es alto, la demanda es pequeña y viceversa.

Decisor: Es quien determina si se compra, qué debe adquirirse, como, cuándo y dónde conviene hacerlo.

Comprador: es la persona que realiza, de hecho, la compra.

Usuario: Es la persona o personas que consumen o utilizan el producto o servicio.

CATEGORIAS DE ADOPTANTES:

Primeros Usuarios: son los primeros en aceptar la innovación.

Usuarios medios: son los que aceptan la innovación después de consultar.

Ultimos Usuarios: son los que aceptan la innovación que esta bien establecido en el mercado.

Usuarios adaptados: es el grupo que acepta la innovación en una respuesta a una necesidad economica.

Usuarios rezagados: es el ultimo en aceptar la innovación .

MODELOS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

Funciones de los modelos:

Un modelo es la representación de algo y debe ser:

- explicable y predecible,

- general

- alyo en poder heurístico

- alto en poder u8nificador,

- original y simple.

- Apoyado por hechos,

- Probable y verificable.

Un modelo nos dice algo acerca de las propiedades o actividades del fenómeno de conducta del consumidor; es un esqueleto un esquema, una representación lo que se ha creído que ocurre cuando los consumidores toman decisiones acerca de las compras.

MODELO DE MARSHALL:

Según esta teoría, las decisiones de compra son el resultado de cdlculos económicos, racionales y conscientes. Empleó la "vara de medir el dinero"; ésta indica la ¡ntensidad de los deseos psicológicos humanos. Otro punto de vista es que los factores económicos operan en todos los mercados:

1. A menor precio de un producto, mayor venta.

2. Cuanto más elevado sea el precio de los artículos, las ventas serán menores.

3. Cuanto más elevado sea el ingreso real, este producto se venderá más siempre y cuando no sea de mala calidad.

4. Cuanto más altos sean los costos promocionales, las ventas también serán más grandes.

Modelo de aprendizaje de Pavlov

Este modelo habla de las reacciones a los estímulos de la conducta humana; se basa en cuatro conceptos centrales: impulsos, claves, respuestas y reacciones. Las impulsos llamados necesidades o motivos son los estímulos fuertes que incitan al individuo a actuar (hambre, sed, frío, dolor, sexo, etc.).

El impulso es general e induce a una reacción en relación a una configuración de claves. Así, un anuncio de determinada marca de café sirve de claye para estimular el impulso de la sed en una ama de casa; ésta puede sentirse más motivada por el dinero que le rebajen en la compra de una marca de café que por lo barato del artículo.

La reacción es una respuesta que tiene el organismo ante la configuración ,,, de claves; si la respuesta ha sido agradable se refuerza la reacción al estímulo que la produjo. Pero si la reacción aprendida no se refuerza, disminuye su vigor' y con el tiempo llegará a extinguirse. Por eso la preferencia del ama de casa por determinada marca de café puede desaparecer si ve que su sabor se ha deteriorado.

Este modelo proporciona directrices para la estrategia de las copias el anunciador tiene que explotar a fondo su tesoro de palabras, colores o imágenes, seleccionando las configuraciones de clave que pueden representar el estímulo más fuerte para esos impulsos.

Modelo ps¡col6gico social de Veblen

Este modelo consideró al hombre como un animal social adaptado a las normas de su cultura; sus deseos y conducta están forjados con afiliaciones actuales a los grupos o por aquellas a los que quiere alcanzar.

Veblen considera que muchas de las compras son hechas o motivadas por la búsqueda de prestigio.

Cultura: Son influencias que recibe del medio ambiente

Modelo ps¡coanalítico de Freud

Según esta teoría, en cada persona existe energía psíquica distribuida en las facetas de la personalidad; la energía se proyecta hacia la satisfacción inmediata de las necesidades del individuo.

En este modelo, la estructura de la personalidad consta de tres partes: id, ego y super ego.

El id consiste en las tendencias instintivas con que nace el individuo, el id se refiere únicamente a la satisfacción de las necesidades biológicas básicas y de evitación del dolor.

Freud sostiene que cada individuo atraviesa por varias etapas durante sus primeros años de vida, y que éstos son decisivos en la formación de la personalidad adulta. Las etapas son: oral, anal, fálica y genital.

Durante la etapa oral del desarrollo (del nacimiento a los 18 meses), la fuente principal de satisfacción es la boca.

es el periodo anal; ésta se desarrolla de los 18 meses a los tres años y medio; aquí se empiezan desarrollar tensiones anales por medio de la eliminación.

La tercera etapa de desarrollo es la fálica y comprende de los tres y medio a los cuatro y medio años. En ella el individuo empieza a asociar la satisfacción sexual con el área genital.

El individuo posee mecanismos de defensa como la represión, que le ayudan a eliminar la ansiedad causada por deseos o sentimientos inaceptables; se motiva a la persona a olvidarlos y reprimirlos relegándolos a la inconsciencia. La contribución más importante de esta teoria es la idea de que las personas son motivadas por fuerzas tanto conscientes como inconscientes. Obviamente sus decisiones en la compra de productos están basadas, por lo menos hasta cierto grado, en motivaciones inconscientes.

NIVELES SOCIOECONÓMICOS

El aspecto más importante fue el desarrollo de fuerzas productivas que condujeron a la aparición de la división del trabajo, el trueque y la propiedad privada. En consecuencia, surgió la producción individual a cargo de cada familia y la desigualdad económica se hizo inevitable.

Los niveles o estratos socioeconómicos son divisiones relativamente permanentes y homogéneas dentro de una sociedad en la que los individuos comparten estilos de vida y conductas similares.

UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONOMA

DE MEXICO

FACULTAD DE CONTADURIA Y ADMINISTRACION

UNIDADES III, IV Y V

MERCADOTECNIA

GRUPO: