UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE MÉXICO
FACULTAD DE CONTADURÍA Y ADMINISTRACIÓN
PROFESOR: HERNANDEZ FLORES JAVIER
INDICE
IMPORTANCIA DE LA VENTA PERSONAL.
PERFIL DEL VENDEDOR.
ESTRUCTURACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.
ESTAPAS DEL PROCESO DE VENTAS.
ANÁLISIS Y DISEÑO DE UN SISTEMA DE INFORMACIÓN.
DIRECCIÓN Y SUPERVISIÓN DE VENTAS.
CONTROL DE OPERACIONES DE VENTAS.
EVALUACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.
A) Bases de la evaluación de la fuerza de ventas.
B) Criterios y políticas de evaluación.
BIBLIOGRAFÍA 10
IMPORTANCIA DE LA VENTA DE PERSONAL.
En forma general, se podría definir a el vendedor como la persona que efectúa la acción de vender algo, es decir, el ofrecer y traspasar la propiedad de un bien o la prestación de un servicio a cambio de un precio establecido. Sin embargo, se le considerará como la persona que hace de las ventas se forma habitual de vida y que forma parte de un equipo por medio del cual una organización va a vender determinado bien o servicio, ofreciéndole una remuneración por su servicio.
El trabajo de ventas es subestimado por mucha gente, pero es una labor sumamente importante ya que simplemente es el medio por el cual la empresa va a canalizar una gran parte de sus ingresos convirtiéndose así, a su vez, en un valioso motor de la producción y la economía del país.
No obstante las oportunidades que ofrece el trabajo de ventas es un trabajo muy difícil y exige realmente personas con características y habilidades muy especiales y sobre todo preparación y experiencia.
Los cambios sucedidos en el contexto general de las actividades mercadológicas han dado actualmente un fuerte valor a la actividad de ventas. No sólo se requiere colocar simplemente en el mercado los artículos que produce determinada empresa sino que se necesitan verdaderos analistas a fin de interpretar los deseos de los clientes y transmitirlos a la empresa para que ésta efectúe las operaciones necesarias para satisfacerlos. Se requiere además una buena combinación de sus habilidades, experiencia y técnica de ventas a fin de ganar a la competencia y convencer a los consumidores con quienes trate.
PERFIL DEL VENDEDOR.
El ser un buen vendedor implica desarrollar al máximo toda una serie de requisitos y cualidades personales entre las que se encuentran:
· Seguridad. Ser una persona decidida, que confía en sí misma y en sus habilidades.
· Simpatía. Tener la habilidad de agradar a los demás.
· Capacidad de observación. Poder juzgar a las personas con quienes trata para saber de qué forma actuar con ellas.
· Empatía. Facilidad de sentir una situación ajena como suya, es decir, ponerse en el lugar de otros.
· Determinación. Mostrarse firme en los objetivos e ideas.
· Facilidad de palabra. Que sepa cómo decir las cosas.
· Poder de persuasión. Saber dirigirse a los demás para convencer a los clientes.
· Coraje. Contar con un espíritu competitivo que no se minimice ante la oposición.
· Iniciativa. Ser una persona emprendedora y capaz de salir adelante por sí sola.
· Creatividad. Facilidad para realizar buenas ideas en los momentos precisos.
· Serenidad. No perder fácilmente la paciencia ante cualquier situación difícil.
· Sinceridad. El vendedor debe mostrarse siempre sincero y honesto en sus relaciones de trabajo.
· Espíritu de equipo. Tener un carácter accesible, siempre dispuesto a colaborar con los demás.
· Entusiasmo. Debe ser una persona entusiasta y vigorosa.
· Respeto a su trabajo. En muchos casos, dadas las características de su trabajo, el vendedor no aprovecha eficientemente su tiempo dedicándolo a otras ocupaciones.
· Responsabilidad. El ser cumplido en todos los sentidos es un requisito fundamental en cualquier trabajo.
· Tacto. El vendedor deberá saber cómo manejar su destreza para decir o hacer sin ofender ni dejar que abusen de él.
· Cortesía. Observar siempre buenos modales.
· Dinamismo. Todo buen vendedor debe ser, por lo general, una persona dinámica, es decir, una persona a la que en buenas palabras le guste trabajar.
· Imaginación. Ser capaz de prever las cosas que probablemente puedan ocurrir.
· Ambición. Esta condición resulta importante en un vendedor ya que el ser ambicioso lo obliga a luchar por sus ideales.
· Disciplina. Se puede decir que el trabajo de ventas exige mayor organización en comparación con otros, ya que de ninguna manera es un trabajo rutinario.
ESTRUCTURACION DE LA FUERZA DE VENTAS.
La organización de la fuerza de ventas puede variar de acuerdo con las necesidades, características y filosofía de cada empresa. Entre los principales factores que intervienen en la estructuración del departamento de ventas se encuentran:
a) Los recursos monetarios de que disponen las empresas.
b) Las características del producto que se maneja.
c) La experiencia y preparación de los ejecutivos.
d) Las características del mercado.
Son cuatro los modelos de organización más generales del departamento de ventas:
1. Por territorio o zonas. Es una organización muy sencilla que consiste en que cada vendedor tiene una zona exclusiva en la que representa toda la línea de producto de la empresa. Las ventajas de este modelo son:
a) Definición clara de las obligaciones y responsabilidades del vendedor.
b) La responsabilidad de la zona aumenta el incentivo y obliga a los vendedores a ser más creativos y cultivar entre sus clientes magníficas relaciones.
c) Ofrece mayor facilidad en su control.
d) Los gastos de desplazamiento del vendedor son relativamente reducidos.
2. Organización por productos. Es aquella estructura que se basa en las líneas de productos que maneja la empresa. La especialización de los vendedores en los distintos productos se justifica cuando:
a) Los productos de la empresa son técnicamente complicados.
b) La empresa produce líneas sin relación alguna.
c) La empresa vende muchos miles de productos.
3. Organización por clientes. Esta consiste en estructurar la zona de ventas con base en los diferentes tipos de clientes que la integran. Esta organización puede ser de las siguientes formas:
a) Por tipo de industria (categorías diferentes).
b) Por su magnitud (tamaños diferentes).
c) Por canal de distribución.
d) Por empresa (prestigio).
1. Organización por combinación. Se presenta cuando una entidad vende una gran cantidad de artículos a muchos tipos de clientes y en un territorio bastante amplio geográficamente.
ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRAS.
La interacción que existe entre el vendedor y el comprador acentúa la posibilidad de desarrollar un procedimiento adecuado y eficaz para llevar a cabo el proceso de compras:
1. Actividades de preventa. Se debe tener la certeza de que la persona de ventas esté preparada, es decir, que esté relacionada con el producto, el mercado y las técnicas de ventas.
2. Localización de clientes potenciales. El vendedor diseñará un perfil de cliente; para esto se ayudará a través de la consulta de los registros de los clientes pasados y los actuales para obtener una lista de personas o empresas que son clientes potenciales.
3. Preacercamiento a los candidatos individuales. El vendedor, antes de visitar a los clientes potenciales, deberá aprender todo loque pueda sobre las personas o empresas a las cuales espera vender.
4. Presentación de ventas. Esta etapa se conforma de tres pasos:
a) Atraer la atención.
b) Mantener el interés y despertar el deseo.
c) Contestar las objeciones y cerra la venta.
5. Actividades de postventa. El éxito de las ventas depende de la repetición de negocios. El cliente satisfecho proporcionará datos para otros clientes potenciales.
Los servicios de postventa pueden fomentar la buena imagen ante el cliente después de su decisión ya que, de acuerdo a la llamada disonancia cognoscitiva, después que una persona ha tomado una decisión le invadirá una ansiedad debido a que él sabe que la alternativa escogida tiene algunas características desagradables así como también ventajas.
Como otros de los servicios de postventa, el vendedor debe asegurarle al cliente que ha tomado la correcta decisión mediante:
· Un resumen de los beneficios del producto.
· Una exposición de la ventajas del producto frente a las alternativas posibles desechadas.
· El señalamiento del grado de satisfacción que tendrá el cliente con el uso del producto.
ANALISIS Y DISEÑO DE UN SISTEMA DE INFORMACION.
Una organización genera y reúne mucha información en sus operaciones diarias. Pero si no dispone de un sistema para procesarla y recuperarla, es poco probable que se sirva de ella adecuadamente. Sin un sistema de ese tipo, la información que fluye de las fuentes mencionadas con frecuencia se pierde, se distorsiona o se retrasa.
En cambio, un sistema de información de mercadotecnia bien diseñado puede ofrecer información rápida, menos cara y más completa para la toma de decisiones gerenciales. Sus capacidades de almacenamiento y recuperación permiten reunir una mayor variedad de datos y hacer uso de ellos. Los gerentes pueden vigilar de modo constante el desempeño de productos, mercados, vendedores y otras unidades de mercadotecnia en una forma más detallada.
DIRECCION Y SUPERVISION DE VENTAS.
El primer paso que se debe seguir en la organización de la fuerza de ventas es planear cuáles serán los objetivos, las condiciones, las políticas y los controles. Los objetivos, en forma general, podría ser el establecimiento de una fuerza de ventas y corresponde a la administración, en coordinación con la gerencia general, determinar los más convenientes para la empresa.
Es en el ejercicio de su pronósticos y determinación de objetivos y políticas donde la empresa va a estructurar la correcta coordinación que debe existir entre las distintas áreas. Ella dará como resultado la eficiencia y rapidez necesarias en la ejecución de las operaciones que en la organización deban efectuarse.
La planificación puede ser a largo y a corto plazo y, no obstante lo completa y bien hecha que resulte, puede verse afectada por factores como:
1. nuevos competidores
2. nuevos productos
3. escasez de materia prima
4. aumento de costos
5. escasez de mano de obra
6. problemas monetarios
7. decisiones gubernamentales
8. posible impacto de sucesos políticos
9. fenómenos naturales
10. imprevistos dentro de la misma organización.
CONTROL DE OPERACIONES DE VENTAS.
EVALUACION DE LA FUERZA DE VENTAS.
Para conocer el rendimiento, comportamiento y desempeño de sus vendedores, el director de ventas conseguirá informes periódicos de su comportamiento, realizará observaciones personales y atenderá las cartas, quejas de los clientes y conversaciones con otros vendedores.
Los procedimientos que comúnmente se siguen en la evaluación del grupo de ventas son:
1. Comparaciones entre vendedores. Es necesario comparar la actuación de un vendedor con la de los demás; si hay diferencias se deben considerar las condiciones de ventas de cada uno de los vendedores originadas por factores como el mercado, las cargas de trabajo y el grado de competencia, principalmente. Además, la dirección debe tomar muy en cuenta la contribución de cada vendedor a las utilidades.
2. Comparación de ventas actuales y pasadas. Se hace una comparación de la actuación presente y pasada del vendedor para lo cual debe tener un historial directo de sus progresos.
3. Comparaciones de las ventas potenciales de la zona. Se examinará la actuación del vendedor comparándola con la actuación que se esperaba en la zona.
4. Apreciación cualitativa de los vendedores. La empresa seleccionará los factores cualitativos más adecuados que se pueden tomar en cuenta para evaluar a los vendedores, por ejemplo: conocimientos, personalidad o problemas de motivación o desempeño.
5. Entrevistas. A través de ellas el director se puede dar cuenta de las causas de una disminución en la efectividad del grupo de vendedores o de cada uno.
BIBLIOGRAFIA.
1. Fischer, Laura. “Mercadotecnia”. Ed. Mc Graw Hill. 2da. Edición 1993.
2. Stanton, William J. “Fundamentos de Mercadotecnia”. Ed. Mc Graw Hill . 1989.